תסכול השיווק לארגון המכירות

מחכה למכירות

עבודה עם חברות טכנולוגיות שיווק מספקת לנו אפשרות לעבוד עם מגוון ארגונים - החל מחברות גדולות שרואות תמונה גדולה מאוד ופועלות בכדי להתאים את הרושם של המותג שלהם לאורך שנים - וכלה בארגון התוהה מדוע הטלפון שלהם אינו מצלצל חודש בהשקעה שלהם.

אנלוגיה שהשתמשתי בה לא מעט זמן בשיווק היא דיג. אם אתה ארגון מונע מכירות, אתה רק רוצה לצאת למים ולזרוק את הפיתוי שלך. ככל שיש לך יותר מוטות וככל שתוכל להשיג את כולם מהר יותר במים, כך גדל הסיכוי שמשהו ינשך. הבעיה היא שהדג אולי לא נמצא במקום בו הסירה שלך נמצא, אולי לא אוהב את הפיתיון שאתה משתמש בו, ויצרני כמוך - אתה עלול לחזור הביתה בידיים ריקות.

שיווק הוא תהליך של ניסוי, שגיאה ומומנטום. תפקידו של המשווק הוא ללמוד היכן יכול להיות הדג, מהו הפיתיון הטוב ביותר ואז לחסל את המים כדי להביא את הדגים הגדולים אם הם לא שם. תהליך זה יכול להיות די מתסכל עבור חברה שפשוט מאמינה שהאמצעים להשיג יותר מכירות הוא פשוט על ידי ביצוע שיחות נוספות.

כדי להיות ברור, אני לא דופק את תפוקת המכירות ואת הפעלת המכירות. איש מכירות מעולה יוצא לדייג במים בזמן הנכון, עם הציוד הנכון, במים הנכונים, עם הפיתיון הנכון ... הוא התרחיש המושלם. רק שההגעה לשם לוקחת זמן.

אם אתה דייג נהדר ואתה מבקר איפשהו שמעולם לא דגת לפני כן, הדבר הראשון שאתה עושה הוא למצוא את המדריך שיש לו. אפילו הדייג הטוב ביותר יודע שאם הם רוצים להצליח, מציאת המדריך הנכון תיתן להם את הסיכוי הטוב ביותר להנחית את הדגים שאחריהם. אנשי מכירות גדולים מכירים בכך גם. אנשי מכירות גדולים אוהבים לעבוד עם משווקים כדי להודיע ​​להם איזה פיתיון עובד, מה לא והאם הדגים הגדולים נושכים.

שיווק הוא הדבר המוזר הזה לארגון מונע המכירות שמעולם לא עשה זאת בעבר. הם יודעים מתי היא חסרה, אבל הם לא מצליחים להבין איך לכמת את ההוצאה מכיוון שהיא לא נכנסת בקלות לגיליון אלקטרוני כמו שיחות וסגירות. אמנם אנו באמת מנסים להימנע מעבודה עם ארגונים מונחי מכירות, אך כאשר הם באמת דוחפים אותנו אליה, חובה עלינו לספק תקשורת ודיווחים נהדרים עם האינדיקטורים המובילים שאיתם הם יכולים לחבר את הנקודות.

  • חלקה של קול - רוב הזמן שארגונים מונחי מכירות יודעים שהם זקוקים לשיווק הוא כאשר הקהל תמיד מדבר על המתחרה שלהם ופשוט אין הרבה פטפוטים על המותג, המוצרים והשירותים שלהם. שימוש בכלי ניטור לאזכורים עם דיווח טוב יכול לספק דוחות המציגים את הנפח החדש של רעש על החברה שלך מול המתחרים שלך. זה גם ישים את עוצמת הקול בפרספקטיבה ויראה איזה סוג של מאמץ מתפרסים על ידי המתחרים שלך שעליך להילחם בהם.
  • תמיכה בחומר מכירות - עבדנו עם ארגון מונע מכירות, שם עבדנו קודם על מיצובם ואז ייצרנו חומר ממותג מבריק עבור צוותי המכירות שלהם. הבעיה הייתה שהם לא כללו את חברי הצוות בפועל לשיחה ... אז חודשים אחר כך נרשמנו להדגמה ומצאנו את עצמנו מתבוננים בנקודת הכוח של איש המכירות ששימשה לפני עבודתנו. המותג לא הוצב כהלכה, הגרפיקה והגופנים גרמו להם להיראות כמו פרויקט בתיכון והמכירות המשיכו בירידה. אלא אם כן צוות המכירות שלך רכש, משכיל במיצוב שלך ומשתמש בחומר השיווקי שלך בתהליך המכירה ... ההשקעה השיווקית שלך מנוגדת לאסטרטגיית המכירות שלך.
  • מניות ודירוג - זו דעתי כי האלגוריתמים של גוגל הם המתוחכמים ביותר בעולם בדירוג משאב סמכותי עם הנושא אותו משתמש מחפש. הדירוג דורש המשך מומנטום של תוכן אחרון, תכוף ורלוונטי המשותף באופן מקוון. אם אינך מייצר תוכן מעולה, הוא לא ישותף. אם זה לא מתחלק, זה לא מקבל דירוג.
  • התנהגות מבקרים - כשאנחנו עובדים עם ארגונים מונחי מכירות, הפקת התוכן והמיקוד שלנו משתנים לעתים קרובות מפיצוץ רובה ציד לקבוצת ספציפי. כלומר, נפח המבקרים בפועל עשוי להיות מופחת באתר, אך המבקרים הרלוונטיים גדלים. אנו נצפה בדפים לביקור, בשיעור היציאה מדפי הנחיתה ומחוצה להם, ובכמה מנויים ורישומים מתרחשים.
  • דמוגרפיה פוטנציאלית ופירמוגרפיה - האם שיווק משנה את הדמוגרפיה (B2C) או את פירמוגרפיה (B2B) של הלידים שהשיווק שלך מושך? האם זה משתנה עם הזמן? אם לצוות המכירות שלך יש לקוח אידיאלי, אתה צריך להיות מסוגל לכמת שההפניות שאתה רוכש נראות קרוב יותר ויותר ללקוח האידיאלי שהוא מחפש.
  • ייחוס מכירות - הפסק ליישם את הייחוס האחרון למכירה והתחל לציין אילו מאמצים שיווקיים נגעו לכל פוטנציאל. היכולת לנתח את האינפוגרפיקה אליה הם נכנסו, או את הדף שמצאו בחיפוש, או את העיתון הלבן שהורידו, או את המנוי שעליו הגיבו יעזרו לך להבין טוב יותר כיצד מאמצי השיווק שלך השפיעו על המכירה. צוות מכירות מעולה וטלפון הולכים לסגור הרבה עסקים, אבל צוות מכירות נהדר שקורא ללקוח פוטנציאלי שמשכיל ומושפע מאסטרטגיות השיווק שלך ייסגר טוב יותר.

לתקשר אלה האינדיקטורים המובילים יעיל יעזור להקל על הארגון מונע המכירות. אמנם הם עדיין ירגיזו מכך שהטלפון שלהם לא מצלצל מהממבו-ג'מבו השיווקי הזה שאתה עושה ... לפחות הם יראו את המומנטום שאתה מייצר. ויישום קו ציפיות מגמה לעתיד אמור להפוך אותם לאופטימיים - שלא רק שיווק יכול לסייע לאנשי המכירות שלהם לסגור עסקאות רבות יותר - הם יכירו בכך שזה עזר להם לסגור יותר עסקאות ועסקאות גדולות יותר עם פחות מאמץ.

השיווק יעבוד הרבה אחרי ההשקעה. עדיין יש לנו ניירות לבנים שפיתחנו עבור לקוחות לפני 4 שנים שממשיכים להניע מכירות עבור ארגונים רבים. זה חשוב לזכור. אם הפסקת לשלם לנציג המכירות שלך מחר, הטלפון מפסיק לצלצל. אם תפסיק להשקיע בשיווק, אתה תמשיך לקצור את היתרונות למרות שהם יירדו עם הזמן. ההשקעה הטובה ביותר שלך היא בשתיהן - ותמיד מיישם אסטרטגיות שיווק עקביות כדי לגדול מומנטום ולהמשיך להוזיל את העלות שלך לרכישה, עלות למכר, להגדיל את השימור, להגדיל מפה לאוזן ולהגדיל מכירות.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.