ניתוח ובדיקותשיווק תוכןפלטפורמות CRM ונתוניםשיווק ואוטומציה בדוא"לסרטוני שיווק ומכירותאינפוגרפיקה שיווקית

מהן אישיות של קונה? למה אתה צריך אותם? ואיך יוצרים אותם?

בעוד שמשווקים עובדים לעתים קרובות כדי לייצר תוכן שמבדיל אותם ומתאר את היתרונות של המוצרים והשירותים שלהם, הם לרוב מפספסים את החותם בהפקת תוכן עבור כל אחד מהם. סוג של אדם שקונה את המוצר או השירות שלו.

לדוגמה, אם הלקוח הפוטנציאלי שלך מחפש שירות אירוח חדש, משווק המתמקד בחיפוש ובהמרות עשוי לתת עדיפות לביצועים, בעוד שמנהל ה-IT עשוי לתת עדיפות לתכונות האבטחה. אתה חייב לדבר עם שניהם, ולעתים קרובות דורש ממך למקד לכל אחד מהם פרסומות ותוכן ספציפיים.

בקיצור, מדובר בפילוח הודעות החברה שלך לכל אחד מסוגי הלקוחות הפוטנציאליים שאתה צריך לדבר איתם. כמה דוגמאות להחמצת הזדמנויות:

  • מרות - חברה מתמקדת בתוכן שמקבל את מירב תשומת הלב באתר שלה במקום לזהות את הפרסונות שמניבות המרות. אם 1% מהמבקרים באתר שלך הופכים ללקוחות, עליך למקד ל-1% הזה ולזהות מי הם, מה אילץ אותם להמיר, ואז להבין איך לדבר עם אחרים כמוהם.
  • תעשיות – הפלטפורמה של חברה משרתת מספר תעשיות, אך התוכן הגנרי באתר שלה מדבר לעסקים באופן כללי. ללא תעשייה בהיררכיית התוכן, לקוחות פוטנציאליים המבקרים באתר מקטע מסוים אינם יכולים לדמיין או להעלות על הדעת כיצד הפלטפורמה תעזור להם.
  • פוזיציות - תוכן של חברה מדבר ישירות על התוצאות העסקיות הכוללות שהפלטפורמה שלה סיפקה, אך אינו מתייחס לאופן שבו הפלטפורמה מסייעת לכל משרה בעבודה בחברה. חברות מקבלות החלטות רכישה בשיתוף פעולה, ולכן חיוני כי כל משרה מושפעת תועבר אליה.

במקום להתמקד במותג, במוצרים ובשירותים שלך כדי לפתח היררכיה של תוכן שממקם כל אחד מהם, אתה מסתכל על החברה שלך מעיני הקונה שלך ובונה תוכניות תוכן והודעות שמדברות ישירות אל המוטיבציה שלהם על שהפכת ללקוח של המותג שלך.

מהם פרסונות של קונה?

פרסונות של קונים הן זהויות בדיוניות המייצגות את סוגי הלקוחות הפוטנציאליים שהעסק שלך מדבר איתם.

Brightspark Consulting מציעה אינפוגרפיקה זו של א פרסונת קונה B2B:

דוגמאות לפרסונות של קונה

פרסום כמו Martech Zone, למשל, מגיש מספר פרסונות:

  • סוזן, מנהלת השיווק הראשית – סו היא מקבלת ההחלטות לגבי רכישות טכנולוגיות כדי לסייע לצרכי השיווק של החברה שלה. סו משתמשת בפרסום שלנו כדי לגלות ולחקור כלים.
  • דן, מנהל השיווק - דן מפתח את האסטרטגיות ליישום הכלים הטובים ביותר שיסייעו לשיווק שלהם, והוא רוצה להתעדכן בטכנולוגיות העדכניות והטובות ביותר.
  • שרה, בעלת העסקים הקטנים – לשרה אין את המשאבים הכספיים לשכור מחלקת שיווק או סוכנות. הם מחפשים שיטות עבודה מומלצות וכלים זולים לשיפור השיווק שלהם מבלי לשבור את התקציב שלהם.
  • סקוט, המשקיע בטכנולוגיית שיווק - סקוט מנסה לפקוח עין על המגמות האחרונות בענף שהוא משקיע בו.
  • קייטי, המתמחה בשיווק - קייטי הולכת לבית ספר לשיווק או ליחסי ציבור ורוצה להבין טוב יותר את התעשייה כדי לקבל עבודה מצוינת כשתסיים את לימודיה.
  • טים, ספק טכנולוגיית השיווק - טים רוצה לחפש חברות שותפות שהוא עשוי להשתלב בהן או שירותים מתחרים.

בזמן שאנחנו כותבים את הפוסטים שלנו, אנחנו מתקשרים ישירות לכמה מהפרסונות האלה. במקרה של הפוסט הזה, אנחנו מתמקדים בדן, שרה וקייטי.

הדוגמאות הללו, כמובן, אינן הגרסאות המפורטות - הן רק סקירה כללית. פרופיל הפרסונה בפועל יכול וצריך להעמיק הרבה יותר בתובנה לגבי כל מרכיב בפרופיל של הפרסונה... תעשייה, מוטיבציה, מבנה דיווח, מיקום גיאוגרפי, מגדר, שכר, השכלה, ניסיון, גיל וכו'. ככל שהפרסונה שלך תהיה מעודנת יותר, התקשורת שלך תהיה ברורה יותר אם תדבר עם קונים פוטנציאליים.

סרטון בנושא פרסונות של קונה

הסרטון הפנטסטי הזה מ Marketo מפרט כיצד פרסונות קונים עוזרות להם לזהות פערים בתוכן ולמקד במדויק לקהל שיש לו סיכוי גבוה יותר לרכוש את המוצרים או השירותים שלך. Marketo מייעץ לפרופילי המפתח הבאים שתמיד צריכים להיכלל באישיות קונה:

  • שֵׁם:  שם אישיות עשוי עשוי להיראות מטופש, אך הוא יכול להועיל לעזור לצוות שיווק לדון בלקוחותיו ולהפוך אותו למוחשי יותר לתכנון כיצד להגיע אליהם.
  • גיל: גיל או טווח גילאים של פרסונה מאפשרים להבין מאפיינים ספציפיים לדור.
  • תחומי עניין:  מה התחביבים שלהם? מה הם אוהבים לעשות בזמנם הפנוי? שאלות אלו יכולות לעזור לעצב את נושא התוכן שהם ככל הנראה יעסקו בו.
  • שימוש במדיה: פלטפורמות המדיה והערוצים שלהם ישפיע על איך והיכן ניתן להגיע אליהם.
  • פיננסים:  ההכנסה שלהם ומאפיינים פיננסיים אחרים יקבעו אילו סוגי מוצרים או שירותים יוצגו להם ואילו נקודות מחיר או מבצעים עשויים להיות הגיוניים.
  • זיקות המותג:  אם הם אוהבים מותגים מסוימים, זה יכול לספק רמזים לאיזה תוכן הם מגיבים היטב.

הורד כיצד ליצור פרסונת קונה ומסע

מדוע להשתמש בפרסונות של קונים?

כפי שמתואר באינפוגרפיקה שלהלן, שימוש באישיות קונה הפך אתרים לאפקטיביים פי שניים עד חמש על ידי מיקוד למשתמשים. דיבור ישיר לקהלים ספציפיים בתוכן הכתוב או בסרטון שלך עובד טוב מאוד. ייתכן שתרצה אפילו להוסיף תפריט ניווט באתר שלך ספציפי לאישיות בתעשייה או משרה.

שימוש בפרסונות של קונים בתוכנית הדוא"ל שלך מגדיל את שיעורי הקליקים על הודעות דוא"ל ב -14% ושיעורי ההמרה ב -10% - מה שמביא להכנסות גדולות פי 18 מאשר דוא"ל משודר.

אחד הכלים החשובים ביותר שיש למשווק ליצירת סוגי מודעות ממוקדות שמביאות להגדלת המכירות וההמרות - כמו הסוג שנראה במקרה של Skytap - הוא דמות הקונה.

היעד שנרכש: מדע בניית הפרסונות של קונים

פרסונות קונים בונות יעילות שיווקית, התאמה ואפקטיביות עם קהל יעד אחיד בעת תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות פרסום, קמפיינים שיווקיים או במסגרת אסטרטגיות התוכן שלך לשיווק.

אם יש לך אישיות של קונה, אתה יכול להעביר את זה לצוות הקריאייטיב שלך או לסוכנות שלך כדי לחסוך להם זמן ולהגדיל את הסבירות ליעילות שיווקית. הצוות הקריאייטיב שלך יבין את הטון, הסגנון ואסטרטגיית המסירה והיכן קונים חוקרים במקומות אחרים.

אישיות הקונה, כאשר ממופה ל מסעות קנייה, לעזור לחברות לזהות את הפערים באסטרטגיות התוכן שלהן. בדוגמה הראשונה שלי, כאשר איש מקצוע בתחום ה-IT היה מודאג מאבטחה, ניתן לכלול ביקורות או הסמכות של צד שלישי בחומר שיווקי ופרסומי כדי להקל על חבר הצוות הזה.

כיצד ליצור פרסונות של קונה

אנחנו נוטים להתחיל בניתוח הלקוחות הנוכחיים שלנו ואז לעבוד את דרכנו חזרה לקהל רחב יותר. למדוד את כולם זה לא הגיוני... זכרו שרוב הקהל שלכם לעולם לא ירכוש מכם.

יצירת פרסונות עשויה לדרוש מחקר כבד על מיפוי זיקה, מחקר אתנוגרפי, נטנוגרפיה, קבוצות מיקוד, ניתוחים, סקרים ונתונים פנימיים. לא פעם, חברות מסתכלות על חברות מחקרי שוק מקצועיות שעושות ניתוח דמוגרפי, פירמוגרפי וגיאוגרפי של בסיס הלקוחות שלהן; לאחר מכן, הם מבצעים סדרה של ראיונות איכותיים וכמותיים עם בסיס הלקוחות שלך.

בשלב זה, התוצאות מפולחות, מידע נאסף, כל פרסונה נקראת, המטרות או הקריאה לפעולה מועברות, והפרופיל נבנה.

יש לחזור ולבצע אופטימיזציה של אישיות של קונים כאשר הארגון שלך מעביר את המוצרים והשירותים שלו ורוכש לקוחות חדשים שלא מתאימים באופן טבעי לפרסונות הנוכחיות שלך.

כיצד ליצור פרסונות של קונה

Douglas Karr

Douglas Karr הוא CMO של פתח INSIGHTS ומייסד ה Martech Zone. דאגלס סייע לעשרות סטארט-אפים מצליחים של MarTech, סייע בבדיקת נאותות של למעלה מ-5 מיליארד דולר ברכישות והשקעות של Martech, וממשיך לסייע לחברות ביישום ואוטומציה של אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהן. דאגלס הוא מומחה ודובר בטרנספורמציה דיגיטלית ומוכר בינלאומי ב-MarTech. דאגלס הוא גם מחבר שפורסם של מדריך Dummy וספר מנהיגות עסקית.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.