המשפך השיווקי המשתנה?

שיווק משפך מכירות

כידוע, המכירות והשיווק משתנים כל הזמן. לכן משפכי המכירה והשיווק משתנים. אמנם אנחנו לא אוהבים את זה, אבל אנחנו צריכים להסתגל.

RainToday.com פרסם לאחרונה פוסט בדיוק על הנושא הזה, המציגים את שלנו נותני חסות לאוטומציה שיווקית, ממש על אינטראקציה. טרוי בורק, מנכ"ל ומייסד, מציין כמה נקודות טובות. אבל יש תובנה אחת שמפחידה את המשווקים:

שיווק משפך מכירותעל פי פורסטר מחקר, כמעט מחצית מכל משווקי B2B טוענים שהם סוגרים פחות מ -4% מכל ההפניות שיוצרו. יתר על כן, פחות מ -25% מכלל ההכנסות מיוחסות לשיווק.

בתור משווק, זה ממצא מפחיד. חשוב על זה - תפקידנו ליצור לידים ולטפח אותם. אם אנו ממירים רק 4%, כנראה שהמנהלים שלנו ברמה C לא כל כך מרוצים מאתנו ולא מוכנים להוציא את התקציב על המאמצים שלנו. למרות הנתון הזה, זה למעשה לא המקרה בכלל.

אנו נחוצים לכל הארגונים. למעשה, בעוד שכ- 75% מההכנסות מגיעות ממכירות והפניות, מרבית תקציבי השיווק הולכים לקראת יצירת וטיפוח לידים חדשים במשפך השיווקי. אנחנו ברי קיימא! וצריך.

הבעיה הכוללת בעולם הדיגיטלי של ימינו היא יישור מכירות ושיווק. באופן מסורתי, אלה היו תמיד שתי מחלקות נפרדות. לא משנה אם הם נמצאים בעידן החדש או לא, חשוב שתוכניות השיווק ותוכניות המכירה יחפפו ויהיה תהליך רשמי כך שהמסירה תהיה חלקה ומתוזמנת. אוטומציה שיווקית היא דרך לעשות זאת. מכירות שולחות שיווק של כתובת דוא"ל של לידים חדשים, שיווק מוסיף אותם למערכת, מערכת האוטומציה השיווקית יוצרת ועוקבת אחר פרופיל לקוח, ושני הצדדים "יודעים" על מה הסיכוי עושה ומתי הם עושים זאת. לא תמיד זה זרימת העבודה, אבל זה בהחלט בסיס למה שיכול להיות מפת דרכים מוצלחת לסגירת לידים נוספים לשיווק.

המטרות של משפך השיווק ומשפך המכירות עשויות להיות שונות, אך מחזור החיים הקורא לפעולה ושיווק דומים, מבחינה דיגיטלית. למה לא לעבוד ביחד?

שיווק ומכירות הם הכרחיים באותה מידה לשיווק במחזור החיים - בואו נפסיק להילחם ונתחיל לעבוד כאחד.

תגובות 4

  1. 1

    זה בהחלט נושא שחוויתי גם כן. זה לא בהכרח שאבד שום אהבה בין שיווק ומכירות, אלא שיש לנו סדרי עדיפויות שונים. שיווק (בעולמי) עוסק במדדים ובהחזר על ההשקעה (אולי תוצר של הצורך להוכיח תמיד את הערך שלנו), ואילו המכירות מודאגות יותר מהאינטראקציה החד פעמית וסגירת כל לקוח בכל פעם.

    הניתוק הגדול ביותר שלנו הוא פשוט לעקוב אחר המשפך לחלוטין לתהליך סגירת המכירה. אני יכול לעקוב אחר ההובלות שאנו מביאים, אך עלינו לסמוך על צוות המכירות שיירשם ויעקוב אחר ההכנסות בפועל, מה שלא תמיד המקרה. שלבו את זה עם העובדה שבתעשייה שלנו (שירותי עמלה גבוהים במיוחד, בעיקר), הלידים שלנו עשויים להגיע מכל מספר מאות נגיעות, ובאמת להצמיד את החזר ה- ROI על כל פעילות מסוימת יכול להיות קשה.

    • 2

      תודה על ההערה טיילר! אני מסכים עם הערתך לגבי סדרי עדיפויות שונים. זה מאוד נכון. אבל אני חושב שאם שנינו מבינים שמאמצינו פועלים לקראת אותה מטרה על ידי ביצוע פעילויות שונות, אנו יכולים ליישר את סדרי העדיפויות שלנו בצורה טובה יותר (ולקצור את הפירות!).

      בכל הנוגע להחזר ה- ROI, תמיד חשבתי שקשה לקבוע את ההחזר על ההשקעה במכירות או בשיווק בכללותו. יש פעילויות שאנחנו עושים שלא יכולות להיות עליהן "תג מחיר". בטח, נציג מכירות יכול לשתות קפה עם פוטנציאל פוטנציאלי והם פשוט לחצו, ואז הלקוח הפוטנציאלי הזה החליט שהם רוצים לעבוד עם אותה חברה. אך ההמרה לא התרחשה רק לאחר חודשיים בגלל גורמים פנימיים או חיצוניים אחרים. בעולם של "נקודת מגע מרובה", איננו יודעים מתי השפענו. לאילו פעילויות אמורה להיות החזר ROI? הכל מאוד מעורפל וקשה לקבוע.

      • 3

        אני בהחלט מסכים. זו לא בעיה קלה להתמודדות. הגישה שלי היא בעצם לעשות ניתוח סטטיסטי מלמעלה של המשפך שלך ולקבוע אילו סוגי פעילויות הכי חשובים לך.

        כך, למשל, אם אתה אומר ש -2% מהתנועה האורגנית באתר שלך מגישה בקשה למידע נוסף, ומתוך 2%, 30% בסופו של דבר הופכים למכירות, והמכירות הללו הסתכמו ב -100 אלף דולר, תוכל לעשות ניתוח כדי העריך את הערך של כל מבקר אורגני חדש שאתה מייצר - למעשה החזר ROI הקשור ישירות לזמן / מאמץ ה- SEO שלך.

        אתה צודק שדווקא נקודות מגע מרובות מסבכות את זה. אה - תאמין לי - אני יודע הכל על זה. אבל אני חושב שעלינו לפחות לבצע מדידות משוערות כדי לייעל את התהליכים שלנו, לייעל את הדולרים שלנו ולייעל את זמננו. (למשל, האם עלינו להשקיע 10 שעות נוספות בחודש בעבודה על קידום אתרים? - ובכן נבחן עלות לעומת החזר).

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.