מהן אישיות של קונה? למה אתה צריך אותם? ואיך יוצרים אותם?

פרסומות לקונה

בעוד שמשווקים לעיתים קרובות עובדים על הפקת תוכן המבדיל ביניהם ומתאר את היתרונות של המוצרים והשירותים שלהם, הם לעיתים קרובות מפספסים את הסימן בהפקת תוכן לכל אחד. סוג של אדם שקונה את המוצר או השירות שלו.

לדוגמה, אם הלקוח הפוטנציאלי שלך מחפש שירות אירוח חדש, משווק המתמקד בחיפוש ובהמרות עשוי להתמקד בביצועים ואילו מנהל ה- IT עשוי להתמקד בתכונות האבטחה. זה קריטי שאתה מדבר עם שניהם - ולעתים קרובות דורש ממקד לכל אחד מהם עם פרסומות ותוכן ספציפיים.

בקיצור, מדובר בפילוח המסרים של החברה שלך לכל אחת מהן סוג של לקוחות פוטנציאליים שאתה צריך לדבר איתם. כמה דוגמאות להחמצת הזדמנויות:

  • מרות - חברה מתמקדת בתוכן שמקבל את מירב תשומת הלב באתר שלה במקום בזיהוי הפרסונות שמביאות למעשה המרות. אם 1% מהמבקרים באתר שלך הופכים ללקוחות, עליך למקד את האחוז הזה ולזהות מי הם, מה אילץ אותם להמיר, ואז להבין איך לדבר עם אחרים כמוהם.
  • תעשיות - פלטפורמה של חברה משרתת תעשיות מרובות, אך התוכן הגנרי באתר שלהם מדבר רק על עסקים באופן כללי. על ידי כך שאין תעשייה בהיררכיית התוכן שלהם, הלקוחות הפוטנציאליים שמבקרים באתר שלהם ממגזר ספציפי אינם מסוגלים לדמיין או להבין כיצד הפלטפורמה תעזור להם.
  • פוזיציות - תוכן של חברה מדבר ישירות על התוצאות העסקיות הכוללות שהפלטפורמה שלה סיפקה, אך אינו מתייחס לאופן שבו הפלטפורמה מסייעת לכל משרה בעבודה בחברה. חברות מקבלות החלטות רכישה בשיתוף פעולה, ולכן חיוני שכל משרה מושפעת תועבר אליה.

במקום להתמקד במותג, במוצרים ובשירותים שלך כדי לפתח היררכיה של תוכן שממקם כל אחד מהם, אתה מסתכל על החברה שלך מעיני הקונה שלך ובונה תוכניות תוכן והודעות שמדברות ישירות אל המוטיבציה שלהם על שהפכת ללקוח של המותג שלך.

מהם פרסונות של קונה?

פרסונות של קונים הן זהויות בדיוניות המייצגות את סוגי הלקוחות הפוטנציאליים שהעסק שלך מדבר איתם.

ייעוץ Brightspark מציע זאת אינפוגרפיקה של איש רוכש B2Ba:

קונה פרופיל פרסונה

דוגמאות לפרסונות של קונה

פרסום כמו Martech Zone, למשל, מגיש מספר פרסונות:

  • סוזן, מנהלת השיווק הראשית - סו היא מקבלת ההחלטות בכל הקשור לרכישות טכנולוגיות בכדי לסייע לצרכי השיווק של החברה שלה. סו משתמש בפרסום שלנו בכדי לגלות ולכלי מחקר.
  • דן, מנהל השיווק - דן מפתח את האסטרטגיות להטמעה הטובה ביותר של כלים שיעזרו לשיווק שלהם והוא רוצה לעקוב אחר הטכנולוגיות החדישות והגדולות ביותר.
  • שרה, בעלת העסקים הקטנים - לשרה אין את המשאבים הכספיים להעסיק מחלקת שיווק או סוכנות. הם מחפשים שיטות עבודה מומלצות וכלים זולים לשיפור השיווק שלהם מבלי לשבור את התקציב שלהם.
  • סקוט, המשקיע בטכנולוגיית שיווק - סקוט מנסה לפקוח עין על המגמות האחרונות בענף שהוא משקיע בו.
  • קייטי, המתמחה בשיווק קייטי הולכת לבית ספר לשיווק או יחסי ציבור ורוצה להבין טוב יותר את הענף כדי שתוכל להשיג עבודה נהדרת כשתסיים את לימודיה.
  • טים, ספק טכנולוגיית השיווק - טים רוצה לפקוח עין על חברות שותפות שהוא עשוי לשלב עם שירותים או מתחרים בהם.

כשאנחנו כותבים את הפוסטים שלנו, אנו מבקשים להבטיח שאנחנו מתקשרים ישירות לחלק מהפרסונות האלה. במקרה של פוסט זה, דן, שרה וקייטי אנו מתמקדים בהם.

דוגמאות אלה, כמובן, אינן הגרסאות המפורטות - אלא רק סקירה כללית. פרופיל האישיות האמיתי יכול וצריך להעמיק הרבה יותר בתובנה לגבי כל מרכיב בפרופיל של הפרסונה ... תעשייה, מוטיבציה, מבנה דיווח, מיקום גיאוגרפי, מין, משכורת, השכלה, ניסיון, גיל וכו '. אישיותך מעודנת יותר, ברור יותר שהתקשורת שלך תהפוך לדבר עם הקונים הפוטנציאליים שלך.

סרטון בנושא פרסונות של קונה

הסרטון הפנטסטי הזה מ Marketo מפרט כיצד אישיות הקונה עוזרת להם לזהות פערים בתוכן וכיצד למקד במדויק לקהל שיש סיכוי גבוה יותר לרכוש את המוצרים או השירותים שלך. Marketo מייעץ לפרופילי המפתח הבאים שיש לכלול תמיד בפרסונה של הקונה:

  • שֵׁם:  שם אישיות עשוי עשוי להיראות מטופש, אך הוא יכול להועיל לעזור לצוות שיווק לדון בלקוחותיו ולהפוך אותו למוחשי יותר לתכנון כיצד להגיע אליהם.
  • גיל:  הגיל או טווח הגילאים של אישיות מאפשרת להבין מאפיינים ספציפיים לדור.
  • תחומי עניין:  מהם התחביבים שלהם? מה הם אוהבים לעשות בזמנם הפנוי? שאלות מסוג זה יכולות לעזור לעצב את נושא התוכן בו הם עשויים לעסוק.
  • שימוש במדיה:  פלטפורמות המדיה והערוצים שבהם הם משתמשים ישפיעו על האופן והיכן ניתן להגיע אליהם.
  • פיננסים:  הכנסותיהם ומאפיינים פיננסיים אחרים יקבעו אילו סוגי מוצרים או שירותים הם מוצגים ואיזה נקודת מחיר או מבצעים עשויים להיות הגיוניים.
  • זיקות המותג:  אם הם אוהבים מותגים מסוימים, זה יכול לספק רמזים לאיזה סוג תוכן הם מגיבים היטב.

הורד כיצד ליצור קונה פרסונה ומסע

מדוע להשתמש בפרסונות של קונים?

כפי שמתואר באינפוגרפיקה שלהלן, שימוש באישיות קונה הפך אתרים לאפקטיביים פי שניים עד חמש על ידי מיקוד למשתמשים. דיבור ישיר לקהלים ספציפיים בתוכן הכתוב או בסרטון שלך עובד טוב מאוד. ייתכן שתרצה אפילו להוסיף תפריט ניווט באתר שלך ספציפי לאישיות בתעשייה או משרה.

שימוש בפרסונות של קונים בתוכנית הדוא"ל שלך מגדיל את שיעורי הקליקים על הודעות דוא"ל ב -14% ושיעורי ההמרה ב -10% - מה שמביא להכנסות גדולות פי 18 מאשר דוא"ל משודר.

אחד הכלים החשובים ביותר שיש למשווק ליצירת סוגי המודעות הממוקדות שמביאות להגדלת מכירות והמרות - כמו מהסוג שנראה במקרה של Skytap - הוא אישיות הקונה. למידע נוסף על אישיות הקונה וכיצד הם יכולים לשפר את תוצאות הקמפיין השיווקי שלך, עיין באינפוגרפיקה החדשה של Single Grain - היעד שנרכש: מדע בניית הפרסונות של קונים.

אישיות של קונים מייצרת יעילות שיווקית, יישור ואפקטיביות עם קהל יעד אחיד כאשר מתקשרים עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות פרסום, קמפיינים שיווקיים, או במסגרת האסטרטגיות שלך לשיווק תוכן.

אם יש לך פרסומת של קונה, תוכל למסור זאת לצוות הקריאייטיב שלך, או לסוכנות שלך, כדי לחסוך להם זמן ולהגדיל את הסבירות לאפקטיביות שיווקית. הצוות היצירתי שלך יבין את הטון, הסגנון ואסטרטגיית המסירה - וכן יבין היכן קונים חוקרים במקום אחר.

אישיות הקונה, כאשר ממופה ל מסעות קנייה, לעזור לחברות לזהות את הפערים באסטרטגיות התוכן שלהן. בדוגמה הראשונה שלי שבה איש מקצוע בתחום ה- IT היה מודאג מאבטחה, כעת ניתן לכלול ביקורות או אישורי צד שלישי בחומר השיווקי והפרסומי בכדי להקל על אותו חבר בצוות.

כיצד ליצור פרסונות של קונה

אנו נוטים להתחיל בניתוח הלקוחות הנוכחיים שלנו ואז לחזור לקהל רחב יותר. למדוד את כולם פשוט לא הגיוני ... זכור שרוב הקהל שלך לעולם לא ירכוש ממך.

יצירת פרסונות עשויה לדרוש מחקר כבד על מיפוי זיקה, מחקר אתנוגרפי, נטנוגרפיה, קבוצות מיקוד, ניתוח, סקרים, ונתונים פנימיים. לא פעם חברות מסתכלות על חברות מחקר שוק מקצועיות שעושות ניתוח דמוגרפי, פירמגרפי וגיאוגרפי של בסיס הלקוחות שלהן, ואז הן מבצעות סדרת ראיונות איכותיים וכמותיים עם בסיס הלקוחות שלך.

בשלב זה, התוצאות מפולחות, מידע מגובש, כל פרסונה נקראת, היעדים או הקריאה לפעולה מועברים, והפרופיל נבנה.

יש לבחון מחדש אופטימיות של קונים ואופטימיזציה כאשר הארגון שלך מעביר את המוצרים והשירותים שלו ורוכש לקוחות חדשים שאינם מתאימים באופן טבעי לפרסונות הנוכחיות שלך.

כיצד ליצור פרסונות של קונה

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.