מדוע מכירות ושיווק בשטח צריכים להיראות מעבר ל- CRM המסורתי

אפליקציית Outfield

ככל שהעולם הופך לא יותר אישי עם חשיבות הטכנולוגיה - מדיה חברתית, צ'ט וידאו וכו 'הזדמנות הציגה את עצמה בצורה אמיתית מאוד. מושג שפעם היה טבעי, אינטואיטיבי והתקיים פחות או יותר כמחשבה אחרונה, הועבר לעיבוד זמן לא נוח ויקר יותר. להגיע פיזית מול האנשים שאיתם אתה רוצה לבנות מערכות יחסים. זה נראה כמו רעיון ברור מאליו, אבל המציאות היא שהחברה שלנו עברה לצורות תקשורת פחות אישיות בשם הנוחות. 

מה שאנחנו מרגישים לגבי המעבר החברתי הזה הוא לא העניין. מטרתי ביצירה זו היא לגעת באיזו השפעה מציאות חדשה זו על פעולת המכירה והשימוש בכלי מכירה. שים לב בפירוש שאנשי מכירות יכולים באמת לנצל הזדמנויות שנפתחו כתוצאה מהצפה מוגברת מטקטיקות מכירה ושיווק דיגיטליות לצד הסתמכות מוגברת של עסקים על פעילויות מכירה. 

להגיע מאחורי השולחן וליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים היא דרך קלה להבדיל בין נציג מכירות לחבילה. זה גם נותן להם את הסיכוי ליצור קשר וליצור קשרים עם אנשים שעלולים לקנות את המוצר או השירות שהם מציעים. אם זה נכון, אז מה שנכון הוא גם הרעיון שהם זקוקים לתמיכה ומידע מתאים בכדי לבצע אותם כשעובדים בשטח. כלי הפעלת מכירות וטכנולוגיה הם דוגמה מצוינת לדרכים להגדלת התמיכה.

עבדתי רבות בתפקידי מכירות בתוך ומחוץ. זרימת העבודה של כל פונקציה שונה לחלוטין עם משתנים ייחודיים המשפיעים על תפוקת הביצועים. כנציג מכירות פנימי ישבתי בתא שלי, או במשרד, וביצעתי שיחות טלפון כל היום בין שליחה לתגובה למיילים. הצעות עסקיות, מילוי דוחות ותיעוד נקודות המגע של הלקוחות שלי בחברת CRM היו גם חלק מהיום יום. כנציג חיצוני, אצטרך לעשות את הדברים האלה לפני ואחרי ביקורים אישיים פעמים רבות בזמן שישבתי ברכב שלי. היה לי מזל גדול אם עברתי את התנועה במהירות (מה שלא קורה לעתים קרובות ביוסטון). גורמים כמו תזמון היום יחד עם תנאי מזג האוויר בהחלט נקבעים אם נסיעה תהיה מלחיצה או לא. אם הייתי מקיים אירוע באחד מחשבונות הלקוחות שלי הייתי אחראי על קבלת התוצאות (כמותית ואיכותית) בזמן המיקום. סיפור ארוך קצר - היו גורמים נוספים שהיו מעורבים בתפקידי היום יומי כאיש מכירות חיצוני, ולכן יותר משתנים המשפיעים על אפשרויות ההצלחה. 

מהצד הניהולי, ניהלתי למעלה מ -80 נציגי מכירות בכל פעם שביצעו פעולות מכירות ברחבי השווקים השונים שלהם באופן אקראי בכל יום. כאשר נציגים אלה עבדו מרחוק באזורים שונים בארץ, הייתה מורכבות מבחינת השגה, הבנה ושימוש בתובנות יקרות ערך לגבי האינדיבידואליות של השווקים שניסינו להתחרות בהם. ללא מידע זה, היה הרבה יותר קשה להניע אסטרטגיית שדה מותאמת אישית בתחום. 

בעיות עם CRM מסורתי 

כלי המכירה הקיימים בנויים בעיקר לתפקיד המכירות הפנימי. ל- CRM המסורתי יש ממשק שמתיישר טוב יותר עם היום יום של שיחות טלפון ושליחת מיילים. הם לא יעילים עבור נציג המכירות החיצוני שנמצא בדרכים ולא תמיד יש לו גישה לשולחן העבודה או ל- WiFi.  

צוותי מכירות חיצוניים ושיווק בשטח זקוקים לכלים שנבנו כדי לתמוך בתהליך העבודה היומיומי הייחודי שלהם. אפליקציית מכירת שדות סלולרית המוקדשת לפעילות מכירה בדרכים יכולה לסייע לעסקים לרכוש ולרכז נתונים, לתקנן את פעולות השטח, לעודד שיתוף פעולה, להטיל אחריות על נציגים ולהגדיל את התפוקה. 

כיצד נציגים חיצוניים יכולים למנף טכנולוגיה 

כאמור, נציג חיצוני נוסע בקביעות, עורך פגישות פנים אל פנים ומתמודד עם התרחשויות אקראיות לאורך כל יומם. לדוגמא, תנאי מזג אוויר גרועים, פקקי תנועה ותזמון פעילויות יכולים להשפיע על היום של נציג בשטח, ובהרחבה על ביצועיו. זו הסיבה ש- CRM מסורתי לא יענה כראוי על הצרכים של חברות שמתחרות באמצעות פעילויות מכירה חיצוניות. נציגים דורשים פיתרון טכנולוגי שנבנה כדי לטפל בניואנסים שהופכים את זרימת העבודה שלהם לייחודית. 

ישנן דרכים רבות שנציגי השטח יכולים להסתכל כדי לשפר את הביצועים על ידי מינוף הטכנולוגיה, להלן ארבע דוגמאות. 

1. תכנון 

תכנון היום הוא בסיסי להצלחת נציג השטח. בעבר רבים מדי פשוט קפצו מהמיטה בבוקר ובגחמה החליטו לאילו מיקומים הם ייסעו לאותו יום. ברור שעדיף לחשוב יותר כשמדובר בביקור בחשבונות פוטנציאליים או שוטפים. עם זאת, זה לא תמיד אפשרי על בסיס הכלים המסופקים לנציגים - ממשקי טכנולוגיה פשוטים ואינטואיטיביים הם חיוניים כאן. הם יאפשרו לנציגים את היכולת לקחת זמן לתכנן את לוחות השנה שלהם בקלות במשך כמה שבועות עד חודש אם הם רוצים.

זה עוזר להם לעצור ולחשוב על כל לקוח בשטחו וגורם להם לחשוב בצורה אסטרטגית יותר. יתר על כן, אתה יכול להציג את הטריטוריה שלך במפה חיה דרך a אפליקציית מכירות בשטח ולקצץ זמן שמשה וזמן נסיעה. ככל שפחות זמן הם נוסעים, כך יותר נציגי זמן יכולים להיות סגירת עסקאות וטיפול בלקוחות.

2. נתוני חשבון

לנציגים יש שפע של נתונים שהם צריכים לגשת ולארגן. כשאתה עובד בתוך מכירות, יש לך את המותרות להרים לוח מחוונים של CRM במהלך שיחה כדי להביט אחורה בפתקים. לנציג שטח אין את התועלת הזו כל הזמן. הם צריכים להיות מסוגלים לגשת למידע מפתח בנוגע להיסטוריית החשבונות בדרכים. הם גם צריכים להיות מסוגלים לעדכן את פרטי החשבון בעקבות עצירה בצורה יעילה. מתן גישה ניידת לנתוני החשבון יעזור לנציגים בצורה אדירה. 

3. ניתוח נתונים

עכשיו שיש לך את הנתונים, אתה צריך לעשות משהו עם זה. אתה הולך לרדת מאחורי התחרות אם לא תנתח נתונים סביב הפעילות, שווקי היעד והלקוחות. זה יותר מאשר להסתכל על מספרי מכירות. זה אומר לבחון באמת אם מה שאתה עושה עובד או לא. עם הטכנולוגיה של ימינו, נציג לא צריך להסתמך על מישהו אחר בחברה שיבדוק את הנתונים שלהם ויודיע אותם בחזרה. בעזרת הטכנולוגיה הקיימת כיום, תהליכים אנליטיים רבים עוברים כעת אוטומציה ומאפשרים לאנשי מכירות להשקיע בניתוח נתונים בעצמם. 

4. תקשורת 

אתגר גדול עבור צוותי מכירות חיצוניים הוא שהם עובדים זה מזה. זה מגביל את העברת הידע שיכול לקרות מצוותים העובדים יחד. ללא העברת ידע זו, סביר יותר כי נציגים יחזרו על טעויות עמיתיהם. לאינטראקציה עם עמיתים באופן קבוע ישנם יתרונות רבים כמו שיתוף בשיטות עבודה מומלצות, פיתוח חברות ותחרות ידידותית. שימוש בכלים לתקשורת ושיתוף פעולה עם נציגים אחרים הוא דרך נהדרת להגביר את הביצועים. 

כיצד מנהלי מכירות יכולים להשתמש בטכנולוגיה 

אפליקציית מכירות שטח איכותית מיועדת לא רק לנציגים. במקרים מסוימים זה יכול להיות בעל ערך רב יותר עבור מנהלי מכירות. על פי הממצאים שלנו, לפחות 60% ממנהלי המכירות חוששים מפחות תובנות לגבי פעילויותיהם של נציגיהם. עליהם מוטלת המשימה הקשה לדעת מה עושה כל נציג בכל טריטוריה, לעמוד בקצב מגמות השוק השונות והמשתנים השונים המשפיעים על יום העבודה של נציג. יש להם כל כך הרבה נתונים שהם צריכים לתפוס כדי להקצות בצורה הטובה ביותר זמן ומשאבים להחזר ה- ROI הגדול ביותר. להלן מספר דרכים מרכזיות שמנהל מכירות יכול למנף טכנולוגיה.

  1. שמור על מסד נתונים - רישום של כל נקודת מגע היסטורית עם לקוח הוא חיוני לכל סוג מכירות. זה יכול להיות קשה במכירות בשטח מכיוון שזה קורה מחוץ למשרד במקומות אקראיים. בעל כלי לנציגים כדי לרשום כמה זמן הם נעצרים ומה נעשה שם מאפשר למנהלים להבין טוב יותר היכן כל חשבון הוא סטטוס. 
  2. בדיקות איכות - מנהלים ונציגים מחפשים תמיד פשרה בין חופש לאחריות. במכירות בשטח, מנהלים יכולים לחשוש מפעילות נציג מכיוון שהם לא זוכים לראות אותם בפעולה כל הזמן. אפליקציית מכירות שדה מבוססת אינטרנט ומובייל יכולה לספק טפסים ושאלונים להשלמת נציגים בזמן שהיא נעצרת כדי לעקוב אחר הפעילות שלהם באופן לא פולשני המסייע להקל על החששות שיש למנהלים. 
  3. תקן את הפעולות - נציג מכירות הוא לעתים קרובות הפנים של החברה. אתה רוצה להבטיח שהם מייצגים את המותג היטב. בנוסף, אם אתה מארגן ומעקב אחר צוות מרוחק שלם, אתה רוצה להיות בטוח שכולם מבצעים את אותם ההליכים. נציגי הטפסים והשאלונים ממלאים לצורך אחריות ודיווח, מספקים למנהלים גם דרך לתקנן את הפעילות בצוות שלהם.
  4. תצוגת צינור - מנהל צריך לדעת היכן חשבונות שונים נמצאים בצינור. הם זקוקים ליכולת לבנות, להקליט ולפקח על השלבים השונים של מחזור המכירות. בעזרת אפליקציית מכירות שטח איכותית, נציגים יכולים להקליט עדכונים בחשבונות ומנהלים יכולים לראות עדכונים אלה ולארגן חזותית היכן לקוחות פוטנציאליים נמצאים בתהליך. 

Outfield - כלי שנבנה למכירות בשטח

שדה חוץ הינה אפליקציית CRM ומכירות שטח מבוסס אינטרנט ומובייל המציעה אפליקציות ל- iPhone, Android ורשת. הפלטפורמה משרתת צוותי מכירה ושיווק חיצוניים במדינות מעל שנות ה -70. Outfield עוזר למנהלי מכירות ונציגי שטח כאחד. עבור מנהלי שטח זה מאפשר להם לגלות תובנות לגבי השוק שלהם, לעקוב ולאמת את פעילות הצוות ולתקשר בין מכשירים. הם מספקים לחברות הדיווח והניתוח להפעיל את תוכניות המכירה והשיווק בשטח שלהן. לנציגי שטח, Outfield מסייע בהגדלת הפרודוקטיביות, בהכנסות ובניהול הפעילויות שלהם. האפליקציה לנייד מספקת ממשק אינטואיטיבי לניהול הטריטוריה והחשבונות שלהם תוך כדי תנועה. נציג יכול ליצור במהירות פעילויות ביקור, להקצות הערות, כמו גם לשמור ולקבל מידע קריטי על קונים. Outfield נותן לנציגים את היכולת להישאר בקשר עם נציגי השטח, ההנהלה או אנשי צוות אחרים.

אפליקציית מכירות חוץ

Outfield תוכנן תוך התחשבות בצוות מכירות השדה. הם מספקים פתרונות לשיווק בשטח, ניהול טריטוריה, תכנון מסלולים, סחורה, מיפוי מכירות וחשבונות ומכירות בשטח. 

להלן כמה מהכלים שאוטפילד מספקת כדי להגדיל את הייצור מנציגים. 

  • תכנון לוח שנה - Outfield מספק לנציגים לוח שנה באינטרנט ובנייד שיעזרו להם לתכנן את הביקורים מבעוד מועד בכדי לשמור עליהם מסודרים. הם יכולים להגדיר תזכורות בלוח השנה שיעשו דברים כמו לעצור אצל לקוחות מסוימים. זה גם מאפשר למפקחים להישאר בלולאה על מה הנציגים עושים.  
  • מיטוב מסלול - אופטימיזציה של נסיעות היא בעלת ערך מדהים. כל נציג יודע כי קיצוץ זמן השמשה הוא שינוי המשחק. Outfield ממפה את הביקורים שלך ועוזר לך לתזמן את המסלולים הרב-עצביים שלך בהתאם. Outfield יכול לנבא ולבצע אופטימיזציה של הנסיעות שלך על סמך נתונים היסטוריים ואירועים בזמן אמת. 

אופטימיזציה של מסלול מכירה בשדה החוץ

  • פעילות צוות - דרך Outfield תוכלו לעקוב אחר נציגים בזמן אמת, לתקשר אחד עם השני ומנהלים יכולים לאמן נציגים. האפליקציה תשלח התראות כדי להבטיח שחברי הצוות יקבלו מידע במועד. 

מעקב אחר נציג מכירות בשדה החוץ

  • משחוק - מכירות של משחקים הן פשוט שיטה להיעזר בעקרונות וחוויות משחקיות במסגרת פעולות המכירה שלך בכדי לספק תמריץ ולהניע תחרות ידידותית. הפלטפורמה של אאוטפילד מאפשרת למשתמשים להמר על פעולות המכירה שלהם ובכך לשפר את ביצועי העובדים. 

שדה חוץ בפעולה 

פלדיום, איש הוספיס וטיפול פליאטיבי, משתמש ב- Outfield לצורך מאמצי המכירה והשיווק החיצוניים שלהם. הם מוצאים את זה מועיל גם ביומיום וגם בטווח הארוך. ריימונד לואיס, סמנכ"ל פיתוח עסקי בפלדיום מביא את היתרון הגדול ביותר של אאוטפילד בכך שהוא עוזר להם להיות מוכנים. עבור ענף כמו שירותי בריאות, זה יכול לקחת חצי שנה עד שנה לפני שאתה עומד מול מקבל החלטות בפועל.

באמצעות Outfield, פלדיום מסוגל לעקוב אחר כל נקודות המגע שהנציג שלהם עושה - עם מי הם, מה נאמר, אילו שאלות נשאלו ועוד. זה מאפשר להם להיות מוכנים יותר כשמגיע הזמן להיפגש עם מקבל ההחלטות הסופי. ביום יום, פלדיום מנצל את אופטימיזציה של המסלול. הם מסוגלים לזהות מקורות הפניה חדשים בקרבת מקום, לתכנן מסלול ולחבר אותו למערכת הניווט שבחרו. זה מאפשר לנציגיהם לעבוד ביעילות.

נציג שטח נמצא כל הזמן בדרכים והם זקוקים לכלי מהיר, פשוט לשימוש ויכול ללכת איתו בקלות. הצורך להוציא מחשב, להתחבר למידע wifi ולרשום לא יעיל כמו לשלוף את הטלפון החכם ולהכניס מידע לממשק אינטואיטיבי. בסופו של דבר ארגון זקוק גם לגישה לשולחן העבודה וגם לגישה לנייד. הפתרונות הניידים נועדו לתמוך בתהליך העבודה של נציג בזמן שהם בדרכים. Outfield משרת כיום מאות לקוחות ברחבי העולם. האנכי העליונים שלהם כוללים CPG, CE וביטוח.

נסה את Outfield בחינם

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.