מעבר לדמוגרפיה: סוגי פילוח קהל מתקדם המניע מעורבות מדידה

סוגי פילוח קהל מתקדם

תודה לכל גורו שאתה מאמין בו עבור אוטומציה שיווקית, ואת הרפיון שהוא מעניק למשווקים. לרוב, אנו משתמשים באוטומציה שיווקית למעורבות וטיפוח לידים. ניתן להשיג זאת באמצעות קמפיינים בטפטוף, והודעה על גורם התנהגותי לנקוט בפעולה. מיזוג דואר הוא עוד פיצ'ר של גן עדן. ההזדמנות לכלול את כל שם הנמען בכל הנושא ואת השורה הראשונה של הדוא"ל שלך היא מטפלת בהמרה ללא כישלון ...

או שזה?

האמת היא לא רק אוטומציה שיווקית יכול ללכת הרבה יותר רחוק; זה גם זה צרכי ללכת הרבה יותר רחוק. קראת להם בשמם הפרטי, אך שאר הודעות הדוא"ל שלך הן עצומות, היו שם-כל-כך, וזה בכלל לא אישי. תוכן ייחודי באמת דורש יותר. באופן ספציפי, זה דורש פילוח מפורש, מעבר לדמוגרפיה, כדי להכיר את הלקוחות, להבין מה הם רוצים ולדבר ישירות לצרכיהם.

פילוח שיווקי חורג מהדמוגרפיה

פילוח קהל אינו דבר חדש. למרבה הצער, זה כל כך לא חדש שזה עכשיו המינימום; צפוי מצוותי שיווק בכל ענף שהוא. זה כולל הפרדה וקיבוץ של קהל השיווק של העסק לקבוצות משנה, על סמך מאפיינים שונים שיש להם והתכונות שהם חולקים. אתה כבר יודע מה זה, כולם בעניין. זה עובד והסטטיסטיקה מדברת בעד עצמם.

76% מהצרכנים מצפים כי עסק יהיה מודע להעדפותיהם.

כוח מכירות

דמוגרפיה היא הצורה המקורית והנפוצה ביותר של פילוח קהל. למה הם לא יהיו? הם מפרידים אנשים שונים על סמך תכונות הליבה שלהם כמו גיל, מיקום ומין, עד כמה שם. אבל היום, זה לא הפילוח הכל וסיום. זה לא מספיק להכליל ולהפריד על סמך משהו טריוויאלי כמו מאיפה הם ומבוגרים הם. זה לא גורם להתאמה אישית, אלא ניחושים משכילים. ללקוחות שלך מגיע טוב יותר.

לעסק שלך מגיע טוב יותר. התאמה אישית נכונה של תכני הסברה ושיווק הינה קריטית להצלחה בעתיד.

סוג 1: פילוח מבוסס על פסיכוגרפיה

איפה נקודות נתונים דמוגרפיות מספרות לנו מי קונה משהו, אומרות לנו נקודות נתונים פסיכולוגיות למה האנשים האלה קונים את זה. נתונים פסיכוגרפיים יכולים לשמש את כל העסק כדי להניח מניעים המניעים את התנהגויות הקנייה של הקהל שלהם. חברות העוסקות במחקר מסוג זה בודקות לרוב את הלקוחות ערכים, אורחות חיים, מעמד מעמדי, דעות, אמונות, ו פעילויות יומיומיות.

פרופיל דמוגרפי

  • זכר
  • 25 עד 30
  • יחיד
  • ללא ילדים
  • הכנסה ~ 25,000 $
  • גרה בעיר

פרופיל פסיכוגרפי

  • חֶברָתִי
  • דואג למראה
  • רוכב אופניים וכדורגלן חריף
  • שפע זמן פנוי
  • מקצוען צעיר; מונחה קריירה
  • נהנה מחופשות

פסיכוגרפיה מאפשרת למשווקים להגביר את ההתאמה האישית של ההתפשטות שלהם בכמה דרגות. נתונים שימושיים ונקיים המפולחים באופן שווה מאפשרים להם לדבר בשפת הלקוחות שלהם ברמה הרגשית, להבין היטב כיצד מוצר עובד עבורו ומשמש אותם, ולהתמקד בתכונות המושכות ביותר עבורם. זה נותן להם מושג טוב יותר היכן מוצר משתלב בחייהם, ומאפשר להם לחדד את המסרים שלהם כלפי זה.

איך? פילוח פסיכוגרפי דורש ניתוח התנהגויות שונות של קהל לפני פיצולן. היא משתמשת במחקר איכותי הנערך באמצעות משאבים מרצון כגון סקרים, ראיונות וחידונים כדי לחשוף נקודות נתונים ספציפיות אחרות לגבי כל משתתף. השאלות יכולות לכסות כל כמות נושאים התלויים בתעשייה. לדוגמא, חברות B2B נוטות להתמקד עבודות לעתיד ושאלות לפיתוח לקוחות. שורות שאלה אלה מסייעות כיצד להתאים מוצר לעבודה היומיומית של פרופיל הלקוחות האידיאלי (ICP) וכיצד המוצר שלהם יכול להאיץ את התוצאות.

זכור. יש קו דק בין התאמה אישית מדויקת לפגיעה בפרטיות של ממש. ברור שעליך לאסוף רק את נתוני המשתמש באישורו, אך עליך לוודא שמה שאתה מבקש מהם אינו אישי ופולשני מדי. מסיבה זו, זה יכול להיות מאתגר להשיג נתונים פסיכוגרפיים. רעיון טוב הוא להציע תכני פרימיום ספציפיים לעניין, שימושי בתמורה לשיתוף הפעולה שלהם, או גישה מוקדמת בלעדית למוצר או לפונקציה שפותחה לאחרונה.

הסוג 2: פילוח על בסיס ערך ללקוח

פילוח מבוסס-עניין בוחן ספציפית את סוג התוכן אותו לקוחות פוטנציאליים, לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים צורכים. פילוח זה תוכנן במיוחד כדי לדחוף משתמשים אלה בהמשך המשפך, על ידי כך שהוא אינו מציע ערך ומומחיות ככל שהם מחפשים את המוצר שלהם. לדוגמא, אם אחד מהלקוחות הפוטנציאליים שלנו נרשם לרשימת התפוצה שלנו משום שהם הורידו את הספר האלקטרוני שלנו בדוא"ל קר, אז נוכל להכניס אותם לקבוצת אנשים שמעוניינים במייל קר.

רק בגלל שלקוח פוטנציאלי קורא את התוכן שלך לא אומר שהם הולכים לקנות את המוצר שלך.

האמירה לעיל נכונה מאוד. אבל כל התהליך של מכירה ערכית מבוסס על הבנה וחיזוק הסיבות לכך שהמוצר שלי שימושי ללקוח הפוטנציאלי. אם אקח בחשבון שהם מורידים את מדריכי הדוא"ל הקרים שלי, כנראה שהם יהיו מעוניינים בתכני דוא"ל קרים יותר כגון הודעות הבלוג שלי בשורת הנושא שלי; ההדרכה שלי כיצד למצוא כתובת דוא"ל כלשהי. 

בסופו של דבר, משווקים יכולים להגדיל את ההתפשטות הזו ולדחוף את הסיכויים בהמשך המשפך בכך שהם מציעים להם הדגמה ממכירת המוצר שלהם. התגמול שלהם הוא תפוקה דמוית ומורכבת שנצברה מהקלט שלהם. בהמשך, הם מסוגלים לשלוח מיילים המוניים בקנה מידה גדול לפני שהם מנתחים את הביצועים שלהם ומייעלים את הביצועים שלהם לשיעורי תשובה טובים יותר.

הסוג 3: פילוח על בסיס ערך לעסק

פילוח מבוסס ערך הוא אסטרטגיית פילוח שממקמת לקוחות פוטנציאליים, לידים ולקוחות בקבוצות על סמך כמה ערך הם יכולים לספק לעסק. בדרך כלל לא הייתי מחשיב זאת כטכניקת פילוח מונעת התאמה אישית במיוחד. אבל אחרי מה שהמגפה עשתה לעולם העסקים, זה עומד להיות ההבדל בין פילוח יעיל ולא יעיל להתקדם.

כוח הקנייה פשוט הפך so בלתי צפוי. הדרך למגיפה ולנעילה שבעקבותיה השפיעו על עסקים שונים בענפים שונים זה חריג לחלוטין. לדוגמא, מרבית סניפי המסחר האלקטרוני שגשגו, אך חברות נסיעות הושמדו על ברכיהן. עסקים מוכרים צריכים להכיר בכך ולעלות על זה, ולפלח את לקוחותיהם על פי האופן בו הם הושפעו. לאחר מכן, הם יכולים להציע תכנים מותאמים אישית ואמפתיים והצעות שיעזרו ללקוחותיהם.

איך? עסקים צריכים להעסיק חווית לקוח בשיחה. אל תשבו והמתינו לבקשת ביטול; פנה ללקוחות שלך בכל שאלה בנושא עסקאות או מכירות שעשויות להיות קשורות אליהם. גלה דאגה, אמפתיה, חברות ורצון כן לעזור להם בשעת הצורך שלהם. הישאר צעד אחד קדימה, ולא תישאר מאחור.

שים חברות בסוגריים על סמך כמה קשה הם פגעו. אם הם סבלו, הם עשויים להיות נוטים יותר לנצל את הצעות ההנחה. אם הם משגשגים, הם עשויים להיות מוכנים למכר מוצרים דומים.

הסוג 4: פילוח על בסיס מעורבות

השיעור האחרון בשלה שלנו פילוח מתקדם הכיתה היא לקיים פלח קהל המבוסס על האופן שבו הוא מתקשר עם מותג. זו תת קבוצה של פילוח פסיכולוגי והיא שוקלת כיצד לקוחות פוטנציאליים, לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים מתקיימים עם מותג במגוון פלטפורמות. זו מדיה חברתית, זה שיעורים פתוחים, זה קליקים, ואילו מכשירים ספציפיים הם משתמשים לצרוך את התוכן שלהם.

שלושה גורמים עיקריים מניעים מעורבות: 
רלוונטיות, תדירות, קריאה לפעולה.

אם אתה כבר יודע שהלקוח הפוטנציאלי שלך אינו פותח את הודעות הדוא"ל שלך, אין צורך לבזבז זמן על ידי שליחתם לשבעה הודעות דוא"ל נוספות. לעומת זאת, ייתכן שתבחין כי לקוח פוטנציאלי פותח באופן קבוע את הודעות הדוא"ל שלך אך אינו מגיב. יכול להיות שווה להכניס אותם לקבוצת מעורבות גבוהה שפתוחים למעקב או עשויים לדרוש שורה אחרת של הסברה.

התאמה אישית היא בדיקת A / B של שורות נושא כדי למצוא את זה הנכון שפותח את פתיחתן. הצעות תפורות המותאמות באותן שורות נושא כדי להגדיל את מעורבותן ואת סיכויי ההמרה. זה שולח הסרת דוא"ל בזמן האופטימלי עבורם לפתוח אותו. זה שולח אליו את כמות הפעמים הנכונה, כך שלא תציף או תמעיט את הנמען שלך.

איך? ניתן לבצע קטעי מעורבות על בסיס תוצאות מעקב בדוא"ל שעוקבות אחר כל אינטראקציה. בדרך כלל מדובר בהפעלת תוכנה שמכניסה פיקסלים למעקב זעירים לדוא"ל. כאשר פיקסלים למעקב אלה נפתחים, הוא שולח בקשת הורדה לשרתי לקוח המעקב. זה נספר כ- נוף. מכאן, משתמשים יכולים לראות על מי, מתי ואיזה מכשיר התוכן שלהם נפתח.

זכור. אני מתייחס רק במפורש לדוא"ל בדוגמה זו מכיוון שבגלל זה הנישה שלי משקרת. דואר אלקטרוני הוא הצורה המסורתית ביותר של הסברה שיווקית, בטח. כשאנחנו נכנסים לשנה החדשה, אנו רואים שיותר ויותר פלטפורמות עולות לבמה, כמו צ'אטים חיים, מדיה חברתית ופלטפורמות קהילתיות פנימיות. עלינו לעקוב אחר האינטראקציות הללו ולקיים חוויה מותאמת אישית בכל אחד מאותם ערוצים שונים.

פילוח קהל חורג מהגיאוגרפיה. זה בוחן את המוטיבציות והמצבים של הקונים. זה בודק מה הם רוצים כדי שתוכלו לתת להם את מה שהם רוצים. זה המפתח לצמיחה כיום.

אז בואו נמשיך.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.