ששת השלבים של מסע הקונה B2B

שלבי המסע של קונה B2B

היו הרבה מאמרים על מסעות של קונים בשנים האחרונות וכיצד עסקים צריכים לבצע שינוי דיגיטלי כדי להתאים לשינויים בהתנהגות הקונים. השלבים שעובר הקונה הם היבט קריטי באסטרטגיית המכירות והשיווק הכוללת שלך כדי להבטיח שאתה מספק את המידע ללקוחות הפוטנציאליים או ללקוחות היכן ומתי הם מחפשים אותו.

In עדכון ה- CSO של גרטנר, הם עושים עבודה נפלאה בפילוח ופירוט כיצד עובדי רוכשי B2B החל מהנושא ועד לרכישת פתרון. זה לא המכירות מַשׁפֵּך שרוב החברות אימצו ונמדדו כנגד. אני ממליץ לכולם להירשם ולהוריד את הדוח.

הורדה: מסע הרכישה החדש של B2B ומשמעותו למכירות

שלבי מסע לקונים B2B

  1. זיהוי בעיה - לעסק יש בעיה שהם מנסים לתקן. התוכן שאתה מספק בשלב זה חייב לעזור להם להבין היטב את הבעיה, את עלות הבעיה לארגונם ואת ההחזר על השקעת הפתרון. בשלב זה הם אפילו לא מחפשים את המוצרים והשירותים שלך - אך על ידי הימצאותך ומספקים להם את המומחיות להגדרת מלוא הבעיה שלהם, אתה כבר יוצא מהשער כספק פתרונות סביר.
  2. חקר פתרונות - עכשיו כשהעסק מבין את הבעיה שלו, עכשיו הם צריכים לחפש פיתרון. זה המקום בו פרסום, חיפוש ומדיה חברתית הם קריטיים לארגון שלך. אתה חייב להיות נוכח בחיפושים עם תוכן מדהים שיספק את הביטחון שהלקוח הפוטנציאלי שלך זקוק לו שאתה פתרון בר-קיימא. עליך להיות גם עם צוות מכירות יזום ותומכים שנכחים במקום בו הלקוחות והלקוחות שלך מבקשים מידע ברשתות החברתיות.
  3. בניית דרישות - העסק שלך לא צריך לחכות לבקשה להצעה שתפרט כיצד אתה עוזר למלא את הדרישות שלהם. אם אתה יכול לעזור ללקוחות הפוטנציאליים וללקוחות שלך לכתוב את הדרישות שלהם, תוכל להקדים את התחרות שלך על ידי הדגשת היתרונות והיתרונות הנוספים בעבודה עם הארגון שלך. זה תחום שתמיד התמקדתי בו עבור הלקוחות שסייענו להם. אם אתה עושה את העבודה הקשה לעזור להם ליצור את רשימת הבדיקה, להבין את לוחות הזמנים ולכמת את ההשפעה של פתרון, אתה הולך לעקוב אחר מהירות לראש רשימת הפתרונות.
  4. בחירת ספק - האתר שלך, הנוכחות שלך בחיפוש, הנוכחות שלך ברשתות החברתיות, המלצות הלקוחות שלך, מקרי השימוש שלך, הנראות שלך למנהיגות מחשבתית, ההסמכות שלך, המשאבים שלך וההכרה בתעשייה - כל אלה מסייעים בהקלת הסיכוי שלך שאתה חברה ש הם רוצים לעשות עסקים עם. משרד יחסי הציבור שלך צריך להיות נוסף על מנת לוודא שאתה מוזכר תמיד בפרסומי התעשייה כספק מוכר של המוצרים והשירותים שהקונים חוקרים עבורם. קונים עסקיים עשויים ללכת עם פיתרון שלא פוגע בכל סימני הביקורת ... אך שהם יודעים שהם יכולים לסמוך עליהם. זהו שלב קריטי עבור צוות השיווק שלך.
  5. אימות פיתרון - נציגי פיתוח עסקי (BDR) או נציגי פיתוח פתרונות (SDR) הם אדונים להתאים את צרכי הלקוח ולהגדיר ציפיות ליכולתם לספק את הפתרון. מחקרי מקרה שתואמים את התעשייה והבגרות של הלקוח הפוטנציאלי שלך הם חיוניים כאן כדי לאפשר ללקוחות הפוטנציאליים שלך לראות חזותית שהפתרון שלך מסוגל לפתור את הבעיה שלהם. חברות בעלות המשאבים עשויות אף להשקיע בשלב זה באבות טיפוס בכדי לאפשר ללקוחות הפוטנציאליים לחשוב על פתרונן.
  6. יצירת קונצנזוס - בעסקים, אנו ממעטים לעבוד עם מקבל ההחלטות. לעתים קרובות יותר מאשר לא, החלטת הקנייה מותירה לקונצנזוס על ידי צוות מנהיגות ואז מאושרת. לרוע המזל, לרוב אין לנו גישה לכל הצוות. נציגי מכירות בוגרים מבינים זאת היטב ויכולים לאמן את חבר הצוות כיצד להציג את פתרונם, לבדל את עסקיהם מהתחרות ולעזור לצוות לעבור את תהליך האישור.

שלבים אלה לא תמיד פועלים ברציפות. לעתים קרובות עסקים יעבדו בשלב אחד או יותר, ישנו את הדרישות שלהם, או ירחיבו או יצמצמו את המיקוד שלהם ככל שהם מתקדמים לקראת רכישה. הקפדה על הצלחתך לוודא שהמכירות והשיווק שלך מיושרים וגמישים כדי להתאים לשינויים אלה.

לנוע במעלה הזרם במסע הקונים שלך

משווקי B2B רבים מגבילים את החשיפה של החברה שלהם ללקוחות פוטנציאליים על ידי התמקדות בנראות שלהם להימצא כספק שיכול לספק את המוצר או השירות. זוהי אסטרטגיה מגבילה מכיוון שהם לא נוכחים מוקדם יותר במחזור הקנייה.

אם עסק חוקר אתגר שיש להם, הם לא בהכרח מחפשים חברה שתמכור להם מוצר או שירות. רוב השלבים של מסע הרכישה של B2B קודמים בחירת ספק.

מקרה לדוגמא; אולי יש לקוח פוטנציאלי שעובד בטכנולוגיה פיננסית ורוצה לשלב חוויה ניידת עם הלקוחות שלהם. הם יכולים להתחיל בחקר הענף שלהם וכיצד הצרכנים או המתחרים שלהם משלבים חוויות סלולריות בחוויית הלקוח הכוללת שלהם.

המסע שלהם מתחיל במחקר על אימוץ ניידים והאם הלקוחות שלהם עשויים להשתמש בשיווק הודעות טקסט או באפליקציות סלולריות. כאשר הם קוראים את המאמרים, אתה מגלה שיש שותפי אינטגרציה, שותפי פיתוח, יישומי צד שלישי, והמון אפשרויות.

בשלב זה, זה לא יהיה נפלא אם העסק שלך - שמפתח אינטגרציות מורכבות עבור חברות פינטק היה נוכח לעזור להם להבין את מורכבות הבעיה? התשובה הפשוטה היא כן. זו לא הזדמנות לקדם את הפתרונות שלך (עדיין), אלא רק לספק להם הנחיות שיעזרו להם להצליח בתפקוד העבודה שלהם ובתעשייה שלהם.

אם בניתם את המדריכים המקיפים ביותר סביב זיהוי הבעיה וסיפקתם את המחקר התומך - הסיכוי כבר מבין שאתם מבינים היטב את הבעיה שלהם, את הענף שלהם ואת האתגרים שהם מתמודדים איתם. לחברה שלך כבר ערך לקהל הלקוחות הפוטנציאלי והחברה שלך מוקדמת בבניית סמכות ואמון איתם.

שלבי מסע הקנייה וספריית התוכן שלך

שלבים אלה חייבים להיות משולבים בספריית התוכן שלך. אם אתה רוצה לפתח לוח שנה של תוכן, החל משלבי המסע של הקונים שלך הוא מרכיב חיוני בתכנון שלך. הנה המחשה נהדרת של איך זה נראה מעדכון ה- CSO של גרטנר:

מסע קונים b2b

יש לפרק כל שלב עם מחקר מקיף בכדי להבטיח שבספריית התוכן שלך יש את העמודים, האיורים, הסרטונים, מחקרי המקרה, המלצות, רשימות הביקורת, המחשבונים, לוחות הזמנים ... כל מה שקשור לספק לרוכש B2B שלך את מידע שהם צריכים כדי לסייע להם.

ספריית התוכן שלך חייבת להיות מסודרת, ניתן לחיפוש בקלות, ממותגת באופן עקבי, כתובה בתמציתיות, מחקרים תומכים, להיות זמינים במדיומים (טקסט, תמונות, וידאו), ורובם יהיו מותאמים לנייד ויש להם רלוונטיות מדויקת לקונים שאתה מחפש.

המטרה הכוללת של מאמצי השיווק שלך צריכה להיות שהקונה שלך יכול להתקדם ככל שירצה לאורך המסע של הקונה ללא צורך ליצור קשר עם החברה שלך. לקוחות פוטנציאליים ירצו לעבור בשלבים אלה ללא סיוע של הצוות שלכם. אמנם יכול להיות יתרון להכיר את אנשיך בשלב מוקדם יותר בשלבים, אך לא תמיד זה אפשרי.

שילוב מאמצי שיווק בכל ערוצים הוא קריטי ליכולתך לסגור עסק זה. אם הלקוח הפוטנציאלי שלך אינו מצליח למצוא את הסיוע הדרוש להם בכדי ליידע ולקדם את דרכם, אתה נוטה יותר לאבד אותם למתחרה שעשה זאת.