5 תכונות לקוחות נאמנים דורשים מהמכירות והשיווק שלך

חינוך לשיווק מכירות b2b

ברט אוונס הוא כישרון מכירות מקומי גדול והמליץ ​​לי לקרוא מכירת הצ'לנג'ר: השתלטות על שיחת הלקוח באחד מהדיונים הרבים שלנו על חפיפה של מכירות ושיווק.

מכירת הצ'לנג'רבהתבסס על מחקר ממצה של אלפי נציגי מכירות בענפים ובתחומים רבים.מכירת הצ'לנג'ר טוען כי בניית מערכות יחסים קלאסיות היא גישה מאבדת, במיוחד בכל הנוגע למכירת פתרונות מורכבים וגדולים מעסק לעסקים. מחקר הכותבים מצא כי כל נציג מכירות בעולם נופל לאחד מחמישה פרופילים נפרדים, ובעוד שכל סוגי הנציגים הללו יכולים לספק ביצועי מכירות ממוצעים, אך אחד מהצ'לנג'רים מספק ביצועים גבוהים באופן עקבי.

אני לא חובב גדול של ספרי מכירות. לעתים קרובות אני מוצא אותם בתהליכים מוגזמים ודוחפים שעשויים להניע חלק מאנשי המכירות, אך לא את כולם. אני מכיר אנשי מכירות מדהימים שמטפחים מערכות יחסים לאורך שנים וסוגרים חוזים עצומים, אני מכיר אנשי מכירות שאמונים עליהם ללא קשר לחברה בה הם עובדים - מביאים איתם לקוחות ממדינה למדינה, ואני מכיר אפילו אנשי מכירות יוצאים מדהימים שמתענגים על הלמות את הטלפון כל היום ואיכשהו לעסוק את הלקוח הפוטנציאלי בתוך כמה דקות כדי להסיע אותם לשלב הבא.

ספר זה שונה לגמרי - פירוק אישיות מכירות שונות ומספק מחקר פורץ דרך. זה לא רק דן במוטיבציה ובטקטיקה של אנשי מכירות, אלא מספק תובנה מקיפה למה הלקוחות מחפשים בתהליך המכירה. להלן חמש התכונות המובילות, לפי סדר חשיבות, שלקוחות מחפשים בקשר שלהם עם נציג מכירות:

  1. נציג מציע נקודות מבט ייחודיות ובעלות ערך בשוק
  2. נציג עוזר לי לנווט בחלופות
  3. נציג מספק ייעוץ או ייעוץ שוטף
  4. נציג עוזר לי הימנע ממוקשים קרקעיים פוטנציאליים
  5. הודעות מחנכת אותי לנושאים חדשים ותוצאות

האם שמת לב לעקשנות, כישורי משא ומתן, עלית מכירות, מהירות סגירה או כל מאפיין אחר באותם 5 המובילים? לא. למעשה, שתי התכונות הבאות היו קל לקנות ואת שיש תמיכה רחבה ברחבי הארגון.

ראה דמיון כלשהו בין איזה סוג של חוויית מכירות הלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים לבין איזו אסטרטגיית שיווק תוכן אתה מבצע עבור הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות שלך? אני מקווה שאתה רואה את מה שאני רואה! בואו נחליף את התנאים:

  1. התוכן שלך מציע נקודות מבט ייחודיות ובעלות ערך בשוק
  2. התוכן שלך עוזר לי לנווט בחלופות
  3. התוכן שלך מספק ייעוץ או ייעוץ שוטף
  4. התוכן שלך עוזר לי הימנע ממוקשים קרקעיים פוטנציאליים
  5. התוכן שלך מחנכת אותי לנושאים חדשים ותוצאות

מיקרופון טיפה! כל התכונות הללו מצביעות על דבר אחד - בניית שניהם אמון, סמכות וערך לאורך זמן עם לקוחות פוטנציאליים. אנשי המכירות הטובים ביותר יודעים שכך הם סוגרים עסקאות ... וצוותי התוכן והשיווק החברתיים הטובים ביותר יודעים שכך הם יכולים לסגור עסקאות, או להוביל לקוחות פוטנציאליים דרך משפך ההמרה, או לעזור לצוותי המכירות שלהם להשיג יתרון על פני המתחרים.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.