הפעלת מכירות

העתיד האוטופי של מכירת הערוצים

שותפי ערוצים ומפיצי ערך מוסף (VARs) הם הילדים החורגים הג'ינג'ים (שמטופלים ללא טובת הבכורה) בכל הנוגע להשגת תשומת הלב והמשאבים מיצרני אינספור המוצרים שהם מוכרים. הם האחרונים לקבל הכשרה והראשונים שיישאו באחריות לעמידה במכסות שלהם. עם תקציבי שיווק מוגבלים וכלי מכירה מיושנים, הם מתקשים לתקשר מדוע מוצרים ייחודיים ושונים ביעילות.

מהי מכירת ערוצים? שיטת הפצה המשמשת עסק למכירת מוצריה, בדרך כלל על ידי חלוקת כוח המכירות שלה לקבוצות המתמקדות בצינורות מכירה שונים. לדוגמא, חברה עשויה ליישם אסטרטגיית מכירת ערוצים כדי למכור את המוצר שלה באמצעות כוח מכירות ביתי, סוחרים, קמעונאים או באמצעות שיווק ישיר. מילון עסקי.

בשנים האחרונות אנו רואים צמיחה מתפרצת בתחום טכנולוגיית השיווק וגורמת לחברת מחקר גרטנר לחזות זאת במפורסם CMOs יבזבזו CIO על IT עד שנת 2017. זה גורם לי לתהות כיצד, או אם יצרני יצרנים מקוונים יתאימו את אסטרטגיית השיווק שלהם, וחשוב מכך, האם יהיה התמקדות חדשה בכלי הפעלת מכירות שיכולים להשפיע באופן משמעותי על הצמיחה וההצלחה של מכירות הערוצים שם?

עם טכנולוגיות חדשות שמשנות במהירות את נוף השיווק והמכירות, אני מתאר לעצמי שהעתיד של מכירת ערוצים יקל על כמה מהאתגרים שעומדים בפני שותפי ערוצים ו-VARs:

  • הַדְרָכָה – מחקר שנערך לאחרונה על ידי קווידיאן מראה שזה לוקח 9 חודשים בממוצע להכשיר נציג מכירות בהצלחהולעיתים יכול להימשך עד שנה עד שהם יעילים באופן מלא. בעוד שנציג ממוצע עשוי להיות אחראי על מכירת מוצר מסוים, או קו מוצרים מסוים, על ה- VAR מוטלת המשימה למכור מספר מוצרים מחברות שונות. אם נתון זה נכון לגבי נציגי מכירות ישירות, אפשר רק להניח ששותף ערוץ המוטל על לימוד החבלים למוצר רחב יותר של יצרן אחד מיצרן אחד יכול לקחת זמן רב יותר להכשרה.
  • היעדר כלי מכירה מעורבים – 40% מכל חומרי השיווק אינם בשימוש על ידי צוותי מכירות, וזה הגיוני כשחושבים על כך שלעתים קרובות החומרים הללו הם עלונים סטטיים ועזרים, סרטוני לולאה או מצגות PowerPoint סטנדרטיות שלא באמת עוזרות ליצור תהליך מכירה מרתק. מכיוון שהרוכשים הנוכחיים מחפשים יותר ויותר שליטה, שותפי הערוצים חייבים להיות מסוגלים לספק חווית מכירה אינטראקטיבית ומרתקת, עבור כל המוצרים/הפתרונות שהם מוכרים. כאשר מוכרים מוצרים ממגוון חברות המתחרות ביניהן באופן ישיר, סביר להניח ששותפי ערוצים יבזבזו את זמנם בניסיון למכור את המוצרים שהם מוצאים שהכי קל להבדיל בהם - ולכן יסגרו עסקאות. יצרני מוצרים הבינו זאת, וכבר פונים למודלים וירטואליים של מוצר תלת מימד, שנראים ומתנהגים בדיוק כמו המוצר בפועל, כדי להעביר את ההצעות שלהם לידי צוותי מכירות ושותפי ערוצים. עם זאת, שותפי ערוצים הם לעתים קרובות האחרונים שמקבלים את הכלים להפעלת מכירות אינטראקטיביות אלה בשל דמי רישיונות תוכנה גבוהים, אם הם מקבלים כלים אינטראקטיביים בכלל, מה שמותיר אותם בעמדת נחיתות עצומה.
  • הגלובליזציה - VARs ושותפי ערוצים ממוקמים לעתים קרובות ברחבי העולם, פוטנציאליים רחוקים מאוד ממיקום היצרן הקרוב ביותר או ממרכזי הדגמה של מוצרים. לכן, הם צריכים כלים שיאפשרו להם למכור טוב יותר בכל מקום ובכל זמן. בעוד יישומים ניידים מתחילים להקל על בעיה זו, טאבלטים/סמארטפונים רבים נושאים משקל גבוה יותר של פופולריות במדינות שונות, מה שהופך את פריסת התוכן למאתגרת יותר, שכן כלי להפעלת מכירות חייב להיות מסוגל לעבוד על כל מכשיר שעומד לרשות שותף הערוץ. מחסומי שפה גם הופכים כלי מכירה רבים לחסרי תועלת, אלא אם כן ניתן לתרגם אותם לשפה המקומית לשימוש במדינות זרות.
  • גישה אוניברסלית - כפי שהוזכר קודם לכן, נציגים הפזורים ברחבי העולם משתמשים במכשירים רבים ושונים, ממחשבים ניידים ועד מכשירים ניידים, וזקוקים לכלי שעובד בצורה חלקה בין פלטפורמות - ומספק חוויה אוניברסלית ללא קשר למיקום. לפי Qvidian, הסיבה מספר אחת לכך ש-Sales מתעלמים מחומרים שיווקיים היא משום שהם לא מצליחים לאתר אותם או לגשת אליהם. משמעות הדבר היא שהעברת המידע הנכון לידיים של שותפי ערוצים ו-VARs במכשירים הנכונים היא הכרחי להעברת המסר שלך בצורה חלקה ועקבית. לשימוש באזורים שבהם קשה להשיג גישה עקבית לאינטרנט או במקומות כמו מטה תאגידי או בתי חולים שבהם הגישה לאינטרנט מוגבלת לעתים קרובות, שותפי ערוצים צריכים אפליקציה שפועלת באופן מקוון ומקוון, במחשבים ניידים, סמארטפונים וטאבלטים. לעתים קרובות, יישומים מסוג זה דורשים רישיונות (בהתבסס על מספר המשתמשים), מה שמותיר את שותפי הערוצים וה-VARs בעמדת נחיתות עצומה, שכן יצרני ציוד מקורי רבים מהססים להרים את הכרטיסייה עבור כלי להפעלת מכירות ששותפים עשויים להשתמש בהם או לא. .

דמיין עתיד אוטופי למכירת ערוצים

כלים להפעלת מכירות שנעשו במיוחד עבור ערוצים לא רק יספקו 100% נגישות למוצרים אינטראקטיביים (על ידי הדגמה וירטואלית). ובכל זאת, הם גם יראו כיצד מוצרים שונים יכולים לעבוד יחד כדי לפתור טוב יותר את האתגרים העסקיים של הלקוחות, ללא קשר לאיזו חברה מייצרת אותם. זה יהפוך כל שותף למומחה מוצר, מכיוון שיעמדו לרשותם באופן מיידי הדגמות מוצרים רלוונטיות, חומרים תומכים ומסרים שיווקיים. בסופו של דבר, שותפים לערוצים יוכלו לשלב את כל ההדגמות התלת-ממדיות הווירטואליות הללו, ללא קשר ל-OEM, בכלי אחד להפעלת מכירות אינטראקטיבית עם מיתוג משלהם, מה שיאפשר להם להדגים את הטוב ביותר. פִּתָרוֹן עבור הצרכנים על ידי איחוד הצעות שונות מהשותפים שלהם.

לא רק שלכלי האידיאלי תהיה גישה לכל קווי המוצרים, אלא שלמשתמשים ללא הגבלה תהיה גישה 24/7, מקוונת או לא מקוונת, בכל מקום בעולם - מה שמספק חוויה אוניברסלית ללא קשר למיקום או פלטפורמה. טקסט שניתן לתרגם בקלות יהפוך את יצירת הגרסאות הבינלאומיות של האפליקציה לקצרה, ותאימות אוניברסלית בין מכשירים תהפוך את הרכוש של כל שותף במכשיר למאיץ מכירות שובה לב.

אמנם זה אולי נראה כמו חלום, אבל אני מאמין שעתידם של כלים אינטראקטיביים חוצי פלטפורמות כאלה עבור שותפי ערוצים ו- VAR עשוי להיות לא רחוק מדי!

דנה דריסל

דנה דריסל היא חדשנית שיווקית אסטרטגית המתמחה בתוכניות מונחות קמפיינים שמושכות, שומרות ומטפחות לקוחות פוטנציאליים דרך צינור המכירות. כיום מנהל השיווק הבכיר של קאון אינטראקטיבי, היא הגדירה את המותג הארגוני, העבירה מדידות יעד מבוסס ROI, והציגה מערך עצום של פתרונות קאון, ובנה בסיס צומח במהירות של לקוחות מובילים בענף במגוון ענפים עסקיים.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.