מעבר לסניפים - בניית מכירות ערוצים

43036689 ש

כבעל עסק, אני לא יכול להגיד לך באיזו תדירות פונים אלי עם ההזדמנות להרוויח כסף נוסף או שניים מהכנסות שותפים. אם אני פשוט אשתמש בכוח שלי כדי ללעוג את מרכולתם, הם ישלמו לי כסף. ואחרי הכל, כל עוד מישהו משלם לי כסף, אני מוטיבציה לעשות את זה ... נכון? שגוי.

אם אתה כל כך מוטה לבנות מודל מכירות מבוסס שותפים, חסוך לעצמך זמן ולך למקום בו השותפים נמצאים.  Clickbank, נציבות צומת, וכדומה. ואני לא דופק את המודל הזה. זה עובד. זה רווחי. ויש אנשים המיומנים ומתעניינים בסוג כזה של הזדמנויות. בדיוק כך הם לא תמיד זהים עם בעלי עסקים מצליחים עם חברות מניבות רווח משלהם.

מסיבות שונות, שלעתים קרובות קשורות לתדמית המותג, מכירות שותפים לא יכולות להיות מה שאתה מחפש אחרי הכל. למרות שזה יכול להשיג תוצאות, זה יכול לבוא עם מוניטין. אם אתה לא רוצה לראות את המוצר שלך נדהם במאות עמודי סחיטה שונים עם עותק ארוך מהופך, נדחף בזרמים של טוויטר עמוס קישורי שותפים, או שולח דואר זבל למיליוני אנשים - כולם עם השם שלך - אז אולי שקול גישה אחרת.

האתגר, אם כן, הוא כיצד גורמים לעסקים "בעלי מוניטין" (ואני משתמש במונח זה בהיסוס, מכיוון שאינני מתכוון לרמוז כי חברות מסונפות הן בעלות מוניטין רע) לייצג את המוצר שלך בצורה עסקית שמרנית יותר? התשובה: מצא מה מניע אותם.

As Douglas Karr ציין בפוסט שפורסם לאחרונה, כשמציין את אחד הסרטונים הוויראליים האהובים עלי ביותר, כסף הוא לא תמיד התשובה. למעשה, לעתים רחוקות זה כך. למעשה, עצם ההצעה של כסף, ותו לא, היא שמניעה אותי מלשקול הצעות שותפים. למעשה, זה מעליב את הערך שלי, את התחושה שלי שאני ומה אני עושה, בכך שאני מניח שאני יכול להיות מוסחת מהמיזמים העסקיים שלי שכולם צורכים כל כך עם הפיתוי הכסף הפשוט.

אז איך בונים את מה שאני מכנה "מכירת ערוצים" - מודל הפצה עקיף מורכב יותר (כן, יותר מתוחכם) מאשר שותפים? איך תוכל לדעת מה יניע בפועל בעל עסק שאיתו אתה רוצה להיות שותף? פשוט: זה עניינם.

יזמים עמלים ומגדלים בלי סוף את חברותיהם. יש להם חלומות בראש - חלקם כספיים, חלקם אלטרואיסטים, וחלקם פשוט כיפיים ומתגמלים. אם אתה רוצה לנצל את התשוקה הזו ולהשתמש בה לצורך צמיחת המכירות שלך, עליך ליישר את שניהם. גלה כיצד הצטרפות לערוץ שלך לא רק תוסיף כמה עמלה עמלה לשורה התחתונה, אלא אכן תעזור להם להניע את העסק שלהם למה שהם הכי רוצים.

אתה יכול לראות את המנהל הזה מועסק ברבים ממודלי מכירת הערוצים המצליחים כיום. סוכנות מודעות, למשל, היא מודל שבו מפרסמים מבקשים למלא הכנסות, אך הם מכירים בכך שהתשוקה של הסוכנות היא לפיתרון היצירתי. מפרסמים נבונים מוצאים דרכים להגדיל מטרה זו. התפקיד הראשון שלי היה למכור תוכנה ל- Autodesk VAR מקומי. התבאסתי מדוע גבה Autodesk מחיר כפול מהתקנים עבור שירותים, עד שהבנתי שהם רוצים לעודד לקוחות בכל דרך אפשרית להעסיק את ה- VAR המקומי לשירותים. אפילו שלי ספק שותף התוכנית בנויה על מה שלמדתי מיתרונות אלה ואחרים.

בניית ערוץ מכירות אינה קלה, ולעתים רחוקות מאוד מדובר בתהליך מהיר. אם אתה רוצה מהיר וקל, קבל את השותפים בצד שלך. אם יש לך יותר מהמחשבה מאשר כסף, אז תכיר בכך גם אנחנו.

תגובות 3

  1. 1

    פוסט מעולה, ניק! וברוכים הבאים לבלוג שיווק טכנולוגיה. אני מאמין שגיאה אחת גדולה שחברות רבות עושות היא לא לייצר רווח מהרשתות הפנטסטיות של ספקים ומערכות יחסים שכבר יש להן. בניית קשרי מכירות שמתוגמלים באמצעות אותם אנשים שאתה קונה מהם, כמו גם מהלקוחות שאתה עובד איתם, יכולה להיות הרבה יותר פורייה מאשר פשוט להקים תוכנית שותפים שבה לאדם אין שום עור במשחק.

  2. 2

    היי ניק,

    פוסט מעולה! בחברתנו, Channel Services Group (CSG) גייסנו אלפי שותפי ערוצים לחברות טכנולוגיה גדולות. כדי ליצור ולפתח ערוץ מוצלח, חזק ומסור, החברה שלנו מצאה גיוס "השותפים הנכונים", המאפשרים הצלחת שותפים ושמירה על מעורבות מגבירים את ביצועי השותפים ואת התנהגות הערוץ.

    בזמן הגיוס, הספקים צריכים לוודא שהם מבלים את זמנם בחוכמה על ידי גיוס "השותפים הנכונים". ראינו כמה חברות מחליטות על יעד להוסיף שותפים לשנה, רוכשות את היעד ומוצאות את עצמן כעבור שנה עם מעט הכנסות שנוצרו משותפים חדשים שנוספו. הספקים צריכים לוודא שהם מגייסים שותפים שהחברה והאינטרס שלכם עומדים על הפרק ורוצים להירשם להטבות ארוכות טווח עם החברה.

    בנוסף, ספקים צריכים לאפשר הצלחת שותפים על ידי אימות הסיבה לשייכות השותפים לתוכנית. זה כולל תקשורת גבוהה עם שותפים כדי להכשיר, לערב ולהדריך שותפים בקמפיינים לשוק, אירועים ממומנים של ספקים, מסעות פרסום והאצת מחזור המכירות שלהם. לאחרונה כתבנו מקרה בוחן עם החזר ROI של פי 14 כתוצאה מבניית תוכנית ערוץ. אתה יכול לקרוא אותו כאן http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    לבסוף, החברה שלנו מצאה שהשמירה היא חשובה להפליא בבנייה ותחזוקה של ערוץ. זה כולל טיפוח הקשר איתם תוך ניהול הצלחתם. יש לתגמל שותפים בתמריצים כדי להגביר את יעדי החברה.
    כפי שציינת, בניית ערוץ מכירה אינה קלה ולעיתים נדירות מדובר בתהליך מהיר, אבל זה יכול להיות מתגמל ומועיל כאשר נעשה בצורה נכונה.

    -ג'ובי
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    נקודות נהדרות. השותפים הנכונים הם לא רק פרודוקטיביים יותר, הם פחות כאבים. אני לא יכול להסביר את זה, אבל גיליתי שכשמישהו מתאים לדגם טוב, הוא פחות כואב. זה שניסינו לסחוט לתוך התבנית הלא נכונה בסופו של דבר מוצץ הרבה זמן.

    כמו כן, אם כבר מדברים על תוכניות מגע גבוה... אמרתי את זה כך: בעסק שלי, יש לי 17 לקוחות שאני צריך לשרת. זה לא מקרי שיש לי 17 ספקי שותפים. זה לא שאני לא צריך לשרת את כל 1500 המשתמשים, זה רק שאם אני משרת את הערוץ, השאר ידאגו לבד.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.