שלושת הדוחות כל B3B CMO צריך לשרוד ולשגשג בשנת 2

דוחות שיווק

כאשר הכלכלה מתפתחת קרוב יותר למיתון ותקציבי התאגיד מצטמצמים, המציאות של משווקי B2B השנה היא שכל דולר שהוצא הולך להיות מוטל בספק, לבחון אותו ויהיה צורך לקשור אותו ישירות להכנסות. מנהיגי השיווק צריכים להיות ממוקדים בלייזר בהעברת התקציב שלהם לטקטיקות ולתוכניות המתאימות למציאות החדשה של הקונה ושותפות עם מכירות כדי לעמוד ביעדי ההכנסות בשנה.  

אך כיצד CMO יידע אם הם משקיעים בתוכניות ובטקטיקות הנכונות אם אין להם מקורות אמינים של נתונים וניתוחים? כיצד ישכנעו את בעלי העניין העסקיים העיקריים שלהם ואת צוות ההנהלה כי שיווק אינו הוצאות שיקול דעת אלא השקעה בהכנסות עתידיות ומנוע צמיחה לעסק?

עם תקציב מצומצם ואילוצים אחרים הקשורים ל- COVID-19, גישה לנתונים ואנליטיקה מהימנים חשובה מתמיד מכיוון שהם מאפשרים ל- CMO ולמובילי שיווק להוכיח החזר השקעה, לקשור פעילויות שיווק ישירות להכנסות ולבדוק טקטיקות וערוצים שונים כדי לקבוע עתיד. השקעות. משווקים, מטבעם, אמורים להיות מספרי סיפורים - אז למה אנחנו לא יכולים לצפות לספר סיפור עם הנתונים שלנו? זה צריך להיות סכומי שולחן - בשנת 2020 ואילך. 

אולם המציאות היא שלמרות שמובילי השיווק עשויים להיות בעלי גישה לאלפי נקודות נתונים ולמאות דוחות, הם עשויים שלא להיות ממוקדים באלה המשפיעים ביותר על העסק - במיוחד כאשר השוק משתנה כל כך מהר. צמצמתי את זה למה שאני רואה כשלושת הדיווחים הקריטיים ביותר ש- CMOs צריכים להיות בהישג יד כרגע:

דוח הובלה להכנסה

האם ה- MQL שלך מייצר הכנסות? אתה יכול להוכיח את זה? זה נראה כמו מושג פשוט ופשוט להיות מסוגל לעקוב אחר המקור השיווקי של הליד ולהבטיח שהנתונים 'יזוכו' עם ההזדמנות הסופית וההכנסות הנלוות. 

עם זאת, במציאות מכירות B2B ארוכות ומורכבות להפליא, ומעורבות מספר אנשים בחשבון ומספר נקודות מגע וערוצים לאורך כל המסע של הקונה. בנוסף, מכירות לעיתים קרובות מתמרצות ליצור לידים משלהם שבסופו של דבר מתחרים או אפילו עוקפים לידים שיוצרים שיווק ב- CRM. על מנת להבטיח את קדושת הנתונים הללו ואת הדוחות / ים המקבילים, חשוב כי ה- CMO יתאים היטב עם ראש המכירות בכל הנוגע לתהליך יצירת הפניות והזדמנויות. 

עצת Pro: מי שיצר בתחילה את ההובלה (שיווק או מכירות) צריך לבצע את כל הדרך ליצירת ההזדמנות על מנת לשמור על זרימת הנתונים. יתרון נוסף בכך הוא שתוכלו למדוד באופן עקבי ומדויק את הזמן הממוצע לסגירה. 

דו"ח מהירות הצינור

איך אתה מדגים - באמצעות נתונים - כי שיווק מותאם למכירות? מובילי שיווק מדברים על השותפות ההדוקה שלהם עם מכירות על בסיס קבוע (קרא: כל הזמן) אך צריכים להוכיח כי לידים מוסמכים לשיווק שלהם (MQL) הם בעלי קבלה גבוהה של מכירות, כלומר להמיר אותם ללידים מוסמכים למכירות (SQL). . ארגוני שיווק שהקימו תהליך רשמי למכירות לקבלות ולדחיית לידים ואיסוף נתונים איכותיים על הסיבות לדחייה הם אלו אשר מוגדרים להצלחה בדיווח ומדידה בתחום קריטי זה. 

עבור אותם ארגונים שמוקנים שיווק מבוסס-חשבונות (ABM), זה משנה את המשחק לחלוטין, מכיוון שמשווקים אלה משווקים את תיק החשבונות הנקובים שלהם לתיק החשבונות הנקראים של איש מכירות. לפיכך, המטרה תהיה למדוד את האפקטיביות של יעילות הצמד המשולב (שיווק ומכירות) (הפקת הכנסות) לעומת כל יעילות פרטנית כמתואר לעיל. מרבית ארגוני ה- B2B אינם (עדיין) מבצעים דיווחי ABM על היחס בין MQL ל- SQL מכיוון שיש להם מבני דיווח יחידים ולכן אין תמריץ לדווח במשותף. 

עצת Pro: שנה את התמריצים והתגמול לשני הצוותים, תגמול את שני חברי הצוות על בסיס מדדים משותפים כמו רמת החפיפה בין תיקי חשבונות מכירות ושיווקיים, מספר ה- MQL שממירים ל- SQL ומספר ה- SQL שממירים להזדמנויות. . 

דוח יעילות תוכן

בעוד שצוותי שיווק רבים בימינו קבעו אסטרטגיות תוכן חזקות המבוססות על פרסומות של קונים, הם עדיין מתקשים ליצור דוחות יעילים של תוכן לכאורה המזהים תוכן בעל ביצועים נמוכים ונמוכים. התוכן עצמו אמנם יכול להיות הכי טוב בכיתה, אך אין זה שווה ערך אלא אם כן צוותי השיווק יכולים להדגים מדוע זה חשוב ואיזו השפעה יש לו על העסק. 

בדרך כלל, דוחות שיווקיים לוקחים א אדם התמקדות (כלומר נסיעות לקוחות או מחזורי חיים מובילים), כדי לעקוב אחר השפעת ההכנסות, אך ניתן גם לשקול דיווח עם התמקדות בתוכן ומדידת כל נכס עד להכנסות. במערכת בנויה היטב, נקודות המגע הללו מיושרות באמצעות הרשומה של האדם. בהתחשב בבעיה שלנו לכסף היא אנשים והמדידה שלנו לתוכן היא אנשים (וצריכת התוכן שלהם), ניתן לייחס לכל נקודת מגע של תוכן הכנסות. אלה אותם נתונים התומכים במסע הלקוח, רק מנקודת מבט תוכן.

עצת Pro: אם ייחוס הכנסות לפריטי תוכן בודדים הוא יותר מדי מתיחה, התחל בייחוס תוכן ל- MQL. אתה יכול לדרג את התוכן שלך לפי מספר ה- MQLs שכל נכס יצר. ואז תוכל לשקלל את חלוקת MQL במבנה התוכן. 

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.