MQLs הם Passé - האם אתה מייצר MQMs?

MQL לעומת MQM (פגישות מוסמכות לשיווק)

ה- MQM הוא מטבע השיווק החדש. פגישות מוכשרות לשיווק (MQM) עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות מניעות את מחזור המכירות מהר יותר ומגדילות את צינור ההכנסות טוב יותר. אם אינך מבצע דיגיטציה של הקילומטר האחרון בקמפיינים השיווקיים שלך שמוביל לזכיות רבות יותר של לקוחות, הגיע הזמן לשקול את החדשנות השיווקית האחרונה. אנו נמצאים היטב במעבר שמשנה את המשחק מעולם ה- MQLs לעולם שבו לידים מוכנים לשיחה הם המטבע השיווקי העיקרי. 

המשחק כבר לא רק מספרים; הנוף השיווקי של ימינו עוסק במעורבות לקוחות בדרכים אותנטיות יותר הבונות אמון - ובסופו של דבר - מערכות יחסים חזקות יותר. זה חשוב במיוחד כרגע, ואני צופה שזה יישאר כל כך לאחר COVID, מכיוון ששיווק דיגיטלי חייב להניע את צינור המכירות, שהוא אינדיקטור מוביל לצמיחת הכנסות.

קוראי הבלוג הזה יכירו היטב את משפך השיווק והמכירות, ייצוג ויזואלי של אינטראקציות של לקוחות פוטנציאליים או לקוחות עם העסק שלך. זה ממחיש בקצרה את המסע ההיפותטי שלקוח פוטנציאלי לא ידוע מאין לדעת דבר על חברה ולהפוך לאחד הלקוחות הנאמנים שלה. באותה מידה, הוא יכול לעקוב אחר הזדמנות למכור או למכור עם חשבון קיים עבור מוצר או שירות חדש. לא משנה כמה נתווכח על הדיוק והיעילות של המשפך, דבר אחד בטוח: הוא כאן כדי להישאר!

משפך מכירות ושיווק

משפך שיווק ומכירות B2B אופייני לחברה ארגונית בעידן שלפני COVID מתואר בתרשים לעיל. החל מהחלק העליון של המשפך, וזה עשוי להיות מקרה טיפוסי שבו יש לך מאה אלף מבקרים באירועים או באתר שלך, יחד עם הלקוחות הפוטנציאליים שאתה ממקד בקמפיינים שלך. זהו שלב יצירת המודעות של לקוחות פוטנציאליים שלך. חברה יכולה בדרך כלל לצפות לשיעור המרה של כ -5%, שבדוגמה זו יביא לכ -5,000 לידים.

השלב הבא הוא ציון וטיפוח לידים אלה והמרתם ל- MQLs (לידים מוסמכים שיווקיים) בהתבסס על רמת העניין שהפנית הראתה במותג או במוצר שלנו. זו בדרך כלל הנקודה בה המכירות המועברות להתרחש, כך שמכירות יכולות להכשיר לידים אלה ואז להמיר אותן להזדמנויות כחלק מצינור המכירות. 

עבור מרבית פעילויות השיווק והמכירות של B2B, 1% מההובלות הופכות לזכיות. בדוגמה זו, החל מכ -5,000 לידים, בסופו של דבר כ- 50 זכיות. שים לב שמדד זה יכול להשתנות מאוד על סמך מחיר מכירה ממוצע, סוג הענף ואורך מחזור המכירות. 

וירוס הקורונה שינה את המשפך

משבר המגיפה הנוכחי משפיע על כל שלב במשפך זה. החלק העליון של המשפך יפחת ככל הנראה מכיוון שלא יהיו לך אלפי מבקרים באירועים אישיים, בתצוגות דרכים ובפעילויות כאלה אחרות. זה כמובן מקטין את מספר הלידים. 

למעשה, COVID-19 משפיע על המרות ברחבי המשפך. זה נכון במיוחד באמצע המשפך שבו מתרחש המסירה בין מוביל מוסמך לשיווק להובלה מוסמכת. זה בגלל שזה השלב שבו עיקר קשרי הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות מתרחשים - במיוחד עבור עסק B2B. זה המקום שבו כל האירועים והפעילויות שבוטלו משפיעים באופן מאסיבי על האינטראקציות האישיותיות החיוניות הדרושות בכדי להוביל דרך משפך הצינור כל הדרך להזדמנות מכירה חמה. 

זו בעיה ענקית עבורנו המשווקים. כפי שמראה תרשים המשפך השני, למרות שנראה שאחוזי ההמרה דרך המשפך עד כה ירדו בצניעות, מספר הזכיות צונח בהדרגה מ -50 ל -20. זו פשוט מתמטיקה פשוטה; ככל שתתקדם במורד המשפך, גם לאחוזה קטנה של ירידה תהיה השפעה עצומה על מספר הזכיות.

המרת לידים covid 19

להמיר הפניות נוספות לזכיות, מהר יותר

בתגובה, צוותי שיווק דיגיטלי בארגונים מצליחים רבים מתגברים כעת במשחק שלהם. הם מתמקדים בייצור מאות ואף אלפי MQM: פגישות מוסמכות לשיווק. צוותים אלה הגיעו למסקנה שכבר לא מספיק לספק MLQ. אין ספק, MQLs עדיין חשובים, אך אין להכחיש כי אינך יכול להרשות לעצמך לעצור את מסעך ביצירת MQLs מהפניות גולמיות. מה שנדרש הם מקומות המאפשרים אינטראקציה חשובה כל כך עם הלקוח החשובה כל כך לחינוך הלקוח, מענה על שאלות, מענה להתנגדויות וניהול משא ומתן.

אירועים וירטואליים, סמינרים ברשת, וכמעט כולם קמפיינים של דור ביקוש יכול להניע אסטרטגיות של מעורבות לקוחות עם לקוחות פוטנציאליים מוסמכים לקידום השכלתם, לעיצוב ההתחשבות ובכך לקדם אותם לאורך מסע הקונים שלהם. מסיבה זו, אני טוען כי MQMs הם MQLs חשובים עוד יותר באקלים השיווקי הנוכחי שלנו. 

MQMs הם גם תכליתיים ביותר מכיוון שניתן להגדירם CTA וירטואלי (קריאה לפעולה) בכל תוכניות השיווק הדיגיטאלי ואירועים הווירטואליים שלך. האם אתה לא מעדיף לקיים פגישת לקוח על פני מוביל לקוחות? 

פגישות לקוחות וירטואליות יכולות להופיע בצורות שונות

שקול את התרשים הזה, אשר מדגים את הסוגים השונים של פגישות לקוחות B2B שעכשיו אנחנו יכולים לטפל בו באופן וירטואלי. 

סוגי פגישות וירטואליות

אם פגישות לקוחות עם מומחים ומנהלים יקרות יותר מלידים, כיצד נוכל לייצר יותר מהם? בנסיבות רגילות, כאשר לקוחות רוצים לראות הדגמה, הם יכולים לראות את זה באירוע או בתצוגת דרך או בפגישת פריצה. בעתיד הנראה לעין, פעילויות אלה יצטרכו להיות וירטואליות. באופן דומה, אם לקוח מבקש פגישה עם פגישת מנהלים בכירים לפני שהוא מתחייב לרכישה של מיליוני דולרים, ניתן לטפל בכך בקלות וירטואלית. 

כנ"ל לגבי שולחנות עגולים עם שותפים, מפיצים ולקוחות, וכל מצב בו אנשים רבים חייבים להתכנס כדי לפתור בעיות ולדון בפתרונות. סמינרים ברשת הם כעת אחד הכלים החזקים ביותר להאצת המסע של כל הקונה, ופגישות עם מומחים תמיד חיוניות בכדי לשכנע את הלקוחות לעבור לטכנולוגיה חדשה או לפיתרון חדש. פגישות שותפים הן המפתח עבור חברות רבות להניע את עסקיהן. כל פגישות הלקוחות של B2B אלה הן אסטרטגיות עבור החברה שלך וניתן להפיק אותן על ידי שילוב MQM ביוזמות השיווק הדיגיטלי שלך. 

חשוב כיצד הארגון שלך יכול ליצור MQM

הנה השורה התחתונה: אם אתה רוצה להגדיל את ההכנסות שלך, אתה צריך להגדיל את הצינור שלך. ככל שמטרת ההכנסות שלך גבוהה יותר, כך אתה צריך יותר צינור במקום - הצינור שלך הוא המדד המוביל להכנסות (שהוא בעצמו אינדיקטור בפיגור להצלחה השיווקית שלך). 

הדרך הבטוחה ביותר לחזות את הצינור שלך היא להתמקד במקסימום פגישות לקוחות B2B המתוזמנות שלך ואינטראקציות אחרות. במילים אחרות: MQMs מניע צינור, אשר בתורו מניב הכנסות.

תוכנית MQM מצליחה תייצר נפח גבוה של בקשות לפגישה, ואלה צריכות להיות מנוהלות במעקב צמוד לאפקטיביות ומעקב. קביעת פגישה עם לקוח פוטנציאלי או לקוח יכולה לדרוש עד 14 הודעות דוא"ל ושיחות אם מטפלים באופן ידני, כך שארגונים הרציניים בנושא MQM משתמשים בפלטפורמת אוטומציה לפגישות (MAP). 

By הוספת MAP למחסנית הטכנולוגית השיווקית שלך תוכל להגדיל באופן משמעותי את יכולות ה- MQM שלך מכיוון שהוא ימכן שלושה אזורים שהם כיורים גדולים: תזמון טרום הפגישה (תזמורת הגדרת הפגישה למשתתפים ותבטיח שלכל אחד מהם יהיה המידע הדרוש בכדי להפוך את הפגישה למוצלחת); ניהול תהליכי עבודה (לספק למנהלי הפגישות, או לצוות אופסי השיווק את היכולת לפקח על כל בקשות הפגישות ואישוריהם, כדי להבטיח שנתפס מכירות רלוונטיות, לנהל לוגיסטיקה של פגישות); וניתוח לאחר פגישה (פגישה והשפעה על לוחות מחוונים של מדדי הכנסות, ניהול סקרים להבנת הביצועים וכוונת הקונה).

מפת Jifflenow מיועד למטרה הבלעדית של אוטומציה של תזמון וניהול פגישות B2B וירטואליות או אישיות. Jifflenow יעזור לך להמיר את האינטראקציות הווירטואליות שלך עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות לפגישות משמעותיות, שבתורן, יכולות לעזור לקדם את צינור המכירות ולקצר את מחזור המכירות. 

למידע נוסף על Jifflenow

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.