העתיד האוטופי של מכירת הערוצים

43036689 ש

שותפי הערוץ ומשווקים בעלי ערך מוסף (VAR) הם הילד החורג הג'ינג'י (המטופל ללא טובת זכות בכורה) בכל הנוגע להשגת תשומת הלב והמשאבים מצד יצרני אינספור המוצרים שהם מוכרים. הם האחרונים שעברו הכשרה והראשונים שיישאו באחריות לעמידה במכסות שלהם. עם תקציבי שיווק מוגבלים וכלי מכירה מיושנים, הם נאבקים לתקשר בצורה יעילה מדוע מוצרים ייחודיים ושונים.

מהי מכירת ערוצים? שיטת הפצה המשמשת עסק למכירת מוצריה, בדרך כלל על ידי חלוקת כוח המכירות שלה לקבוצות המתמקדות בצינורות מכירה שונים. לדוגמא, חברה עשויה ליישם אסטרטגיית מכירת ערוצים כדי למכור את המוצר שלה באמצעות כוח מכירות ביתי, סוחרים, קמעונאים או באמצעות שיווק ישיר. מילון עסקי.

בשנים האחרונות אנו רואים צמיחה מתפרצת בתחום טכנולוגיית השיווק וגורמת לחברת מחקר גרטנר לחזות זאת במפורסם CMOs יבזבזו CIO על IT עד שנת 2017. זה גורם לי לתהות כיצד, או אם יצרני יצרנים מקוונים יתאימו את אסטרטגיית השיווק שלהם, וחשוב מכך, האם יהיה התמקדות חדשה בכלי הפעלת מכירות שיכולים להשפיע באופן משמעותי על הצמיחה וההצלחה של מכירות הערוצים שם?

עם טכנולוגיות חדשות שמשנות במהירות את הנוף של הפעלת שיווק ומכירות אני מתאר לעצמי שעתיד מכירת הערוצים יקל על חלק מהאתגרים שעומדים בפני שותפי הערוץ וה- VAR כרגע:

  • הַדְרָכָה - מחקר שנערך לאחרונה על ידי Qvidian מראה שזה לוקח 9 חודשים בממוצע להכשיר נציג מכירות בהצלחהולעיתים יכול להימשך עד שנה עד שהם יעילים באופן מלא. בעוד שנציג ממוצע עשוי להיות אחראי על מכירת מוצר מסוים, או קו מוצרים מסוים, על ה- VAR מוטלת המשימה למכור מספר מוצרים מחברות שונות. אם נתון זה נכון לגבי נציגי מכירות ישירות, אפשר רק להניח ששותף ערוץ המוטל על לימוד החבלים למוצר רחב יותר של יצרן אחד מיצרן אחד יכול לקחת זמן רב יותר להכשרה.
  • היעדר כלי מכירה מעורבים - 40% מכל חומרי השיווק אינם בשימוש צוותי מכירות, וזה הגיוני כאשר לוקחים בחשבון שלעתים קרובות חומרים אלה הם חוברות סטטטיות ובטחונות, סרטוני לולאה או מצגות PowerPoint סטנדרטיות שלא באמת עוזרות ליצור תהליך מכירה מרתק. מכיוון שהרוכשים הנוכחיים מחפשים יותר ויותר שליטה, על שותפי הערוץ להיות מסוגלים לספק חווית מכירה אינטראקטיבית ומרתקת, לכל המוצרים / פתרונות שהם מוכרים. בעת מכירת מוצרים ממגוון חברות המתחרות ישירות זו בזו, סביר להניח כי שותפי הערוץ יבזבזו את זמנם בניסיון למכור את המוצרים שנראים להם הכי קלים להבדיל - ולכן יסגרו עסקאות. יצרני מוצרים הבינו זאת, וכבר פונים למודלים תלת-ממדיים וירטואליים, שנראים ומתנהגים בדיוק כמו המוצר בפועל, כדי להעביר את ההיצע שלהם לידי צוותי המכירות ושותפי הערוץ. עם זאת, שותפי הערוץ הם לעתים קרובות האחרונים שקיבלו כלי הפעלת מכירות אינטראקטיביים אלה בשל דמי רישיון גבוהים לתוכנה, אם הם מקבלים בכלל כלים אינטראקטיביים, מה שמותיר אותם בחסרון ענק.
  • הגלובליזציה - VARs ושותפי ערוצים נמצאים לרוב ברחבי העולם, פוטנציאליים רחוקים מאוד ממיקום היצרן הקרוב ביותר או ממרכזי הדגמת מוצרים. לכן הם זקוקים לכלים שיאפשרו להם למכור טוב יותר בכל מקום ובכל זמן. בעוד יישומים ניידים מתחילים להקל על הבעיה, טאבלטים / סמארטפונים רבים נושאים משקל גדול יותר של פופולריות במדינות שונות, מה שהופך את פריסת התוכן למאתגרת יותר, מכיוון שכלי הפעלת מכירות חייב להיות מסוגל לעבוד על כל מכשיר ששותף הערוץ עומד לרשותו. מחסומי השפה הופכים גם כלי מכירה רבים לחסרי תועלת, אלא אם כן ניתן לתרגם אותם לשפה המקומית לשימוש במדינות זרות.
  • גישה אוניברסלית - כאמור, נציגים מפוזרים ברחבי העולם משתמשים במכשירים רבים ושונים, החל ממחשבים ניידים וכלה במכשירים ניידים, וזקוקים לכלי הפועל בצורה חלקה בין פלטפורמות - ומספק חוויה אוניברסאלית ללא קשר למיקום. לדברי Qvidian, הסיבה הראשונה שמכירות מתעלמות מחומרי שיווק היא מכיוון שהם לא מצליחים לאתר או לגשת אליהם. משמעות הדבר היא שיש חשיבות עליונה להעביר את המידע הנכון לידי שותפי הערוץ ול- VAR במכשירים הנכונים כדי להעביר את המסר שלך בצורה חלקה ועקבית. לשימוש באזורים בהם קשה להשיג גישה עקבית לאינטרנט, או לשימוש במקומות כמו מטה ארגוני או בתי חולים בהם הגישה לאינטרנט לרוב מוגבלת, שותפי הערוץ זקוקים ליישום שעובד הן ONLINE והן במצב לא מקוון, במחשבים ניידים, סמארטפונים וטאבלטים. לעתים קרובות, יישומים מסוג זה דורשים רישיונות (בהתבסס על מספר המשתמשים), מה שמשאיר את שותפי הערוץ ואת ה- VAR בחסרון עצום, שכן יצרני יצרנים רבים מהססים להרים את הכרטיסייה לשותפי כלי הפעלת מכירות עשויים להשתמש בפועל. .

פלטפורמת קרוס קאון

דמיין עתיד אוטופי למכירת ערוצים

כלי הפעלת מכירות המיוצרים במיוחד עבור ערוצים לא רק יספקו 100% נגישות למוצרים אינטראקטיביים (על ידי הדגמתם באופן וירטואלי) אלא גם יראו כיצד מוצרים שונים יכולים לעבוד יחד כדי לפתור טוב יותר את האתגרים העסקיים של הלקוחות, ללא קשר לחברה המייצרת אותם. זה יהפוך את כל השותפים למומחים למוצרים, שכן הם יעמדו לרשותם הדגמות מוצר רלוונטיות, חומרים תומכים ומסרים שיווקיים. בסופו של דבר, שותפי הערוץ יוכלו לשלב את כל הדגמות המוצרים הווירטואליות התלת-ממדיות הללו, ללא קשר למוצרי ה- OEM, לכלי הפעלת מכירות אינטראקטיבי אחד עם מיתוג משלהם, ומאפשר להם להפגין את הטוב ביותר. פִּתָרוֹן עבור הצרכנים על ידי איחוד הצעות שונות מהשותפים שלהם.

לא רק לכלי האידיאלי תהיה גישה לכל קווי המוצרים, אך למשתמשים ללא הגבלה תהיה גישה 24/7, באופן מקוון או לא מקוון, בכל מקום בעולם - המספק חוויה אוניברסלית ללא קשר למיקום או לפלטפורמה. טקסט הניתן לתרגום בקלות יהפוך את יצירת הגרסאות הבינלאומיות ליישום למהירות, ותאימות אוניברסלית בין מכשירים תהפוך את כל בעלי השותפים למכשירים למאיץ מכירות שובה לב.

אמנם זה אולי נראה כמו חלום, אבל אני מאמין שעתידם של כלים אינטראקטיביים חוצי פלטפורמות כאלה עבור שותפי ערוצים ו- VAR עשוי להיות לא רחוק מדי!

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.