פלטפורמות CRM ונתוניםשיווק ואוטומציה בדוא"להדרכת מכירות ושיווקהפעלת מכירותמדיה חברתית ושיווק משפיענים

טיפים וטכנולוגיה להפעלת מכירות

השזירה של משפכי שיווק ומכירה מעצבת מחדש את האופן שבו אנו ניגשים לעסקים, במיוחד בתחום המכירות. הרעיון של הפעלת מכירות, המגשר על הפער בין שיווק למכירות תוך יצירת הכנסות, הפך למכריע. חיוני ליישר את היוזמות הללו להצלחת שתי המחלקות.

מהו הפעלת מכירות?

הפעלת מכירות מתייחסת לשימוש אסטרטגי בטכנולוגיה להסרת מחסומים הן עבור נציגי מכירות והן עבור לקוחות פוטנציאליים, במטרה להאיץ את מחזור המכירות ולפשט את המסע של הקונה. זה כרוך בהצטיידות של צוותי מכירות בכלים, בתוכן, במידע ובאוטומציה כדי לתקשר ביעילות עם הלקוחות, לשפר את יכולתם לסגור עסקאות מהר יותר ולייעל את תהליך המכירה הכולל.

הפעלת מכירות

כמשווק, אני מזהה את המשמעות של מאמצי שיווק. עם זאת, בהתאם לתרחיש, צוות המכירות משפיע לעתים קרובות יותר על לקוחות פוטנציאליים עקב תקשורת ישירה ואישית. זה נכון במיוחד ברגע שלקוחות פוטנציאליים עוברים מעבר לשיווק מבוסס הרשאות או יוצרים קשר ישיר. בסביבה מתפתחת זו, חשובה יותר ויותר תוכנית אסטרטגית להתקרבות ללקוחות פוטנציאליים מנקודת מבט של מכירות. כל נקודת מגע במחזור המכירות, שיכולה להיות ארוכה כמו מחזור השיווק, קובעת אם אתה מתקדם לקראת פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי או אם הוא מתנתק לחלוטין.

ארגונים רואים השפעה משמעותית על המכירות כתוצאה מהפעלת מכירות; 76% מהארגונים רואים עלייה במכירות בין 6% ל-20%.

G2

כדי להתקרב לאותה פגישה מכרעת, שקול את הטיפים הבאים להפעלת מכירות:

טיפ 1: הבן סגנונות למידה ותכונות אישיות של לקוחות פוטנציאליים

יישור מכירות ושיווק יכול לעזור לחברה שלך להיות טובה יותר ב-67% בסגירת עסקאות.

G2

אנשים סופגים מידע בצורה שונה, בעיקר באמצעות סגנונות למידה שמיעתיים, חזותיים וקינסתטיים.

  • שְׁמִיעָתִי: אם נראה שהלקוח הפוטנציאלי שלך לומד לפי שמיעה מה שאתה אומר, כלול פודקאסטים, קישורים חברתיים או סרטונים בהצעה שלך. אלו הם מדיומי התוכן שיהדהדו עם סוג זה של לקוחות פוטנציאליים.
  • חזותי: אם נראה שהלקוח הפוטנציאלי שלך מגיב יותר עם גרפים, תרשימים או תמונות, יש לך לומד חזותי בידך. זהו סוג הלומדים הבולט ביותר. סוגי תוכן מרובים מושכים את הלומד הזה - סרטונים, אינפוגרפיקה, ספרים אלקטרוניים, ניירות לבנים, תמונות וכו'. אם אתה לְהַצִיג הפוטנציאל על מה אתה מדבר, הם יבינו וידגישו את מה שאתה אומר יותר.
  • קינסתטי: לבסוף, חלק מהלומדים לומדים על ידי עושה. זה קצת יותר קשה לטפל מנקודת מבט של שיווק תוכן, אבל זה יכול להיעשות. הם רוצים א כיצד לבצע מדריך או תוכן המורה להם. מאמרים לבנים, ספרים אלקטרוניים, סרטונים וסמינרים מקוונים המתמקדים בהשגת משהו מתאימים לסוג זה של לקוחות פוטנציאליים. הצגת מומחיות ומתן ידע זה להם היא חיונית.

הבנת האישיות וסגנון הלמידה של הלקוח הפוטנציאלי שלך חיונית לתהליך הפעלת המכירות כדי להפחית בלבול ולקבוע ציפיות שהלקוח הפוטנציאלי מבין במלואו.

טיפ 2: הבן את תהליך החלטת הרכישה של הקונה שלך

42% מנציגי המכירות מרגישים שאין להם מספיק מידע לפני ביצוע שיחה.

ספוטיו

זה גם חיוני להכיר בכך שהחלטות רכישה בחברה מתקבלות לעתים קרובות באופן קולקטיבי. בעוד שלאנשים ספציפיים עשויה להיות השפעה רבה יותר, חיוני לפנות לגורמים רבים המעורבים בתהליך קבלת ההחלטות. זיהוי האופן שבו המוצר או השירות שלך מועילים לפרסונות שונות בתוך החברה, כגון שיווק, מכירות, תפעול ומנהלים, הוא חיוני.

יותר ויותר, עסקים משתמשים בשאלות מבוססות קריאה לפעולה כדי לעודד מעורבות באתרים שלהם. גישה זו מתיישבת עם המגמה לפיה אנשים מקבלים החלטות על סמך הטבות אישיות. יצירת תוכן הנותן מענה לצרכים ולנקודות מבט של פרסונות שונות בחברה יכולה להיות משכנעת יותר בתרחישים של קבלת החלטות בצוות.

הפעלת מכירות כיום דורשת גישה רבת פנים, בהתחשב בסגנונות הלמידה המגוונים ובמבני קבלת ההחלטות בחברות פוטנציאליות. על ידי התאמת הגישה שלך לצרכים ולהעדפות הספציפיות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, תוכל לנווט ביעילות במשפך המכירות והשיווק המורכב, שיוביל להמרות מוצלחות וליחסים עסקיים מתמשכים.

טיפ 3: הבן את טכנולוגיית הפעלת המכירות

צוותי מכירות בעלי ביצועים גבוהים משתמשים כמעט פי שלושה בטכנולוגיית מכירה מאשר צוותים עם ביצועים נמוכים, משחררים אותם ממשימות כבדות תהליכים ומעניקים להם יותר זמן למכור בפועל.

כולם חברתיים

טכנולוגיה היא גורם קריטי בעולם של היום. על ידי מתן הכלים הנכונים לצוות המכירות שלך, הם יכולים להתמקד בלקוחות הפוטנציאליים הנכונים, להסיר מחסומים טכנולוגיים, לבצע אוטומציה של תהליכים לא יעילים ולספק חווית קנייה טובה יותר ללקוח הפוטנציאלי. להלן עשר טכנולוגיות מפתח להפעלת מכירות:

  • מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM).
    : CRM מערכות מהוות חשיבות מרכזית בניהול אינטראקציות ונתונים עם לקוחות לאורך כל מחזור חיי הלקוח. הם עוזרים לצוותי מכירות לארגן לידים, לעקוב אחר התקדמות המכירות ולשמור על רישומי לקוחות ביעילות, תוך האצת מכירות על ידי מתן פלטפורמה מרכזית לניהול פעילויות מכירות.
  • כלי מודיעין מכירות: כלים אלה אוספים ומנתחים נתונים על לקוחות פוטנציאליים, ומציעים תובנות לגבי דפוסי קנייה, מגמות בתעשייה ונתוני חברה. כלי מודיעין מכירות מאפשרים לצוותי מכירות למקד את המאמצים שלהם בצורה יעילה יותר, תוך צמצום הזמן המושקע בלידים לא מוסמכים והתמקדות באלה עם פוטנציאל המרה גבוה יותר.
  • פלטפורמות אוטומציה למכירות: פלטפורמות אוטומציה מייעלות משימות שחוזרות על עצמן כמו מעקבים בדוא"ל, תזמון פגישות ועדכון רשומות מכירות. על ידי אוטומציה של משימות אלו, צוותי מכירות יכולים להתמקד יותר במכירה ופחות בעבודה אדמיניסטרטיבית, ובכך להאיץ את מחזור המכירות.
  • מערכות ניהול תוכן: מערכות ניהול תוכן מארגנות ומאחסנות חומרי מכירה כמו מצגות, עלונים ותיאורי מקרה. הם מבטיחים שלצוותי המכירות תהיה גישה מהירה וקלה לחומרים העדכניים והרלוונטיים ביותר, מה שמשפר את יכולתם להגיב לפניות לקוחות פוטנציאליים במהירות ובדייקנות.
  • ניתוח מכירות וכלי דיווח: כלים אלה מספקים תובנות קריטיות לגבי ביצועי מכירות, התנהגות לקוחות ומגמות שוק. על ידי ניתוח נתונים מפעילויות מכירות, כלים אלו עוזרים לצוותי מכירות לקבל החלטות מושכלות, לייעל אסטרטגיות ולזהות אזורים לשיפור, מה שמוביל לתהליכי מכירה יעילים ואפקטיביים יותר.
  • פלטפורמות מכירה חברתית: באמצעות מינוף רשתות מדיה חברתית, פלטפורמות אלו מאפשרות לצוותי מכירות להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, להשתתף בשיחות ולבנות מערכות יחסים. פלטפורמות מכירה חברתית עוזרות לזהות לידים פוטנציאליים ולהבין את הצרכים והאינטרסים שלהם, ומקצרות משמעותית את מחזור המכירות.
  • חתימה אלקטרונית ואוטומציה של מסמכים: חתימה אלקטרונית וכלי אוטומציה של מסמכים מפשטים את תהליך ההצעה והחוזה על ידי מתן אפשרות לחתימה דיגיטלית והפקת מסמכים אוטומטית. טכנולוגיה זו מפחיתה את זמן האספקה ​​של חוזים והסכמים, ומאיצה את שלב הסגירה של תהליך המכירה.
  • כלי הדרכה ואימון: כלים אלו מסייעים בהכשרה מתמדת ובפיתוח צוותי מכירות. מתן משאבים לשיפור מיומנויות ושיתוף שיטות עבודה מומלצות מבטיח שצוותי המכירות מצוידים היטב לטפל בתרחישי מכירה שונים ביעילות וביעילות.
  • ניתוח מכירות חזוי: ניתוח חזוי משתמש בנתונים היסטוריים ובאלגוריתמים של AI כדי לחזות מגמות מכירות עתידיות והתנהגויות לקוחות. גישה צופה פני עתיד זו מאפשרת לצוותי מכירות לצפות את צרכי הלקוחות ולהתאים את האסטרטגיות שלהם בהתאם, מה שמוביל לתוצאות מכירות מהירות ומוצלחות יותר.
  • פלטפורמות להפעלת מכירות: אלו הם פתרון הכל-באחד המשלב כמה מהפונקציונליות שלעיל. הם מספקים ממשק אחיד לניהול היבטים שונים של תהליך המכירה, מניהול תוכן ועד הדרכה וניתוח, ובכך מייעלים את פעולות המכירות ומשפרים את היעילות הכוללת.

לכל טכנולוגיה תפקיד קריטי בייעול והאצת תהליך המכירה. ארגונים יכולים לשפר משמעותית את אסטרטגיות הפעלת המכירות שלהם על ידי יישום השילוב הנכון של כלים אלה, הגדלת יעילות ויעילות המכירות.

ג'ן ליסק גולדינג

ג'ן ליסק גולדינג הוא נשיא ומנכ"ל ספיר אסטרטגיה, סוכנות דיגיטלית המשלבת נתונים עשירים עם אינטואיציה מנוסה כדי לעזור למותגי B2B להשיג יותר לקוחות ולהכפיל את החזר ה- ROI השיווקי שלהם. אסטרטג עטור פרסים, ג'ן פיתח את מודל מחזור החיים של ספיר: כלי ביקורת מבוסס ראיות ותכנית להשקעות שיווקיות בעלות ביצועים גבוהים.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.