רכישת B2B: קבל עוד רשימה עבור הכסף שלך

כֶּסֶףרכישת עסקים לעסקים יכולה להיות מרתיעה למדי. אם אתה ארגון שמשרת אזור גדול עם מספר מועט של עובדים, אתה רוצה להבטיח שאסטרטגיית הרכישה שלך תהיה יעילה. אם יש 50,000 עסקים באזור, בואו נדמיין שתוכלו ליצור קשר עם 25 לקוחות פוטנציאליים בשבוע, או 5 ביום. זה ידרוש ממך להיות 20 אנשי מכירות. זה די אגרסיבי עבור צוות מכירות וטלמרקטינג ורוב הסיכויים שאין לך כוח מכירות גדול כל כך!

מה אם אתה יכול ליצור קשר רק עם 5,000 עסקים (1 מתוך 10)? איך היית מוצא וממקד לאותם עסקים? התשובה נעוצה בכמה טכניקות שיווק בסיסי למדי של נתונים שמוחלות על רכישת עסקים. סיפקתי את הניתוח הזה לפני יותר משנה לחברה אזורית, ועכשיו סיימנו את שנת החיפוש השנייה שלהם. זה לא מדע רקטות, אלא פשוט פרוסקטור בתעשיות התואמות את הפסקאות של בסיס הלקוחות שלך.

שלב 1: פרופיל את העסקים שלך. זהו שירות שרוב חברות הנתונים יספקו לכם בעלות מתונה. InfoUSA, דן וברדסטריט ו- AccuData הן כמה מסוגים אלה של חברות. לאחר שתקבל את הדוחות, חשוב לנתח ולהרכיב אותם לנתונים משמעותיים. הנה דוגמה (לחץ לצפייה):

שנים בעסקים לפי ענף כלכלי - חדירה%:
שנים בעסקים

נפח מכירות עסקי לפי ענף כלכלי - חדירה%:
היקף מכירות

מספר עובדים לפי ענף כלכלי - חדירה%:
מספר העובדים

שלב 2: ניתוח התוצאות

חדירה היא אחוז הלקוחות בטווח זה שיש לך בהשוואה לאחוז הלקוחות הפוטנציאלי הממוצע בטווח זה. במילים אחרות, אם 25% מהלקוחות שלך עסקו פחות משנה, אך רק 10% מהעסקים האזוריים עסקו פחות משנה, אז עדיף שתמקד לעסקים חדשים! בכך אתה מגדיל את הסיכויים שלך למצוא פוטנציאל במקום להסתכל על חברות שאינן משוות.

הסימן המובהק לשאלה האם אתה יכול לפעול על פי הנתונים או לא הוא פשוט להסתכל על צורת הקימורים והיחסים בענף. להלן כמה תצפיות כלליות (פרי תלוי נמוך) מהתרשימים לעיל:

  • מספר שנים בעסקים: שימו לב לאיזה שני G&H יש שיא בשנה הראשונה או פחות? הייתי דוקרת עמוק יותר בענפים אלה ואולי משקיעה ברשימות לקוחות פוטנציאליים לעסקים חדשים.
  • נפח מכירות: בעוד שרבים מהענפים עולים ויורדים בעקומה יפה, שימו לב כיצד הבנייה רמפה כלפי מעלה? אז ... ככל שחברת הבנייה גדולה יותר, כן ייטב!
  • מספר עובדים: שימו לב איך ענף השירותים די שטוח? זה אומר לי שמספר העובדים לא יכול להיות גורם בענף זה.

שלב 3: החל את הממצאים

אם הייתי רוצה להיות עצלן ומהיר, הייתי פשוט מספק לחברת הנתונים שלי את שיאי הקימורים שלי ומשתמש בהם במינימום למיקוד לקוחות פוטנציאליים בכל ענף. חברות נתונים בדרך כלל לא יגבו ממך על ביצוע שאילתות מורכבות נגד הנתונים שיעלו לרשימה שלך אז אל תתבייש, שאל! דרך טובה בהרבה לעשות זאת היא לפתח אלגוריתמי ניקוד מסוימים על סמך הפרופיל, ואז להחיל נוסחה זו על הלקוחות הפוטנציאליים כדי לקבל ציון כולל עבור פוטנציאל. כל שעליך לעשות הוא להזמין את הלקוחות הפוטנציאליים שלך בסדר יורד, ולהתחיל ברכישה!

שלב 4: לבצע!

כאשר ביצענו את הקמפיינים הללו עבור הלקוחות שלנו, ניתחנו מה התפוקה שלהם ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים. ההבנה כמה לקוחות פוטנציאליים שהם יכולים לפנות אליה סיפקה לנו את הספירות הדרושות לנו כדי לצמצם את רשימות הלקוח. ביצענו מאמץ של 3 שיניים שהביא לגידול של 10% ברכישה!

שלב 5: לנתח את התוצאות החדשות ולהתחיל מחדש

הנוף משתנה וכך גם מאפייני הלקוחות שלך. חשוב להמשיך לחדד ולהתאים את אלגוריתמי הניקוד והקליעה שלך.

הערה אחרונה: ישנם ספרים שלמים שנכתבים על טכניקות שיווק בסיסי נתונים. קשה לתקשר תהליך שיווקי מסד נתונים מורכב בערך יחיד בבלוג, אז התייצבתי להניח הנחות רבות ולקחת קיצורי דרך רבים. התהליך בפועל שדחפנו את הלקוח הזה ארך כמה חודשים. זיהינו והתאם 95% מבסיס הלקוחות שלהם לנתוני דן וברדסטריט כדי לקבל פרופיל יוצא מן הכלל. כשבחרנו את הלקוחות הפוטנציאליים הסופיים שלנו, כללנו כמובן את הלקוחות הנוכחיים שלהם שפג לאחרונה.

פשוט רציתי להעביר שיש ניתוח פשוט יחסית ומאוד אסטרטגי שאתה יכול לעשות ממש מתוך גיליון אלקטרוני של אקסל שישפר את העסק שלך למאמצי רכישת עסקים!

תגובה אחת

  1. 1

    חשבתי שזה פוסט מועיל ביותר. מניסיוני, מרבית בעלי העסקים הקטנים אינם מתעמקים בכך בניתוח תעשייתי או שוק וכן הלאה. אך (ברור) לעשות זאת יכול באמת להשתלם על ידי עזרה לעסקים אלה לכוון את מאמציהם לעבר הסיכויים הממוקדים הטובים ביותר. תודה על המידע!

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.