טכנולוגיית פרסוםניתוח ובדיקותשיווק תוכןמסחר אלקטרוני וקמעונאישיווק ואוטומציה בדוא"להפעלת מכירותחיפוש שיווקמדיה חברתית ושיווק משפיענים

למרות מה שמשווקים משווקים, שיווק הוא עבודה קשה

סוכנות אחרת בצוואר היער נפלה החודש. היו לה את כל המאפיינים של סוכנות נהדרת - מנהיגות מוכשרת, צוות ברמה עולמית של עובדים מסורים, מיקום יפהפה במרכז העיר ומיתוג מקוון ללא דופי עם פרסום בכורה. היו להם תהליכים פנימיים מוכחים שימקדו ומשיגים תנועה ומניעים את התנועה הזו ללקוחות שלהם. אבל זה עדיין ירד.

הקמתי את הסוכנות שלי לפני 7 שנים. אני מתבדח (למרות שלא זֶה מצחיק), שזה הסטארט-אפ שלי ל-7 שנים. נתתי לסוכנות לצרוך את חיי בשמחה. היו לנו עליות ומורדות דרמטיות בתקופה ההיא. השיאים הגבוהים ביותר היו מטוסי סילון ברחבי העולם שחקרו חברות טכנולוגיה לשיווק למשקיעים. השפל הנמוך ביותר היה פיטורי עובדים, אי לקיחת משכורת ועדיין חייבים במסים.

אנחנו עדיין בסביבה היום, אבל אני לא מצליח להצביע מדוע סוכנות אחת עם כל כך הרבה כישרון תעלם ואנחנו עדיין הולכים חזק. אולי הרבה מזה הוא שכישלון הוא פשוט לא אופציה. דבר נוסף הוא שמעולם לא התחננו בפיתוח תהליך ומכירתו להמונים. אנחנו חנות זריזה שעוקבת אחרי א במסגרת (למטה), אך תמיד בונה פתרונות מותאמים אישית בהתבסס על הפערים וההזדמנויות שיש ללקוחותינו.

מודל בגרות שיווקי

האירוניה היא שכל מה שאתה קורא באינטרנט זה כמה שזה קל. הרשימות, האינפוגרפיקה, הספרים האלקטרוניים, הפלטפורמות ... כולם רוצים להגיד לך כמה קל לשווק ולמכור את המוצרים שלך באופן מקוון. זה לא קל וזה מעולם לא היה. והקצב שבו הטכנולוגיה מסייעת להחלטותינו בקושי עומד בקצב של מגוון הערוצים, המדיומים ודרישות הלקוחות.

משווקים יכולים באמת לשווק את עצמם רק בשני דברים - תוצאות או מחיר. התוצאות דורשות זמן ומשאבים, אך לעתים קרובות לקוחות מגיעים אלינו עם אף אחד מהם. הם רוצים כדור קסם. יותר מדי סוכנויות שמחות לרשום אותן ולהגדיר ציפיות שהן כדור הקסם, רק כדי שיפוטרו על ידי הלקוח בהמשך הדרך בגלל ציפיות שהוחמצו. אני רואה כמה סוכנויות עם צוותי מכירות יוצאים מדהימים שמזהים את זה, לא אכפת להם ופשוט הולכים למכור לקוח אחד אחרי השני.

אבל הסוכנות הזו שונה

לפני כמה שנים, התקשר אליי עמית שהיה שותף עסקי וסיפר לי על הסוכנות המדהימה שהוא בדיוק שכר כדי לסייע בשיווק הנכנס שלו. הם היו הרבה יותר יקרים מהסוכנות שלי, אבל הם עבדו בתעשייה שלו במשך עשור והייתה להם תוכנית ייחודית שתספק תוצאות יוצאות דופן. גירדתי בראשי ואמרתי לו שאני מאוכזבת שהוא לא ביקש את עזרתנו. הוא הסתכל עליי ואמר:אתה לא מבין, הסוכנות הזו שונה".

הוא צדק, הוא פיטר אותם ברגע שהחוזה הסתיים. לא רק זאת, הסוכנות החזיקה ברבים מהמשאבים ולכן הוא יצא מהיחסים בלי כלום.

זה מתסכל כי הדלת המסתובבת הזו משאירה לעתים קרובות את הלקוח המאוכזב בפתח ביתנו - כשהתקציב מבוזבז, ובלי זמן להתאושש. אין ספק שאותם לקוחות הגיעו גם לפתחה של הסוכנות הזו. אחד הנושאים שהעלה אחד המייסדים על פני השטח היה חוסר נאמנות הלקוחות. ראינו בעיה מאוד דומה - אתה עובד קשה כדי לקדם לקוח והם עוזבים אותך בשביל כדור כסף (שאף פעם לא פוגע ביעד שלו) או שירות זול יותר.

כשזה ממש צורב, אנחנו עוקבים אחרי הלקוח אחרי שהוא עוזב. למשל, זה היה לקוח שהגדלנו תנועה אורגנית ומנויים שהניבו הכנסות של מיליוני דולרים. נראה שהם חזרו בדיוק לזמן שבו התחלנו לעזור להם... אז לא רק ההכנסות נעלמו, אלא גם ההשקעה שהם השקיעו בסוכנות שלנו.

דו"ח עמדה-מגמה

אז מה הנקודה שלי?

אני לא מתכוון להעמיד פנים שאני יודע מדוע חלק מהסוכנויות המדהימות האלה נכשלות, אבל יש לי הרגשה שזה קשור להיבריס. זה לחשוב שאתה שונה כשאתה באמת לא. זה לחשוב שיש לך כדור קסם כשאתה באמת לא. זה לחשוב שאתה יכול לעזור לכולם כשאתה באמת לא יכול. זו לא ביקורת על המנהיגים והעובדים ששפכו את נפשם בעבודתם היומיומית, זו רק תצפית.

אנחנו מנסים לעשות עבודה הרבה יותר טובה בהגדרת ציפיות ללקוחות שלנו שהם קונים את הניסיון שלנו ואת המאמץ שלנו. מכיוון ששני הדברים הללו יוצאי דופן בקרב עמיתינו, אנו אופטימיים שנוכל להזיז את המחט עבור רוב החברות. אבל שניהם דורשים עבודה קשה מאוד. עלינו להישען לחלוטין על הניסיון שלנו כדי להרחיק את לקוחותינו מטעויות ולכיוון מתודולוגיות מוכחות. ועלינו ליישם את כל המשאבים שלנו - על פני ערוצים, על פני מדיומים ולהסתגל במהירות לדרישות המשתנות.

אם אתה לא קונה עבודה קשה, אתה לא צריך לצפות לתוצאות מעולות.

Douglas Karr

Douglas Karr הוא CMO של פתח INSIGHTS ומייסד ה Martech Zone. דאגלס סייע לעשרות סטארט-אפים מצליחים של MarTech, סייע בבדיקת נאותות של למעלה מ-5 מיליארד דולר ברכישות והשקעות של Martech, וממשיך לסייע לחברות ביישום ואוטומציה של אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהן. דאגלס הוא מומחה ודובר בטרנספורמציה דיגיטלית ומוכר בינלאומי ב-MarTech. דאגלס הוא גם מחבר שפורסם של מדריך Dummy וספר מנהיגות עסקית.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.