כלי שיווקהפעלת מכירות

InsideView דלקים יוצאים להצלחה בשוק עם מודיעין מיקוד

הלחץ על CMOs עולה במהירות ככל שהם מקבלים ישירות יותר אחריות לצמיחת הכנסות, כולל יותר משאבי תקציב ומערכות כדי לגרום לזה לקרות. "נהדר," אתה אומר! סוף סוף קצת כבוד למשווקים. אבל האתגר הוא שעכשיו הם אחראים יותר לאספקת תוצאות מדידות - ומהירות.

חסם עיקרי להצלחה הוא שצוותי השיווק חסרים יכולות מפתח הדרושות כדי למדוד את השפעתם על צמיחת ההכנסות של הארגון (למשל מידע שמניע תכנון, ביצוע וניהול בזמן אמת של האסטרטגיה שלהם בשוק). פער מידע זה לא מותיר את מנהיגי השיווק באפשרות לענות על שאלות הצמיחה החשובות ביותר, כגון: לאילו פלחים עלינו למקד? לאילו שווקים סמוכים עלינו להתרחב? עד כמה אנו יעילים ברכישת לקוחות התואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו?

יתר על כן, לחבילת ה- C הרחבה אין דרך מהירה ואמינה לראות כיצד החברה מתנהלת כנגד האסטרטגיה שלה לצאת לשוק, כך שהם יכולים לבצע תיקוני קורסים. אילו תוצאות הן החמצת הזדמנויות שאחרת יאיצו את הצמיחה בשורה העליונה.

פתרונות מודיעין מיקוד InsideView

InsideView מסייע לחברות להגדיר מחדש את אסטרטגיות השוק שלהן מגישה מבוססת נפח לגישה ממוקדת יותר. שֶׁלָה פלטפורמת מודיעין מיקוד עוזר לצוותי מכירות ושיווק בזיהוי מהיר של היעדים הטובים ביותר ואישורם, לעסוק ברלוונטיות רבה יותר, לסגור עסקאות נוספות ולשמור ולהרחיב חשבונות.

מודיעין מיקוד הוא הבסיס

אין זה מספיק לחברות B2B להסתמך על רשימות יעד המוגדרות על ידי פירמוגרפיה בסיסית. מודיעין מיקוד עונה על השאלות למי, מדוע, מתי וכיצד ניתן למקד באמצעות אספקת נתוני חשבון ויצירת קשר מובילים בתעשייה, חדשות בזמן אמת ותובנות חברתיות וגרף חיבורים מקיף המראה כיצד אתה ועמיתייך מחוברים שלך לקוחות פוטנציאליים. פלטפורמת המודיעין למיקוד של InsideView משתמשת בלימוד מכונה ובינה מלאכותית כדי לרתום מיליוני אותות ונקודות נתונים בודדים ולשלש כל פיסת מידע כדי להבטיח דיוק ושלמות.

InsideView מריץ ביצוע מכירות ושיווק

היישומים העסקיים המבוססים על SaaS של InsideView מכניסים את הכוח של Targeting Intelligence ישירות לתהליכי מכירות ושיווק ומשתלבים בצורה חלקה במערכות אוטומציה ושיווק CRM.

  • יעד InsideView - בנה רשימות לקוחות פוטנציאליות המותאמות אישית במיוחד כדי לעסוק בלקוחות הנכונים עם המסר הנכון.
  • InsideView להעשיר - הוסף לידים עם נתונים נוספים כדי לקבל תצוגה טובה יותר של הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
  • מכירות InsideView - מצא, הבן וקשר עם החשבונות הנכונים ומקבלי ההחלטות כדי לסגור עסקאות נוספות מהר יותר.
  • רענון InsideView - נקה והעשיר את נתוני ה- CRM שלך באופן אוטומטי כדי לעודד הצלחה רבה יותר במכירות ובשיווק.
  • ממשקי API של InsideView - השתמש במודיעין המיקוד של InsideView בדרך שלך, על ידי שילובו ביישומים שלך.

שילובי Insideview

שירותי מומחה InsideView שינחו אותך

InsideView הוא שותף אמין ללקוחות B2B המחפשים עזרה ביוזמות שלהם להוביל לשוק. חברות רבות מזלזלות במורכבות סביב הנתונים שלהן. שירותי המומחה של InsideView נעים בין עזרה בפרויקטים באיכות נתונים כמו ניקוי, אימות דוא"ל ויצירת קשר לשירותים ייעוציים יותר כמו Target Market Analytics, המסייעים ללקוחות להגדיר את השוק הכולל שלהם.

שירות זה מספק קונסולת הדמיית נתונים המאפשרת ללקוחות להריץ תרחישים "אם-אם" בזמן אמת ולקבל החלטות לגבי שיווק מבוסס חשבון (ABM) בחירת חשבונות, תכנון טריטוריה ויעד הרחבת שוק.

לוח המחוונים של Insideview

שיטות עבודה מומלצות למודיעין

מה הדרך הטובה ביותר לבצע אסטרטגיות ממוקדות של שוק כמו ABM? למדנו שמשווקי ה- B2B המובילים עוקבים אחר תהליך בשלושה שלבים כדי להבטיח שהם תורמים לצמיחת הכנסות מדידה.

  1. דע את היעדים שלך בוודאות - ושיש את הנתונים כדי להגיע אליהםאתה יכול לגרום לצוות המכירות שלך לבחור את החשבונות שלך (וזה לעתים קרובות המקום בו חברות מתחילות), אך בסופו של דבר התהליך אמור להיות מונע על ידי שיווק. שיווק מאומן לביצוע בחירת שוק היעד בכל ענף, אישיות ,, ופלחי תפקידים. הגדרת פרופיל הלקוח האידיאלי שלך (ICP) היא הצעד הראשון לקראת בניית אסטרטגיה ממוקדת של שוק. ICP הם קריטריוני ההסמכה שבהם אתה משתמש כדי לאמוד אם פוטנציאל מתאים ביותר לחברה שלך. קריטריונים אופייניים כוללים נתונים פירמוגרפיים (למשל תעשייה, גודל, גיאוגרפיה), כותרות ותפקידי יעד, ואפילו מדדים איכותיים, כמו האם החברה היא חדשנית או פיגור בתעשייה.

    ברגע שאתה מכיר את ה- ICP שלך, אתה יכול להשתמש בתכונות אלה כדי לזהות את השוק הכולל שלך לכתובת כתובת (TAM) ולקבוע את גודל שוק היעד שלך. TAM מאפשר לך לדעת כמה חברות מתאימות ל- ICP שלך ולהעריך כמה הזדמנות שוק גדולה לפניך. InsideView גילה שרבים מלקוחותינו תפסו פחות מ -10% מה- TAM שלהם במאגר השיווק שלהם. הפער החסר הזה נקרא מרחב לבן. לאחר שתזהה את השטח הלבן שלך, תוכל להתחיל לייבא יעדים חדשים נטו ולתקן, לנקות ולהוסיף נתונים חסרים ליעדים שכבר נמצאים במסד הנתונים שלך.

    הגדרת ה- ICP וה- TAM שלך היא קריטית ובסיסית ביותר לאסטרטגיות ממוקדות בשוק ולהצלחה ב- ABM. לאחרונה הוסיפה SiriusDecisions חדשה שכבת "דרישת יעד" לראש מפל הביקוש המפורסם שלהם, המאמת צורך זה. יתר על כן, הם ערכו סקר שהראה שלמעלה ממחצית החברות כיום יש מדידה אפסית עד מוגבלת של ה- TAM שלהם.

ICP TAM ABM

  1. שמור על נתוני היעד שלך עדכניים. חשבון B2B ויצירת קשר מתפוררים בקצב מהיר להחריד. על פי מספר מחקרים זה בין 30-70% לשנה. לכן, שמירה על איכות מסד הנתונים צריכה להיות בראש סדר העדיפויות של כל החברות. בעיה זו מחמירה עם ABM, שמקנה פרימיום על שמירת חשבונות היעד שלך דינמיים כדי להתאים את העובדה שסדרי העדיפויות בחשבונך עשויים להשתנות, השווקים עשויים להשתנות, ותוכל לחשוף מידע חדש שיעזור לך לחדד את הלקוחות, התפקידים או האירועים האידיאליים. המסמנים צורך. כמו כן, תיתקל במקרים בהם אנשים מתפטרים או מעבירים תפקידים, או כאשר חברות מארגנות מחדש ומשנות אחריות. שמירה על טריות הנתונים שלך היא הדרך היחידה להבטיח מיקוד מדויק באופן עקבי. אמור שהיעדים שלך "דרג 1" מכילים כולם הכנסות מעל 500 מיליון דולר. ככל שלמדתם יותר, אתם מגלים שמחזורי מכירות קצרים משמעותית עבור חברות בהכנסות של פחות ממיליארד דולר. לאחר מכן תוכל לשנות את יעדי דרג 1 ל -1 מיליון דולר למיליארד דולר בהכנסות, ואז להחשיב את אלה עם הכנסות העולות על מיליארד דולר כדרגה 500. לאחר נתוני הכנסות עדכניים ומדויקים בכל יעד היא הדרך היחידה שתוכל לשנות מחדש את המאמצים שלך ולמקד את החשבונות הטובים ביותר עם הודעה מותאמת עוד יותר.
  2. השתמש ב- ABM כדי ליישר מכירות ושיווק להצלחה מרבית. ארגונים עם צוותי שיווק ומכירות מתואמים היטב השיגו צמיחה מהירה יותר של 24% והכנסות מהירות מהירות של 27% על פני תקופה של שלוש שנים, על פי SiriusDecisions. למדנו בא סקר של למעלה מ -1,000 sales ו mמנהיגי ארקטינג שארגונים בעלי ביצועים גבוהים מפגינים כוח בארבעה תחומי מיקוד מרכזיים המהווים יסוד ליישור: כישורי תקשורת, מדידת צינורות משותפת, הקפדה על איכות מובילה והעשרת נתונים בכדי לאפשר חיפוש מוצלח. שיווק מבוסס חשבונות מאלץ ארגונים להתמקד בעקרונות אלה באופן טבעי. להיות מיושר יותר. כאמור לעיל מס '1, בחירת היעד של ABM צריכה להיות מונעת על ידי שיווק, אך זה בהחלט לא אומר ששיווק צריך לעשות זאת לבד. בנוסף למשרות הליבה שלהם במכירה, עיסוק בלקוחות פוטנציאליים, ניווט בהיררכיות וסגירת עסקאות, לנציגי המכירות יש גם כמות עצומה של ידע בשוק, בתעשייה ובאחרים שיש לכלול כאשר שיווק מפתח את ה- ICP וממקד לחשבונות בודדים. ניתן לשפר משמעותית את השלבים המוקדמים של ABM על ידי עבודה עם הקשבה לחוויות המכירות. לדוגמא, אולי שיווק מכוון לרמת סמנכ"ל, אך מכירות מצאו שאם הם אי פעם יוצאים לדבר עם סמנכ"ל, הם נבעטים בדרך כלל לרמת הבמאי. וככל שמתקדמת ב- ABM, השיווק יעבוד מקרוב עם צוותי מכירות בחשבונות בודדים. כאשר לשני הצדדים יש אינטרס בפיתוח אסטרטגיית ABM, הם בטוחים שישתפו פעולה בכל מרכיבי הליבה המביאים עסקאות מפתח לקו הסיום.

קבל החלטות

כאשר אתה מעוניין להניע את צמיחת ההכנסות, השוק הכולל כתובת (TAM) משמש גם כדי לאמוד את גודל השווקים החדשים להיכנס, כדי להצדיק או להרחיב השקעות בשוק הנוכחי, או לחקור הזדמנויות חדשניות למוצרים חדשים. בכל מקרה, ראייה מדויקת של ה- TAM הינה קריטית לקבלת ההחלטות העסקיות הטובות ביותר. הדמיה של השוק שלך מסייעת בהגדרת טריטוריות מכירה, בהקצאת משאבי שיווק בשטח ובהשקעות בתכנית ובמיקוד מאמצי השיווק הכוללים להשגת החזר ROI מקסימלי.

סגירת מחשבות

מנהיגי שיווק שרוצים להיות אחראים להנעת צמיחה צריכים להיות בעלי דופק חזק בשוק היעד שלהם ולמנף מודיעין מיקוד כדי לתדלק את הביצוע שלהם בשוק. המשך לעקוב אחר הטיפים המסכמים הבאים:

  • הגדרת ה- ICP וה- TAM שלך מהווה יסוד להתחלת שיווק מבוסס חשבון תוכנית והיא קריטית להצלחתה.
  • TAM אינה יוזמה חד פעמית. זה תהליך מתמשך ומתפתח ככל שהעסק שלך גדל. הערך מחדש את ה- ICP שלך ואת חשבונות היעד שלך לפחות בשנה.
  • השתמש ב- TAM כדי להתאים מכירות ושיווק סביב פלחי השוק והלקוחות שאתה רודף אחריהם. דרך קלה להעסיק את הצוותים שלך היא באמצעות הדמיה של ה- TAM שלך כדי לנהל בשיתוף פעולה תרחישים של אם אם ולקבל החלטות מהירות.
  • שמור על עדכניות הנתונים שלך ואל תחסוך בהיגיינת הנתונים. זכור כי נתוני B2B על חשבונות היעד משתנים לעתים קרובות כאשר אנשים עוברים תפקידים, ארגונים מתאימים אסטרטגיות והשווקים הכלליים עוברים.

משאבים נוספים:

אינפוגרפיקה: מצא, מיקוד והפעל את סך השוק המיועד לכתובתך בארבעה שלבים פשוטים

InsideView מצא יעד והפעל את אינפוגרפיית ה- TAM שלך

הורד את הספר האלקטרוני שלנו: האם אתה מכיר את השוק הכולל שלך לכתובת? 3 שלבים למודרניזציה של גישתך לשוק

הורד את הספר האלקטרוני שלנו

ג'ו אנדרוז

ג'ו אנדרוס הוא סמנכ"ל שיווק מוצרים ופתרונות ב- InsideView ומניב הכנסות כמנהל שיווק עם צמיחה גבוהה וחברות טכנולוגיה משבשות כבר 20+ שנים. ב- InsideView מוביל ג'ו את האסטרטגיה העולמית של שוק השוק, מיצוב והשקת מוצרים חדשים ופלחי שוק. בעבר ג'ו מילא תפקידים מובילים בשיווק ב- Zuora, VMware, Intuit ו- iMarket Inc. (חברת D&B). אתה יכול לעקוב אחרי ג'ו טויטר ו לינקדין.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.