מדוע אסטרטגיית השיווק שלך יוצאת נכשלת

מכירות יוצאות

ישנו פיתוי של אלה מאיתנו בענף השיווק הנכנס להוזיל שיווק יוצא. קראתי אפילו איפה כמה משווקים נכנסים אמרו כי אין צורך יותר בשיווק יוצא. למען האמת, זה דרגש. זו עצה איומה לכל עסק המעוניין להתרחב לשווקים חדשים ולהתחבר עם לקוחות פוטנציאליים שהם יודעים שיהפוך לקוחות גדולים.

אם יש לך מותג ידוע (כפי שעושים בלוגרים וסוכנויות מדיה חברתית), ייתכן שלא יהיה צורך להרים טלפון ולבצע שיחות קרות. מפה לאוזן והפניות עשויות להספיק בכדי לעזור לך להרחיב את העסק שלך. זה לא מותרות שיש ליותר מדי חברות. על מנת לגדול ולהתגבר על שחיקה, על רוב החברות לשלב אסטרטגיה שיווקית יוצאת. גם אז, ישנם רבים המכונים אנשי מקצוע בתחום המכירות המייעצים למספר אקראי של אנשי קשר עם לקוחות פוטנציאליים לפני שהם נוטשים אותם.

מרבית אסטרטגיות השיווק היוצא נכשלות מכיוון שהן אינן עיקשות בקריאה ללקוחות הנמצאים בסקירה הפירמוגרפית העיקרית שלהם. עמדנו על כך ביל ג'ונסון - מייסד שותף של ג'סובי, א כלי אוטומציה לחיפוש מכירות ונותנת חסות של מארטק.

כוח ההתמדה

חלק מהסיבה שבגללה ביל מאמין גדול בהתמדה המקצועית ובגלל שבנו את ג'סובי חוזר לימיהם הראשונים בשעה אפרימו. ההחלטה התקבלה להתקשר למשווקים עד פי 12 במשך תקופה של 10 עד 12 שבועות בניסיון לגרום להם לטלפון לנהל שיחה. מכיוון שאפרימו כוון לצוותי השיווק של פורצ'ן 500, היה להם אנשים רבים להתמקד.

היה מאוד מאוד קשה להשיג את הלקוחות הפוטנציאליים להרים טלפון או להחזיר תא קולי. מריל לינץ' היה ברשימת היעד שלהם שהייתה להם 21 שמות שיווקיים למקד ... מ- CMO, לסמנכ"ל השיווק למנהל שיווק באינטרנט וכו ' מנהל שיווק לקוחות פרטיים לבסוף ענה לטלפון שלו בניסיון ה -9. הוא היה האדם ה -18 הממוקד. הוא קיבל את ההצעה לקיים פגישה, הפך ללקוח פוטנציאלי מוצק ונהג בחוזה של מיליוני דולרים. אילו היו מפסיקים להתקשר לאחר 6 ניסיונות או מתקשרים רק ל -4 אנשים לעולם לא היינו מנהלים איתו שיחה.

ג'סובי סגר לאחרונה עסקה לצלם. נציגו של ביל התקשר לסמנכ"ל מכירות 10 פעמים במהלך תקופה של 7 שבועות. היא למעשה ניתקה אותו בניסיון השני :). הוא המשיך להתקשר ובניסיונו העשירי היא אמרה שאני לא האדם הנכון אנא התקשר לסמנכ"ל המכירות. הנציג שלי התקשר אליו ובניסיון השמיני הוא הרים את הטלפון אמר: "אני בחור קשוח לתפוס איך עשית את זה?" נציגו של ביל הסביר את התהליך שלו וכיצד עזר ג'סובי. זירוקס ביקשה שם הדגמה במקום וכעבור כמה שבועות ג'סובי היה בעל 2 משתמשים.

אף אחת מהדוגמאות לעיל לא הייתה נסגרת באמצעות שיווק נכנס מכיוון שהלקוחות הפוטנציאליים לא חיפשו את הפתרון. איש לא היה מגיב לתא הקולי. אף אחד מהם לא היה עושה עסקים עם החברות המתאימות לו היו נציגים מתקשרים רק 6 פעמים או על פני 4 אנשי קשר. הכוח הוא לדעת שזה דורש התמדה ולדעת מה ההתמדה הזו צריכה להיות.

ג'סובי

ג'סובי ממקסם את תפוקת המכירות באמצעות דוחות תובנים ומעקב אחר שיחות לפעולה. חסוך זמן ומכור יותר באמצעות מסכי שיחה בלחיצה אחת, מעקב אוטומטי וכלי דיווח רבי עוצמה.

תגובות 3

  1. 1

    תודה כמו תמיד דאג, ראשית נשמע כמו פתרון אוטומציית מכירות ששווה גילוי נוסף, ושנית הפוסט שלך גרם לשיחה טובה על סטארט-אפים ועל הקהילה המקומית שלנו.

  2. 2

    יש נקודה של ירידה בתשואות. עם לקוחות ה-B2B שאנו עובדים איתם גילינו שאחרי 8 ניסיונות של יצירת קשר טלפוני ודואר קולי, שיעור ההחזרים או המעורבות יורד באופן דרמטי. התמדה היא הכל טוב ויפה עד שאתה הופך לכאב מעצבן בתחת, מה שפוגע בתפיסה של החברה והמותג. כמובן שיש יוצאים מן הכלל שבהם "מאמני" מכירות יעלו לבמה וידברו על נציג המכירות הפנימי שעשה 87 ניסיונות ופיתח את מכירות חייו. זה היוצא מן הכלל. אם מישהו יתקשר אליי 12 פעמים כשלא הגבתי, אני מוכן לשגר טיל גרעיני לעבר העסק שלו. חשוב לדעת מתי לפטר ולשים את אנשי הקשר בתוכנית טיפוח.

    לחיים,
    בריאן הנספורד
    היינץ שיווק
    @RemarkMarketing

  3. 3

    ראשית, אני אוהב לדבר בטלפון. למה? כי אני עושה את זה כל כך לעתים רחוקות, וזה בתכנון. אם אני מדבר עם מישהו, אני בדרך כלל קונה או מוכר משהו. אני מקבל כנראה שני תריסר שיחות בחודש שאני רוצה לקבל - 2 עד 3 האחרים (בדקתי את מערכת ה-VOIP שלנו עכשיו) הן BS שאני מתעב. זה נשמע כאילו אוטומציה של חיפוש מכירות מקווה להגדיל את המספר הזה. בואו נהיה כנים - זה לא יבשר טובות עבור החבר בצד השני של הקו. למה? כי אני לא מאמין שמישהו יתקשר אלי עם פתרון שעוד לא בדקתי - ואם יש לו ערך כבר פניתי אליהם. הגישה הסגורה והבטוחה הזו היא מה שמרכיב חלק מהתכונות של דמות הקונה שלי - אני מאמצת מוקדם שקונה במחיר ומעדיף ערוצים דיגיטליים - אפילו חברתיים - כדי לחקור ולבנות את מערך הפתרונות שמניע את העסק שלי .

    אז, הנקודה כאן היא שלא משנה כמה פעמים יתקשרו אליי על ידי מערכת כלשהי, זה לא הערוץ המועדף עליי - ולמען האמת, זה לא יעבוד, אנשים ניסו. זה לא אומר שזה לא יעבוד עבור אחרים, אם למעשה הדוגמאות לעיל מראות שכן - עם זאת, אני חושב שזה גם מוכיח שתרגיל פרסונת קונה הוא תרגיל אמיתי לפילוח המשפך שכל המשווקים יכולים להפיק ממנו תועלת. חבטה אחת לא עובדת עבור כל אדם - והיא לא נקבעת לפי שם המשרה, גודל החברה או אפילו תפקיד הקנייה - זה תלוי באישיות. בין אם הפתרון הוא אוטומציה של שיווק, או אוטומציה של פוטנציאל מכירות, אין תחליף לדעת עם מי אתה מדבר. וברגע שתשיג אותם בטלפון, השיחה תהיה עשירה יותר בגלל זה.

    ג'סטין גריי, מנכ"ל
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.