הפעלת מכירות

המיומנות החשובה ביותר אנשי מכירות צריכים ללמוד

לאשתי סוף סוף הייתה הזדמנות להחליף את המחשב הנייד בן ה -8, שהתחיל לתפקד יותר כמו מעבד תמלילים של Brother מסוף שנות ה -80, רק לא מהר. זו הייתה Dell עם 512 מגה-בייט RAM, וכונן קשיח RAM של 80 מגה-בייט. זה היה איטי, לא יציב, וידית הארכובה התנתקה מקדימה. בסופו של דבר היא קנתה סמסונג נטבוק מ- Best Buy.

אוקיי, זה לא מאוד ראוי לבלוג, אבל למעשה יש בזה שיעור.

כי מלכתחילה לא התחלנו לבדוק את בסט ביי.

בתור הילוך נלהב, אני אוהב את פריי. אין להם את מבחר הסרטים והמוסיקה שיש לבסט ביי, אבל יש להם יותר אלקטרוניקה ממה שאפילו ידעתם שדמיינו. אפילו האמיש תמיד יקנה משהו. לא ידעתם שהם מייצרים מחממי מקלדת המופעלים על ידי USB? גם אני לא, אבל אם יש להם את זה, אני אקנה את זה. והם כנראה קיבלו את זה.

אז לקחתי את אשתי למחלקת המחשבים הניידים של פריי, אחרי שהיא ערכה מחקר בנושא האתר של פטריק וולך, והראו לה מה נטבוקים יכולים לעשות עבורה. מכיוון שרוב הדברים שלה היו מקוונים, ומכיוון שהיא ניידת למדי, הנטבוק היה הבחירה הטובה ביותר שלה.מחשב נייד

כשהסתכלנו סביב יותר מ -12 הבחירות, היא קצת התסכלה, כי נראה שלא היה הבדל ביניהן מלבד המחיר.

סימנו את אחד המוכרים הצעירים באזור, ו טוני אמרה לו מה היא רוצה. "אני פשוט לא מצליח להבין את ההבדל הגדול בין אף אחד?"

"אתה לא רוצה מחברת נטבוק", קטע ילד המכירות. "אתה רוצה מחשב נייד."

"למה?"

"מכיוון שמחשב נייד גדול יותר, מכיל יותר דברים ומאפשר לך לאחסן מוסיקה ותמונות." (נכון, אישה שרוצה מחשב צריכה רק לאחסן תמונות של הילדים ושל רשימות ההשמעה שלה של ג'וש גרובין פילאטיס).

התקציב היה מוגבל, אז חיפשנו משהו בסביבות 300 דולר. המחשבים הניידים היו 500 דולר ומעלה.

אמרנו שנחשוב על זה, והסתובבנו בחנות, בזמן שאשתי התאהבה על כך שהבחור אפילו לא טרח להקשיב למה שהיא רוצה. דיברתי אותה לחזור ולנסות פעם נוספת. סימנו למטה בחור מבוגר, שלפחות נתן לה לסיים את השאלה המקורית שלה.

"אני מבין ש- netbook מושך, אבל אתה צריך לחשוב על מחשב נייד," הוא אמר לבסוף.

"תראה," אמרתי לבחור, "אני מבלה את כל היום, כל יום ברשת, ואני משתמש במחשב נייד. אני יודע מהם הרגלי המחשב שלה, ואני יודע שהיא באמת זקוקה רק למחשב נטבוק. "

אבל הבחור התמיד. הוא ניסה לכוון אותנו לעבר מחשב נייד בסך 600 דולר. "מוזיקת ​​בלה בלה בלה, תמונות בלה בלה בלה," אמר. הודינו לו על זמנו ועזבנו.

מיואשת, ואחרי התלהמות בריאה וטובה שהזכירה את שברולט צ'ייס ב"חופשת חג המולד ", אשתי החליטה לנסות את בסט ביי. זה עתה שמענו מלקוח אחר של פריי של- Best Buy יש אותם Netbooks למכירה בהרבה פחות מ- Fry? לפחות 25% במקרים זוגיים.

חזרתי הביתה וצפיתי במשחק קולטס, וכעבור שעה טוני חזרה הביתה עם המחברת החדשה שלה של סמסונג, שנכנסה היטב לתקציב המקורי שלה. זה היה 50 דולר פחות מאותו הדגם שהיה אצל פריי, ו זה הגיע עם כמה תוספות.

"נכנסתי, אמרתי לבחור מה אני רוצה, ושאלתי אותו מאיזה דוגמנית לבחור. הוא המליץ ​​על זה, הסביר מדוע זו בחירה טובה יותר, וקניתי אותה. "

פשוט, ללא כאבים, ומהיר.

התאכזבתי מאוד מחבריי המכירות של פריי. הם יכלו למכור נטבוק במאמץ מינימלי. במקום זאת, הם לא הקשיבו ללקוח שלהם, הם דחפו את ההעדפות שלהם? פעמיים! ? ואיבד את המכירה.

עם זאת, הבסט ביי פשוט הקשיב, ענה על השאלות ומכר מחשב. לא עניין גדול, אני מודה, אבל הוא ביצע מכירה של 250 דולר בפחות מעשר דקות. זה החזר ROI של 10 דולר לשעה.

זהו שיעור בסיסי שכל מי שמוכר מוצרים או שירותים לאנשים אחרים: הקשיב ללקוחות הפריגג'ין שלך. לא רק להניח שמה שהם רוצים זה לא בסדר, ושאתה יודע טוב יותר. לפחות קח את הזמן להקשיב לסיבות שלהם, ובדוק אם זה באמת מה שהם רוצים. שאל אותם אם הם שקלו את האופציה שלך כחלופה, ואם הם לא רוצים אותה, אל תכריח אותם לקנות את מה שאתה מעדיף.

אילו אנשי המכירות של פריי היו עושים זאת, הם היו רואים שכל מה שאשתי באמת רוצה או זקוקה לו זה נטבוק, והם היו יכולים להרוויח את נאמנותה רק על ידי הקשבה. ואם אי פעם היא תחליט שהיא צריכה מחשב נייד, היא תקנה אותו מהאנשים שעשו ממש אצלה בפעם הראשונה.

האם נחזור אצל פריי? כנראה. יש להם דברים מגניבים. האם נלך לשם כשנצטרך לבצע רכישה גדולה? אולי ואולי לא. אבל ניכנס לשם חמוש במחקר, החלטה שכבר התקבלה, ונקבל את הפריט שאנחנו רוצים, במקום לשאול את אנשי המכירות שאלות.

או פשוט נלך לבסט ביי. הם לפחות מקשיבים.

אריק דקרס

אריק הוא סמנכ"ל התפעול והשירותים היצירתיים של שירות בלוגים מקצועי. הוא כותב בלוגים כבר יותר מתשע שנים (עוד לפני שקראו לו בלוגים), והיה סופר שפורסם יותר מ -20 שנה. הוא בעל טור הומור בעיתון, וכתב כמה מאמרים עסקיים, הצגות במה, הצגות תיאטרון רדיו, וכעת הוא עובד על רומן. הוא עזר בכתיבת שיווק בטוויטר עבור Dummies, ולעתים קרובות מדבר בבלוגים וברשתות החברתיות.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.