ארגנתי את מדף הספרים שלי הבוקר ודפדפתי בספר ישן של שיווק ישיר, דיוור ישיר לפי המספרים. ה USPS פרסם אותו והיה מדריך די טוב. כאשר ניהלתי עסק דיוור ישיר במשרה מלאה, הלכתי למנהל הדואר המקומי וקיבלתי קופסה שלהם. כשנפגשנו עם לקוח שמעולם לא עשה דיוור ישיר לפני כן, זה היה עבורו משאב מצוין ללמוד את היתרונות של שיווק ישיר במהירות.
בסקירת הספר היום הבנתי כמה דברים השתנו בעשור האחרון - אפילו בשנים האחרונות.
התיאוריה הישנה של שיווק ישיר הייתה כלל 40/40/20
- 40% התוצאה נבעה מהרשימה ששלחת אליה. זו יכולה להיות רשימה שרכשתם לחיפוש או יכולה להיות מורכבת מרשימת הלקוחות הקיימים שלכם.
- 40% התוצאה נבעה מהצעתך. תמיד אמרתי ללקוחות כי משך הזמן שהיה לך במסע דיוור ישיר כדי למשוך את הלקוח הפוטנציאלי היה שווה למספר הצעדים בין תיבת הדואר לאשפה.
- 20% מהתוצאה נבעה מהיצירתיות שלך. קיבלתי הודעה בדואר ישיר מבונה בית חדש בסוף השבוע. זה היה מפתח לבדיקה בבית הדגם. אם המפתח מתאים, אתה זוכה בבית. זו הצעה מסקרנת שעשויה לגרום לי לנסוע לקהילה הקרובה - מאוד יצירתית.
דיוור ישיר וטלמרקטינג השתמשו בכלל האצבע הזה במשך העשורים האחרונים. רישום אל תתקשר ו- CAN-SPAM חוק הוכיח כי לצרכנים נמאס מהחדירה ולא ישלים עם שידול ללא רשות. אני מאמין שלחוסר הסכמה תהיה השפעה שלילית על מסעות הפרסום שלך וראוי להגביר את חשיבות הרשימה.
שיווק מפה לאוזן (WOMM) מהווה כיום חלק ניכר מהשיווק של כל חברה – אך מחלקת השיווק אינה הבעלים של זה; הלקוח הוא הבעלים שלו. אם אינך יכול לקיים את ההבטחות שלך, אנשים ישמעו על כך מהר יותר ממה שנדרש לביצוע מסע הפרסום שלך. שיווק מפה לאוזן ישפיע באופן אקספוננציאלי על כל קמפיין שיווקי. אם אתה לא יכול לקיים, אז אל תבטיח.
זה לא זורם מהלשון כל כך קל, אבל אני מאמין שהכלל החדש הוא הכלל 5-2-2-1
- 50% מהתוצאות נובעות מהרשימה שאליה אתה שולח; חשוב ביותר לרשימה זו ההרשאה שיש לך לדבר איתם ועד כמה הרשימה ממוקדת.
- 20% התוצאות נובעות מההודעה. הכוונת המסר לקהל היא חובה. המסר הנכון לקהל הנכון בזמן הנכון הוא הדרך היחידה להבטיח שתוכלו לשמור על אישור ולקבל את התוצאות הדרושות למאמצי השיווק שלכם.
- 20% מהתוצאות נובעות מהנחיתה. לשיווק במייל, זהו דף נחיתה ובהמשך השירות והביצוע של המוצר או השירות. אם אינך יכול לקיים את ההבטחות ששיווקת, מפה לאוזן יוציא את המסר הזה מהר יותר ממה שאתה יכול לנסות לתקן אותו. עליך "להנחית" את הלקוח היטב כדי לקבל צמיחה מוצלחת בעתיד.
- 10% הוא עדיין היצירתיות של מסע הפרסום השיווקי שלך. אני לא אומר שיצירתיות פחות חשובה מבעבר. זה פשוט לא נכון, אבל ההרשאה, המסר והנחיתה קריטיים יותר ממה שהיו פעם.
כלל 40/40/20 הישן של שיווק ישיר מעולם לא לקח בחשבון הרשאה, שיווק מפה לאוזן, ולא ביצוע המוצר והשירות שלך. אני חושב שה 5-2-2-1 כלל עושה!