התנהגות הקנייה השתנתה, חברות לא

לפעמים אנחנו עושים דברים פשוט כי ככה זה נעשה. אף אחד לא זוכר למה בדיוק, אבל אנחנו ממשיכים לעשות את זה ... גם אם זה פוגע בנו. כשאני רואה את ההיררכיה האופיינית למכירות ולשיווק של חברות מודרניות, המבנה לא השתנה מאז שיש לנו אנשי מכירות דוחף מדרכה ו מחייג לדולרים.

ברבות מהחברות שביקרתי בהן, הרבה מכירות מתרחשות בצד השיווקי של הקיר. מכירות רק לוקחות את ההזמנה. למרבה הצער, בגלל כללי הארגון, מחלקות המכירות ממשיכות לזכות מאמצים אלה. זה האפור האפור שמקשה על שיווק השפעה חברתית.

כתבתי כיצד מכירות יכולות לנצל את המדיה החברתית כמו גם את השינוי בהתנהגות הקונים בלא מעט פוסטים:

חברות מסוימות שאני מכיר העבירו את השיווק לגמרי בתוך מכירות ואחרות פשטו לחלוטין את ארגוני המכירות. גם אני לא תומך, אבל מעניין שקורה בלבול רב כשמדובר היכן להשקיע את תקציב המכירות והשיווק שלך. אין גם תהליך התומך במדידת מכירות בקהילה ... במקום בו המוצר שלך נמכר ללא עזרת שיווק או מכירות אלא עם הקהילה שלך.

התהליך המסורתי בארגון מחלק את האשראי כאשר הלקוח הפוטנציאלי מתקדם בתהליך המכירה.
תהליך רכישה

המציאות, כמובן, היא שמכירה יכולה להגיע ממכירות, שיווק או אפילו מהקהילה שלך. כמה פעמים רכשתם מוצר או שירות על פי המלצה מהקהילה שלכם?
רשתות חברתיות מכירות נסגרות

זה מפתיע אותי שחברות נוספות אינן מנצלות את הקהילה המשתמשת בשירותי שיווק שותפים. יש לי חשבונות שיווק שותפים בכל מוצר והסכמי הפניות עם כל הספקים שלי. אני מקבל מכירות עבור הארגונים האלה, אז זה בסדר שנכון לקבל גם את האשראי וגם את התגמול!

באופן אידיאלי, 'קרוב' לא יקרה במכירות, שיווק או עם הקהילה. הסגירה תתרחש בתהליך יצירת החשבון, והבטיח כי המכירה נזקפת כראוי למקור הנכון. זה יאפשר לחברות לזהות היכן עליהן להשקיע משאבים.

מכירות, שיווק ומוצרים צריכים להתחרות זה בזה על משאבים ותוצאות. הם גם יצטרכו לעבוד מקרוב זה עם זה על מנת להבטיח העברת מסרים ומיתוג עקביים. עלות לסגירה צריכה להימדד בכל שלושת המשאבים. העברות אשראי מסוימות יכולות לקרות, כמובן ... הפניה יכולה לעבור לאתר וליצור קשר עם מכירות לקבלת מידע נוסף. במקרה כזה צוות המכירות מטפח ומביא את המכירה לסיומה.

אתה עלול לגלות שיש לך מוצר או שירות מצטיינים שגדלים מפה לאוזן בלבד ... במקרה זה יהיה לך הרבה יותר טוב להשקיע במוצר מאשר במכירות ושיווק. כמובן שאם לא מתרחשות סגירות בקהילה, צוות ניהול המוצרים צריך להיות אחראי - יש סיכוי טוב שהמוצר שלך הוא חסר ברק.

שיטת המסירה הישנה פשוט לא עובדת יותר. במחלקות שיווק רבות יש שיעורים קרובים להפליא, אך מכיוון שמכירות מקנות את הקרדיט - הן גם מקבלות את המשאבים. ראיתי מחלקות שיווק רבות עושות ניסים כמעט ללא תקציב ... נשפכות לארגון שבו צוות המכירות רק לוקח את ההזמנה - אך עדיין מקבל את האשראי, את המשאבים ואת הבונוסים. אם לידר באינטרנט יכול לקפוץ ישירות מהאתר לסיום בצוות החשבון, מחלקת השיווק יכולה לקבל את הקרדיט הצודק.

אם חברות רוצות להבין עד כמה חשובה כל טקטיקה לאסטרטגיה העסקית הכוללת שלהן, הן צריכות להיות מסוגלות למדוד במדויק מהיכן המכירות מגיעות!

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.