כיצד שימוש בנתוני כוונת קונה יכול למנף את אסטרטגיית השיווק שלך בשנת 2019

כוונת קונה B2B
זמן קריאה: 6 דקות

נראה מדהים שעד שנת 2019 חברות נוספות לא משתמשות נתוני כוונה להניע את יוזמות המכירות והשיווק שלהם. העובדה שמעטים כל כך לחפור עמוק כל כך כדי לחשוף את ההובלות הטובות ביותר האפשריות מעמידה אותך ואת החברה שלך ביתרון מוחלט. 

היום אנו רוצים להסתכל על מספר היבטים של נתוני כוונה ומה הוא יכול לעשות למען אסטרטגיות מכירה ושיווק עתידיות. אנו נבדוק את כל הדברים הבאים:

  • מה הם נתוני הכוונה וכיצד הם מקורם
  • כיצד עובדי נתוני כוונה
  • יישור ושיתוף פעולה בין שיווק ומכירות
  • יתרונות תחרותיים
  • מינוף אסטרטגיות

מה הם נתוני כוונה?

להסיק נתוני כוונה

מקור תמונה: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

במונחים הפשוטים ביותר, נתוני הכוונה מראים מתי פוטנציאל פוטנציאלי מציג התנהגויות מקוונות המראות כוונה לקנות. הוא מתבטא בשתי צורות מובחנות: נתונים פנימיים ונתונים חיצוניים.

שתי דוגמאות נפוצות לנתוני כוונה פנימיים הם

  1. טופס יצירת הקשר של האתר שלך: מי שיוצר קשר מתקשר בכוונה בכך שהוא רוצה לדעת יותר על החברה, על שירותיה וכו '.
  2. נתוני לקוחות מקומיים: נתונים שנאספים באמצעות לקוחות מקומיים באמצעות CRM או פלטפורמות שיווק אחרות הם בעלי ערך רב כאשר מנסים להבין כוונות. הנתונים משמשים צוותי שיווק כדי למקד את תשומת הלב בהובלות שמתקרבות לקבלת החלטת קנייה.

נתוני כוונה חיצונית נאספים באמצעות ספקי צד שלישי ומשתמשים בנתונים גדולים כדי לאסוף מידע תמציתי יותר. הוא נאסף באמצעות עוגיות משותפות ואוצר ברמת IP. נתונים אלה הם תוצר של מיליוני ביקורים בעמודים ספציפיים במאות אלפי אתרים. 

סוג זה של נתונים מספק מידע ספציפי ותמציתי על מספר מדדים כמעט אינסופי. להלן רק כמה דוגמאות:

  • מספר הפעמים שהורדת מסמך, קובץ או נכס דיגיטלי ספציפי
  • מספר הפעמים שצפייה בסרטון
  • כמה אנשים לחצו לאחר קריאת קריאה לפעולה בדף נחיתה
  • סטטיסטיקה של חיפוש מילות מפתח

כיצד מקורות על נתוני הכוונה?

נתוני כוונות צד ראשון וצד שלישי

מקור תמונה: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

נתוני הכוונה נאספים על ידי ספקים שאוספים נתונים מאתרי B2B ומפרסמי תוכן, כולם חלק מ- שיתוף שיתוף נתונים. בטח, הרעיון לדעת באילו אתרים אדם ספציפי מבקר, המונחים שהם מחפשים והמותגים איתם הוא עוסק יכול להיראות קצת מרושע על פניו, אבל זה הכל חוץ מזה. הנתונים נאספים ונשמרים למטרה זו, ואז משותפים עם (או נמכרים) לאנשי מכירות ושיווק. חברת קופירייטינג, למשל, תתעניין במיוחד בחברות (או, במקרים מסוימים, אנשים פרטיים) שמזינות מונחי חיפוש כמו "שירותי כתיבת חיבורים"או" כותב אקדמי "למנועי החיפוש הגדולים ושמבקרים גם באתרים שמוכרים שירותים מסוג זה בכוונה לרכישה.

הנתונים נאספים ומדווחים מדי שבוע ברוב המכריע של המקרים. באמצעות צבירה של ממש מיליארדי חיפושים, ביקורים באתר, הורדות, קליקים, המרות ומעורבות, הספקים יכולים לפרופיל צריכת תוכן ולזהות נחשולים. 

הסרטון הזה מ Bombora זה מסביר היטב את התהליך:

איך נתוני כוונה עובדים?

צריכת תוכן בומבורה

מקור תמונה: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

מיליוני אנשים ברחבי העולם משתמשים באינטרנט כדי לחפש מיליוני נושאים ו בכוונה לעסוק בתוכן מקוון ספציפי. אתה מחליט אילו פרטים הם החשובים ביותר ומתחיל לעקוב אחר ההתקשרויות הספציפיות התואמות את הקריטריונים המיועדים. המשווק מספק את כל המידע ההקשר כולל, אך לא מוגבל ל:

  • כותרות משרות של לקוחות פוטנציאליים אידיאליים
  • גודל ומיקום החברה
  • שמות וכתובות אתרים של חשבונות לקוחות קיימים
  • שמות וכתובות אתרים של חשבונות ממוקדים
  • שמות וכתובות אתרים של מתחרים ישירים
  • כתובות אתרים למשפיעים ואירועים בתעשייה
  • ידיות חברתיות של משפיעים בתעשייה ומובילי חשיבה
  • מונחי חיפוש פשוטים ומורכבים המתייחסים למוצרים, שירותים, בעיות / נקודות כאב ותוצאות אפשריות / רצויות

כל האמור לעיל מובנה באלגוריתמים המתבוננים ורושמים פעולות רלוונטיות (כאלה שמעידות על מעורבות ייחודית בין מיליוני החיפושים וההתקשרויות המתרחשות מדי יום). הנתונים המורכבים מפרטים פרטי קשר מלאים כולל שמות פרטיים ושמות משפחה, מספרי טלפון, כתובות דוא"ל, שמות חברות, כותרות הלקוח הפוטנציאלי, מיקומים, ענף וגודל החברה. זה גם מציג נתונים קונטקסטואליים המזהים פעולות שביצעו. 

דוגמאות לפעולות שנצפו כוללות חיפושים כלליים, מעורבות באתר מתחרים, מעורבות של משפיעים בתעשייה ובירורים הקשורים לאירועים גדולים בתעשייה. הנתונים גם מפרטים פעולות לפי סוגים ומפעילים. במילים אחרות, זה מראה לא רק מה הלקוח הפוטנציאלי או הלקוח שעשה, אלא למה הוא או היא עשו את זה

ניתן אפילו לסמן נתונים המזהים לקוחות קיימים, חשבונות יעד וחוזרים על מקרים של כוונה שהוכחה. כל זה מסתכם ברשימה של אנשים אמיתיים שעושים פעולה אמיתית כדי ללמוד עוד על סוגי המוצרים והשירותים שאתה מוכר.

נתוני כוונה ככלי יישור ושיתוף פעולה

שיווק ומכירות תמיד קיימו סוג של יחסי אהבה-שנאה. צוותי מכירות רוצים לידים מוסמכים יותר שמוכנים לקנות. צוותי שיווק רוצים לאתר לידים מוקדמים, לעסוק בהם ולטפח אותם עד שהם מגיעים לנקודת מוכנות זו. 

כל הדברים הללו מגבירים תוצאות ונתוני כוונה מועילים הן למכירות והן לשיווק באופן משמעותי. הוא מספק כלי משותף משותף המחבר ישירות בין מכירות ושיווק, מטפח שיתוף פעולה, פירוש הנתונים ותכנון אסטרטגיות יעילות לכל סוגי אנשי הקשר. להלן מספר דוגמאות נפוצות לאופן השימוש בנתוני כוונה בשיתוף פעולה: 

  • גילוי לידים מכירים פעילים יותר
  • צמצום הנטישה והגברת נאמנות הלקוחות
  • אינטראקציה מוצלחת עם חשבונות יעד
  • הכנסה מוקדמת להכרה במותג וביסוס ערך
  • מעקב אחר מגמות רלוונטיות

כל אחד מהתחומים לעיל מעניין הן את השיווק והן את המכירות. הצלחה בכולם מביאה את החברה קדימה ומאפשרת שיתוף פעולה יצרני ומשמעותי בין הצוותים.

נתוני הכוונה: היתרון התחרותי

לשימוש בנתוני כוונה יש מספר יתרונות. אחד החשובים ביותר הוא יכולתו לסייע לאנשי מכירות ושיווק למקד מספר קונים בארגון שלם. חברה אחת יכולה, ולעתים קרובות, מורכבת ביותר משוק יעד אחד או מאישיות תחת קורת גג אחת. מה שחשוב למנהל או מנהיג אחד יכול להיות - ולעתים קרובות הוא - שונה מאחר. 

נתוני הכוונה מסייעים למשווקים בהתאמה אישית של תוכן לכל אדם המעורב בתהליך הקנייה. כאשר מאות ארגונים משתמשים בקריטריונים דומים בחיפושים באינטרנט, נתוני הכוונה עוזרים לנווט את יצירת התוכן הממוקד ביותר לבניית קמפיינים שיווקיים מוצקים ומוצלחים.

מינוף יעיל של נתוני כוונה

קיום קשר ישיר יותר בין כוונת הקונה לתוכן מקורי מעניק למשווקים ולאנשי מכירות יתרון תחרותי עצום. על מנת למקסם את האיסוף ואת האיכות של נתוני כוונה, הכרחי שהנתונים שנאספו יתואמו למגוון נתונים דמוגרפיים, גיאוגרפיים ופרמטוגרפיים. ללא המתאמים הללו, קשה (לקרוא: קרוב לבלתי אפשרי) להבין היטב אילו התנהגויות ספציפיות תואמות פרופילי לקוחות ספציפיים.

כאשר הבנה של כוונתו של ספציפי הפרסונה של הקונה הוקמה, הן המכירות והן השיווק נמצאים בעמדות טובות יותר כדי ליצור תוכן רלוונטי ושימושי שמוביל את ההובלה בכל שלב המסע של הקונה

אחת הדרכים הקלות ביותר למנף נתוני כוונה ביעילות היא פיתוח תוכן בבלוג, מאמרים ברשת וצורות אחרות של תוכן כתוב המדגימים הבנה ברורה של שוק היעד שלך. התוכן אמור לטפל בבעיות ובנקודות כאב יחד עם הפרט שהתגלה באמצעות נתוני כוונה שנאספו. ביצוע כל זה מציב את המותג שלך כסמכות ומתקשר ליכולת לספק תוכן אינטליגנטי, אמין ואמין. 

רצוי מאוד להפיץ תכנים מקוריים באופן שמרחיב את טווח ההגעה. זה כולל פיתוח אסטרטגיית פרסום וסינדיקציה סביב כל התוכן הממוקד. בקיצור, פתח ופרסם תכנים המשקפים את כוונת הסיכוי וודא שהוא ימצא את דרכו מול הקהל המיועד לו.

סופי Takeaway

תוכנית ייצור לידים המשתמשת ביעילות וממנפת נתוני כוונה מספקת יתרון מוחלט לכל יוזמת מכירות או שיווק. זה מבדיל את המותג שלך אפילו ממתחרים גדולים ומגדיל את הסיכויים להכיר בסופו של דבר כמוביל בתעשייה. 

בנה אסטרטגיית שיווק תוכן ישירה וחלקה המשקפת את אותות הכוונה שמוציאים לקוחות פוטנציאליים במהלך כל מיני פעילויות מקוונות (חיפושים, ביקורים באתר, אינטראקציות עם מתחרים וכו '). זה לא רק יעזור לייצר לידים טובים יותר, זה גם ישפיע לטובה על השורה התחתונה שלך. שילוב נתוני כוונה יסייע בהצלחה בקמפיינים שיווקיים עתידיים, ויאפשר לצוות המכירות שלך למקד יותר תשומת לב בחשבונות הסבירים ביותר שיקנו.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.