התלונה מספר 1 על שיווק נכנס

שיווק נכנס

אחת לחודש בערך, אנו שומעים את אותה תלונה מצד לקוחות פוטנציאליים העובדים עם סוכנויות שיווק נכנסות ולקוחות העובדים איתנו על שיווק נכנס מַאֲמָצִים. שלא לדבר על כך שתלונה זו היא שאני אגיש לעצמי מול הסוכנות שלנו אם לא אבין איך עובד השיווק הנכנס.

תלונה: אנחנו לא מקבלים שום עסק מהאתר שלנו.

יש בעיה רצינית בענף השיווק הנכנס באופן שבו הוא מוסבר ואיך שיווק נכנס למעשה עובד. התפיסה כי הקמת נוכחות באינטרנט תהפוך את האתר שלך למנוע שבו לקוחות פוטנציאליים אחר לקוחות פוטנציאליים ימצאו אותך בחיפוש או ברשתות חברתיות, יקראו את החומר שלך וימלא באופן מיידי טופס באתר שלך אינו המציאות. שֶׁלָה בערך איך זה עובד, אבל רוב העסקים לעולם לא עוברים בדרך זו.

התנהגות פוטנציאלית

בואו נדבר על התנהגות קנייה, ראשית. כתבנו על מיקרו-רגעים ומסעות לקוחות לפני כן הייתי ממליץ לך לקרוא את הפוסט. העובדה היא שאנשים לא מוצאים אותך בתוצאות חיפוש, מבקרים בדף הבית שלך וקונים את השירותים שלך בפשטות זו. למעשה, הנתונים שמספקת סיסקו מראים שיש לעסק הממוצע מעל 800 נסיעות נפרדות (אנא קרא את הספר האלקטרוני שכתבנו בנושא זה).

אם אתה חברת שירותים (כמו הסוכנות שלנו), כך בדרך כלל עובד מסע רכישה:

  1. מילת פה - לקוח מזכיר אותנו לעיתים קרובות לעמיתם כאשר הוא מחפש סיוע שנוכל לספק.
  2. חיפוש - הלקוח הפוטנציאלי מחפש באינטרנט את העסק שלך ומוצא את האתר שלך וחברתי.
  3. אתר - כי הלקוח הפוטנציאלי מבקר באתר שלנו. הם בוחנים איזו מומחיות יש לנו, משאבים שעשויים לעזור להם לקבל את ההחלטה, את הצוות שאיתו הם עובדים, ובאיזה אישורים או לקוחות שכבר עבדנו.
  4. תוֹכֶן - הלקוח הפוטנציאלי קורא את התוכן שלך ואף עשוי להוריד או לבקש מידע נוסף.
  5. עקבו - הסיכוי הזה לפעמים מתחבר אלינו מבחינה חברתית, רואה איזה סוג של עבודה אנחנו מבצעים, שואל אנשים ברשת שלנו איך אנחנו עובדים והאם אנחנו יכולים לטפל בבעיה שלהם או לא.
  6. הירשם - פעמים רבות הלקוח הפוטנציאלי אינו יכול לקנות, אך הם מבצעים מחקר ולכן הם מנויים לניוזלטר שלך כדי לשמור על קשר ולהאכיל בעצות יקרות ערך.
  7. לִפְגוֹשׁ - הסיכוי הזה מתחבר אלינו דרך ה- מילת פה חיבור כדי לקבל הקדמה אישית. לאחר הפגישה הם קובעים אם הם סומכים עלינו או לא ומתחילים לעשות עסקים.
  8. או צור קשר - לפעמים הלקוח הפונה יוצר איתנו קשר ישירות באמצעות דוא"ל או טלפון כדי לקבוע את הפגישה איתנו.

בהתחשב בתהליך זה, האם אתה רואה היכן שיווק נכנס מתאים ומה זה בעצם מספק לעסק שלך? זה משפך שונה לגמרי ממה שאתרי שיווק נכנסים חולקים לעתים קרובות, כלומר:

  1. חיפוש - לנושא ולמצוא את האתר שלך מדורג.
  2. הורדה - רשום והורד בטחונות.
  3. לִסְגוֹר - קבל הצעה וחתום.

החזר ROI על שיווק נכנס

בהתחשב בטווח ההתנהגות הזה, האם אתה יכול לראות כמה קשה לייחס את השיווק הנכנס שלך לאסטרטגיות המכירה והשיווק הכוללות שלך? אם יש לך צוות מכירות יוצא, כמעט כל מכירה מיוחסת לאותו צוות - במיוחד אם הם מנוסים וכבר מטפחים קשרים עם לקוחות פוטנציאליים שאתה רוצה לעשות איתם עסקים.

השאלות לשיווק נכנס צריכות לכלול:

  • כשאתה סוגר סיכוי, האם כן בקר באתר שלך בתהליך המכירה?
  • כשאתה סוגר סיכוי, האם כן הירשם לניוזלטר?
  • כשאתה סוגר סיכוי, האם כן להוריד או להירשם לתוכן?
  • כשאתה סוגר סיכוי, האם כן search בשבילך באינטרנט?

זה לא שאפשר לייחס את כל המכירה לביקור השיווקי הנכנס שלהם, אבל לא לחשוב שלא הייתה לכך השפעה על מחזור המכירות זו טעות מצערת. הנה כמה נתונים סטטיסטיים של אחד הלקוחות שלנו שתהה:

סטטיסטיקה נכנסת

נתונים סטטיסטיים אלה מסננים כל תעבורת בוט או רוח רפאים ומספקים תמונת מצב של אתר בשנה שלהם משנה לשנה ניתוח. בשנה הקודמת היה אתר אינטרנט איטי ולמעשה היו בו כמה אלמנטים שבורים ... מצער עבור חברת טכנולוגיה. הם נמצאו ב -11 תוצאות חיפוש מחוץ לשם החברה שלהם, 8 מתוכן בעמוד 2. ואפילו שם החברה שלהם התערבב עם כמה חברות בעלות שם דומה. כעת הם שולטים בדף התוצאות של מנועי החיפוש.

כעת גוגל מציג פרופיל חברה מלא, הפרופילים החברתיים שלהם מוצגים, ותיאור מורחב של החברה עם קישורי משנה בדף התוצאות של מנועי החיפוש. הם מדורגים על פי 406 מילות מפתח שונות, 21 בעמוד 1, 38 בעמוד 2 ושארן ממשיכות לצבור מתיחה כשהן בונות סמכות בחיפוש אורגני.

איך אתה עוזר?

שיווק נכנס אינו גישה מעשית לעסק.

  • האם העובדים שלך מקדמים את התוכן שלך באופן מקוון?
  • האם אתם נעזרים ביחסי ציבור לקידום האסטרטגיות באופן מקוון?
  • האם אתה משלם עבור קידום תוכן באופן מקוון?
  • האם צוות המכירות שלך משתמש בתוכן כדי לסגור את סיכויי הלקוחות שלהם?
  • האם צוות המכירות שלך מספק משוב על תוכן שיעזור או תוכן שאינו עוזר?

אני חושב שחברות משוגעות לחלוטין כאשר יש להן עשרות עובדים ואף אחד לא מקדם את התוכן שהחברה השקיעה בו. הסברה היא קריטית ככל שאתה ממשיך להגדיל את טווח ההגעה שלך. אם אני רואה חבר או עמית מקדמים את עסקיהם ואני בשלב ההחלטה, אני בהחלט אבדוק מה יש להם להציע.

מסקנות

שיווק נכנס כבר אינו אופציה. לאחרונה ביקרנו עם לקוחות פוטנציאלים שמפרסמים 15 אתר ללא אתר באינטרנט והם אמרו לי שבכל שנה העלות להוביל עולה והשיעור הקרוב שלהם ממשיך לרדת. אנשים מהססים לעשות עסקים איתם מכיוון שאין להם נוכחות באינטרנט. עכשיו הם שואלים אותנו איך הם יכולים לפצות לשנים האבודות האלה שלא השקיעו. הם אמרו שהם מנצחים על ידי מתחרים שיש להם אתרים נהדרים, שולטים בתוצאות החיפוש ועוסקים ברשתות החברתיות.

תשובה קצרה: הם לא יכולים להתחרות כרגע.

אבל הם יכולים להשקיע בשיווק נכנס עכשיו שייצור תאוצה, יאפשר להם לסגור יותר מכירות עכשיו עם תוכן סמכותי, ולהמשיך להפנות תשומת לב ומודעות למותג שלהם ברשת. בטח, לידים מחורבנים יגיעו בהתחלה, אך עם הזמן הם יסגרו יותר לידים, ייקחו פחות זמן ויחסכו המון כסף.

זה כבר לא ויכוח אם או לא שיווק נכנס עובד. כל חברה גדולה משקיעה יותר ויותר בתוכן, בחיפוש ובאסטרטגיות החברתיות שלה כשהם ממשיכים לראות את ההחזר על ההשקעה. הטענה היא כיצד אתה מכמת ומייחס את התשואה על ההשקעה.

אם השקעת ב שיווק נכנס והאם אתה רואה זרימת לידים ירודה או לידים באיכות ירודה, האם אתה שם לב למידע אחר?

  • כמה לקוחות פוטנציאליים הם מבקר באתר שלך מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?
  • כמה לקוחות פוטנציאליים נרשמת לניוזלטר שלך מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?
  • כמה לקוחות פוטנציאליים הורד או רשום לתוכן מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?
  • כמה לקוחות פוטנציאליים חיפש עבורך באופן מקוון מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?
  • כמה גדולים שלך מכירות נסגרות מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?
  • כמה זמן שלך מחזור מכירות מאז יישום אסטרטגיית השיווק הנכנסת שלך?

לשיווק נכנס יש השפעה הדגמתית על המכירות והשיווק הכולל של כל חברה בכל ענף. אבל זה לא עובד בחלל ריק, זה עובד לצד אסטרטגיות המכירה והשיווק שלך יוצאות אחרות. כדי למקסם את ההחזר על ההשקעה, עליך להיות מסור ולעבוד על מנת להבטיח שאתה בונה תאוצה וסמכות בענף שלך. הגדל את קהל הקוראים שלך, הגדל את הרשת שלך, גדל והשתף עם המעקב החברתי שלך ... כל זה לוקח זמן ומאמץ מדהים.

אני לא מוכר תוכנית שאני לא מאמין בה. אני מוכר מערכת שגדלה את טווח ההגעה וההכנסות שלנו בסוכנות שלנו במשך 7 שנים ברציפות. ועשינו אותו דבר עבור עשרות חברות שיווק וטכנולוגיה. מי שמעריך את הערך והמאמץ לטווח הארוך מכיר בהחלט בתוצאות.

התעשייה שלנו (כולל הסוכנות שלנו) צריכה לעשות עבודה טובה יותר בחינוך לקוחות ומספקת את כל הנתונים הסטטיסטיים המספקים כי ההשקעה הנכנסת היא ההשקעה הטובה ביותר שיכול לקוח לבצע במאמצי השיווק שלהם.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.