מעבר לשותפים: מדוע בניית מכירות ערוץ היא המפתח למכירת תוכנה
כבעל עסק, אני לא יכול להגיד לך באיזו תדירות פונים אלי עם ההזדמנות להרוויח כסף נוסף או שניים מהכנסות שותפים. אם אני פשוט אשתמש בכוח שלי כדי ללעוג את מרכולתם, הם ישלמו לי כסף. ואחרי הכל, כל עוד מישהו משלם לי כסף, אני מוטיבציה לעשות את זה ... נכון? שגוי.
אם אתה כל כך מוטה לבנות מודל מכירות מבוסס שותפים, חסוך לעצמך זמן ולך למקום בו השותפים נמצאים. Clickbank, נציבות צומת, או משהו דומה. ואני לא דופק את הדגם הזה. זה עובד. זה רווחי. ויש אנשים מיומנים ומתעניינים בסוג כזה של הזדמנות. במקרה שהם לא תמיד זהים עם בעלי עסקים מצליחים עם חברות משלהם מניבות רווחים.
מסיבות שונות, לעתים קרובות קשורות לתדמית המותג, ייתכן שמכירות שותפים אינן מה שאתה מחפש אחרי הכל. למרות שזה יכול להשיג תוצאות, זה יכול להגיע עם מוניטין. אם אינך רוצה לראות את המוצר שלך מתנוסס במאות דפי סחיטה שונים עם עותק ארוך, נדחק החוצה בזרמי טוויטר מלאים בקישורי שותפים, או ספאם למיליוני אנשים - כולם עם השם שלך - אז אתה יכול לשקול גישה אחרת.
האתגר, אם כן, הוא איך לגרום לעסקים "מכובדים" (ואני משתמש במונח הזה בהיסוס, מכיוון שאני לא מתכוון לרמוז שחברות שותפים הם בעלי מוניטין גרוע) לייצג את המוצר שלך בצורה עסקית שמרנית יותר? התשובה: מצאו מה מניע אותם.
As Douglas Karr ציין בפוסט שפורסם לאחרונה, בצטט אחד מהסרטונים הויראליים האהובים עלי, כסף הוא לא תמיד התשובה. למעשה, זה קורה לעתים רחוקות. למעשה, זו עצם הצעת הכסף, ותו לא, שבעצם מרתיעה אותי מלשקול הצעות שותפים. למעשה, זה מעליב את הערך שלי, את התחושה שלי מי אני ומה אני עושה, על ידי ההנחה שאני יכול להיות מוסחת מהמיזמים העסקיים שלי שכבר צורכים הכל עם הפיתוי הפשוט של כסף.
מהן מכירות ערוץ?
מכירות ערוצים מתייחסות לנוהג של מכירת מוצרים או שירותים של חברה באמצעות מתווכים של צד שלישי, כגון מפיצים, סיטונאים, קמעונאים ומשווקים בעלי ערך מוסף (VAR). המטרה של מכירות ערוצים היא להרחיב את טווח ההגעה של החברה ולגשת לשווקים חדשים על ידי מינוף המשאבים והקשרים של מתווכים אלה.
מכירות ערוצים מאפשרות לחברה להפיק תועלת מהמומחיות, מהידע בשוק ומהקשרים המבוססים של מתווכים אלה, שיכולים לספק תובנות חשובות לגבי תנאי השוק המקומיים, העדפות הלקוחות ופעילויות המתחרים. זה יכול לעזור לחברות להתאים את המוצרים והשירותים שלהן כדי לענות טוב יותר על הצרכים של לקוחות היעד שלהן, להגדיל את נתח השוק שלהן ולהגדיל את הכנסותיהן.
הצלחת מכירות הערוצים תלויה באיכות הקשרים בין החברה לבין המתווכים שלה, כמו גם ביעילות של אסטרטגיות השיווק והמכירות המשמשות לקידום המוצרים או השירותים. זה דורש תכנון קפדני, תקשורת מתמשכת ומחויבות לבניית שותפויות ארוכות טווח המבוססות על אמון וערך הדדיים.
מהם היתרונות של מכירות ערוצים?
בעוד ששיווק שותפים ומכירות ערוצים חולקים כמה קווי דמיון, ישנם מספר יתרונות שמכירות ערוצים יכולות להציע על פני שיווק שותפים:
- מערכות יחסים עמוקות יותר: מכירת ערוצים כרוכה בבניית קשרים ארוכי טווח עם מתווכים שמשקיעים בקידום המוצרים או השירותים שלך, בעוד ששיווק שותפים כרוך בדרך כלל בקשר עסקה יותר עם מפרסמים בודדים או שותפים עצמאיים שעשויים לקדם מגוון רחב של מוצרים או שירותים.
- שליטה רבה יותר: מכירות ערוצים מאפשרות לך להפעיל יותר שליטה על תהליך המכירה, התמחור וחווית הלקוח מכיוון שאתה עובד ישירות עם מתווכים שיש להם אינטרס מובהק בהצלחתך. עם שיווק שותפים, יש לך פחות שליטה על האופן שבו המוצרים או השירותים שלך מקודמים ומוצגים.
- יותר גמישות: מכירות ערוצים מאפשרות לך להתאים אישית את אסטרטגיית המכירה ואת גישת היציאה לשוק בהתבסס על הצרכים של שווקים, פלחי לקוחות או קווי מוצרים שונים. עם שיווק שותפים, אתה מוגבל לתנאים ולהגבלות של תוכנית השותפים וליכולות של שותפים בודדים.
- גישה למומחיות: מכירות ערוצים יכולות לספק לך גישה למומחיות מיוחדת, כגון ידע בשוק המקומי או מומחיות טכנית, שאולי אין לך בבית. שיווק שותפים בדרך כלל אינו מספק מומחיות מסוג זה.
- שוליים גבוהים יותר: מכירות ערוצים יכולות לאפשר לך להשיג מרווחים גבוהים יותר על המוצרים או השירותים שלך מכיוון שאתה עובד עם מתווכים שמתמרצים לקדם ולמכור את המוצרים או השירותים שלך במחיר מוזל. שיווק שותפים כרוך בדרך כלל בתשלום עמלות לשותפים, מה שיכול להפחית את השוליים שלך.
כיצד לבנות ערוץ מכירות
אז איך אתה בונה את מה שאני קורא לו מכירות ערוצים – מודל הפצה עקיף מורכב יותר (כן, יותר מתוחכם) מאשר שותף? איך אתה יכול לדעת מה בעצם יניע בעל עסק שאתה רוצה לשתף איתו פעולה?
פשוט: זה עניין שלהם.
יזמים עמלים בלי סוף כדי להצמיח את החברות שלהם. יש להם חלומות בראש - חלקם כספיים, חלקם אלטרואיסטיים, וחלקם פשוט מהנים ומתגמלים. אם אתה רוצה לנצל את התשוקה הזו ולהשתמש בה לצמיחת המכירות שלך, עליך ליישר בין השניים. גלה כיצד הצטרפות לערוץ שלך לא רק תוסיף כמה דולרים של עמלה לשורה התחתונה, אלא תעזור להם להניע את העסק שלהם למה שהם הכי רוצים.
אתה יכול לראות את העיקרון הזה מיושם ברבים מדגמי מכירת הערוצים המצליחים כיום. סוכנות פרסום, למשל, היא מודל שבו בעלי אתרים מבקשים למלא תוספות, אבל הם מכירים שהתשוקה של הסוכנות היא לפתרון היצירתי. בעלי אתרים מנוסים מוצאים דרכים להגביר את היעד הזה. העבודה הראשונה שלי הייתה מכירת תוכנה עבור Autodesk VAR מקומי. הייתי מבולבל לגבי הסיבה ש-Autodesk גבתה כפול מהתעריף הסטנדרטי עבור שירותים עד שהבנתי שהם רוצים לעודד לקוחות בכל אמצעי אפשרי להעסיק את ה-VAR המקומי לשירותים.
בניית ערוץ מכירות אינה קלה, ולעתים רחוקות מאוד מדובר בתהליך מהיר. אם אתה רוצה מהיר וקל, קבל את השותפים בצד שלך. אם יש לך יותר מהמחשבה מאשר כסף, אז תכיר בכך גם אנחנו.