המדריך האולטימטיבי לבניית אסטרטגיית השיווק הדיגיטלית שלך

אסטרטגית שיווק

מעטים מאוד מאמינים כי יעיל אסטרטגיה שיווקית עשוי להפחית את עלויות הקמפיין השיווקי ב עד% 70. וזה לא בהכרח צריך לערב מומחים. במאמר זה תלמד כיצד לבצע מחקר שוק בעצמך, לבדוק את המתחרים שלך ולהבין מה הקהל באמת רוצה.

אסטרטגיה חכמה עשויה לצמצם את עלויות השיווק מ -5 מיליון דולר עד 1-2 מיליון. זה לא מפואר, זה הנוהג הוותיק שלנו. להלן השלבים הדרושים לך בכדי לבנות תוכנית שיווקית חזקה: בניית מסגרת תיאורטית (לימוד מחקר אנליטי, פגישה עם מומחים), יצירת ערכת שיווק (ניתוח שוק וקהל) ובחירת ערוצי קידום יעילים.

מתכוננים: מרגישים את נפח השוק ואת האטרקטיביות שלו

יש צורך במחקר שוק כדי להעריך את התחרותיות, הרווחים והיכולת של השוק. זה יכול להיעשות באמצעות מקורות פתוחים הכוללים פרסומי מדיה וכן דוחות כספיים של חברות והודעות לעיתונות המתפרסמות באינטרנט. בדרך כלל לוקח יותר משבועיים לחפש את המסגרת התיאורטית. לפיכך, פנה מספיק זמן כדי להשיג זאת.

לדוגמה, אם החלטתם להקים עסק של פרחים, כמו למשל לפתוח חנות ולספק שירותי משלוחים, אתם מעדיפים לבדוק את שוק הפרחים בעיר ניו יורק דוח המציג סטטיסטיקה ותחזיות שוק היסטוריות לשנים הקרובות. חוץ מזה, אתה צריך לגלוש באינטרנט כדי ללמוד את היכולת של הנישה הנוגעת לעיר או באזור שלך. שים לב במיוחד לעסקאות האחרונות ולשינוי השוק (כגון השתלטות על חברה קטנה על ידי חברה גדולה; יציאה מעסק של יותר מחברה אחת בן לילה; טרי מתחרים וכו ') וכן למאמרי מערכת ומאמרים הקשורים לנושא בתקשורת עסקית כגון, פרחי האומה: כיצד מתנהלים עסק פרחים בניו יורק.

אינטראקציה פנים אל פנים עם מומחים, פגישת מומחים ומפתחים הם גם מקורות שימושיים מאוד לקבלת מידע עסקי.

מי המתחרים שלך?

כדי לענות על שאלה זו נדרש מעבר משמעותי. וגישת ה- catch-as-catch-can היא הטובה ביותר.

נניח שתרצה לפתוח חנות אלקטרונית והנפקת כריות ומזרונים אולטרה-נוחות (כי סוף סוף הגיע הזמן להפסיק לסבול מנדודי שינה ההם). מה שבטוח, כבר סקרתם את הנושא, בדקתם כל סוג של מזרן והבנתם שלדגמים ההיברידיים יש את המאפיינים האורטופדיים הטובים ביותר המשלבים קפיצים ומילוי קצף. בקיצור, המוצר נמצא שם.

עכשיו הגיע הזמן לבחון היטב מה מציעים המתחרים שלך ואיך אתה עשוי להתבלט. אם אתה מתכוון לנתח את המתחרים שלך, יהיה עליך להגדיר קריטריוני ניתוח מוצקים אשר יבנו את החיפוש, יקלו על הסקר ויעזרו לך להגיע למסקנות נכונות על סמך התוצאות שנרכשו. לדוגמא, בחנות הכריות והמזרנים שלך החלטת לרשום את העובדות החשובות הבאות:

  • רשימת המתחרים. השוק אינו הומוגני. לפיכך, זה דורש התייחסות מיוחדת.

ודא שאתה יודע מספיק על מנהיגי תעשיית מוצרי השינה, כמו גם על רשתות חנויות אורטופדיות ועל שחקנים מקומיים. אל תשכח מהמתחרים העקיפים שלך, כגון קמעונאות, חנויות אלקטרוניות ומקומות שבהם נמכרים מוצרי שינה. כנראה שלא תצטרכו לבדוק את כולם, לבחור את הרלוונטי ביותר ולכלול אותם ברשימה הקצרה שלכם.

  • רשימת מוצרים (כריות, מזרנים, אביזרים, מוצרים בלעדיים) ואיכותם.
  • קטגוריות מחירים ומכאן גם נישות שהמתחרים תופסים.
  • מיקום ו- USP (מהם היתרונות שצוינו על ידי המתחרים שלך).
  • שיווק בתוכן (פוסטים בבלוגים שונים, דיוור, פרסומי מדיה חברתית ומודעות וידאו).

אתה יכול אפילו ליצור טבלת Excel כדי לאחסן ולהשוות מידע שליקטת. בהתאם לסוג השוק ויעדיך הקריטריונים הללו בהחלט יהיו שונים, אך הם תמיד יתייחסו לחיבור הדדי של שלושה היבטים - המוצר (USP, מחיר, משפך מכירה), שיווק (מיקום, תקשורת, תוכן בבלוג, SMM, PR, טריגר אסטרטגיה) וקהל יעד. חשוב לזכור ששני הראשונים תמיד מקושרים לקהל היעד. לכן, תמיד שימו לב למי המתחרה שלכם משווק. בכל הנוגע לשוק שינה בריא, תוכלו להבחין מיד במה שיח למכירת מזרן איכותי לגברים ונשים בגילאי 20 עד 35 שונה מזה שמציע כריות לנשים בהריון.

שנית, כל ניתוח צריך להביא לתוצאות. אחרת, אם אתה שוחה זמן רב באוקיאנוס המידע, אתה עלול לטבוע בסופו של דבר בגלל סערה לא צפויה. לפיכך, אנו ממליצים לך להשתמש בכמה אמצעים פשוטים להמחשת מידע המאוחסן בקובץ ה- Excel שלך.

1 אופציה: יצירת דוח בן עמוד אחד על כל מתחרה או דף אחד.

לא בכדי הזכרנו קריטריונים לניתוח, שכן כעת אנו זקוקים להם מאוד. צור מצגת אחת שקופית על כל מתחרה, המסכם מידע על השחקן כמו גם על הקריטריונים החשובים ביותר לדעתך.

דף אחד אינו מחייב בהכרח לעמוד בכלל של עמוד אחד. המטרה היא בסופו של דבר לקבל ייצוג ברור ופשוט של המידע הקיים.

2 אפשרות: יצירת מפת מיצוב שחקנים

יש לך כמה דרכים לקחת. לדוגמא, תוכל להשתמש בתבנית Excel של SWOT ניתוח מתחרים בה תגדיר יתרונות ליבה של המתחרים שלך, נקודות החוזק והחולשה שלהם, אפשרויות צמיחה פוטנציאליות וסיכונים. ציור מפה או מטריצה ​​חזותית עם צירי X ו- Y היא הדרך הקלה והגרפית ביותר לממש זאת. הצב לאורך אחד הצירים את הקהלים (כגון, שוק ההמונים ופלח הפרימיום, למתחילים ואנשי מקצוע), והגדר לאורך השני את אמצעי התקשורת הרווחים (רציונליים לעומת רגשיים) או המוזרויות של מוצרים (כגון מידת המוצר מורכבות / פשטות, סבירות סיכון, ממוקדת תוצאה או ממוקדת איכות וכו ').

הקריטריונים עשויים להיות שונים. אבל הם צריכים להיות ממצים ולא חופפים, ולכן המסקנות שלך יהיו נכונות מיסודן. חוץ מזה, אנו ממליצים לעקוב אחר הגישה הקלאסית של קהלים ופילוח מאפייני מוצרים.

מה אתה עושה אם חסר לך מידע?

אל תגביל את עצמך לניתוח גרידא של אתרי אינטרנט, גישות שיווק, מחזור וחשבונות ממוצעים. ללכת רחוק וללמוד, למשל תוכניות נאמנות. איך אתה עושה את זה? לגבי יזמי שינה, תוכלו לחפש מועדוני אוהבי שינה קוליים, להצטרף אליהם ולקבל מושג כיצד הם מקדמים את הרעיון של שינה טובה בקרב הקהל שלהם ומציעים להם רכישות מבצע. אם אתה מעוניין, נניח, לספק סושי, אתה יכול לקנות משחקני שוק אחרים וללמוד מה ההצעות שלהם, כגון הורידו את האפליקציה וקבלו הנחה or קנו סט סושי גדול וקבלו שתייה בחינם, מלבד קמפיינים ברשתות החברתיות.

מזל טוב! עכשיו אתה יודע להשתמש ב- קונה סודי גישה לברר, לפחות, על שני דברים:

  1. חווית המשתמש של המתחרים שלך (כולל פעילויות להשגת נאמנות לקוחות) וכן 
  2. מדיניות המחירים שלהם והצעות עדכניות.

הנה דוגמה (מניסיוננו שלנו) לגישת הקונה הסודית בפעולה:

  • בורסה מוכוונת אירופה לבלוגרים ומפרסמים שכרו אותנו למחקר מעמיק של מודלים עסקיים של מתחרותיה בארה"ב, בריטניה ואוסטרליה. ניתוח נפוץ של אתרי אינטרנט, אפליקציות, פרסומי מדיה, פידבקים ותגובות לא הניב את התוצאות הרצויות מבחינת מוצר b2b עבור מותגים. לפיכך, תכננו תרחיש לקוח סודי (מה המוצר והקהל שלנו, מה אנו מצפים מהאינטראקציה שלנו עם בלוגרים, מה פרק הזמן והתקציב) ויצאנו לאינטראקציה ישירה עם מנהלי חשבונות בפלטפורמות הזרות הנוגעות בדבר. המגעים הראשונים הצליחו להניב תוצאות טובות. לדוגמא, למדנו כמה פרטים שלא היו ידועים בעבר על תנאי שיתוף הפעולה שנקבעו על ידי בלוגרים ועל תהליך העבודה עצמו וכן על מדיניות המחירים והעמלות הנוספות בגין הוצאות עסקאות בינלאומיות. אפילו קיבלנו בדוא"ל מצגות של המוצרים שלהם וגישה להדגמה לפלטפורמות. זה שימושי? כן. האם זה מסובך? לא בדיוק. זה בהחלט דורש קצת מאמץ אך ללא כישורים מיוחדים כלל.

גלה ערוצים לקידום מתחרים

הגדרת ערוץ הקידום הטוב ביותר היא קלה באמצעות פלטפורמות כמו SimilarWeb, Alexa Internet ואחרים שירותים דומים המציעים מידע על נפחי התנועה באתרים.

מה המהלכים שלך? היכנס ל- SimilarWeb.com והסתכל בנתח התעבורה, ואז מצא תודה / דף הצלחה בסוף וכדומה. באופן דומה, אנו עשויים למצוא, למשל, / cart /, וכו 'תמיד יש מקום לטעויות, אך עם זאת, מדדים עשויים להיכנס. להפריד מהשאר.

דע את לקוח היעד שלך

עכשיו כשקבלת מודעות מי הם המתחרים שלך, הגיע הזמן לבנות היכרות עם קהל היעד שלך.

מלבד למידה על המתחרים, ניתוח קוד פתוח עוזר להיות מודע למצב הרוח והצרכים הנוכחיים של הקהל. שימו לב להערות המשתמשים ברשתות החברתיות, באתרים וב- Youtube. אתה יכול להשתמש ב- Google AdWords כדי לחפש בלוגרים רלוונטיים לקהל שלך. אל תשכח לבדוק באופן קבוע גם את הפורומים הקשורים לנושא.

בואו נניח ששירותי יופי ויופי יוקרתיים עדיין נידונים רבות באינטרנט. הניתוח שהוזכר לעיל יציג בפניך את הדרישות והפחדים הבלתי נאמרים בעולם. בהנחה, אתה רוצה לפתוח מרפאת שיניים. עיין בכל ההערות על המתחרה שלך. בהתבסס על תלונות הלקוחות והערות שליליות תוכלו לקבל מודעות למניעים המשפיעים על בחירת הקהל הפוטנציאלי שלכם. 

יתר על כן, אם אוספים את כל הלקוחות חוששים לשבור את רצונם לבצע רכישה, תוכלו לפתח מיצוב די מוצק, להמציא סיסמאות ולכתוב מאמרים מקוריים לפרסום.

פילוח והגדרת יעד

מי קהל היעד שלך? תשובה רשלנית לשאלה היא דרך ישירה לעמוד בבעיות שיווק ומכירות. פילוח השוק צריך להיות מדויק ככל האפשר. סקרים מיוחדים (המבוצעים על ידי עסקים הקשורים לטכנולוגיה, כמו Think with platform Google, או חברות ייעוץ, כגון McKinsey, Accenture, Pwc או גופי מחקר, כמו Nielsen, Gfk), פרסומי מדיה עסקית וכן פורומים, בלוגים וניתוח מדיה חברתית יקל על גילוי העדפות הלקוחות והתנהגותם המקוונת.

לפיכך, הבנת הלקוח שלך תעזור לך לבחור את ערוץ הקידום הנכון ואת סוג הפרסום המדויק. אם הקמת חנות אלקטרונית המציעה סחורה ליילוד, עבור ישר לאינסטגרם. אמהות נוהגות להירשם לבלוגרים פופולריים ולהאזין לדעתם. חוץ מזה, זה ערוץ יצרני לקידום מוצרים ידידותיים לטבע, שירותי יופי, ניקיון ומזון וכו '. אבל אם יש לכם חנות פתוחה לחיות מחמד, אל תתעלמו מפרסום חוצות ליד פארקים, מגרשי משחקים לכלבים ומרכזי וטרינרים.

אל תשכח ממדיניות המחירים. אם אתה מציב את עצמך רק כספק של מחלקת תיירים או שירותי VIP אתה מגביל את עצמך מבחינת הקהל.

מיקום מוצר או שירות

השגת אסטרטגיית תקשורת עסקית חזקה היא המטרה הסופית של כל מחקר המתחרים והקהל. במילים אחרות, בסוף אתה צריך להבטיח שהבולטת שלך תבלוט, תפס את העין של הלקוחות שלך ותדבר בשפתם.

עם הידע החדש בראש אל תהססו להשתמש במפת תקשורת המשקפת את הדברים הבאים:

  1. המשימה שלך / היעד האסטרטגי והמשימות שלך (עסק KPI).
  2. היתרון המרכזי שלך וסיכום קצר על הערך שהמוצר או השירות שלך מציעים ללקוחות בניגוד למתחרים.
  3. ניסחו את הצורך המדויק ונקודות הכאב של הקהל שלכם איתו אתם מתמודדים (אם יש לכם כמה פלחים, עשו זאת עבור כל אחד מהם).
  4. לבסוף, חשף את תחושת המיקום שלך באמצעות ערכים, מוזרויות ומשמעויות מוצר לכל אחד מהפלחים שלך. אל תשכח להזכיר מדוע לקוחות צריכים לסמוך על המוצר שלך (למשל, יש לך משוב טוב מהלקוחות הראשונים שלך או שאתה משתף פעולה עם שותפים ידועים).

כלים לקידום יעיל

בכל הנוגע לבחירת כלי שיווק, עליכם להתמודד עם שפע של אפשרויות הן באינטרנט והן במצב לא מקוון. בואו נזכור את הנפוץ והיעיל שבהם.

  1. סוקר משוב - קודם כל, אתה צריך להגיב למשוב של הלקוח במהירות האפשרית. זה צריך לקחת לך פחות מיום לענות באתר וכ- 10-15 דקות ברשתות החברתיות. גם חיזוק מספר הפידבקים, כמו גם איכותם, חשוב מאוד. בעת גלישה באינטרנט עבור המוצר או השירות, המשתמש מקבל מיד קישורים לאתרים עם פידבקים ושיקולים של לקוחות שונים. לאחר מכן, באמצעות מנועי חיפוש הוא יכול לרשום שאילתה כדי למצוא משוב רלוונטי. זה לא סוד שבימינו ניתן לעקוב אחר פידבקים ואף לקנות אותם. פלטפורמות אינטרנט מיוחדות ימצאו כל אזכור של החברה שלך באינטרנט, יתחקו אחר כל המשוב השלילי וייצרו מספר אזכורים נדרש. בהתחשב במומחיותי, אציין כי משוב שלילי ונייטרלי צריך להוות 15 ו -10 אחוז מההיקף, בהתאמה.
  2. קידום חשבונות החברה ברשתות החברתיות - לפני רכישת מוצר או שירות, רוב ההובלות עוברות לאתר החברה או לחשבון המדיה החברתית. תוכן איכותי ותגובה מהירה לכל שאלה ומשוב כולל שלילי מעלים משמעותית את הסיכויים להמיר לידים ללקוחות חדשים. כינוי, אינך צריך להתמקד לחלוטין במוצר. סיפורים על עובדים ועל מאחורי הקלעים פופולריים מאוד.
  3. מנהיגות דעה - בלוגרים לא תמיד מבקשים כסף עבור פרסום נסתר. אתה יכול להציע להם את המוצר או השירות שלך תמורת המלצה ידידותית. מהתרגול, המרה מפרסום ממוקד ישיר עשויה לחוות העלאה של פי חמישה.
  4. קמפיינים ליחסי ציבור - בעוד שאנשים רבים עדיין לא העריכו את יחסי הציבור ככלי לקידום חברה, ליחסי הציבור יש השפעה ישירה על קידום אתרים, שכן אתרים משפרים את עמדותיהם במנועי החיפוש כאשר מקורות סמכות מפנים אליהם. אתה מתחיל לצבור מוניטין של מומחה; לקבל הזמנות לכנסים ואירועי פרופיל שונים שבהם תוכל גם לפרסם את המוצר שלך. חוץ מזה, אתה לא צריך להתעלם מהעובדה שפרסומים עם ההערות והדעות המקצועיות שלך מושכים קהלים נוספים וכן משמשים לשיפור האינטראקציה.

סיכום הכל: רשימת הביקורת שלך לבניית אסטרטגיה שיווקית

  1. מחקר שוק - התחל לסקר את השוק: עיין במקורות הפתוחים (מדיה הקשורה לנושא, דיווחים, הודעות לעיתונות של עסקים) וקיים אינטראקציה עם המומחים הנוגעים בדבר.
  2. מחקר תחרותי - למד את המתחרים שלך: הגדר קריטריונים לניתוח ולקט מידע בכל האמצעים האפשריים ובאמצעות כל המקורות הזמינים. ואז, בעזרת מסגרות פשוטות, מדגימים את מסקנות הליבה שלך.
  3. מחקר קהל - להיות מודע לקהל שלך. ניטור קוד פתוח ומדיה חברתית עוזר להבהיר את פחדי הלקוח, נקודות הכאב והדרישות שלכם. אם אפשר, ראיין היטב את קבוצת המיקוד שלך, אם לא, סקר את חבריך הקרובים.
  4. פילוח - לנטוש את קטע הקהל המדויק חשוב כמו בניית מודעות. הוכן על ידי מחקרי פרופילי חברות הקשורות לטכנולוגיה וייעוץ עשוי לסייע בבניית היכרות עם התנהגות לקוחותיך. תחשוב כמו לקוח וחפש מידע לגבי העדפותיו (במה הוא צופה, באילו בלוגים הוא קורא, באילו אירועים לא מקוונים הוא / היא מבקר וכו ').
  5. מיקום - אסטרטגיית המיקום שלך צריכה לכלול את כל פיסות המידע שנאספו. השתמש במפת תקשורת המאפשרת לך ללכת בכיוון הנכון ולשמור על כל המסקנות החשובות שהסקת במהלך המחקר.
  6. קידום כאשר אתה מוכן להמשיך להשתמש בארבעת כלי הקידום הפשוטים והיעילים הללו: משוב, פעילויות מדיה חברתית, מיקרו משפיעים ופרסומי יחסי ציבור. הצב אותם על פי סדר העדיפויות שלהם ברגע הזמן המדויק, צייר תוכנית פעולה ודליק.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.