הפעלת מכירות

שיווק מבוסס חשבונות Marketo: מה שאתה צריך לדעת

מרקטו שחרר את שלה שיווק מבוסס חשבונות (ABM) מודול כחלק ממאמץ גובר לתמוך טוב יותר בקשרים עסקיים. הכלי עצמו הוא אמנם גרסה מוקדמת ומגלה הרבה הבטחה, אך ישנן כמה דרכים בהן ABM אמורה להפוך עסקים שמתחילים להשתמש בפלטפורמה. Marketo מגדירה שלושה אלמנטים נפרדים בפתרון ABM שלה:

  1. היכולת למקד ולנהל חשבונות ורשימות חשבונות.
  2. היכולת ליצור מעורבות בחשבונות יעד בערוצים שונים.
  3. היכולת למדוד את ההשפעה על ההכנסות בחשבונות היעד.

מרקטו נייר לבן על ABM מספק היתרונות של ABM לשיפור החזר ה- ROI השיווקי, להניע הכנסות מיוחסות, לייצר המרות רבות יותר, לייצר לידים מוסמכים וליישר מכירות ושיווק.

  • 84% מהמשווקים טוענים כי אסטרטגיות ABM עולות על השקעות שיווק אחרות על פי ITSMA
  • 97% מהמשווקים השיגו ROI גבוה יותר עם ABM בהשוואה לכל יוזמות שיווק אחרות לפי קבוצת אלתררה
  • 92% ממשווקי B2B ברחבי העולם רואים ב- ABM חשיבות רבה או מאוד למאמצי השיווק הכוללים שלהם על פי החלטות סיריוס
  • 208% יותר הכנסות נוצרות על ידי השיווק בחברות שיישרו צוותי מכירות ושיווק על פי MarketingProfs

ריכוז החלטות עסקיות

ככל שהתקדמה טכנולוגיית השיווק ואיתה גם המיומנות והחדשנות של טכנולוגי שיווק חלוצים, המערכות שאנשים יכולים לתכנן וליישם בהצלחה הפכו מורכבות יותר ויותר. שיא ההפניות / אנשי הקשר הממוצע כולל 100 שדות ומעלה, ואילו היישום הממוצע כיום יכול לכלול 300-500 זרימות עבודה משולבות.

ABM של Marketo הוא אמצעי לריכוז החלטות מיקוד אסטרטגיות בחשבון לכל צרכי השיווק של החברה. העיצוב של ABM הוא צעד אבולוציוני לכלי שיווק אשר באופן מסורתי סיפק מתקנים מצוינים לקיבוץ ולמיקוד בתוך הכלי, אך לעיתים קרובות נאבקו לחלוק מידע זה עם כלים אחרים.

קבלת החלטות אסטרטגית מרכזית תבטיח כי חברה תוכל לשמור על יישור פנימי וכי חברות יוכלו להסתגל במהירות לשוק המשתנה.

שיפור התקשורת

אל האני סכסוך בין מכירה לשיווק ישן כמו הזמן עצמו. אוטומציה שיווקית הולידה את ההבטחה לפתור את הסכסוך הזה עם הצגתו של מנהל הכנסות הראשי - החלום על משולב צוות מכירות ושיווק מיושר דיבור בשפה יחידה ועבודה לקראת מטרה אחת.

למרבה הצער, הבטחה זו הייתה קשה להעמיד במרחב הטכנולוגי השיווקי. חברות אלה הבינו את הצורך ליישר קו ואפילו פיתחו כלים יוצאי דופן בדיוק למטרה זו, אך לעתים קרובות מדי ניסו למשוך את המכירות להתאמה לשיווק. הם ראו את המשפך הפוך.

משפך abm- מכירות-שיווק

שפת ABM היא שפת המכירות, שהועברה בצורה ברורה לשיווק.

שינוי פרספקטיבה זה מבטיח לעודד שיתוף פעולה רב יותר לעבר יעדים משותפים ומקובלים הדדית. ABM של Marketo שואפת לספק לוח מחוונים משותף, למדידה משותפת, של יעדים משותפים.

הבנת תהליך מטא-מכירה

מחזור הקנייה של B2B הוא מחזור מורכב שלעתים קרובות מעורב בו מספר בעלי עניין בעלי רמות שונות של חשיבות לחברה. מחזור הקנייה יכול להיות ארוך, והקצב לעולם אינו עקבי. למרות זאת, המודל הקלאסי של מכירות ושיווק להתייחס לחברת יעד מבוסס על הפרט. לפעמים זה יכול להיות מבוסס על מספר אנשים, אך נדיר למצוא אנשים שמסוגלים לפקח על כל מערכות היחסים עם כל פוטנציאל נתון.

אם השתמשת אי פעם ב- Salesforce, אתה כנראה מכיר מונחים כגון מקבל החלטות, משפיע, ו אַלוּף - כל האנשים הללו ממלאים תפקידים מרכזיים בסיוע ללקוח פוטנציאלי להפוך ללקוח, אך לכל אחד מהם תפקיד שונה ורמת החשיבות שונה מאחד למשנהו.

יתר על כן, לא כל האנשים האלה מזוהים במערכת שלך, ואם אתה משקיע את כל זמנך בניסיון להשפיע על מקבל ההחלטות בחברת לקוחות פוטנציאליים, תלמד במהירות שיש להם מעט מאוד זמן פנוי כדי להיות משוכנע.

גישת ABM נועדה להרחיב את השיחה מעבר לנקודת הקשר העיקרית, ואף מעבר לתקשורת רק עם האנשים שזיהיתם. מטרתה ליצור שפה אחידה לחשבונות אסטרטגיים ולתקשר עם כל אחד שניתן לזהות כחלק מאותם חשבונות.

יתר על כן, גישת ABM תרחיב את תחום המיקוד של סייל, כך שניתן יהיה להודיע ​​להם על פעילויות חשובות הקשורות פחות חשוב אנשי קשר בחשבון פוטנציאלי, המספקים להם תובנה לגבי הצד האפל שהוסתר בעבר בתהליך הקנייה, יחד עם התובנות הניתנות לפעולה שיעזרו למנף את התובנה הזו.

marketo-abm

גילוי נאות: תמונות המסופקות על ידי Marketo.

גיא גולדשטיין

גיא הוא יועץ אוטומציה ותפעול שיווק. G8 טכנולוגי משתמש בגישה היברידית מקיפה לאוטומציה שיווקית, השואבת הן מניסיון שיווקי מסורתי והן משיווק מידע כדי לעזור ללקוחות להגיע להצלחה. בהסתמך על ניסיון וניתוח G8 עובד בשיתוף פעולה הדוק עם לקוחותיו בכדי לספק שיווק מעורב ומותאם במיוחד לעסקי לקוחות פרטיים.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.