המיומנות החשובה ביותר אנשי מכירות צריכים ללמוד

האזנה

לאשתי סוף סוף הייתה הזדמנות להחליף את המחשב הנייד בן ה -8, שהתחיל לתפקד יותר כמו מעבד תמלילים של Brother מסוף שנות ה -80, רק לא מהר. זו הייתה Dell עם 512 מגה-בייט RAM, וכונן קשיח RAM של 80 מגה-בייט. זה היה איטי, לא יציב, וידית הארכובה התנתקה מקדימה. בסופו של דבר היא קנתה סמסונג נטבוק מ- Best Buy.

אוקיי, זה לא מאוד ראוי לבלוג, אבל למעשה יש בזה שיעור.

כי מלכתחילה לא התחלנו לבדוק את בסט ביי.

כגלגל הילוכים נלהב, אני אוהב את פריי. אין להם את מבחר הסרטים והמוסיקה שיש ל- Best Buy, אבל יש להם יותר אלקטרוניקה ממה שאפילו ידעתם. אפילו האמיש תמיד יקנה משהו. לא ידעתם שהם מייצרים מחממי מקלדת המופעלים על ידי USB? גם אני לא, אבל אם יש להם את זה, אני אקנה את זה. והם כנראה קיבלו את זה.

אז לקחתי את אשתי למחלקת המחשבים הניידים אצל פריי, לאחר שהיא ערכה מחקר האתר של פטריק וולך, והראו לה מה נטבוקים יכולים לעשות עבורה. מכיוון שרוב הדברים שלה היו מקוונים, ומכיוון שהיא ניידת למדי, הנטבוק היה הבחירה הטובה ביותר שלה.מחשב נייד

כשהסתכלנו סביב יותר מ- 12 הבחירות, היא קצת התסכלה, כי נראה שלא היה הבדל ביניהן מלבד המחיר.

סימנו את אחד המוכרים הצעירים באזור, ו טוני אמרה לו מה היא רוצה. "אני פשוט לא מצליח להבין את ההבדל הגדול בין אף אחד?"

"אתה לא רוצה מחברת נטבוק", קטע ילד המכירות. "אתה רוצה מחשב נייד."

"למה?"

"מכיוון שמחשב נייד גדול יותר, מכיל יותר דברים ומאפשר לך לאחסן מוסיקה ותמונות." (נכון, אישה שרוצה מחשב צריכה לאחסן רק תמונות של הילדים ושל רשימות ההשמעה שלה של ג'וש גרובין פילאטיס).

התקציב היה מוגבל, אז חיפשנו משהו בסביבות 300 דולר. המחשבים הניידים היו 500 דולר ומעלה.

אמרנו שנחשוב על זה, והסתובבנו בחנות, בזמן שאשתי התאהבה איך הבחור אפילו לא טרח להקשיב למה שהיא רוצה. דיברתי אותה לחזור ולנסות פעם נוספת. סימנו למטה בחור מבוגר, שלפחות נתן לה לסיים את השאלה המקורית שלה.

"אני מבין ש- netbook מושך, אבל אתה צריך לחשוב על מחשב נייד," הוא אמר לבסוף.

"תראה," אמרתי לבחור, "אני מבלה את כל היום, כל יום ברשת, ואני משתמש במחשב נייד. אני יודע מהם הרגלי המחשב שלה, ואני יודע שהיא באמת זקוקה רק למחשב נטבוק. "

אבל הבחור התמיד. הוא ניסה לכוון אותנו לעבר מחשב נייד בסך 600 דולר. "מוזיקת ​​בלה בלה בלה, תמונות בלה בלה בלה," אמר. הודינו לו על זמנו ועזבנו.

מיואשת, ואחרי התלהמות בריאה וטובה שמזכירה את שברולט צ'ייס ב"חופשת חג המולד ", אשתי החליטה לנסות את בסט ביי. זה עתה שמענו מלקוח אחר של פריי של- Best Buy יש אותם Netbooks למכירה בהרבה פחות מ- Fry? לפחות 25% במקרים זוגיים.

חזרתי הביתה וצפיתי במשחק קולטס, וכעבור שעה טוני חזרה הביתה עם המחברת החדשה שלה של סמסונג, שנכנסה הרבה לתקציב המקורי שלה. זה היה 50 דולר פחות מאותו הדגם שהיה אצל פריי, ו זה הגיע עם כמה תוספות.

"נכנסתי, אמרתי לבחור מה אני רוצה, ושאלתי אותו מאיזה דוגמנית לבחור. הוא המליץ ​​על זה, הסביר מדוע זו בחירה טובה יותר, וקניתי אותה. "

פשוט, ללא כאבים, ומהיר.

התאכזבתי מאוד מחברי המכירות של פריי. הם יכלו למכור נטבוק במאמץ מינימלי. במקום זאת, הם לא הקשיבו ללקוח שלהם, הם דחפו את ההעדפות שלהם? פעמיים! ? ואיבד את המכירה.

עם זאת, הבחור של בסט ביי פשוט הקשיב, ענה על השאלות ומכר מחשב. לא עניין גדול, אני מודה, אבל הוא ביצע מכירה של 250 דולר בפחות מעשר דקות. זה החזר ROI של 10 דולר לשעה.

זהו שיעור בסיסי שכל מי שמוכר מוצרים או שירותים לאנשים אחרים: הקשיב ללקוחות הפריגג'ין שלך. לא רק להניח שמה שהם רוצים זה לא בסדר, ושאתה יודע טוב יותר. לפחות קח את הזמן להקשיב לסיבות שלהם, ובדוק אם זה באמת מה שהם רוצים. שאל אותם אם הם שקלו את האופציה שלך כחלופה, ואם הם לא רוצים אותה, אל תכריח אותם לקנות את מה שאתה מעדיף.

אילו אנשי המכירות של פריי היו עושים זאת, הם היו רואים שכל מה שאשתי באמת רוצה או זקוקה לו זה נטבוק, והם היו יכולים לזכות בנאמנותה רק על ידי הקשבה. ואם אי פעם היא תחליט שהיא צריכה מחשב נייד, היא תקנה אותו מהאנשים שעשו ממש בפעם הראשונה שלה.

האם נחזור אצל פריי? כנראה. יש להם דברים מגניבים. האם נלך לשם כשנצטרך לבצע רכישה גדולה? אולי ואולי לא. אבל ניכנס לשם חמוש במחקר, החלטה שכבר התקבלה, ונקבל את הפריט שאנחנו רוצים, במקום לשאול את אנשי המכירות שאלות.

או פשוט נלך לבסט ביי. הם לפחות מקשיבים.

תגובות 2

  1. 1

    אני מסכים. אני זוכר חוויה דומה מלפני 9 שנים, כאשר בעלי לעתיד לקח אותי לקנות טבעת אירוסין. החלטתי שאני רוצה סגנון של להקת יום נישואין במקום סוליטייר היהלומים המסורתי. הלכנו לתכשיטן אחד והופנה מיד על ידי איש מכירות. אמרנו לה שאנחנו קונים טבעות אירוסין ואת הסגנון שחיפשתי. היא בילתה את כל הזמן שהיינו שם בניסיון לשכנע אותי שאני רוצה סוליטר. אני יכול רק לדמיין עם מה הייתי מסיים אם בעלי היה נכנס לשם לבד, סביר להניח שמשהו יקר מדי שלא היה הסגנון שלי. כמובן שלא חזרנו לחנות זו לרכישת תכשיטים עתידית.

  2. 2

    פוסט נהדר! מקצוענים במכירות צריכים לשים לב לשיעור זה. אם מישהו שולח "אותות קנייה" אל תרחיק אותם מהמכירה - בצע את המכירה! 😀

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.