טכנולוגיית פרסוםניתוח ובדיקותבינה מלאכותיתשיווק תוכןפלטפורמות CRM ונתוניםמסחר אלקטרוני וקמעונאישיווק ואוטומציה בדוא"לשיווק אירועשיווק במכשירים ניידים וטאבלטיםיחסי ציבורהדרכת מכירות ושיווקהפעלת מכירותחיפוש שיווק

כיצד ליצור תקציב שיווקי: שיטות, פריטים, ממוצעים ושיקולים

לאחרונה הייתה לנו חברה שהושקה לאחרונה שביקשה מאיתנו לספק הצהרת עבודה (לִזרוֹעַ) ששילבה בנייה וביצוע של אסטרטגיה לצמיחה גבוהה. עשינו לא מעט ניתוחים על המערכת שלהם, התחרות שלהם והתמחור שלהם, כדי להגדיר כמה ציפיות לתקציב השיווק שלהם ולהקצאתו.

לאחר מחקר ראשוני, החזרנו לחברה כמה חששות כי ההכנסה שלהם לכל ליד יהיה קשה, אם לא אפשרי, לכסות את תקציב השיווק שנדרש כדי להגדיל את החברה בקצב עקבי. במילים אחרות, אפילו עם אסטרטגיית שיווק אפקטיבית, היה ספק שהם יוכלו לתדלק צמיחה ללא השקעה הרבה מחוץ להכנסות התפעוליות שלהם.

זה התקבל בברכה על ידי החברה שאישרה את החששות שלנו ואמרה שהם מוכנים להשקעה כל עוד הם יכולים להגיע למספרי הצמיחה שלהם. כששני הארגונים שלנו מרוצים, התקדמנו עם SOW. אילו לא עשינו זאת, היינו די בטוחים שנאבד את הלקוח כשהוא ראה את ההוצאות התפעוליות שלו עולות עם ההכנסות שלו... אבל לא יממש החזר מיידי על ההשקעה בשיווק (ROMA).

שיטות לפיתוח תקציב שיווקי

חברות קובעות את תקציב השיווק הכולל שלהן על ידי התחשבות בגורמים שונים, כגון היעדים העסקיים שלהן, תנאי השוק, התחרות, תקני התעשייה וציפיות הצמיחה שלהן. אמנם אין גישה מתאימה לכולם, אבל כמה שיטות נפוצות יכולות לעזור לחברות להקצות תקציבי שיווק כאחוז מההכנסות:

  • אחוז המכירות: שיטה זו כוללת הקצאת אחוז קבוע מהכנסות מכירות בעבר או חזויות לתקציב השיווק. האחוז יכול להשתנות בהתאם לענף, לגודל החברה ולשלב הצמיחה.
  • מטרה ומבוססת משימות: שיטה זו כוללת הגדרת יעדי שיווק ספציפיים ומשימות הנדרשות להשגת יעדים אלו. לאחר מכן, החברה מעריכה את העלויות הכרוכות בביצוע כל משימה ומסכמת אותן לקביעת תקציב השיווק הכולל. שיטה זו מאפשרת גישה ממוקדת יותר, תוך הקפדה על התאמה של תקציב השיווק עם היעדים האסטרטגיים של החברה.
  • זוגיות תחרותית: גישה זו כוללת השוואת תקציב השיווק מול הוצאות המתחרים. חברות מנתחות את הוצאות השיווק של המתחרים שלהן ומקצות תקציב דומה כדי לשמור או להשיג יתרון תחרותי. שיטה זו מניחה שהמתחרים כבר עשו אופטימיזציה להוצאות השיווק שלהם, מה שאולי לא תמיד מדויק.
  • הקצאה מצטברת: חברות המשתמשות בשיטה זו מתאימות את תקציב השיווק שלהן על סמך ההוצאות של השנה הקודמת, תוך התחשבות בגורמים כגון תנאי שוק, ביצועי החברה וציפיות הצמיחה. ניתן להגדיל או להקטין את התקציב באחוז קבוע או בסכום המבוסס על גורמים אלו.
  • תקציב מבוסס אפס: שיטה זו כוללת בניית תקציב השיווק מאפס מדי שנה, מבלי להתחשב בתקציבי העבר. חברות מעריכות כל פעילות שיווקית ומקצות כספים על סמך ההחזר הפוטנציאלי שלהן על ההשקעה (ההחזר על ההשקעה). גישה זו מעודדת יעילות ומבטיחה שכל פעילות שיווקית מוצדקת.

בעוד ששיטות אלו יכולות לסייע בקביעת תקציבי שיווק, חיוני לקחת בחשבון את הנסיבות והיעדים הייחודיים של החברה. יש כמה טעויות נפוצות שעושים משווקים בעת קביעת תקציב השיווק שלהם. סטנדרטים תעשייתיים יכולים לשמש אסמכתא שימושית, אך חברות צריכות לקחת בחשבון גם גורמים כמו שלב הצמיחה שלהן, מיקום השוק והתחרות שלהן בעת ​​קביעת תקציב השיווק שלהן. בדיקה והתאמה שוטפת של תקציב השיווק בהתבסס על ביצועי החברה ותנאי השוק היא חיונית להבטחת יעילותו.

כמה עולה תקציב שיווק ממוצע?

מחקרים ודוחות שונים בחנו תקציבי שיווק ממוצעים לחברות. בעוד שמספרים אלה יכולים להשתנות על סמך גורמים כגון תעשייה, גודל החברה ושלב הצמיחה, הנה כמה הפניות שיעזרו לספק הבנה כללית:

  • סקר הוצאות ה-CMO של גרטנר: סקר הוצאות ה-CMO השנתי של גרטנר הוא מקור שצוטט רבות לנתוני תקציב שיווק. על פי סקר 2020-2021 שלהם, תקציבי השיווק היוו 11% מההכנסות הכוללות של החברה בממוצע. סקר זה כלל נתונים מ-400 מנהלי שיווק בתעשיות שונות בצפון אמריקה, בריטניה, צרפת וגרמניה.
  • סקר CMO של דלויט: סקר ה-CMO, בחסות דלויט, הוא מקור מקיף נוסף לנתוני תקציב שיווקי. בסקר שלהם בפברואר 2021, הם דיווחו כי תקציבי השיווק היוו בממוצע 11.7% מתקציבי החברה הכוללים, כאשר חברות B2C מוציאות אחוז גבוה יותר (13.4%) מאשר חברות B2B (10.1%).
  • חברת מחקר פורסטר: Forrester Research מספק תובנות לגבי תקציבי שיווק בין תעשיות. לפי דוח תקציבי השיווק בארה"ב לשנת 2019, תקציבי השיווק היוו בממוצע 10.2% מההכנסות הכוללות של החברה. הם גם הדגישו שחברות טכנולוגיה ומוצרי צריכה נטו להקצות אחוז גבוה יותר מההכנסות לשיווק.

עבור עסקים מבוססים, תקציב שיווק נע בדרך כלל בין % 5-15 מסך ההכנסות של החברה. עם זאת, סטארטאפים ועסקים בשווקים תחרותיים ביותר עשויים להקצות אחוז גבוה יותר (עד 20% או יותר) לצבור נתח שוק ולבסס את המותג שלהם. יש יוצא מן הכלל בחברות תוכנה כשירות (SaaS), שמוציאות עליהן לא מעט יותר מכירות ושיווק.

חשוב לזכור שמדובר בנתונים כלליים, ותקציבי השיווק יכולים להשתנות במידה ניכרת בהתאם לגורמים כלכליים ואינדיווידואלים של החברה. שימוש במדדים בתעשייה יכול להיות נקודת התחלה מועילה, אך חברות צריכות לשקול גם את היעדים הספציפיים שלהן, מיקום השוק וציפיות הצמיחה שלהן בעת ​​קביעת תקציבי השיווק שלהן.

שיווק פריטי תקציב

אסטרטגיית שיווק מאוזנת צריכה לקחת בחשבון את המטרות הייחודיות של החברה, קהל היעד, התעשייה והמשאבים. בעוד שסעיפי תקציב השיווק המקיפים להלן מכסים מגוון רחב של פעילויות שיווקיות, אין צורך שחברה תשתמש בכל הסעיפים הללו באסטרטגיה שלה. במקום זאת, עסקים צריכים להתמקד בפעילויות השיווק הרלוונטיות והיעילות ביותר לצרכים הספציפיים שלהם.

  1. פרסום וקידום מכירות: מעסיק את קהל היעד באמצעות ערוצי שיווק בתשלום, הגדלת נראות המותג ויצירת לידים.
    • פרסום דיגיטלי
    • שיווק אירוע
    • שיווק משפיע
    • חסויות ושותפויות
    • פרסום מסורתי
  2. מיתוג ועיצוב: מבסס זהות ויזואלית מגובשת ומזוהה, משפר את ההכרה והאמינות של המותג.
    • הנחיות מותג
    • פיתוח לוגו וזהות חזותית
    • בטחונות שיווקיים
    • עיצוב אריזות
    • תכנון ופיתוח אתרים
  3. יצירה וניהול תוכן: מפתחת ומנהלת תוכן מרתק כדי ליידע, לחנך ולבדר את קהל היעד, לטפח נאמנות למותג וליצור לידים.
    • כתיבת בלוגים וכתיבת מאמרים
    • קופירייטינג ועריכה
    • עיצוב גרפי
    • צילום
    • הפקת פודקאסטים
    • הפקה ועריכת וידאו
    • הפקת סמינרים מקוונים
  4. שיווק בדוא"ל: מספקת תוכן מותאם אישית וממוקד למנויים, טיפוח לידים ושמירה על קשרי לקוחות.
    • יצירה וביצוע של קמפיין בדואר אלקטרוני
    • בניית וניהול רשימת דואר אלקטרוני
    • תוכנות וכלים לשיווק בדוא"ל
    • עיצוב תבנית אימייל
  5. מחקר שוק: מספק תובנות לגבי צרכי הלקוח, העדפות ומגמות, תוך מתן מידע לאסטרטגיות וטקטיקות שיווקיות.
    • קבוצות מיקוד וסקרים
    • דוחות תעשיה ומאמרים לבנים
    • חיפוש עיקרי
    • כלי מחקר ופלטפורמות
    • מחקר משני
  6. אסטרטגיה ותכנון שיווקי: קובע את הכיוון למאמצי השיווק, מבטיח התאמה ליעדים העסקיים ומקסום האפקטיביות של התקציב.
    • ניתוח תחרותי
    • פילוח שוק
    • מטרות ויעדים שיווקיים
    • פיתוח תוכנית שיווקית
    • זיהוי שוק היעד
  7. מחסנית MarTech: הטכנולוגיה והתשתית הדיגיטלית המאפשרת פעולות שיווק יעילות, אוטומציה של משימות ומספקת נתונים ותובנות חשובות.
    • כלי ניתוח וכלי דיווח
    • מערכת ניהול תוכן (CMS)
    • ניהול קשרי לקוחות (CRM) תוכנה
    • עלויות ניקיון ושיפור הנתונים
    • תוכנת שיווק בדוא"ל
    • כלי אוטומציה שיווקית
    • תוכנת ניהול פרויקטים
    • כלים לניהול מדיה חברתית
    • אופטימיזציה למנועי חיפוש (קידום אתרים)
  8. שיווק במובייל: מגיע ללקוחות ומושכים אותם באמצעות מכשירים ניידים, תוך מינוף מיקוד מבוסס מיקום, אפליקציות לנייד ועוד SMS/MMS מסעות פרסום.
    • פיתוח ותחזוקה של אפליקציות
    • שיווק מבוסס מיקום
    • פרסום במובייל
    • כלי ניתוח ומעקב לנייד
    • שיווק SMS/MMS
  9. יחסי ציבור: בונה ושומר על תדמית חיובית למותג, מטפח אמון ואמינות באמצעות קשרי תקשורת, הודעות לעיתונות ואירועים.
    • תכנון ניהול משברים
    • הסברה תקשורתית ובניית מערכות יחסים
    • הודעות לעיתונות
    • אירועי פרסום
    • ניהול מוניטין
  10. שיווק ברשתות חברתיות: בונה ושומר על נוכחות מקוונת, מטפח מעורבות קהילתית ומרחיב את טווח ההגעה של המותג.
    • ניהול קהילה ומעורבות
    • יצירת תוכן ואוצרות
    • שותפויות משפיעות
    • פרסום במדיה חברתית
    • הגדרה וניהול של פרופיל מדיה חברתית
  11. משאבי אנוש: משקיעה במיומנויות ובמומחיות הדרושים לביצוע אסטרטגיות שיווק ולתחזק צוות בעל ביצועים גבוהים.
    • דמי סוכנות
    • צוות עצמאי או חוזה
    • שכר והטבות של צוות שיווק
    • גיוס והשתלבות
    • הכשרה ופיתוח מקצועי
  12. הוצאות שונות: מכסה מגוון עלויות אחרות לתמיכה במאמצי שיווק, בדיקת ערוצים ומדיומים חדשים, שמירה על תאימות ומתן מענה לצרכים בלתי צפויים.
    • קרן מגירה
    • קרן חדשנות
    • ציות לחוק ולרגולציה
    • ציוד משרדי וציוד
    • עלויות הדפסה וייצור
    • מנויים/רישיונות תוכנה וטכנולוגיה
    • נסיעות ולינה לאירועי שיווק

גורמים המשפיעים על תקציבי שיווק

הנה כמה גורמים שיש לקחת בחשבון בעת ​​החלטה אילו פריטים לכלול באסטרטגיית שיווק מאוזנת:

  • יעדים עסקיים: התאם את פעילויות השיווק עם היעדים הכוללים של החברה, כגון הגברת המודעות למותג, יצירת לידים או הגברת שימור לקוחות.
  • עליונות מוצר - המוצר שלך כל כך טוב שהלקוחות שלך והמדיה משקיעים את זמנם ומרצם - מה שמאפשר לך להוציא פחות כסף.
  • עליונות שותפים – במקום לשלם על שיווק, אתם מספקים הנחות ותגמולים ללקוחות שלכם שמשקיעים מזמנם ומרצם.
  • עליונות אנשים - צוות פנימי המספק תוצאות מדהימות ולקוחות המספקים המלצות מדהימות, ביקורות ושיתוף במדיה חברתית המניעים צמיחה הדורשת פחות תקציב.
  • קהל יעד: שקול את ההעדפות וההתנהגויות של קהל היעד. לדוגמה, אם הקהל פעיל יותר במדיה החברתית, תעדיפו שיווק במדיה חברתית על פני פרסום מסורתי.
  • תעשייה: פעילויות שיווק מסוימות עשויות להיות רלוונטיות או יעילות יותר בתעשיות ספציפיות. לדוגמה, יחסי ציבור עשויים להיות קריטיים יותר במגזרים עם רגולציה גבוהה, בעוד ששיווק תוכן עשוי להיות יעיל יותר בתעשיות שבהן חינוך הקהל חיוני.
  • תַקצִיב: הקצאת משאבים בהתאם למצבה הפיננסי של החברה, תוך הבטחה שאסטרטגיית השיווק נשארת חסכונית ומספקת החזר חיובי על ההשקעה (ROI).
  • מתחרים: נתח את אסטרטגיות השיווק של המתחרים כדי לזהות פערים, הזדמנויות ותחומים שבהם החברה יכולה לבדל את עצמה.
  • ערוצי קניות: זהה את ערוצי השיווק היעילים ביותר להגעה לקהל היעד, תוך התחשבות בגורמים כמו טווח הגעה, עלות ומעורבות.
  • מדדי ביצועים: לנטר ולנתח באופן רציף את ביצועי הפעילויות השיווקיות כדי לזהות מה עובד ומה לא. התאם את אסטרטגיית השיווק בהתאם כדי לייעל את התוצאות.

אסטרטגיית שיווק מאוזנת צריכה להתמקד בפעילויות השיווק המתאימות בצורה הטובה ביותר עם יעדי החברה, הקהל והמשאבים של החברה. חיוני לסקור ולהתאים את האסטרטגיה באופן קבוע על סמך נתוני ביצועים ותנאי שוק משתנים כדי להבטיח את האפקטיביות המתמשכת שלה.

בינה מלאכותית כבר משפיעה על תקציבי השיווק

בינה מלאכותית (AI) כבר משפיעה משמעותית על תקציבי השיווק והיא תמשיך לעצב את הדרך שבה חברות מקצות משאבים בעתיד. הנה כמה דרכים שבהן AI משפיע על תקציבי השיווק:

  • אופטימיזציה של פרסום: אלגוריתמי AI משפרים את מסעות הפרסום על ידי ניתוח ביצועים בזמן אמת, התאמת הצעות מחיר, מיקומים ומיקוד להחזר טוב יותר על הוצאות פרסום (ROAS) ושימוש יעיל יותר בתקציב.
  • צ'אטבוטים ועוזרים וירטואליים: צ'אטבוטים המונעים בינה מלאכותית ועוזרים וירטואליים הופכים את האינטראקציות עם הלקוחות לאוטומטיות, משפרים את חווית הלקוח ומשחררים משאבים למשימות שיווק אחרות.
  • יצירת תוכן: כלים מונעי בינה מלאכותית הופכים את יצירת התוכן לאוטומטיים, כגון עותק מודעות, פוסטים במדיה חברתית ומאמרים בבלוג, תוך שימוש באלגוריתמים של עיבוד שפה טבעית ולמידת מכונה, וחוסכים זמן ומשאבים.
  • אנליטיקס משופר: ניתוחים מבוססי בינה מלאכותית מספקים תובנות מדויקות בזמן אמת לגבי ביצועי שיווק, ומאפשרות החלטות מונחות נתונים ואופטימיזציה של תקציב לצורך הוצאות יעילה יותר על ערוצים ופעילויות יעילים.
  • יעילות מוגברת: כלים ופלטפורמות המופעלות על ידי בינה מלאכותית הופכות משימות שיווק לאוטומטיות כמו ניתוח נתונים, יצירת תוכן ופילוח לקוחות, מצמצמים את הזמן והמשאבים הנדרשים לעבודה ידנית ומאפשרים הקצאת תקציב יעילה יותר.
  • אינטגרציות: פלטפורמות מונעות בינה מלאכותית מפחיתות את הצורך במומחי אינטגרציה ובפיתוח כדי לסנכרן מקורות נתונים, מה שמשפיע על הקצאת המשאבים.
  • פלטפורמות אוטומציה שיווקית: פלטפורמות אוטומציה שיווקיות משופרות בינה מלאכותית מייעלות ומנהלות משימות כמו טיפוח לידים, שיווק בדוא"ל וניהול מדיה חברתית, חיסכון בזמן, הפחתת שגיאות ושיפור היעילות.
  • התאמה אישית: בינה מלאכותית מאפשרת חוויות שיווק מותאמות במיוחד, כולל קמפיינים בדוא"ל, המלצות על מוצרים ותוכן, מה שמוביל לשיעורי מעורבות גבוהים יותר, נאמנות לקוחות מוגברת ותשואות טובות יותר של השקעה בשיווק.
  • שינוי במערכות מיומנויות: ככל שה-AI משתלב עוד יותר בפעולות השיווק, שינויים במיומנויות ובמומחיות הנדרשים עשויים להשפיע על הקצאת משאבים לגיוס, הכשרה ופיתוח מקצועי.
  • מיקוד משופר: בינה מלאכותית מנתחת נתונים כדי לזהות דפוסים ומגמות, עוזרת לחברות להבין טוב יותר את התנהגות והעדפות הלקוחות, מאפשרת קמפיינים שיווקיים ממוקדים יותר, הפחתת הוצאות פרסום מבוזבזות ושיפור השיווק ההחזר על ההשקעה.

בינה מלאכותית תמשיך להשפיע על תקציבי השיווק על ידי הגדלת היעילות, שיפור המיקוד וההתאמה האישית, שיפור הניתוח והסטת מערכי הכישורים הנדרשים בתוך צוותי השיווק. חברות צריכות לשקול את היתרונות והאתגרים הפוטנציאליים של שילוב AI באסטרטגיות השיווק שלהן ולהתאים את התקציבים שלהן בהתאם.

Douglas Karr

Douglas Karr הוא CMO של פתח INSIGHTS ומייסד ה Martech Zone. דאגלס סייע לעשרות סטארט-אפים מצליחים של MarTech, סייע בבדיקת נאותות של למעלה מ-5 מיליארד דולר ברכישות והשקעות של Martech, וממשיך לסייע לחברות ביישום ואוטומציה של אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהן. דאגלס הוא מומחה ודובר בטרנספורמציה דיגיטלית ומוכר בינלאומי ב-MarTech. דאגלס הוא גם מחבר שפורסם של מדריך Dummy וספר מנהיגות עסקית.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.