רשימת חובה של תוכן כל B2B עסק צריך להזין את המסע של הקונה

רשימת תוכן B2B למסע הקונה העסקי

תמוה בעיניי שמשווקי B2B יפרסו לעתים קרובות שפע של קמפיינים וייצרו זרם אינסופי של תוכן או עדכוני מדיה חברתית ללא המינימום הבסיסי ביותר, המיוצר היטב. ספריית תוכן שכל לקוחות פוטנציאליים מחפשים כאשר הם חוקרים את השותף, המוצר, הספק או השירות הבא שלהם. בסיס התוכן שלך חייב להזין ישירות את התוכן שלך מסע הקונים. אם לא ... והמתחרים שלך כן ... תחמיץ את ההזדמנות שלך להקים את העסק שלך כפתרון המתאים.

קרא עוד על שלבי המסע של קונה B2B

בכל לקוח B2B שאני מסייע, אני תמיד רואה השפעה ניכרת על ביצועי השיווק הנכנסים שלהם כאשר אנו מספקים בבירור ובקצרה את חלקי התוכן העיקריים האלה:

זיהוי בעיה

לקוחות פוטנציאליים רוצים להבין טוב יותר את הבעיה שהם מחפשים פיתרון לפני שאף מחפשים פיתרון. התבססותך כסמכות המבינה היטב את הבעיה והשפעתה על הלקוח היא דרך עוצמתית לבנות מודעות למותג שלך בשלב המוקדם ביותר של מסע הרכישה של B2B.

  1. תגדיר את הבעיה - ספק סקירה בסיסית, אנלוגיות, דיאגרמות וכו 'המסייעות להסביר את האתגר במלואו.
  2. קבע ערך - עזרה ללקוחות פוטנציאליים להבין את עלות של אותה בעיה לעסק שלהם כמו גם ל עלות ההזדמנות לעסק שלהם ברגע שהבעיה תוקנה.
  3. מחקר - האם ישנם משאבי מחקר משניים שתיעדו את הנושא באופן מלא ומספקים סטטיסטיקה והגדרות סטנדרטיות לבעיה? הוספת נתונים ומשאבים אלה מבטיחה לקונה הפוטנציאלי שאתה משאב בעל ידע. המחקר העיקרי הוא גם פנטסטי ... לעתים קרובות הוא משותף ויכול לבנות מודעות למותג שלך כאשר קונים חוקרים בעיה.

דוגמא: טרנספורמציה דיגיטלית היא התהליך לפיו חברות משלבות פתרונות דיגיטליים בכל היבט של העסק שלהם כדי לתפוס את היתרונות של מגמות דיגיטליות ולהקדים את המתחרים. באופן פנימי, יש חיסכון באוטומציה, שיפור דיוק הנתונים לקבלת החלטות טובה ומהירה יותר, הבנה מעמיקה של הלקוח, תסכולי העובדים מצטמצמים ושיפור בדיווח כדי להבין כיצד כל היבט של העסק משפיע על בריאות העסק הכללית. חיצונית, קיימת הזדמנות להניע שימור, ערך לקוח ומכירות כלליות עם יכולת לחקור ולייעל את חווית הלקוח בדרכים חדשות וחדשניות. מקינזי סיפק ניתוח מפורט המצביע על 21 שיטות עבודה מומלצות במנהיגות, בניית יכולות, העצמת עובדים, שדרוג כלים ותקשורת המניעים טרנספורמציות דיגיטליות מוצלחות.

חקר פתרונות

לקוחות פוטנציאליים עשויים שלא להיות מודעים לכל הפתרונות העומדים לרשותם, ואולי אינם מבינים היטב מדוע השקעה בפלטפורמה או בשירות חיצוני תועיל להם. רשימה כנה ומפורט של פתרונות היא קריטית כדי להודיע ​​לקונים פוטנציאליים תוך הבנה מעמיקה של האפשרויות שלהם והיתרונות, החסרונות וההשקעה הנדרשים לכל אחד מהם. שוב, זה מבסס אותך בשלב מוקדם של קבלת ההחלטות ומסייע ללקוח הפוטנציאלי להבין שאתה מבין את כל האפשרויות.

  1. עשה זאת בעצמך - פירוט כיצד לקוח יכול לבצע את העבודה בעצמו אינו מרחיק אותו מהפתרון שלך, אלא מספק תמונה ברורה של המשאבים וציר הזמן הדרושים לביצוע העבודה בעצמם. זה יכול לעזור להם לחשוף פערים בכישרון, ציפיות, תקציב, ציר זמן וכו '... ולסייע בפועל לדחוף אותם לעבר המוצר או השירות שלך כחלופה. כלול משאבי צד שלישי מהימנים שיכולים לסייע להם.
  2. מוצרים - - יש לפרט באופן מלא בשלב זה טכנולוגיות שיכולות לסייע לארגון ולהחמיא למוצרים ולשירותים שלך. אינך צריך להפנות אותם למתחרה, אך אתה יכול לדבר באופן כללי כיצד כל מוצר מסייע בתיקון הבעיה שהגדרת בתוכן זיהוי הבעיה. אחד המוחלטים כאן הוא שעליך להגדיר באופן מלא את היתרונות והחסרונות של כל מוצר, כולל שלך. זה יעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך בשלב הבא, בניית דרישות.
  3. שירותים - זה לא מספיק לקבוע שאתה יכול לעשות את העבודה. מתן סקירה מפורטת של הגישה והתהליך שאתה מספק שנבדק בזמן ומפורט לחלוטין הוא חובה.
  4. הבחנה - זה זמן מתאים להבדיל את העסק שלך מהמתחרים שלך! אם למתחרים שלך יש מבדל שאתה מפסיד, זה זמן מצוין להפחית את ההשפעה של היתרון ההוא שיש להם.
  5. תוצאות - מתן סיפורי משתמשים או מקרי מקרה להמחשה מלאה של התהליך ושיעורי ההצלחה של פתרונות אלה הוא חיוני. מחקרים ראשוניים ומשניים על שיעורי הצלחה, תוצאות צפויות והחזר השקעה מועילים כאן.

דוגמא: לעתים קרובות חברות מיישמות פתרונות בתקווה לשנות דיגיטלית, אך טרנספורמציה דיגיטלית דורשת מאמץ רב יותר בארגון. למנהיגות חייב להיות חזון ברור כיצד החברה שלהם תפעל וכיצד הלקוחות שלהם יוכלו לתקשר לאחר שהחברה תגיע לרמה של טרנספורמציה דיגיטלית.

לצערי, מקינזי מספק נתונים שפחות מ -30% מכל החברות מצליחות להפוך את עסקיהן בצורה דיגיטלית. החברה שלך יכולה להזריק כישרון כדי לעזור בתהליך, להזריק יועצים שיסייעו, או להסתמך על הפלטפורמות שאתה מפתח. הזרקת כישרון דורשת רמת בגרות שרוב העסקים נאבקים בה מכיוון שיש התנגדות טבעית לשינוי פנימי. יועצים המסייעים ללא הרף לעסקים בשינוי הדיגיטלי שלהם מבינים היטב את הסיכונים, כיצד לבנות קנייה, כיצד לחזות את העתיד, כיצד להניע ולבנות שביעות רצון עובדים, ולתעדף שינוי דיגיטלי להצלחה. לפעמים פלטפורמות מועילות, אך המומחיות והמיקוד שלהן אינן תמיד מסונכרנות עם הענף שלך, כוח האדם שלך או שלב הבגרות שלך.

עם ניסיון של עשרות שנים, שלנו טרנספורמציה דיגיטלית התהליך השתכלל עם שלבים נפרדים כדי להניע את השינוי הדיגיטלי שלך - כולל גילוי, אסטרטגיה, פיתוח מקצועי, יישום, הגירה, ביצוע ואופטימיזציה. לאחרונה הפכנו ארגון צדקה לאומי, היגרנו לחלוטין ויישמנו פיתרון ארגוני, פיתחנו את צוות העובדים שלהם, והם הצליחו להתקדם בתקציב ולפני המתוכנן, ולממש את החזר ההשקעה שלהם באופן מלא.

כחברה קטנה, החברה שלך תמיד תהיה בראש סדר העדיפויות של השותפים שלנו. המנהיגים שתפגשו במחזור המכירות הם אותם אנשים שיניעו את השינוי הדיגיטלי המוצלח שלכם.

בניית דרישות

אם אתה יכול לעזור ללקוחות הפוטנציאליים וללקוחות שלך לכתוב את הדרישות שלהם, תוכל להקדים את התחרות שלך על ידי הדגשת היתרונות והיתרונות הנוספים בעבודה עם הארגון שלך.

  • אֲנָשִׁים - לספק הבנה ברורה של הכישרון, הניסיון ו / או הכישורים הדרושים לתיקון הבעיה. מִלְבַד מי נדרש, כולל גם את המאמץ הדרוש כדי לפתור את הבעיה. לעתים קרובות חברות לא מאמצות יתר על המידה בכדי לטפל ביישומים, כך שקביעת ציפיות ברמת המאמץ וכיצד המוצר או השירות שלך יכולים להקל על הביקוש על הארגון.
  • תכנית - עברו אחר הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בתהליך שפיתחתם בשלב הפתרונות כדי להבטיח שהם יוכלו לחזות ציר זמן יחד עם המשאבים האנושיים והטכנולוגיים הדרושים לאורך כל הדרך. עזור להם לתעדף את היישום כדי להשיג תחילה את ההחזר הגדול ביותר על ההשקעה תוך התקדמות למטרות ארוכות הטווח של תיקון הבעיה.
  • הסיכון - הסכמי רמת שירות, עמידה ברגולציה, רישוי, אבטחה, גיבויים, תוכניות יתירות ... חברות בונות לעיתים קרובות דרישות ספציפיות לבעיה אך מאירות על נושאים שיכולים לפגוע במאמציהם ביישום פתרון.
  • הבחנה - אם יש לך יתרון מוחלט ביחס למתחרים שלך, הוא צריך להיכלל בהחלט בדרישות אלה, כך שהוא יתעדף על ידי הלקוח הפוטנציאלי שלך. חברות לעיתים קרובות מאבדות או זוכות להזדמנות על בסיס נושא יחיד.

דוגמא: הורדה הנייר ורשימת הבדיקה המקיפה שלנו כיצד לשנות את העסק שלך. בה אנו מגדירים באופן מלא את משאבי האנוש, את התוכנית השלבים הכוללת, וכן כיצד למתן את הסיכון לכישלון בשינוי הדיגיטלי שלך.

בחירת ספק

בכל מקום שאנשים מחפשים פיתרון, העסק שלך חייב להיות נוכח. אם מדובר בתוצאות חיפוש של מילות מפתח ספציפיות, עליך להיות מדורג. אם מדובר בפרסומים בתעשייה, אתה חייב להיות נוכח. אם אנשים חוקרים ומוצאים פתרונות באמצעות משפיע, אותו משפיע צריך להיות מודע ליכולות שלך. ו ... אם אנשים חוקרים את המוניטין שלך באופן מקוון, חייבים להיות שובל של המלצות, ביקורות ומשאבים המספקים את הסיכויים שאתה האפשרות הטובה ביותר שיש להם.

  • רשות - האם אתה נמצא בכל המדיה בתשלום, הרווחים, המשותפים והבעלים? בין אם זה חיפוש ב- YouTube של הבעיה, דוח אנליסטים על הענף שלך, או מודעה שמופעלת בפרסום בענף ... האם אתה נוכח?
  • הכרה - האם הוכרתם על ידי צדדים שלישיים על אישורים, פרסים, מאמרים על מנהיגות מחשבתית וכו '. כל ההכרה בענף מספקת לקונים פוטנציאליים ביטחון ואמון בזמן שהם מעריכים ספקים.
  • מוניטין - האם אתה עוקב באופן פעיל ומגיב לאזכורים חברתיים, דירוגים וביקורות על המוצרים והשירותים שלך באופן מקוון? אם אינך והמתחרים שלך, נראה כי הארגון שלהם מגיב הרבה יותר ... גם אם הביקורת היא שלילית!
  • התאמה אישית - מחקרי מקרה מותאמים אישית ומפולחים והעדות לקוחות חיוניים לבחירת הספקים. רוכשי B2B רוצים להרגיש בטוחים שעזרתם ללקוחות בדיוק כמוהם - באותם אתגרים שיש להם. תוֹכֶן ממוקד לפרסונות ספציפיות יהדהד עם אותו קונה פוטנציאלי.

קרא עוד אודות הקשר של פרסונות למסעות קונים ומשפכי מכירה

אין דוגמה להראות כאן ... זו ביקורת מקיפה על המדיומים והערוצים כדי להבטיח שאתה נתפס כחברת B2B אידיאלית לעבוד איתה.

אימות פיתרון ויצירת קונצנזוס

לרוב רוכשי B2B מונחים בוועדות. זה חיוני שתעזור לתקשר מדוע אתה המוצר או השירות הנכון מעבר לאדם החוקר את הצוות שבסופו של דבר מקבל את ההחלטה לרכוש.

  • מטפח - לחברות לא תמיד יש את התקציב או את ציר הזמן להשקיע מיידית במוצרים או בשירותים שלך. והם לא רוצים ליצור קשר תמיד עם צוות המכירות שלך שם הם פותחים בפני בקשות. מציעים ניירות לבנה, הורדות, מיילים, סמינרים מקוונים, פודקאסטים או אמצעים אחרים כדי שהסיכוי שלך ימשיך לקבל נגע ומושפע מבלי להימכר הוא קריטי מכיוון שהסיכויים ממשיכים להנחות את מסע הקנייה שלהם.
  • סיוע - חברות לא רוצות שיימכרו, אלא רוצות סיוע. האם התוכן שלך מביא אנשים למכירה, או למשאב שיכול לעזור להם? הטפסים, הצ'אט-בוטים, הקליק להתקשרות, קביעת הדגמה וכו 'צריכים להיות מיועדים לספק להם סיוע יקר ... לא מכירות הארדקור. העסק המספק את מירב העזרה בחינוך הלקוח הפוטנציאלי הוא לרוב העסק הזוכה בהזדמנות.
  • פתרונות - האם אתה יכול להתאים אישית הדגמת מוצרים ספציפית לארגון שאתה מבקש למכור אליו? התאמה אישית של ממשק או מיתוג פתרון יכולה לעזור לצוות לדמיין את הפתרון שאתה מביא לשולחן. אפילו יותר טוב, הצעת ניסיון או הצעת היכרות עשויה להאיץ את האימוץ של המוצר או השירות שלך.
  • קבע החזר השקעה - סיוע ללקוח הפוטנציאלי שלך להבין את הערך בעת הגדרת הבעיה, העברתם דרך הפיתרון ובסופו של דבר לספק את המוצר או השירותים שלך כפתרון המתאים, דורש שתסייע להם להבין את ההשקעה ואת תשואתה. זה עשוי לכלול אפילו את היכולת להגדיר, לתמחר ולהציע הצעות מחיר במתודולוגיה של שירות עצמי באינטרנט.

בשלב זה, התוכן שלך צריך לעטוף את הכל יחד והקונה הפוטנציאלי שלך צריך להבין היטב אם הפתרון שלך מתאים להם או לא. עסקים חוששים לעתים קרובות לפסול סיכוי כלשהו בתקווה שאנשי המכירות שלהם יקומו כדי לחבוט עם הקונה. זה נטל עצום ויש להימנע ממנו. המותג שלך יבנה יותר אמינות על ידי הפניית לקוחות פוטנציאליים ל תקין פיתרון, לא על ידי ניסיון למכור את המוצר או השירות שלך לכולם!

כשאתה מסייע לקונים כאלה, אתה מצמצם את הפער בין לידים מוסמכים לשיווק (MQL) לבין לידים מוסמכים (SQL), ומעניק לצוות המכירות שלך אפשרות להשיג תקין קונה מעבר לקו הסיום במהירות.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.