מדוע שיווק B2B שלך זקוק למערכת התרעה מוקדמת

5808940 ש

האמירה אתה נודניק, אתה מפסיד חל ישירות על שיווק, אך למרבה הצער נראה כי לא רבים מהמשווקים מבינים זאת. לעתים קרובות מדי הם ממתינים לרגע האחרון כדי ללמוד על לקוחות פוטנציאליים יקרי ערך או על לקוח שנמצא בפתח עזיבה, ועיכובים אלה יכולים להשפיע באופן רציני על השורה התחתונה של הארגון. כל משווק B2B זקוק ל- מערכת התראה מוקדמת שעוזר להפוך לידים לתוצאות.

מעט מדי ומאוחר מדי

משווקים מודרניים בדרך כלל מודדים את הצלחת הקמפיין על ידי עסקאות סגורות שזכו או באמצעות פרוקסי לטווח קרוב, כמו הובלות מוסמכות במכירות (SQL). הבעיה בכך היא פי 4. כדי להתחיל, זה מתעלם ומתחת מדווח על משתמשים המעורבים שפשוט לא רוצים לדבר עם מכירות. אלה הלקוחות הפוטנציאליים שמעדיפים לקבל את המידע שלהם בשירות עצמי במקום שיציג אותו נציג מכירות. בזכות שפע המידע באינטרנט מספר הסיכויים לשירות עצמי נמצא בעלייה. גוגל מצאה את זה רוכשי עסקים אינם פונים ישירות לספקים עד לסיום 57 אחוז מתהליך הרכישה. אי אפשר להתעלם מלקוחות אלה. הכללת שרתי עצמי בניתוח הקמפיין שלך תספק תמונה מדויקת יותר של ביצועי הקמפיין.

שנית, הסתכלות על לידים בהמשך מחזור המכירות גורמת לשיווק להתבונן בשיקול הדעת והתנהגותם של נציגי המכירות. נציגים בודדים אולי לא ירצו להמיר לידים אם הם לא בטוחים שזה סיכוי חם, מכיוון שהאסטרטגיה שלהם היא לעשות זאת למקד את תשומת הלב במבצעים הטובים ביותר ולשמור על אחוזי ההמרה גבוהים. נציגים אחרים עשויים לעשות את ההפך ולהמיר לידים בקלות רבה מדי, או שהם עושים זאת בהמוניהם, רק לאחר שעומדים בפני שיווק. המרות רבות מדי יכולות להגזים באפקטיביות של מסע פרסום, אשר משפיע על היכן שיווק מקצה את המשאבים העתידיים שלו.

בשני המקרים, השיווק מסתיים בסגנון מחזור המכירות. שיווק עובד קשה לייצור לידים, מתעלמים מהם בסוף הרבעון מכיוון שהמכירות מתמקדות בסגירת עסקאות, והלידים מתיישנים. זו נקודת דבק ידועה לשמצה ביחסי מכירות ושיווק.

הבעיה השלישית במדידת ההצלחה בדרך זו היא ש שיווק נחשף למחסור פוטנציאלי במספר תהליכים, כולל רדיפה אחרי לידים, המגרש של נציג המכירות, העברת הודעות וכו '. לדוגמא, נניח ששיווק מפעיל קמפיין נהדר שמביא למעורבות חזקה עם ניסיון בחינם. אם נציג פיתוח המכירות (SDR) לא מבצע עבודה טובה במעקב (כלומר מחכה יותר מדי זמן, שולח מיילים עם שגיאת כתיב, או מתחצף בטלפון וכו '), או חסר הראות לראות את התוצאות החיוביות של המשפט, אז הוא עלול לבטל, למרות ביצועים חזקים.

אם יותר SQLs מובילים לשיעורי המרה נמוכים יותר, משווקים צריכים למקד את מאמציהם במשפך נמוך יותר כדי לסגור עסקאות נוספות. לבסוף, גישות ניקוד לידים הן בדרך כלל מאוד שיפוטיות, כאשר נקודות מוקצות ללקוחות פוטנציאליים לוחצות דוא"ל, הורדות וביקורים בדפי אינטרנט. במקום גישה מדעית, ניקוד עופרת נוטה להיות עניין הכי ניחוש.

להיות יוזם

הגישה הטובה ביותר היא לתת להתנהגות הלקוחות הפוטנציאליים שלך לשמש מערכת התראה מוקדמת להגיד לך אם הקמפיינים שלך בדרך להצלחה. ניתן למדוד זאת בהתבסס על מנויי ניסיון בחינם או מנויים חופשיים המשתמשים בפועל במוצר שלך. כמובן, אתה עדיין רוצה למדוד אם הם יהפכו ל- SQL או ללקוחות משלמים, אך אם מסתכלים על מדד זה מגלים איזה אחוז מהלקוחות הפוטנציאליים באמת עוסקים במוצר שלך ואילו לא. זה חשוב מכיוון שמשווקים צריכים לדעת מיד אם קמפיין מביא אנשים מהסוג הנכון. כך הם יכולים לעצור ולכייל מחדש מסע פרסום בעל ביצועים גרועים לפני שיהיה מאוחר מדי.

כדי לקבל נראות מסוג זה, עליכם להכשיר את המוצר שלכם כדי להקליט פעולות של לקוחות ואז לקשור את זה לקמפיין ממנו הגיעו. preact יוצר נראות זו על ידי איסוף נתונים אלו, וחיבורם עם Salesforce או מערכות אוטומציה שיווקיות כמו Marketo ו- Hubspot, כך שמשווקים יכולים לבצע את הפעולה הטובה ביותר בקלות. המשמעות היא שלא לחכות יותר עד שיהיה מאוחר מדי להיכנס.

שימור לקוחות הוא חלק קריטי בכל עסק, אך ניתן להשתמש בשיטות זהות רבות כדי להבטיח שגם ללקוחות הפוטנציאליים תהיה החוויה הטובה ביותר האפשרית של המוצר שלך. הגישה שלנו להפחתת נטיות הלקוחות היא גם דרך עוצמתית לאמוד בשלב מוקדם של מחזור המכירות האם קמפיין מצליח. זה נותן למשווקים תובנה רבה יותר לגבי החזר ה- ROI של מאמציהם, ומאפשר להם להיות פרואקטיביים.

מערכות התרעה מוקדמת

בתחומים אחרים, מערכות התרעה מוקדמת משמשות למניעת אסונות. הם חולים במחלות לפני שהם מתפשטים, מזהירים אנשים מפני סופת הוריקן קרבה, או מגלים הונאה לפני שהיא גורמת נזק חמור. עם זאת ניתן להשתמש במערכות התרעה מוקדמת גם כדי להשיג יתרון בתחרות ולספק החזר ROI אמיתי. משווקי B2B כבר לא צריכים להסתמך על אינטואיציה או להמתין עד שתחלוף הזדמנות. נתונים ותובנה לגבי התנהגות הלקוחות מאפשרים למשווקים להיות פרואקטיביים יותר ולהבטיח שלא יעבור לידים בעלי ערך.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.