שיווק ישיר השתנה - לא עוד הכלל 40/40/20

ארגנתי את מדף הספרים שלי הבוקר ודפדפתי בספר ישן של שיווק ישיר שהיה לי, דיוור ישיר לפי המספרים. הוא פורסם על ידי משרד הדואר של ארצות הברית והיה מדריך די טוב. כשעשיתי דיוור ישיר ניגשתי למנהל הדואר המקומי וקיבלתי קופסה מהם. כשנפגשנו עם לקוח שמעולם לא עשה דואר ישיר לפני כן, זה היה משאב נהדר עבורם ללמוד את היתרונות של שיווק ישיר במהירות.

בסקירת הספר היום הבנתי כמה דברים השתנו בעשור האחרון - אפילו בשנים האחרונות.

התיאוריה הישנה של שיווק ישיר הייתה הכלל 40/40/20:

כלל שיווק ישיר 40-40-20
  • 40% התוצאה נבעה מהרשימה ששלחת אליה. זו יכולה להיות רשימה שרכשתם לחיפוש או יכולה להיות מורכבת מרשימת הלקוחות הקיימים שלכם.
  • 40% התוצאה נבעה מהצעתך. תמיד אמרתי ללקוחות כי משך הזמן שהיה לך במסע דיוור ישיר כדי למשוך את הלקוח הפוטנציאלי היה שווה למספר הצעדים בין תיבת הדואר לאשפה.
  • 20% התוצאה נבעה מהקריאייטיב שלך. בסוף השבוע הזה קיבלתי חתיכת דואר ישיר מבונה בית חדש. זה היה מפתח לבדיקה בבית המודל. אם המפתח מתאים, אתה זוכה בבית. זו הצעה מסקרנת שעשויה פשוט לגרום לי לנסוע לקהילה הקרובה - יצירתית מאוד.

דיוור ישיר ושיווק טלפוני השתמשו כלל אצבע זה בעשורים האחרונים. הרישום אל תתקשר ופעולת CAN-SPAM הוכיחו כי לצרכנים נמאס לחדור ולא יספיקו לבקש שידול ללא אישור. למעשה, אני מאמין שחוסר אישור יביא להשפעה שלילית על מסעות הפרסום שלך וראוי להגביר את חשיבות הרשימה.

שיווק מפה לאוזן מהווה כיום חלק נכבד מהשיווק של כל חברה - אך הוא אינו בבעלות מחלקת השיווק, אלא בבעלות הלקוח. אם אינך יכול לעמוד בהבטחותיך, אנשים ישמעו על כך מהר יותר מהזמן שלוקח לבצע את מסע הפרסום שלך. שיווק מפה לאוזן ישפיע באופן אקספוננציאלי על כל קמפיין שיווקי. אם אתה לא יכול לספק, אז אל תבטיח.

זה לא זורם מהלשון כל כך קל, אבל אני מאמין שהכלל החדש הוא הכלל 5-2-2-1

כלל שיווק ישיר חדש של אגודל
  • 50% התוצאות נובעות מהרשימה אליה אתה שולח ועיקר הרשימה היא ההרשאה שאתה צריך לדבר איתם וכן עד כמה הרשימה ממוקדת.
  • 20% התוצאות נובעות מההודעה. הכוונת המסר לקהל היא חובה. המסר הנכון לקהל הנכון בזמן הנכון הוא הדרך היחידה להבטיח שתוכלו לשמור על אישור ולקבל את התוצאות הדרושות למאמצי השיווק שלכם.
  • 20% התוצאות נובעות מהנחיתה. לשיווק בדוא"ל זהו דף נחיתה והשירות והביצוע הבאים של המוצר או השירות. אם אינך יכול למלא את ההבטחות ששווקת, מפה לאוזן תעביר את המסר הזה מהר יותר מכפי שאתה יכול לנסות לתקן אותו. עליכם "להנחית" את הלקוח היטב על מנת שתהיה לו צמיחה מוצלחת בעתיד.
  • 10% הוא עדיין היצירתיות של קמפיין השיווק שלך. אתה עשוי לחשוב שאני אומר שיצירתיות פחות חשובה מבעבר - זה פשוט לא נכון - ההרשאה, המסר והנחיתה פשוט חשובים יותר מבעבר.

כלל 40/40/20 הישן של שיווק ישיר מעולם לא לקח בחשבון הרשאה, שיווק מפה לאוזן, ולא ביצוע המוצר והשירות שלך. אני חושב שה 5-2-2-1 כלל עושה!