העתיד של מכירות B2B: מיזוג קבוצות פנים וחוץ

מכירות B2B

מגיפת ה- COVID-19 העלתה השלכות אדוות בכל הנוף B2B, אולי בצורה המשמעותית ביותר סביב אופן ביצוע העסקאות. אין ספק שההשפעה על רכישת הצרכן הייתה עצומה, אבל מה לגבי עסק לעסקים?

לפי דו"ח הקונה העתידי של B2B 2020, רק 20% מהלקוחות קונים ישירות מנציגי מכירות, לעומת 56% בשנה הקודמת. אין ספק שההשפעה של אמזון ביזנס משמעותית, אולם 45% מהנשאלים בסקר דיווחו כי קנייה מקוונת מסובכת יותר מאשר במצב לא מקוון. 

זה מצביע על כך שתערובת המכירות המסורתית של נירוונה של צוותי מכירות בתוך ומחוץ הופרעה מאוד. מסחר אלקטרוני הוא כעת ערוץ חיוני בו חברות מתחרות כדי להקל על הלקוחות לקנות אצלם באינטרנט, צוותי מכירות פנימיים הותאמו במהירות לביצוע עבודתם מהבית, וסניפים וחלונות ראווה נותרו פתוחים אם הם נחשבים חיוניים. נציגי המכירות בשטח עשו כמיטב יכולתם להתאים במהירות את עבודתם הרגילה בזמן שיהיו זמינים ללקוחותיהם מבלי שהיו יכולים לקרוא אליהם באופן אישי. 

כמעט 90% מהמכירות עברו למודל שיחות ועידה בווידיאו / מכירה בטלפון / באינטרנט, ובעוד שנותרה ספקנות מסוימת, יותר ממחצית סבורים שזה יעיל באותה מידה או יעיל יותר ממודלים של מכירות ששימשו לפני COVID-19.

מקינזי, נקודת הטיה הדיגיטלית של B2B: כיצד השתנו המכירות במהלך COVID-19

עתיד נוף המכירות השתנה במהירות בנטל ההפרעה, אך מנהיגים עסקיים נבונים מתכוונים שלב אחר שלב ומנצלים ניתוחי מכירות חזויים בכדי לשלב בין מכירות מחוצה ומחוץ ולשרת טוב יותר כל לקוח. 

הזדמנות בלתי מנוצלת בזנב הארוך של חשבונות הלקוחות 

בתוך חברת B2B, 20% מבסיס הלקוחות בדרך כלל נמצא ב חשבון אסטרטגי קטגוריה - ומסיבה טובה. 

לא נדיר ש 80% מההכנסות נגזרות משכבה זו של חשבונות. בצדק, נציגי המכירות הבקיאים ביותר ממונים עם שמירה על מערכות יחסים אלה והגדלתן. 

לאורך זמן, באמצעות ריבוי קו מוצרים או מיזוגים ורכישות, חברות גדלו לקנה מידה מורכב המבקש בו זמנית מנציגי המכירות לכסות חשבונות נוספים תוך שהם מקבלים שכמות גדולה של לקוחות לא מקבלים את תשומת הלב המסורה הדרושה ל לשמור ולהגדיל את נתח הארנק. עם זאת, לנוכח שיבוש COVID-19, נשאלת השאלה: כמה הכנסות חסרות לך בזנב הארוך? 

ממצאים מאתנו דוח אמת מידה עולמית ציין כי ההזדמנות הכוללת הזמינה של העצמת נציגי מכירות לשמור ולהגדיל את החשבונות שלך קיימים בסיס הלקוחות הוא משמעותי. במונחים של ריבוי לקוחות והן של מכירה צולבת, חברות B2B לא מצליחות לתפוס בין 7% ל -30% מההכנסות הזמינות. 

הורד את דוח המדד העולמי

העתיד של מכירות B2B: מיזוג של מכירות פנים וחוץ 

כפי שצוין בדו"ח של מק'קינסי, נציגי מכירות מחוץ או בשטח פועלים יותר כמו עמיתיהם למכירות הפנימיות. הזמן שנחסך בנסיעה ובביקור בחשבונות המובילים שלהם מהווה הזדמנות חדשה ומוצגת מחדש עבור צוות המכירות המיומן הזה: הפנה את סגנון המכירות של הכפפות הלבנות לעבר הזנב הארוך של חשבונות הלקוחות והעצים אותם להתייחס לכל לקוח כמו לחשבון אסטרטגי.

הזנב הארוך הזה של חשבונות הלקוחות, המכונה לעתים חשבונות בית בהפצה, מוגש בדרך כלל בעת ביקור בסניף או התקשרות כאשר הם זקוקים למשהו. השתמש ברוחב הפס הזמין החדש של צוותי מכירות חיצוניים על ידי מתן פעולות צמיחה והתאוששות לביצוע עם לקוחות אלה. ניתוח מכירות חיזוי יכול לפרוס במהירות תובנות אלה בקנה מידה גדול, תוך התחשבות בכל הלקוחות ובקטגוריות המוצרים. 

ניתוח מכירות חיזוי מייצר פעולות צמיחה עם מדע נתונים מתקדם ליצירת פרופילי דפוסי רכישה אידיאליים המבוססים על לקוחות החברה הטובים ביותר, בהתחשב בדפוסי ההוצאות, ההוצאה הכוללת ורוחב המוצרים שנרכשו. תוך שימוש באלגוריתמים מבוססי אשכולות וזיקה, הוא תואם כל לקוח לפרופיל דפוס הרכישה הקרוב ביותר כדי להנחות נציגים ישירות לפריטים שלקוחות אינם רוכשים כרגע ... אבל צריך להיות. 

זה גם חושף פעולות התאוששות על ידי זיהוי לקוחות "בסיכון" שמראים סימנים מוקדמים של עריקות בקטגוריית מוצר אחת או יותר באמצעות אלגוריתמים מתקדמים ופטנטיים בכדי לשרת אזורים ספציפיים שבהם ההכנסות הולכות ופוחתות. בניגוד לדיווח המסורתי על מודיעין עסקי, גישה זו מבטלת רעש על ידי התחשבות בדפוסי מחזור הקנייה, בעונתיות, ברכישות חד פעמיות או בהתנהגות קנייה נדיפה, כדי לא לכלול תוצאות חיוביות שגויות מתובנות ההתאוששות.

ניתוח מכירות חיזוי כבר נמצא בשימוש נרחב בחברות B2B עם מהירות גבוהה וחידוש הזמנות, כגון הפצת שירות מזון. אם יש לך היום ניתוח ניתוחי חיזוי, קל לעשות עדיפות לתובנות אלה על פני הזנב הארוך של חשבונות עבור נציגי מכירות חיצוניים. אם עדיין אין לך ניתוח ניתוחי חיזוי, התחלת העבודה היא פשוטה ויכולה להיות חיה בעסק שלך תוך ארבעה שבועות לפחות. 

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.