4 השלבים ליישום או ניקוי נתוני CRM כדי למקסם את ביצועי המכירות שלך

יועצי ניקוי נתונים CRM ליישום או CRM נוכחי

חברות שרוצות לשפר את ביצועי המכירות שלהן משקיעות בדרך כלל באסטרטגיית יישום של ניהול קשרי לקוחות (CRM) פלטפורמה. דנו מדוע חברות ליישם CRM, וחברות נוקטות לעתים קרובות את הצעד... אבל הטרנספורמציות לרוב נכשלות מכמה סיבות:

  • נתונים - לפעמים, חברות פשוט בוחרות להטמין נתונים של החשבונות ואנשי הקשר שלהן לפלטפורמת CRM והנתונים אינם לְנַקוֹת. אם כבר הטמיעו להם CRM, הם עשויים גם למצוא את הנתונים מתסכלים ואינם מסוגלים לייצר החזר על ההשקעה (ההחזר על ההשקעה).
  • תַהֲלִיך - על מנת שמכירות באמת ימנפו CRM, חייב להיות תהליך שמניע את ההסמכה של לידים כמו גם את העדיפות של החשבונות השוטפים. לחברות צריכה להיות מתודולוגיה לתעדוף לידים וחשבונות שיש להם הכי הרבה הזדמנויות.
  • משימות – לידים חדשים וחשבונות קיימים חייבים להקצות כראוי עם ה-CRM, באופן ידני או באמצעות חוקי טריטוריה. ללא הקצאה, אין אמצעי להניע את פעילות המכירות.
  • דווח - יש ליישם דיווח מדויק, שקוף ואמין כדי שגם צוות המכירות שלך יאמץ בקלות באמצעות CRM וגם צוות ההנהגה שלך.
  • עדכון - יש ליישם את האוטומציה, האינטגרציה ותהליכי העדכון הידניים עבור ה-CRM שלך כדי לשמור על דיוק הנתונים ולממש את ההחזר על ההשקעה שלך במלואה. מבלי לעדכן את ה-CRM, נציגים נוטשים את הפלטפורמה והמנהיגות לא יכולה להיות תלויה בה.

שלב 1: הכנה או ניקוי של נתוני ה-CRM שלך

נתוני החשבון עשויים להיות בתוך CRM הנוכחי שלך, CRM שממנו אתה עובר, ייצוא של מערכת חיוב, או אפילו רק חבורה של גיליונות אלקטרוניים. כך או כך, לעתים קרובות אנו מגלים המון נתונים גרועים הדורשים ניקוי. זה כולל אך לא מוגבל לחשבונות מתים, אנשי קשר שכבר אינם קיימים, רכישות, חשבונות כפולים וחשבונות לא מובנים (הורה/ילד).

הצעדים שניתן לנקוט כדי לנתח ולכוונן את הנתונים שלך כוללים:

  • תוקף - שימוש של צד שלישי ניקוי נתונים כלים על נתוני פירמאוגרפיים של החברה כמו גם נתוני קשר לאימות, ניקוי ועדכון הנתונים הנוכחיים שלך. זה יבטיח שהצוות והתהליכים שלך יוכלו להתמקד במידע מדויק במקום לדשדש בנתונים גרועים ב-CRM.
  • מצב - זיהוי הסטטוס הנוכחי של חשבונות, פעילות, הכנסות משויכות, איש מכירות שהוקצה, שלב הקונה ויצירת קשר הוא צעד מצוין בבידוד רשומות שה-CRM שלך צריך להיות מתמקד בהן במקום לייבא המון נתונים של אנשי קשר וחשבונות חסרי תועלת.
  • הִיֵרַרכִיָה - לחשבונות יש לעתים קרובות היררכיה הקשורה אליהם. בין אם זה תאגיד עם משרדים עצמאיים, משק בית עם מספר לקוחות, או
  • סדרי עדיפויות - ייצוא הכנסות עסקאות הקשורות לחשבונות שלך היא דרך אידיאלית להקצות עדכניות, תדירות וכסף (RFM) מדדים לתעדוף על סמך הנטייה לרכוש. מתודולוגיה זו אינה כלולה לעתים קרובות ב-CRM בסיסי ודורשת בדרך כלל כלי חיצוני לניתוח וניקוד.
  • שֶׁטַח - איך אנשי המכירות שלך משויכים לחשבון? לחברות יש לעתים קרובות תעשיות, טריטוריות, או אפילו משימה המבוססת על גודל החברה לצמד את נציגי המכירות הטובים ביותר שלהן לחשבון המתאים. בזמן שאתה מייבא את ה-CRM שלך ליישום או פועל לניקוי החשבון הקיים שלך, תרצה לוודא שתהליך ההקצאה הזה נבדק כדי שהזדמנויות לא יישארו מעיניהם.

לפעמים, חברות שעבדנו איתן אפילו הגבילו את החשבונות ואנשי המכירות שיש להם לעבוד עם ה-CRM שלהם. יישום המבוסס על חשבונות מפתח, למשל, יכול להניע המון עסקים במקום לנסות להתגלגל לכל הארגון. זה יכול לספק תיאור מקרה שצוותים אחרים צריכים כדי לראות את הערך של ה-CRM שלך.

לעתים קרובות הצוות שלך עשוי לקבוע את ההשקה שלך... צוותי שיווק ומכירות בעלי ידע טכנולוגי יובילו לעתים קרובות את השימוש ואת החזר ה-ROI המהיר של ה-CRM שאתה פורס במקום כוח עבודה מנותק.

שלב 2: בניית האינטגרציות שלך ל-CRM

CRM ללא אינטגרציות מטיל לא מעט משקל ואחריות על הצוות שלך לנהל ולעדכן. אין זה חובה לשלב את ה-CRM שלך, אבל מומלץ מאוד שתעריך את המערכות שלך ותראה אילו יכולות יש לך כדי לשפר את נתוני ה-CRM שלך.

  • מוביל - כל נקודות הכניסה ללידים צריכות להיות משולבות ב-CRM שלך יחד עם כל הנתונים הנדרשים והמקור המפנה מאיך שהם הגיעו.
  • הַגבָּרָה - כל פלטפורמה של צד שלישי כדי לשפר את נתוני החשבון עם מידע ברמת יצירת קשר שיכולים לסייע בהסמכה ובתהליך המכירה שלך.
  • נקודות מגע - כל נקודות מגע שיש לך המסייעות במסע של הקונה. זה יכול להיות ביקורים באתר, מערכות חיוג טלפוניות, שיווק בדוא"ל, מערכות הצעת מחיר ומערכות חיוב.

פעילות היא קריטית לאופטימיזציה של תהליך המכירה שלך בתוך CRM, ולעתים קרובות, שילובים פשוטים מתפספסים שיכולים לסייע באופן דרמטי לצוותי השיווק והמכירות שלך לשפר את הביצועים. א גילוי נתונים היא דרך אידיאלית לתעד ולזהות הזדמנויות לאוטומציה של האינטגרציות שלך וכל אוטומציה לסנכרון מערכות עם ה-CRM שלך.

שלב 3: ביצוע אסטרטגיית המכירות שלך באמצעות CRM

כעת, לאחר שיש לך נתונים נפלאים, השלב הבא הוא הבנת המסע של הקונה שלך, כך שתוכל במדויק:

  • קבע מה א לידים מוסמכים לשיווק (MQL) הוא הקצאת ליד לנציג מכירות.
  • קבע מה א מוביל מוסמך למכירות (SQL) זה לזהות שליד הוא, אכן, לקוח ששווה לרדוף אחריו.
  • בנה את הראשונית שלך תהליך המכירה לזהות צעדים מעשיים על ידי איש המכירות שלך כדי לקדם את ההובלה להזדמנות. זו יכולה להיות פשוט שיחת טלפון היכרות כדי לשתף את המוצרים או השירותים שלך או הדגמה של המוצר שלך. זהו תהליך שיש לבצע אופטימיזציה מתמדת לאורך זמן.
  • החל את שלבי משפך מכירות לחשבונות הקיימים שלך והקצה את שלבי הפעולה עבור נציגי המכירות שלך כדי ליצור קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
  • ודא שיש לך א לוח המחוונים של משפך המכירות המספק גם דוח הדמיה וגם דוח תובנה לגבי החשבונות שלך.
  • ודא שיש לך א לוח מחוונים לביצועים המספק גם דוח הדמיה וגם דוח תובנה לגבי פעילות נציגי המכירות, כך שתוכל לאמן ולייעץ להם.

שלב זה מתחיל בביצוע תהליך המכירה החדש שלך, וזה קריטי שתהיה מעורב עם הצוות שלך כדי לזהות את כל הבעיות הקיימות שיוצרות מחסומים להצלחתם בשימוש ב-CRM כדי לתעדף ולהאיץ את פעילות המכירה שלהם. בשלב זה, בניית התנהגויות והרגלים לשימוש ב-CRM הם קריטיים. 

חברות רבות הקימו את ה-CRM שלהן, יש להן תהליכי מכירה והדרכה כדי להבטיח שאנשים ידעו מה הם צפויים לעשות ב-CRM כדי לנהל את ההזדמנויות שלהם ביעילות. הבעיה שאני רואה לעתים קרובות היא שאנשים פשוט לא עושים את מה שהם אמורים לעשות ואומנו לעשות. התוכנית שלנו יכולה להניע ולמדוד דבקות בהתנהגויות אלו. במילים אחרות, היכולת לנהל הזדמנות דרך שלבים שונים בתהליך המכירה של חברה קיימת, עם זאת, משתמשים ומנהלים בוחרים (במישרין או בעקיפין) לא להטיל אחריות על עצמם או על עובדיהם לרישום המידע למערכת בפועל. ההזדמנות מתקדמת בזמן ובאופן עקבי.  

בן מטאטא, Highbridge

שלב 4: ניטור ביצועים ואימון

מעורבות טיפוסית של החברה שלנו לסייע ללקוחות (בעיקר Salesforce) בהשגת החזר על השקעת הטכנולוגיה שלהם מתחילה בשלבים 1 עד 3... אך לקוחות שרואים את התשואה הגדולה ביותר נמצאים בהתקשרויות מתמשכות עם הצוות שלנו לפיתוח מחזור שיפור מתמיד שבו אָנוּ:

  • להוביל ניקוד - אנו מיישמים תהליכים ידניים או אוטומטיים המשלבים RFM בתהליך ההובלה הכולל שלהם כדי לעזור לצוות המכירות למקד את תשומת הלב שלו בהזדמנויות הרכישה והמכירות הגדולות ביותר שלו.
  • ביצועי נציג מכירות - אנו מספקים ללקוחותינו דיווח ביצועים ופיתוח מקצועי כדי להניע ביצועים ברמה האישית והצוותית.
  • פיתוח מנהיגות מכירות – אנו מספקים למנהיגי המכירות של לקוחותינו את הדיווח והפיתוח המקצועי כדי להניע את הביצועים של נציגי המכירות והצוותים שלהם.
  • דיווח ארגוני - אנו מפתחים דיווח למנהיגים בכירים בארגון (מחוץ למכירות ושיווק) כדי להבין את הביצועים הנוכחיים וכן לחזות צמיחה עתידית.

ישנן חברות שמסוגלות להתאים את עצמן ולעשות זאת בעצמן, אך לרוב נדרש צד שלישי לספק את ההערכות, הכלים, התהליכים והכישרון למימוש מלא של השקעתם ב-CRM.

הגדרת הצלחה ב-CRM

ההשקעה שלך ב-CRM לא מתממשת במלואה עד שתגשים את שלושת היעדים הבאים:

  1. שקיפות - כל חבר בארגון שלך יכול לצפות בפעילות בזמן אמת בתוך תהליכי השיווק והמכירות שלך בתוך ה-CRM שלך כדי להבין כיצד הארגון פועל לקראת יעדי הצמיחה שלו.
  2. יכולת פעולה – לצוות השיווק והמכירות שלך יש כעת פעילות ויעדים ניתנים לפעולה המסייעים להם להאיץ את מאמצי השיווק של הארגון שלך ואת צמיחת המכירות לעתיד... לא רק ברבעון הבא.
  3. אמינות - כל חברי הארגון שלך תאמינו בנתונים שהם ניגשים אליהם ו תאמינו שההשקעה שלהם ב-CRM עוזרת להם במדויק ניתוח, הערכה, תכנון, אופטימיזציה וחיזוי המכירות והשיווק שלהם.

בעיה נוספת עם הטמעת CRM היא שארגוני מכירות בדרך כלל מיושרים תרבותית עם פוגע במספרים שלהם עבור כל רבעון או סוף שנה. כתוצאה מכך, CRM הופך למיקוד לטווח קצר בעוד שמחזורי הקנייה של הלקוחות שלהם עשויים להיות רב-שנים. יכולת פעולה היא לא רק להגיע למכסת הפיצויים הבאה, אלא למנהיגות להטמיע תרבות של טיפוח ופעילות שתאפשר לחברה להצמיח את משפך המכירות במשך שנים רבות.

זה לא אחד או אחר מכל אחד מהמטרות הללו... יש לעמוד בשלושתן לפני שארגון יראה את ההחזר שלו על השקעת טכנולוגיה ב-CRM.

יועצי ניקוי נתונים ב-CRM

אם החברה שלך עוברת ל-CRM או נאבקת במימוש הפוטנציאל של ה-CRM הנוכחי שלך, אל תהסס לפנות לחברה שלי, Highbridge, בסיוע. יש לנו תהליך מוכח, הכלים והצוות מוכן לסייע בכל גודל של ארגון. עבדנו על פני חבילות תוכנת CRM רבות ויש לנו ניסיון יוצא דופן ב-Salesforce Sales Cloud.

צור קשר Highbridge

גילוי נאות: אני מייסד שותף ושותף ב Highbridge.