4 שלבים לחיזוק המיקוד שלך לשוק בשנת 2019

לחדד

כשאנחנו מתגברים לקראת 2019 מוצלח, נושא אחד שעומד בראשם אצל מנהיגי מכירות ושיווק B2B רבים שדיברתי איתם הוא האסטרטגיה שלהם לשוק. מה שמסתכם בזה בפני מנהלים רבים הוא האם החברה שלהם מכוונת לפלחי שוק נכונים ועד כמה הם מוכנים לבצע את האסטרטגיה שלהם. 

מדוע זה משנה? קיום אסטרטגיה חזקה של השוק מתואם מאוד לביצועי ההכנסות. באחרון שלנו סקרמבין 500 אנשי מקצוע בתחום המכירות והשיווק, לחברות שעברו את יעדי ההכנסות שלהן בשנה שעברה יש סיכוי גדול פי 5.3 לאסטרטגיה מתקדמת של שוק, כאשר השוק הכולל שניתן לפנות אליו מוגדר היטב, צוותי המכירות והשיווק מיושרים היטב והחברה ממנפת תוכניות כמו שיווק מבוסס חשבונות (ABM) ממוקדות ומתוזמרות מאוד.

עבור CMO, ראשי אסטרטגיה וצוותי ייצור ביקוש, אמון בתכנית 2019 פירושו שיש תוכנית מיקוד נכונה לשני החשבונות ולאנשי הרכישה העיקריים. המשמעות היא גם שיש תוכנית תוכנית שיווק נכונה הכוללת קמפיינים בערוצים וטקטיקות שונות כדי לעסוק ביעדים הנכונים ולהעבירם לאורך המשפך.

עבור CROs וראשי פעולות מכירות, זה בדרך כלל פירושו תוכנית קונקרטית סביב שטחי מכירה וחשבונות על שם, תוך התמקדות בהבטחת 1. ההזדמנויות הנמצאות בסבירות הגבוהה ביותר הן הסבירות הגבוהה ביותר להמרה להכנסות ו- 2. יש מכסות נושאות נציגים עם יכולת לשרת את החשבונות הללו, ולהפך, הם מחולקים באופן שווה בין המכסות הנושאות נציגים.

תכנון ויישום אסטרטגיה מוצלחת של שוק ללכת איננו טריוויאלי. בדרך כלל ממגורות נתונים, תהליכים ידניים ונתונים מלוכלכים מפריעות להצלחה. ייתכן שהחברות הגדירו כיצד נראה פרופיל הלקוחות האידיאלי שלהן (ICP) ויש להן מושג לגבי השוק הכולל שלהן ניתן לטפל (TAM), אך הנתונים עשויים לשבת על גיליונות אלקטרוניים עם מנהלים ועם צוות האסטרטגיה הארגונית, ואינם מובנים היטב, שלא לדבר על גלוי, לצוותי ההכנסות של החזית. צוותי התפעול מתקשים לשמור על מערך נתונים נקי ומדויק של חשבונות ואנשים בתוך ה- TAM, וכתוצאה מכך טריטוריות מכירה לא אופטימליות. מדידת הביצועים מול תוכנית החברה היא גם קשה. מדדי קמפיין בודדים, כמו תגובות דוא"ל, מציגים חלק מהתמונה אך אינם מציגים את כל הסיפור של ביצועי הכנסות וחדירת שוק כנגד ICP ופלחי היעד. לכן, חברות רבות מפספסות הזדמנויות להניב הכנסות וצמיחה. 

InsideView לקחה ללב את תשומת השוק הזו ובנתה מנוע החלטות עבור שוק שהשקנו בשנה שעברה, שנקרא איפקס InsideView.זה עזר ללקוחות רבים כמו Castlight Health, Host Analytics, Salesforce ו- Splunk להגדיר את פלחי היעד הנכונים ואת חשבונות הלקוחות הפוטנציאליים כדי להאיץ את ההכנסות ולמדוד את ההתקדמות ככל שהם גדלים. 

להלן 4 צעדים שיעזרו לך לחדד את המיקוד שלך לשוק לשנת 2019, עם טיפים מנחים כיצד InsideView Apex יכול לעזור:

1. הגדר (והרענן ברציפות) את ה- ICP וה- TAM שלך מכיוון שהם הבסיס להצלחה בשוק

שלוש ראשי תיבות של אותיות אלו חשובות מבחינה קריטית להגדרת תוכנית B2B מצליחה לצאת לשוק. אם החברה שלך עדיין לא הגדירה את פרופיל הלקוח האידיאלי שלה (ICP) ואת השוק הכולל שלה כתובת (TAM), או אם עברו כמה שנים מאז נבדקה, זה המקום שבו אתה צריך להתחיל. חברות מובילות מעריכות אותן באופן קבוע, אך פחות ממחצית החברות (47% על פי הסקר שלנו) עושות זאת באופן קבוע. זו תמשיך להיות הנקודה המודגשת ביותר עד אשר חברות נוספות יעריכו מחדש את ה- ICP וה- TAM שלהם באופן קבוע.

איפקס InsideView מאפשר לך להגדיר את פרופיל הלקוח האידיאלי שלך (ICP) בעזרת אשף קל, לדמיין פלחים או טריטוריות חדשים / סמוכים ולבצע ניתוחי "מה אם" כדי לחדד את המיקוד שלך. Apex ממפה את נתוני הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלך מול נתוני השוק החיצוני של InsideView כדי להבין ולגדול את סך השוק הניתן לכתובת שלך (TAM). זה גם מאפשר לך לנתח את חדירתך לשוק, לראות הזדמנויות לשטח לבן ולייצא חשבונות ואנשי קשר חדשים לצורך ביצוע קמפיינים מכירתיים ושיווקיים.

InsideView Apex עם אשף ICP ו- TAM אינטואיטיבי
איור: איפקס InsideView עם אשף ICP ו- TAM אינטואיטיבי

2. התחל למדוד ביצועי משפך על פני פלחי שוק היעד

חברות רבות מודדות את ביצועי המשפך המלאים כיום (כלומר מובילות להזדמנויות להכנסות סגורות) וזה טוב! אך רבים אינם מוכנים לייעל את הביצועים עבור פלחי היעד שלהם הכוללים את ה- TAM שלהם. מדידת ביצועים בין פלחי שוק היא המפתח לשיפור ICP ו- TAM שלך (מספר 1 לעיל). אם מדידה כמו זמן מחזור מכירות או מובילה לשיעור המרה של הזדמנויות חשובה לעסק שלך, לא יהיה נהדר לראות ולהשוות מה המדד הזה בשני פלחי יעד שונים, למשל ICP לעומת non-ICP, או קטע ICP לעומת מקטע ICP B? קל להמחיש את זה, אך כיום קשה לרוב החברות לפעול מכיוון שפרופיל ה- ICP שלהם ונתוני ה- TAM חסרים לעיתים קרובות, או אם לא, הם עדיין עשויים להתגורר במערכות מושתלות שקשה להרכיב כדי להשיג הכנסה מלאה להכנסה. תמונת ביצוע. צעד ראשון טוב להתקדם כאן הוא תיוג חשבונות והובלות ב- CRM ואוטומציה שיווקית לפי קטע, כך שתוכל להתחיל לפלח את דיווח הביצועים שלך.

InsideView Apex מסייע במעקב אחר איכות ההובלות וההזדמנויות מול שווקי היעד, כך שמובילי המכירות יוכלו לקבוע אם הם מכוונים לשווקים הנכונים, או שהם צריכים להתאים את המיקוד שלהם לפלחים בעלי ביצועים גבוהים יותר כדי להגדיל את ההכנסות. במקום לעקוב ידנית בגיליונות אלקטרוניים, Apex מספק מקום אחד לכל צוותי ההכנסות לקבל תובנות עסקיות ולנקוט בפעולות לקידום העסק שלהם.

InsideView Apex עם ניתוח משפכים מלא
איור: InsideView Apex עם ניתוח משפכים מלא

3. יישר צוותי מכירות ושיווק על פי תכנית, נתונים, מדדים ותקשר עם שקיפות לתוצאות

צוותי מכירות ושיווק לעיתים קרובות לא מתואמים כראוי בגלל מספר גורמים - בהתבסס על המחקר שלנו, שלושת הגורמים העיקריים הם היעדר נתונים מדויקים על חשבונות היעד ועל לקוחות פוטנציאליים, על תקשורת וצוותים הנמדדים לפי מדדים שונים. יש כמה צעדים מהירים וקלים לריפוי זה. ראשית, יישר צוותים למדדים משותפים. יכול להיות שזה לא הוגן למדוד ביצועי שיווק בהזמנות סגורות מכיוון שרובו נמצא בידי המכירות, אך אידיאלי להירשם לשיווק יעד צינור להזדמנויות מקובלות במכירות. אנו עושים זאת ב- InsideView וחברות מובילות רבות בסקר שלנו עושות זאת גם כן. 

שנית, לתכנן ולבצע תוכניות קמפיין שיווקי בשיתוף עם מכירות. מה זה אומר באמת? הזמן אותם לפגישות תכנון. תאם את הקצב של שיווק ומכירות (נגיעות) - ראה דוגמה למטה. שתף את תוצאות הקמפיין. ב- InsideView אנו עורכים פגישת יישור בה אנו מתעמקים בביצועי הקמפיין ומשלבים משוב מכירות. זה מניע אמון ושיתוף פעולה.

תוכנית ביצוע מסעות מכירה ושיווק
איור: תוכנית ביצוע קמפיין מכירות ושיווק

InsideView Apex מיישר צוותי הכנסות למקד את ההזדמנויות הטובות ביותר על ידי הסרת ממגורות טיפוסיות, כך שתוכלו:

  • בנה רשימות שיווק מבוסס חשבונות (ABM) המתמקדות תחילה במכירות ובשיווק בחשבונות העדיפות שלך.
  • תייג חשבונות ומובילים ממוקדים בתהליך העבודה שלך במכירות ושיווק כדי ליישר את צוותי ההכנסות שלך סביב האסטרטגיה שלך.
  • חשף חשבונות נוספים דומים למראה התואמים מקרוב את מאפייני ה- ICP שלך, ומנפים את המודל החיזוי מבוסס ה- AI מבוסס InsideView.
  • ספק הוראות לגבי פעולות מומלצות לכל ABM, ICP או פלח שוק בכדי להשיג תוצאות רצויות.

תוכנית ביצוע מסעות מכירה ושיווק
איור: תוכנית ביצוע קמפיין מכירות ושיווק

איור: InsideView Apex מציג תחזיות מבוססות AI על חשבונות היעד הטובים ביותר

לבסוף, ודא נתונים מדויקים כדי שיהיה יישור לחשבונות היעד הנכונים ולאנשים שאיתם תוכל לעסוק על ידי גיוס אסטרטגיית ניהול נתונים המפורטת להלן.

4. יישם או שפר את אסטרטגיית ניהול נתוני הלקוחות שלך

דרישה קריטית ותלות בהגדרת האסטרטגיה שלך לשוק היא היגיינת נתונים, והבטחת נתוני הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלך נקיים ומדויקים תביא גם ליישור מכירות ושיווק טובים יותר לפי נקודה # 3 לעיל. ב- InsideView אנו משתמשים לעיתים קרובות במסגרת 5 נקודות לניהול היגיינת הנתונים, המכסה:

  • סטנדרטיזציה של פורמטים של נתונים לתיקון שגיאות הזנת נתונים וחוסר עקביות המובילים לרישומים כפולים
  • ניקיון מול מקור נתונים מהימן בכדי להבטיח שתיקון אי דיוקים מתוזמן
  • ביטול דיפולינג כדי לחסל רשומות נוספות וליישר אותן לפי סוג אובייקט - למשל לידים, חשבונות
  • העשרת מידע חסר - למשל לידים באינטרנט הנכנסים שלך כדי שתוכל לתעדף ולנתב אותם נכון לאיש המכירות הנכון
  • אימות כתובות תעסוקה ודואר אלקטרוני עבור קמפיין יוצא 

מוכנות לנתוני פנים

פתרונות ניהול הנתונים של InsideView מספקים דרך קלה לשמור על היגיינת הנתונים, להעשיר רשומות שלמות ולאמת פרטי קשר כדי לשפר את יעילות הקמפיין.

<br> סיכום

חידוד המיקוד שלך לשוק בשנת 2019 יכול לעזור לחברה שלך להגדיל את קצב הצמיחה שלה ולהכות את יעדי ההכנסות. אך תהליך ההגדרה והביצוע של אסטרטגיית ה- GTM שלך דורש מאמץ וצריך להיות בראש סדר העדיפויות. אם אתה מחפש מקום טוב להתחיל בו, שקול ליישם את תוכנית ארבעת השלבים הזו ותן לי לדעת איך זה הולך. נשמח לעזור לך. להלן מספר משאבים נוספים שיעזרו לך להתחיל:

  1. Ebook: ניקוי הנתונים 
  2. Ebook: האם אתה מכיר את השוק הכולל שלך לכתובת?
  3. ספר אלקטרוני: שימוש באסטרטגיות מבוססות חשבון לאיחוד מכירות ושיווק

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.