הקשר בין פרסונות, מסעות קונים ומשפכי מכירה

פרסונות של קונה, מסעות קונים, משפכי מכירה

צוותי שיווק נכנסים ביצועים גבוהים משתמשים personas הקונה, מבין מסעות קנייה, ולעקוב מקרוב אחר שלהם משפכי מכירה. אני עוזר בפריסת שיעור הדרכה בנושא קמפיינים שיווקיים דיגיטליים ואישיות רוכשים בחברה בינלאומית כרגע ומישהו ביקש להבהיר את השלושה ולכן אני חושב שכדאי לדון בהם.

מכוון למי: פרסונות של קונה

לאחרונה כתבתי על אישיות הקונים ועד כמה הם קריטיים למאמצי השיווק הדיגיטלי שלך. הם עוזרים לפלח ולמקד את התקשורת שלך על סמך גיאוגרפיה, תעשייה, firmagraphic (B2Bמאפיינים, או דמוגרפיה (B2C) מאפיינים. יעדי סעיף עשויים לכלול הן את התכונות העסקיות והן את מיקום המשרה.

פרסומות של קונים עוזרות ללקוחות הפוטנציאליים שלך או ללקוחות שלך ליצור קשר טוב יותר עם המוצר או השירות שלך על פי צרכיהם וערכיהם.

קרא עוד אודות אישיות של קונה

מיקוד מתי: קניית מסעות

קניית מסעות היא ניתוח של מה שלב של המסע בו נמצא הצרכן או העסק והאם יש לך את השלבים הללו מכוסים במאמצי השיווק שלך או לא.

מסעות קניית צרכנים פשוטים למדי:

  1. לקונה יש בְּעָיָה הם חוקרים.
  2. הקונה חוקר אחרת פתרונות לבעיה שלהם.
  3. הקונה בונה רשימה של דרישות שהפתרון חייב להיפגש.
  4. הקונה חוקר את עסקים ו / או המוצר או השירות שלהם.

מסעות רכישה עסקיים עשויים להוסיף עוד כמה צעדים מכיוון שהחלטות רכישה מתקבלות בדרך כלל בסביבת צוות שבה החוקר נדרש לאגד את המידע ולהביא אותו פנימי לבדיקה ממנהלי צוות אחרים ומקבלי החלטות שנפגעו:

  1. תוקף של הבעיה, הפיתרון והדרישות.
  2. קוֹנסֶנזוּס החלטת הרכישה מתקבלת בין צוותים ומקבלי החלטות מושפעים.

שני אלה יכולים לזלוג גם בהחלטות צרכניות ... לחשוב על זוג נשוי שרוכש את המכונית הבאה שלהם. בן הזוג רשאי לאסוף את כל המידע, לדון בו עם משפחתו ולהגיע להסכמה.

קרא עוד אודות מסעות קונים

הקשר בין אישיות הקונה למסעות הקונים הוא שמדובר במטריקס שבאמצעותו מחלקת השיווק שלך צריכה לייצר את אסטרטגיות התוכן, הקידום והמיקוד שלך.

האם יש לך אסטרטגיות נכנסות ויוצאות המכוונות לכל אישיות בכל שלב במסע? האם ניתן למצוא היכן שרוכשים חוקרים כל שלב במסע? זה מאוד מועיל פשוט לבנות את המטריצה ​​הזו. לפרסום זה הקמפיינים שאתה מייצר. לגבי אסטרטגיות שיווק חיפוש ותוכן, זה שלך ספריית תוכן.

חיזוי הכנסות: משפכי מכירה

מסע הקנייה הוא השלב בו הקונה שלך נמצא ... משפך המכירה הוא מדד של הקונה ביחס לקרבה ביחס לרכישה. הדמיה זו הינה קריטית מכיוון שהיא מספקת למשווקים ולאנשי מכירות מבט על צינור המכירות והשיווק שלהם ... כלומר המספר הכולל של לקוחות פוטנציאליים וכמה הם רחוקים מרכישה.

מה זה משפך מכירות? מהם שלבי משפך המכירות?

משפכי מכירה הם הדמיה המסתכלת מהארגון לאחור דרך תהליך הקנייה מנקודת מבטו של סבירות לייצר הכנסות. מסעות קנייה הם ויזואליזציה המצפה לרכישה מנקודת מבט של הקונה וסבירותם לבצע רכישה.

בגלל נקודות המבט השונות של כל אחת מהן, אין בהכרח יישור תמציתי בין השניים. כמה דוגמאות:

  • קונה חוקר בעיה שיש להם (שלב מסע הקונה שלב 1) ויש לך נייר לבן מקיף בנושא המחנך אותם באופן מלא, נותן פתרונות ומשפיע עליהם בצורה מדהימה על המומחיות של החברה שלך. הם מתכוונים (שלב משפך מכירות D) לרכוש את המוצר שלך כל עוד ההערכה עוברת טוב.
  • קונה עשוי להפוך מודע (שלב משפך מכירות א ') של המוצר או השירות שלך באתר פתרונות שלב (שלב מסע הקונה שלב 4). אולי הם זיהו את הבעיה, בנו דרישות ואז מצאו דוחות אנליסטים או מאמרים המדברים על פתרונות הקיימים בשוק.
  • חבר צוות רשאי להעריך הפיתרון שלך (משפך שלב שלב E) ואז חזור לצוות ופסול את הפתרון שלך (שלב המסע של הקונה 6) על חסר תכונות או פונקציונליות ספציפיים.
  • לקונה של מנועי חיפוש יש כוונה לרכוש (שלב משפך מכירות D), מאמת את הדירוגים, הביקורות והמחירים של המוצר שלך (שלב מסע הקונה שלב 5) מוסיף את המוצר לעגלה שלהם אך נוטש. אתה שולח להם דוא"ל עגלה נטושים וכאשר יש להם תקציב, הם מבצעים את הרכישה.

תזמון זו דרך נוספת שיש התאמה לא נכונה בין השניים. חלק מהקונים עשויים לקחת שבועיים להחליט לבצע רכישה. אחרים עשויים לחכות שנה לפני שהם מחליטים לבצע רכישה. כולם עוברים את המסע של הקונה ומשפך המכירות שלך במהירויות שונות.

כתוצאה מכך צוות השיווק שלך עשוי להקדיש תשומת לב רבה להשפעה על כל שלב במסע הקונה כדי לקדם את האדם (בקצב שלהם) משלב אחד לשלב הבא. זה לא תמיד קורה באופן לינארי ... קונה עשוי לנוע קדימה ואחורה בין שלבי מסע הקונה לאורך זמן.

עם זאת, צוות המכירות שלך שם לב זמן לסגור ומשיכת הלקוח הפוטנציאלי דרך משפך המכירות כדי שיוכלו לחזות את צמיחת ההכנסות שלהם (ופוטנציאל העמלות). צוות השיווק שלך קיבל את הסיכויים בטווח הניקוד ... עכשיו הם מפעילים את הלחץ ומספקים את המשאבים כדי להשיג את העסקה באזור הקצה.

אתה רואה איך השניים לא מסתדרים?

חזותית ומדידת משפך המכירות שלך היא קריטית בכדי להקרין את ההכנסות שלך במורד הזרם ואת הביצועים הכוללים של מאמצי השיווק והמכירות שלך. בסך הכל, אתה רוצה לוודא שאתה נע כל מוביל מוסמך משלב אחד במשפך המכירות למשנהו.

זה יספק למחלקות המכירות והשיווק שלך ביטחון שההזדמנויות להגדלת ההכנסות גדלות.

קרא עוד על משפכי מכירה

צריך עזרה?

אם אתה זקוק לסיוע בניתוח ספריית התוכן שלך וביקורת מול הפרסונות והשלבים שלך, ואז יישום משפך מכירות למדידה מדויקת של מאמצי השיווק שלך, הודע לי! אם ברצונך לשוחח איתי בנוגע לבניית תוכנית מותאמת אישית לארגון שלך להכשרה, אנא צור איתי קשר. עבור רוב הלקוחות, אני למעשה עושה את שניהם - ייעוץ וסיוע להם בבניית המסגרת, כמו גם חינוך הצוות שלהם כיצד לבצע, למדוד ולייעל את אסטרטגיות השיווק שלך.

תגובות 2

  1. 1

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.