מדוע אסטרטגיית השיווק שלך יוצאת נכשלת

מכירות יוצאות

ישנו פיתוי של אלה מאיתנו בענף השיווק הנכנס להוזיל שיווק יוצא. קראתי אפילו איפה כמה משווקים נכנסים אמרו כי אין צורך יותר בשיווק יוצא. למען האמת, זה דרגש. זו עצה איומה לכל עסק המעוניין להתרחב לשווקים חדשים ולהתחבר עם לקוחות פוטנציאליים שהם יודעים שיהפוך לקוחות גדולים.

אם יש לך מותג ידוע (כפי שעושים בלוגרים וסוכנויות מדיה חברתית), ייתכן שלא יהיה צורך להרים טלפון ולבצע שיחות קרות. מפה לאוזן והפניות עשויות להספיק בכדי לעזור לך להרחיב את העסק שלך. זה לא מותרות שיש ליותר מדי חברות. על מנת לגדול ולהתגבר על שחיקה, על רוב החברות לשלב אסטרטגיה שיווקית יוצאת. גם אז, ישנם רבים המכונים אנשי מקצוע בתחום המכירות המייעצים למספר אקראי של אנשי קשר עם לקוחות פוטנציאליים לפני שהם נוטשים אותם.

מרבית אסטרטגיות השיווק היוצא נכשלות מכיוון שהן אינן עיקשות בקריאה ללקוחות הנמצאים בסקירה הפירמוגרפית העיקרית שלהם. עמדנו על כך ביל ג'ונסון - מייסד שותף של ג'סובי, א כלי אוטומציה לחיפוש מכירות ונותנת חסות של מארטק.

כוח ההתמדה

חלק מהסיבה שבגללה ביל מאמין גדול בהתמדה המקצועית ובגלל שבנו את ג'סובי חוזר לימיהם הראשונים בשעה אפרימו. ההחלטה התקבלה להתקשר למשווקים עד פי 12 במשך תקופה של 10 עד 12 שבועות בניסיון לגרום להם לטלפון לנהל שיחה. מכיוון שאפרימו כוון לצוותי השיווק של פורצ'ן 500, היה להם אנשים רבים להתמקד.

היה מאוד מאוד קשה להשיג את הלקוחות הפוטנציאליים להרים טלפון או להחזיר תא קולי. מריל לינץ' היה ברשימת היעד שלהם שהייתה להם 21 שמות שיווקיים למקד ... מ- CMO, לסמנכ"ל השיווק למנהל שיווק באינטרנט וכו ' מנהל שיווק לקוחות פרטיים לבסוף ענה לטלפון שלו בניסיון ה -9. הוא היה האדם ה -18 הממוקד. הוא קיבל את ההצעה לקיים פגישה, הפך ללקוח פוטנציאלי מוצק ונהג בחוזה של מיליוני דולרים. אילו היו מפסיקים להתקשר לאחר 6 ניסיונות או מתקשרים רק ל -4 אנשים לעולם לא היינו מנהלים איתו שיחה.

ג'סובי סגר לאחרונה עסקה לצלם. נציגו של ביל התקשר לסמנכ"ל מכירות 10 פעמים במהלך תקופה של 7 שבועות. היא למעשה ניתקה אותו בניסיון השני :). הוא המשיך להתקשר ובניסיונו העשירי היא אמרה שאני לא האדם הנכון אנא התקשר לסמנכ"ל המכירות. הנציג שלי התקשר אליו ובניסיון השמיני הוא הרים את הטלפון אמר: "אני בחור קשוח לתפוס איך עשית את זה?" נציגו של ביל הסביר את התהליך שלו וכיצד עזר ג'סובי. זירוקס ביקשה שם הדגמה במקום וכעבור כמה שבועות ג'סובי היה בעל 2 משתמשים.

אף אחת מהדוגמאות לעיל לא הייתה נסגרת באמצעות שיווק נכנס מכיוון שהלקוחות הפוטנציאליים לא חיפשו את הפתרון. איש לא היה מגיב לתא הקולי. אף אחד מהם לא היה עושה עסקים עם החברות המתאימות לו היו נציגים מתקשרים רק 6 פעמים או על פני 4 אנשי קשר. הכוח הוא לדעת שזה דורש התמדה ולדעת מה ההתמדה הזו צריכה להיות.

ג'סובי

ג'סובי ממקסם את תפוקת המכירות באמצעות דוחות תובנים ומעקב אחר שיחות לפעולה. חסוך זמן ומכור יותר באמצעות מסכי שיחה בלחיצה אחת, מעקב אוטומטי וכלי דיווח רבי עוצמה.

תגובות 3

  1. 1

    תודה כמו תמיד דאג, ראשית נשמע כמו פתרון אוטומציה של מכירות ששווה לגלות עוד, ושנית ההודעה שלך גרמה לשיחה טובה על סטארט-אפים והקהילה המקומית שלנו.

  2. 2

    יש נקודה של ירידה בתשואות. עם לקוחות ה- B2B שאיתם אנו עובדים גילינו שאחרי 8 ניסיונות של התקשרות טלפונית ותא קולי, שיעור ההחזר או המעורבות צונח בצורה דרמטית. ההתמדה הכל טוב ויפה עד שאתה הופך לכאב מעצבן בתחת, שפוגע בתפיסת החברה והמותג. כמובן שיש יוצאים מן הכלל בהם "מאמנים" מכירות יעלו על הבמה וידברו על נציג המכירות הפנימי שעשה 87 ניסיונות ופיתח את מכירות חייו. זה היוצא מן הכלל. אם מישהו מתקשר אליי 12 פעמים כשלא הגבתי, אני מוכן לשגר טיל גרעיני לעבר העסק שלהם. חשוב לדעת מתי לפטר ולשים את אנשי הקשר בתוכנית טיפוח.

    לחיים,
    בריאן הנספורד
    היינץ שיווק
    @RemarkMarketing

  3. 3

    ראשית, אני אוהב לדבר בטלפון. למה? כי אני עושה את זה כל כך לעתים רחוקות, וזה לפי העיצוב. אם אני מדבר עם מישהו, אני בדרך כלל קונה או מוכר משהו. אני מקבל כנראה שני תריסר שיחות בחודש שאני רוצה לקחת - 2 עד 3 מאות האחרות (בדקתי את מערכת ה- VOIP שלנו ממש עכשיו) הם BS שאני מתעב. זה נשמע כמו אוטומציה לחיפוש מכירות מקווה להגדיל את המספר הזה. בואו נהיה גלויים - זה לא יעיד טוב על הפרק בקצה השני של הקו. למה? כי אני לא מאמין שמישהו יתקשר אלי עם פיתרון שלא בדקתי אותו כבר - ואם הוא החזיק ערך כבר הגעתי אליו. הגישה הסגורה והבוטחת הזו היא שמרכיבה חלק מהתכונות של אישיות הקונה שלי - אני מאמץ מוקדם שקונה ערך ומעדיף ערוצים דיגיטליים - אפילו חברתיים - לחקור ולבנות את מערך הפתרונות שמניע את העסק שלי. .

    אז הנקודה כאן היא שלא משנה כמה פעמים קוראים לי מערכת כלשהי, זה לא הערוץ המועדף עלי - ולמען האמת זה לא יעבוד, אנשים ניסו. זה לא אומר שזה לא יעבוד עבור אחרים, אם העובדה שהדוגמאות לעיל מראות שזה יהיה - אולם אני חושב שזה גם מדגים שפעילות גופנית של אישיות קונה היא תרגיל אמיתי בחלק העליון של פילוח משפכים שכל המשווקים יכולים ליהנות ממנו. שבץ אחד לא עובד עבור כל עם - והוא לא נקבע על ידי תפקיד, גודל החברה או אפילו תפקיד קנייה - זה תלוי באישיות. בין אם הפיתרון הוא אוטומציה שיווקית, או אוטומציה לחיפוש מכירות, אין תחליף לדעת עם מי אתה מדבר. וברגע שתקבל אותם לטלפון, השיחה תהיה עשירה יותר עבורה.

    ג'סטין גריי, מנכ"ל
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.