מעבר לסניפים - בניית מכירות ערוצים

43036689 ש

כבעל עסק, אני לא יכול להגיד לך באיזו תדירות פונים אלי עם ההזדמנות להרוויח כסף נוסף או שניים מהכנסות שותפים. אם אני פשוט אשתמש בכוח שלי כדי ללעוג את מרכולתם, הם ישלמו לי כסף. ואחרי הכל, כל עוד מישהו משלם לי כסף, אני מוטיבציה לעשות את זה ... נכון? שגוי.

אם אתה מתכוון לבנות מודל מכירות מבוסס-שותפים, חסוך לעצמך זמן ולך למקום בו השותפים נמצאים.  Clickbank, נציבות צומת, וכדומה. ואני לא דופק את המודל הזה. זה עובד. זה רווחי. ויש אנשים המיומנים ומתעניינים בסוג כזה של הזדמנויות. בדיוק כך הם לא תמיד זהים עם בעלי עסקים מצליחים עם חברות מניבות רווח משלהם.

מסיבות שונות, שלעתים קרובות קשורות לתדמית המותג, מכירות שותפים לא יכולות להיות מה שאתה מחפש אחרי הכל. למרות שזה יכול להשיג תוצאות, זה יכול לבוא עם מוניטין. אם אתה לא רוצה לראות את המוצר שלך נדהם במאות עמודי סחיטה שונים עם עותק ארוך מהופך, נדחק החוצה בזרמים של טוויטר מלא בקישורי שותפים, או שולח דואר זבל למיליוני אנשים - כולם עם השם שלך - אז אולי שקול גישה אחרת.

האתגר, אם כן, הוא כיצד גורמים לעסקים "בעלי מוניטין" (ואני משתמש במונח זה בהיסוס, מכיוון שאינני מתכוון לרמוז כי חברות מסונפות הן בעלות מוניטין) לייצג את המוצר שלך בצורה עסקית שמרנית יותר? התשובה: מצא מה מניע אותם.

As Douglas Karr ציין בפוסט שפורסם לאחרונה, כשמציין את אחד הסרטונים הוויראליים האהובים עלי ביותר, כסף הוא לא תמיד התשובה. למעשה, לעתים רחוקות זה כך. למעשה, עצם ההצעה של כסף, ותו לא, היא שמניעה אותי ממשקול הצעות שותפים. למעשה, זה מעליב את הערך שלי, את התחושה שלי מי אני ומה אני עושה, על ידי הנחה שיכולתי להיות מוסחת מהמיזמים העסקיים שלי שכבר צורכים כל כך עם הפיתוי הכסף הפשוט.

אז איך בונים את מה שאני מכנה "מכירת ערוצים" - מודל הפצה עקיף מורכב יותר (כן, יותר מתוחכם) מאשר שותפים? כיצד תוכלו לדעת מה יניע בפועל בעל עסק שאיתו אתם רוצים לשתף פעולה? פשוט: זה עניינם.

יזמים עמלים ומגדלים בלי סוף את חברותיהם. יש להם חלומות בראש - חלקם כספיים, חלקם אלטרואיסטים, וחלקם פשוט כיפיים ומתגמלים. אם אתה רוצה לנצל את התשוקה הזו ולהשתמש בה לצורך צמיחת המכירות שלך, עליך ליישר את שניהם. גלה כיצד הצטרפות לערוץ שלך לא רק תוסיף כמה עמלה עמלה לשורה התחתונה, אלא אכן תעזור להם להניע את העסק שלהם למה שהם הכי רוצים.

אתה יכול לראות את המנהל הזה מועסק ברבים ממודלי מכירת הערוצים המצליחים כיום. סוכנות מודעות, למשל, היא מודל שבו מפרסמים מבקשים למלא הכנסות, אך הם מכירים בכך שהתשוקה של הסוכנות היא לפיתרון היצירתי. מפרסמים נבונים מוצאים דרכים להגדיל מטרה זו. התפקיד הראשון שלי היה למכור תוכנה ל- Autodesk VAR מקומי. התבאסתי מדוע Autodesk גובה מחיר כפול מהתעריף הסטנדרטי עבור שירותים, עד שהבנתי שהם רוצים לעודד לקוחות בכל דרך אפשרית להעסיק את ה- VAR המקומי לשירותים. אפילו שלי ספק שותף התוכנית בנויה על מה שלמדתי מהמקצוענים האלה ואחרים.

בניית ערוץ מכירות אינה קלה, ולעתים רחוקות מאוד מדובר בתהליך מהיר. אם אתה רוצה מהיר וקל, קבל את השותפים בצד שלך. אם יש לך יותר מהמחשבה מאשר כסף, אז תכיר בכך גם אנחנו.

תגובות 3

  1. 1

    פוסט נהדר, ניק! וברוכים הבאים לבלוג טכנולוגיית שיווק. אני מאמין שטעות אחת גדולה שחברות רבות עושות היא לא לייצר רווח מרשתות פנטסטיות של ספקים ומערכות יחסים שכבר יש להן. בניית יחסי מכירה המתוגמלים באמצעות האנשים שאתה קונה אצלם כמו גם הלקוחות איתם אתה יכול להיות הרבה יותר פורה מאשר פשוט להעלות תוכנית שותפים שבה לאדם אין עור במשחק.

  2. 2

    היי ניק,

    פוסט נהדר! בחברתנו, קבוצת שירותי הערוץ (CSG), גייסנו אלפי שותפי ערוצים לחברות טכנולוגיה גדולות. כדי ליצור ולפתח ערוץ מוצלח, חזק ומסור, חברתנו מצאה לגייס את "השותפים הנכונים", מה שמאפשר הצלחה בשותף ושמירה על מעורבות מגדילים את ביצועי השותפים והתנהגות הערוץ.

    במהלך הגיוס, הספקים צריכים לוודא שהם מבלים את זמנם בחוכמה על ידי גיוס ה"שותפים הנכונים ". ראינו כמה חברות מחליטות על מטרה להוסיף שותפים למשך שנה, לרכוש את המטרה ומוצאות את עצמן כעבור שנה עם מעט הכנסות שנוצרו משותפים חדשים שנוספו. הספקים צריכים לוודא שהם שותפים מגייסים שיש להם את החברה ואת האינטרס הטוב ביותר והם רוצים להירשם להטבות ארוכות טווח עם החברה.

    בנוסף, ספקים צריכים לאפשר הצלחה של שותפים על ידי אימות הסיבה לשותפים השייכים לתוכנית. זה כולל תקשורת ברמה גבוהה עם שותפים להכשרה, מעורבות והדרכה של שותפים בקמפיינים יוצאי שוק, אירועים בחסות ספקים, קמפיינים למודעות והאצת מחזור המכירות שלהם. לאחרונה כתבנו מקרה מקרה עם החזר ROI של 14X כתוצאה לבניית תוכנית ערוצים. אתה יכול לקרוא את זה כאן http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    לבסוף, חברתנו מצאה כי שימור חשוב מאוד בבניית ותחזוקת ערוץ. זה כולל טיפוח הקשר איתם תוך ניהול ההצלחה שלהם. יש לתגמל את השותפים עם תמריצים להגברת יעדי החברה.
    כפי שציינת, בניית ערוץ מכירות אינה קלה ולעיתים נדירות מדובר בתהליך מהיר, אך זה יכול להיות משתלם ומועיל כשנעשה בצורה נכונה.

    ג'ובי
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    נקודות נהדרות. השותפים הנכונים הם לא רק פרודוקטיביים יותר, הם פחות מכאיבים. אני לא יכול להסביר את זה, אבל גיליתי שכשמישהו מתאים היטב לדגם, הוא פחות מכאיב. זה שניסינו לסחוט לתבנית הלא נכונה בסופו של דבר מצץ הרבה זמן.

    כמו כן, אם כבר מדברים על תוכניות בעלות מגע גבוה ... אמרתי את זה ככה: בעסק שלי יש לי 17 לקוחות שאני צריך לשרת. לא במקרה יש לי 17 ספקי שותפים. זה לא שאני לא צריך לשרת את כל 1500 המשתמשים, רק שאם אני אשרת את הערוץ, השאר ידאג לעצמו.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.