האם הנחה של פיחות היא מותג יותר מחינם?

8311207 ש

קיימנו דיון טוב על המצגת הקרובה שלי בעולם השיווק ברשתות חברתיות לגבי סוג ההצעה שנוכל להציע לאנשים שהשתתפו בפגישה שלי או באירוע כולו. השיחה העלתה את השאלה האם הנחה או אפשרות בחינם עשויה להמעיט בערך העבודה שאנו מספקים.

אחד הלקחים שלמדתי הוא שברגע שנקבע מחיר, הערך נקבע. זה בדרך כלל לא משנה איזה סוג של תוצאות אנחנו משיגים ללקוחות שלנו, הם כמעט תמיד חוזרים למה שאנחנו do ומה הם משלמים לנו לעשות בהשוואה לספקים אחרים. לכן - אם אנו מעניקים הנחה ללקוח לפרויקט הראשון שאנו מספקים, מעולם לא ראינו אותם בוחרים בפרויקט שני במחיר המלא. זו אשמתנו ... פיחותנו את עבודתנו על ידי ניכיון ההתקשרות מראש.

הנחות עמוקות פוחתות במוצר או בשירות, ומגבילות את יכולתן של חברות להעלות מחירים. רפי מוחמד, HBR תעלה את ההנחות.

לפני כמה שבועות שוחחתי על כך עם ידידי ג'יימס שבבעלותו פיצריית אינדיאנפוליס. הוא אמר לי שהוא מעדיף למסור מאשר להוזיל. אנשים שדוגמים את המזון החינמי מכירים בערך המזון ואילו מי שנכנס מהצעת קופון מגיע רק לעסקה - ולא לאיכות המזון. הקופונים מפחיתים את המוצר והשירות ולכן ג'יימס הפסיק לעשות אותם.

מכיוון שצרכנים סבורים כי ערך המוצר החינמי עשוי להיות תואם לערך המוצר הנרכש, התאמה של מוצר בחינם למוצר יוקרתי עשויה מאוד להגדיל את תפיסת ערכו. מאוריסיו מ 'פלמיירה (אוניברסיטת מונאש) וג'וידיפ סריבסטאווה (אוניברסיטת מרילנד) דרך מתי צרכנים חושבים שדמי חופשי הם יקרי ערך יותר ממוצר מוזל?

זו הסיבה משלוח חינם כל כך פופולרי בקרב אתרי מסחר אקולוגי. במקום לבצע פיחות במוצר שאתה מוכר, אתה מציע משהו נוסף - מושג פשוט שצרכנים יבינו מבלי לפחות בערך המוצר או השירות.

התוצאות שלנו הן כמובן אנקדוטיות. אנו יודעים שכאשר אנו מנהלים משא ומתן על ההתקשרויות שלנו עלינו להתרחק ולא להוזיל. או שאנחנו יכולים לקבוע אם יש מוצר או שירות נוספים שנוכל להרשות לעצמנו להוסיף. לדוגמא, הלקוחות שלנו מקבלים דוח Google Analytics שבועי וחודשי שמכניס את GA לדו"ח נחמד וקריא מאוד, שהוא נהדר לסקירה מנהלתית. בזמן שאנו משלמים עבור השירות, זהו ערך מוסף אותו אנו נותנים בשמחה כל עוד אנו מקבלים תשלום מלא עבור השירותים שאנו מספקים.

לחברות שיווק טכנולוגיות, אני ממליץ על ניסיון בחינם על הנחה בכל יום. תן ללקוח לבדוק את הפלטפורמה שלך ולראות את הערך עבור עצמם - ואז הם ישלמו בשמחה עבור השירות.

הנחה? האם אתה רואה תוצאות שונות?

תגובות 2

  1. 1
  2. 2

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.