טכנולוגיית פרסוםשיווק תוכןשיווק ואוטומציה בדוא"לשיווק אירועיחסי ציבורהפעלת מכירותחיפוש שיווקמדיה חברתית ושיווק משפיענים

רשימת חובה של תוכן כל B2B עסק צריך להזין את המסע של הקונה

תמוה בעיניי שמשווקי B2B יפרסו לעתים קרובות שפע של קמפיינים וייצרו זרם אינסופי של תוכן או עדכוני מדיה חברתית ללא המינימום הבסיסי ביותר, המיוצר היטב. ספריית תוכן שכל לקוחות פוטנציאליים מחפשים כאשר הם חוקרים את השותף, המוצר, הספק או השירות הבא שלהם. בסיס התוכן שלך חייב להזין ישירות את התוכן שלך מסע הקונים.

לפני שנים, הקופירייטר בוב בליי סיפק רשימה של סיבות מדוע שיווק לעסקים שונה מאוד מהצרכנים:

  1. הקונה העסקי רוצה לקנות.
  2. הקונה העסקי הוא מתוחכם.
  3. קונה העסק יקרא הרבה של עותק.
  4. לרוכש העסק יש א תהליך קנייה רב-שלבי.
  5. לרוכש העסק יש השפעות קנייה מרובות.
  6. מוצרים עסקיים הם יותר מורכב.
  7. הקונה העסקי קונה עבור התועלת של החברה שלהם כמו גם שלהם.

אם אתה לא מפתח תוכן עבורך B2B לקוחות פוטנציאליים... והמתחרים שלך כן... אתה הולך לפספס את ההזדמנות שלך לבסס את העסק שלך כפתרון המתאים.

קרא עוד על שלבי המסע של קונה B2B

עם כל לקוח B2B שאני מסייע לו, אני תמיד רואה השפעה ניכרת על הנכנס שלהם ביצועי שיווק כאשר אנו מספקים את המפתחות הללו בצורה ברורה ותמציתית פיסות תוכן.

זיהוי בעיה

לקוחות פוטנציאליים רוצים להבין טוב יותר את הבעיה שהם מחפשים לה פתרון לפני שאפילו מחפשים פתרון. ביסוס עצמך כסמכות שמבינה היטב את הבעיה והשפעתה על הלקוח היא עוצמה דרך לבנות מודעות למותג שלך בשלב המוקדם ביותר של מסע הקנייה B2B.

  1. תגדיר את הבעיה - ספק סקירה בסיסית, אנלוגיות, דיאגרמות וכו 'המסייעות להסביר את האתגר במלואו.
  2. קבע ערך - עזרה ללקוחות פוטנציאליים להבין את עלות של אותה בעיה לעסק שלהם כמו גם ל עלות ההזדמנות לעסק שלהם ברגע שהבעיה תוקנה.
  3. מחקר - האם ישנם משאבי מחקר משניים שתיעדו את הנושא הזה במלואו וסיפקו סטטיסטיקות והגדרות סטנדרטיות של הבעיה? הוספת נתונים אלה ומשאבים אלה מבטיחה לקונה הפוטנציאלי שאתה משאב בעל ידע. מחקר ראשוני הוא גם פנטסטי... הוא משותף לעתים קרובות ויכול ליצור מודעות למותג שלך כאשר קונים חוקרים בעיה.

דוגמא: דִיגִיטָלי טרנספורמציה היא התהליך שבו חברות משלבות דיגיטל פתרונות לכל היבט של העסק שלהם כדי ללכוד את היתרונות של מגמות דיגיטליות ולהקדים את המתחרים. מבחינה פנימית, יש חיסכון באוטומציה, שיפור דיוק הנתונים לקבלת החלטות טובות ומהיר יותר, הבנה מעמיקה של הלקוח, תסכולים של עובדים מצטמצמים ודיווח משופר כדי להבין כיצד כל היבט של העסק משפיע על בריאות העסק הכוללת. מבחינה חיצונית, ישנה הזדמנות להניע שימור, ערך לקוח ומכירות כוללות עם היכולת לחקור ולייעל את חווית הלקוח בדרכים חדשות וחדשניות. מקינזי סיפק ניתוח מפורט המצביע על 21 שיטות עבודה מומלצות במנהיגות, בניית יכולות, העצמת עובדים, שדרוג כלים ותקשורת המניעים טרנספורמציות דיגיטליות מוצלחות.

חקר פתרונות

לקוחות פוטנציאליים עשויים שלא להיות מודעים לכל הפתרונות העומדים לרשותם, ואולי אינם מבינים היטב מדוע השקעה בפלטפורמה או בשירות חיצוני תועיל להם. רשימה כנה ומפורט של פתרונות היא קריטית כדי להודיע ​​לקונים פוטנציאליים תוך הבנה מעמיקה של האפשרויות שלהם והיתרונות, החסרונות וההשקעה הנדרשים לכל אחד מהם. שוב, זה מבסס אותך בשלב מוקדם של קבלת ההחלטות ומסייע ללקוח הפוטנציאלי להבין שאתה מבין את כל האפשרויות.

  1. עשה זאת בעצמך - פירוט כיצד לקוח יכול לבצע את העבודה בעצמו אינו מרחיק אותו מהפתרון שלך, אלא מספק תמונה ברורה של המשאבים וציר הזמן הדרושים לביצוע העבודה בעצמם. זה יכול לעזור להם לחשוף פערים בכישרון, ציפיות, תקציב, ציר זמן וכו '... ולסייע בפועל לדחוף אותם לעבר המוצר או השירות שלך כחלופה. כלול משאבי צד שלישי מהימנים שיכולים לסייע להם.
  2. מוצרים – טכנולוגיות שיכולות לסייע לארגון ולהשלים את המוצרים והשירותים שלך צריכות להיות מפורטות במלואן. אתה לא צריך להפנות אותם למתחרה, אבל אתה יכול בדרך כלל לדבר על האופן שבו כל מוצר מסייע בתיקון הבעיה שהגדרת בתוכן זיהוי הבעיה. אחד מוחלט כאן הוא שאתה צריך להגדיר באופן מלא את היתרונות והחסרונות של כל מוצר, כולל שלך. זה יעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך בשלב הבא, בניית הדרישות.
  3. שירותים - זה לא מספיק לקבוע שאתה יכול לעשות את העבודה. מתן סקירה מפורטת של הגישה והתהליך שאתה מספק שנבדק בזמן ומפורט לחלוטין הוא חובה.
  4. הבחנה - זה זמן מתאים להבדיל את העסק שלך מהמתחרים שלך! אם למתחרים שלך יש מבדל שאתה מפסיד, זה זמן מצוין להפחית את ההשפעה של היתרון ההוא שיש להם.
  5. תוצאות - מתן סיפורי משתמשים או מקרי מקרה להמחשה מלאה של התהליך ושיעורי ההצלחה של פתרונות אלה הוא חיוני. מחקרים ראשוניים ומשניים על שיעורי הצלחה, תוצאות צפויות והחזר השקעה מועילים כאן.

דוגמא: לעתים קרובות חברות מיישמות פתרונות בתקווה לשנות דיגיטלית, אך טרנספורמציה דיגיטלית דורשת מאמץ רב יותר בארגון. למנהיגות חייב להיות חזון ברור כיצד החברה שלהם תפעל וכיצד הלקוחות שלהם יוכלו לתקשר לאחר שהחברה תגיע לרמה של טרנספורמציה דיגיטלית.

לצערי, מקינזי מספק נתונים שפחות מ -30% מכל החברות מצליחות להפוך את עסקיהן בצורה דיגיטלית. החברה שלך יכולה להזריק כישרון כדי לעזור בתהליך, להזריק יועצים שיסייעו, או להסתמך על הפלטפורמות שאתה מפתח. הזרקת כישרון דורשת רמת בגרות שרוב העסקים נאבקים בה מכיוון שיש התנגדות טבעית לשינוי פנימי. יועצים המסייעים ללא הרף לעסקים בשינוי הדיגיטלי שלהם מבינים היטב את הסיכונים, כיצד לבנות קנייה, כיצד לחזות את העתיד, כיצד להניע ולבנות שביעות רצון עובדים, ולתעדף שינוי דיגיטלי להצלחה. לפעמים פלטפורמות מועילות, אך המומחיות והמיקוד שלהן אינן תמיד מסונכרנות עם הענף שלך, כוח האדם שלך או שלב הבגרות שלך.

עם ניסיון של עשרות שנים, שלנו טרנספורמציה דיגיטלית התהליך השתכלל עם שלבים נפרדים כדי להניע את השינוי הדיגיטלי שלך - כולל גילוי, אסטרטגיה, פיתוח מקצועי, יישום, הגירה, ביצוע ואופטימיזציה. לאחרונה הפכנו ארגון צדקה לאומי, היגרנו לחלוטין ויישמנו פיתרון ארגוני, פיתחנו את צוות העובדים שלהם, והם הצליחו להתקדם בתקציב ולפני המתוכנן, ולממש את החזר ההשקעה שלהם באופן מלא.

כחברה קטנה, החברה שלך תמיד תהיה בראש סדר העדיפויות של השותפים שלנו. המנהיגים שתפגשו במחזור המכירות הם אותם אנשים שיניעו את השינוי הדיגיטלי המוצלח שלכם.

בניית דרישות

אם אתה יכול לעזור ללקוחות הפוטנציאליים וללקוחות שלך לכתוב את הדרישות שלהם, תוכל להקדים את התחרות שלך על ידי הדגשת היתרונות והיתרונות הנוספים בעבודה עם הארגון שלך.

  • אֲנָשִׁים - לספק הבנה ברורה של הכישרון, הניסיון ו / או הכישורים הדרושים לתיקון הבעיה. מִלְבַד מי נדרש, כולל גם את המאמץ הדרוש כדי לפתור את הבעיה. לעתים קרובות חברות לא מאמצות יתר על המידה בכדי לטפל ביישומים, כך שקביעת ציפיות ברמת המאמץ וכיצד המוצר או השירות שלך יכולים להקל על הביקוש על הארגון.
  • תכנית פעולה - עברו אחר הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בתהליך שפיתחתם בשלב הפתרונות כדי להבטיח שהם יוכלו לחזות ציר זמן יחד עם המשאבים האנושיים והטכנולוגיים הדרושים לאורך כל הדרך. עזור להם לתעדף את היישום כדי להשיג תחילה את ההחזר הגדול ביותר על ההשקעה תוך התקדמות למטרות ארוכות הטווח של תיקון הבעיה.
  • הסיכון - הסכמי רמת שירות, עמידה ברגולציה, רישוי, אבטחה, גיבויים, תוכניות יתירות ... חברות בונות לעיתים קרובות דרישות ספציפיות לבעיה אך מאירות על נושאים שיכולים לפגוע במאמציהם ביישום פתרון.
  • הבחנה - אם יש לך יתרון מוחלט ביחס למתחרים שלך, הוא צריך להיכלל בהחלט בדרישות אלה, כך שהוא יתעדף על ידי הלקוח הפוטנציאלי שלך. חברות לעיתים קרובות מאבדות או זוכות להזדמנות על בסיס נושא יחיד.

בחירת ספק

בכל מקום שאנשים מחפשים פיתרון, העסק שלך חייב להיות נוכח. אם מדובר בתוצאות חיפוש של מילות מפתח ספציפיות, עליך להיות מדורג. אם מדובר בפרסומים בתעשייה, אתה חייב להיות נוכח. אם אנשים חוקרים ומוצאים פתרונות באמצעות משפיע, אותו משפיע צריך להיות מודע ליכולות שלך. ו ... אם אנשים חוקרים את המוניטין שלך באופן מקוון, חייבים להיות שובל של המלצות, ביקורות ומשאבים המספקים את הסיכויים שאתה האפשרות הטובה ביותר שיש להם.

  • רשות - האם אתה נוכח בכל תשלום, הרווח, משותף ו מדיה בבעלות? בין אם זה חיפוש ב-YouTube של הבעיה, דוח אנליסט על הענף שלך, או מודעה שמופיעה בפרסום בתעשייה... האם אתה נוכח?
  • הכרה - האם הוכרת על ידי צדדים שלישיים עבור הסמכות, פרסים, מנהיגות מחשבתית מאמרים וכו'? כל ההכרה בתעשייה מספקת לקונים פוטנציאליים ביטחון ואמון בזמן שהם מעריכים ספקים.
  • מוניטין - האם אתה עוקב באופן פעיל ומגיב לאזכורים חברתיים, דירוגים וסקירות של המוצרים והשירותים שלך באינטרנט? אם אתה לא והמתחרים שלך כן, הארגון שלהם נראה הרבה יותר מגיב... גם אם הביקורת שלילית!
  • התאמה אישית - מחקרי מקרה מותאמים אישית ומפולחים והעדות לקוחות חיוניים לבחירת הספקים. רוכשי B2B רוצים להרגיש בטוחים שעזרתם ללקוחות בדיוק כמוהם - באותם אתגרים שיש להם. תוֹכֶן ממוקד לפרסונות ספציפיות יהדהד עם אותו קונה פוטנציאלי.

קרא עוד אודות הקשר של פרסונות למסעות קונים ומשפכי מכירה

אין דוגמה להראות כאן... זוהי ביקורת מקיפה של המדיומים והערוצים כדי להבטיח שאתה נתפס כאידיאל חברת B2B לעבוד עם.

אימות פיתרון ויצירת קונצנזוס

לרוב רוכשי B2B מונחים בוועדות. זה חיוני שתעזור לתקשר מדוע אתה המוצר או השירות הנכון מעבר לאדם החוקר את הצוות שבסופו של דבר מקבל את ההחלטה לרכוש.

  • מטפח - לחברות לא תמיד יש את התקציב או את ציר הזמן להשקיע מיידית במוצרים או בשירותים שלך. והם לא רוצים ליצור קשר תמיד עם צוות המכירות שלך שם הם פותחים בפני בקשות. מציעים ניירות לבנה, הורדות, מיילים, סמינרים מקוונים, פודקאסטים או אמצעים אחרים כדי שהסיכוי שלך ימשיך לקבל נגע ומושפע מבלי להימכר הוא קריטי מכיוון שהסיכויים ממשיכים להנחות את מסע הקנייה שלהם.
  • סיוע - חברות לא רוצות להימכר, הן רוצות שירות. האם התוכן שלך מוביל אנשים למכירה, או למשאב שיכול לעזור להם? הטפסים, הצ'אטבוטים, ההקלקה להתקשרות, תזמון הדגמה וכו' צריכים להיות מכוונים לספק להם סיוע רב ערך... לא מכירות קשות. העסק שמספק את מירב העזרה בחינוך הלקוח הפוטנציאלי הוא לעתים קרובות העסק שזוכה בהזדמנות.
  • מתקדמות - האם אתה יכול להתאים אישית הדגמת מוצר הספציפית לארגון שאליו אתה מבקש למכור? התאמה אישית של ממשק או מיתוג פתרון יכולים לעזור לצוות לדמיין את הפתרון שאתה מביא לשולחן. אפילו יותר טוב, הצעת ניסיון או הצעת היכרות עשויה להאיץ את האימוץ של המוצר או השירות שלך.
  • קבע החזר השקעה - סיוע ללקוח הפוטנציאלי שלך להבין את הערך בעת הגדרת הבעיה, העברתם דרך הפיתרון ובסופו של דבר לספק את המוצר או השירותים שלך כפתרון המתאים, דורש שתסייע להם להבין את ההשקעה ואת תשואתה. זה עשוי לכלול אפילו את היכולת להגדיר, לתמחר ולהציע הצעות מחיר במתודולוגיה של שירות עצמי באינטרנט.

בשלב זה, התוכן שלך צריך לעטוף את הכל יחד והקונה הפוטנציאלי שלך צריך להבין היטב אם הפתרון שלך מתאים להם או לא. עסקים חוששים לעתים קרובות לפסול סיכוי כלשהו בתקווה שאנשי המכירות שלהם יקומו כדי לחבוט עם הקונה. זה נטל עצום ויש להימנע ממנו. המותג שלך יבנה יותר אמינות על ידי הפניית לקוחות פוטנציאליים ל תקין פיתרון, לא על ידי ניסיון למכור את המוצר או השירות שלך לכולם!

כשאתה מסייע לקונים כך, אתה מצמצם את הפער בין לידים מוסמכים לשיווק (MQL) והפניות מוסמכות למכירות (SQL), נותן לצוות המכירות שלך את ההזדמנות לקבל את תקין קונה מעבר לקו הסיום במהירות.

Douglas Karr

Douglas Karr הוא CMO של פתח INSIGHTS ומייסד ה Martech Zone. דאגלס סייע לעשרות סטארט-אפים מצליחים של MarTech, סייע בבדיקת נאותות של למעלה מ-5 מיליארד דולר ברכישות והשקעות של Martech, וממשיך לסייע לחברות ביישום ואוטומציה של אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהן. דאגלס הוא מומחה ודובר בטרנספורמציה דיגיטלית ומוכר בינלאומי ב-MarTech. דאגלס הוא גם מחבר שפורסם של מדריך Dummy וספר מנהיגות עסקית.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.