הפעלת מכירות

דע הכל, כך שתוכל לעשות הכל: איך 6sense משבש את תעשיית ה- ABM

קניית B2B השתנתה - הקונים של ימינו הם אנונימיים, מקוטעים ועמידים. מאמצי המכירות והשיווק של B2B ממשיכים להיות פחות ופחות אפקטיביים כאשר צוותים מניבים הכנסות נאבקים על רסיס תשומת לב מצטמצם כל הזמן מלקוחות ולקוחות פוטנציאליים בסביבה צפופה כבר ורועשת יותר ויותר. כדי להתחרות ולנצח היום, צוותי הכנסות מ- B2B צריכים לשנות את הגישה שלהם כדי להתאים את דרישות של רוכשי B2B מודרניים

בנוף הקנייה של B2B של היום, הקונים הם:

  • אנונימי - למעשה, רק 10 אחוז מהמבקרים באתר מזדהים. 
  • מקוטעת - בממוצע, 9.6 אנשים מעורבים בהחלטת רכישת B2B טיפוסית; 
  • עמיד בפני70 אחוזים של מחזור המכירות הושלם לפני אינטראקציה עם איש מכירות

המשמעות היא שהקונים הם בשליטה במסע. לעתים קרובות זה יכול להיות מתסכל עבור צוותי הכנסות שלא מצליחים להתחבר ללקוחות האידיאליים שלהם בזמן הנכון, עם המסר הנכון. האמת היא; זה לא בעיה של עם, מוסר עבודה, ואפילו לא תהליכים - זו בעיה של נתונים. 

המפתח לפתרון בעיה זו הוא שימוש ב- AI ובביג דאטה בכדי לספק לצוותי ההכנסות תמונה מלאה יותר על המסע של הקונה, המציע תובנה לגבי פעילויות ידועות ואלמוניות כאחד. זה מחייב התרחקות מאבזור של יישומי נישה והשקעה בפלטפורמה מקיפה המסוגלת ללכוד ולנתח את הנתונים הדרושים כדי להתמודד עם האופן שבו קונים היום קונים (אנונימיים, מקוטעים, עמידים). 

היה לנו יישום Fit Modelling, יישום גילוי כוונות, וכמובן שהיה לנו פרסום תצוגה. באמצעות 6sense הצלחנו לאחד את כל אלה לפלטפורמה אחת שמשתפת פעולה בין החלקים השונים, כך שתהיה לנו תמונה מלאה יותר של מה שקורה.

ניק אזו, סמנכ"ל דור הביקוש, סייג אינטקקט

מתחרים ומנצחים עם 6sense

6sense תוכנן עבור צוותי מכירות ושיווק מבוססי חשבונות מודרניים, ומספק להם את היכולת לחשוף התנהגות קנייה אנונימית, לתעדף זמן ותקציב על סמך חשבונות בשוק, ולהתגבר על קונים עמידים על ידי ביצוע מעורבות אישית ורב-ערוצית בהתאמה אישית.

6sense SmartPlays ABM תזמור

היכולת לאסוף, להתחבר ולנצל את תובנות הלקוחות היא המפתח להצלחה ב- ABM. רבים המחפשים טכנולוגיית ABM מתחילים בשאלה מה יכול המוצר או הפלטפורמה לעשות; מהי ערכת התכונות המקיפה. עליהם לשאול כיצד משתמשים בנתוני תובנה של לקוחות בכדי לאפשר ולהפעיל יכולות אלה. ולמרות שאנו מאמינים כי 6sense תספק בסופו של דבר את התכונה המקיפה ביותר בכל מכירות ושיווק, על הבסיס להיות בנוי על תובנות לקוח מבוססות AI, או שאף אחד מהפעמונים והשריקות לא אומר דבר. זו הסיבה שהתווית שלנו מתחילה ב יודע הכל המשימה שלנו היא לשים את הכוח של AI וביג דאטה מאחורי כל איש מקצוע בתחום המכירות והשיווק, כי אם נעשה זאת, אנו מאמינים שהם יכולים לעשות הכל (כמעט כמעט).

מנהל השיווק הראשי של Latane Conant ב- 6sense

הנחת היסוד של ABM היא שיפור דרמטי של מיקוד, תזמון והתאמה אישית. זה דורש תמונה מלאה של מסע הקנייה של הלקוח שלך, כולל פעילות אנונימית שהיא כיום עיקר מסע הקנייה של B2B. 6sense קוראת לזה שלך משפך אפל.

משפך כהה של B2B
מכירות שיווק

לקוחות 6sense משתמשים בפלטפורמה כדי להגדיל ביעילות את מאמצי ה- ABM שלהם, ומבצעים שורה של מקרי שימוש הן בשיווק והן במכירות. 

ההוכחה נמצאת בתוצאות הלקוחות

לקוחות 6sense קוטפים את היתרונות של תזמורת חשבון מבוססת בינה מלאכותית, עם תוצאות אמיתיות כמו גידול של 40%+ בהזדמנויות, גודל עסקה ממוצע גדול יותר, מחזורי מכירות מהירים יותר ושיעורי זכייה גבוהים יותר. לקוח אחד כזה הוא PGi, מובילה עולמית בשיתוף פעולה. PGi היה צריך לדעת 

  • איך מבדילים את עצמם בשוק עמוס ותחרותי 
  • כיצד למקד את מאמצי ה- ABM בחשבונות החשובים
  • כיצד להבטיח התאמה הדוקה בין שיווק ומכירות

באמצעות 6sense הם הצליחו למקד מאמצים בחשבונות בשוק ולספק תובנות בזמן אמת למכירות כדי להבטיח שהטקטיקה והמסר הנכונים הגיעו ללקוחות פוטנציאליים בתחילת מחזור המכירות. זה הביא ל- עלייה של 68 אחוזים בזמן המגע, עלייה של 77 אחוז בשיעורי הזכייה, ועלייה של פי 9 בגודל העסקה הממוצע.

לקוחות 6sense יכולים גם למקד את המסרים שלהם על סמך מה שלקונים אכפת להם והם חוקרים באופן פעיל. מדיפליי, מובילת פלטפורמת הפעלת המכירות ב- Evolved Selling ™, רצתה להגדיל את איכות וכמות החשבונות המגיעים לאתר שלהם. הם רצו לדעת:

  • אילו חשבונות הגיעו לאתר שלהם באופן אנונימי, ואילו חיפשו את הפיתרון שלהם אך לא ביקרו באתר שלהם - כלומר לחשוף את המשפך האפל שלהם
  • מה נושאים של חשבונות מרכזיים בשוק המבוססים על אותות כוונה
  • כיצד למקד את תוכניות מודעות ה- ABM שלהם בכדי להגיע בצורה הטובה ביותר לחשבונות במשפך האפל שלהם
  • לאילו פרסונות למקד באמצעות פרסום התצוגה שלהם ב- ABM

על ידי חשיפת המשפך האפל שלהם והבנת אותות הכוונה המבוססים על התנהגות קנייה, Mediafly הצליחה למקד את מודעות ה- ABM לתצוגה בחשבונות ובפרסונות הנכונות, וכתוצאה מכך שיעורי הקלקה גדולים פי 10 במסעות פרסום מותאמים אישית, 10X וגידול בהזדמנויות הנכנסות

סיכום

ארגוני שיווק ומכירות המעוניינים להשתמש בגישה לאימוץ ולהגדיל את ABM בהצלחה, צריכים לשקול את פלטפורמת התזמורת מבוססת החשבונות 6sense, המופעלת על ידי AI, במקום לחבר נתוני כוונות, נתוני צד שלישי, טכנולוגיית פרסום ABM לתצוגה וניתוח. תובנות מונחות AI מבטיחות שפלטפורמת 3sense מעבירה את המסר הנכון לאדם הנכון בזמן הנכון ומספקת נראות למסע הקונה השלם - במיוחד הפעילות המתרחשת באופן אנונימי שצוותי מכירות ושיווק רבים של B6B מפספסים. 

לא להאמין? התחל לחשוף את המשפך האפל שלך כבר עכשיו!

Douglas Karr

Douglas Karr הוא CMO של פתח INSIGHTS ומייסד ה Martech Zone. דאגלס סייע לעשרות סטארט-אפים מצליחים של MarTech, סייע בבדיקת נאותות של למעלה מ-5 מיליארד דולר ברכישות והשקעות של Martech, וממשיך לסייע לחברות ביישום ואוטומציה של אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהן. דאגלס הוא מומחה ודובר בטרנספורמציה דיגיטלית ומוכר בינלאומי ב-MarTech. דאגלס הוא גם מחבר שפורסם של מדריך Dummy וספר מנהיגות עסקית.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.