3 סיבות שצוותי מכירות נכשלים ללא אנליטיקס

ניתוח מכירות

הדימוי המסורתי של איש מכירות מצליח הוא מי שיוצא לדרך (כנראה עם פדורה ותיק), חמוש בכריזמה, שכנוע ואמונה במה שהם מוכרים. אמנם חביבות וקסם בהחלט ממלאים תפקיד במכירות כיום, ניתוח התגלה ככלי החשוב ביותר בתיבה של כל צוות מכירות.

הנתונים הם הליבה של תהליך המכירה המודרני. להפיק את המרב מהנתונים פירושו לחלץ את התובנות הנכונות כדי להבין מה עובד ומה לא. לְלֹא ניתוח במקום לעשות זאת, מכירות ומשווקים למעשה פועלים בחושך, מונחים על ידי אינטואיציה. כאימוץ של ניתוח ממשיך לצמוח, וככל שהכלים מתוחכמים יותר, הכריזמה אינה מספיקה; לא מצליח להשתלב ניתוח לאורך מחזור המכירות מהווה חיסרון תחרותי משתק.

מחקר ממקינזי, שפורסם בספר אלקטרוני שכותרתו Big Data, Analytics ועתיד השיווק והמכירות, גילו כי חברות המשתמשות ביעילות ב- Big Data ו- ניתוח להציג שיעורי פרודוקטיביות ורווחיות הגבוהים בשיעור של 5 - 6 אחוזים מעמיתיהם. יתרה מכך, חברות ששמות נתונים במרכז ההחלטות השיווקיות והמכירות משפרות את שיווקן תשואה על ההשקעה (MROI) בשיעור של 15 - 20 אחוזים, מה שמסתכם בערך תוספת של 150 - 200 מיליארד דולר.

בואו לחקור את שלוש הסיבות העיקריות לכך שצוותי מכירות נכשלים ללא ניתוח.

1. ציד נבלות בחושך

ללא ניתוח, להבין כיצד להמיר לידים ללקוחות נעוץ במידה רבה בניחושים ו / או מפה לאוזן. הסתמכות על המעיים שלך, ולא על נתונים, פירושה בזבוז זמן משמעותי ואנרגיה על אנשים שגויים, נושאים, פורמטים של מצגות - או כל האמור לעיל. יתר על כן, נציגי מכירות אינם רק שואפים להמיר לידים, אלא להמיר אותם ללקוחות בעלי ערך ארוך טווח. 

זה לא משהו שניתן לעשות ידנית מכיוון שיש יותר מדי משתנים ומתאמים עדינים. אין שני לידים דומים, והאינטרס שלהם עשוי להשתנות ולהתפתח מיום ליום. נציגי מכירות, נסה ככל האפשר, אינם קוראי מחשבה. לְמַרְבֶּה הַמַזָל, ניתוח יכול לשפוך מעט אור.

Analytics יכול להניב נתוני מעורבות, ולחשוף מה עובד ומה לא, כך שאנשי מכירות נכנסים לכל פגישה מוכנה. למידה משיחות המכירה החשובות ביותר מאפשרת לנציגים להשתפר כל הזמן. לדוגמה, ניתוח יכול לקבוע אם שקופיות של מצגות מסוימות זכות לתגובה חזקה יותר מאחרות, אם הריבית תרד לאחר שחלף זמן מסוים. נראות זו מאפשרת לנציגים להגביר את שיעורי הקרבה שלהם ולקצר את מחזורי המכירות. אנליטיקס יכולה גם לחשוף מגמות ולהגדיל את דיוק הצינור, על ידי שימוש בנתונים כדי להבין אילו עסקאות צפויות להיסגר.

2. תקוע בבוץ

משווקים לעיתים קרובות נתקעים במצב ייצור מתמיד. הם מנסים ליצור כמה שיותר לידים, שולחים אותם למכירות כדי להמשיך, ואז מתמקדים במשוב אנקדוטלי לגבי מה שכביכול עובד. עם זאת, כאמור לעיל, רוב משמעותי של לידים אלה לעולם אינו מתגייר. לְלֹא ניתוח, ה"למה "נותר בגדר תעלומה, ומשווקים אינם לומדים מטעויותיהם.

אירוסין ניתוח לספק למכירות ולמשווקים משוב כמותי, כדי שיוכלו לאפס מה באמת ישנה. הם מציעים נראות חסרת תקדים לגבי העדפות הלקוחות וזה מאפשר לצוותים להיות חכמים ויעילים יותר לאורך זמן. מה שצוות מכירות חושב שהוא נקודת המכירה החזקה ביותר אולי לא באמת נקודת המכירה החזקה ביותר, והמאמצים שלהם עלולים להיתקע כתוצאה מכך. אירוסין ניתוח הם כלי רב עוצמה ל בטל את הניקוי אותם על ידי שינוי ה- POV שלהם ומספק נתונים קשים לגבי התוכן והאסטרטגיות שיש להם את ההשפעה הגדולה ביותר. ברגע שהם מבינים את מסע הלקוח, הם יכולים לייעל את התהליך שלהם בהתאם.

3. שיווק המוני

בין אם אתה מוכר חולצות טי או תוכנת חשבונאות ארגונית, התאמה אישית מחזקת את מכירות המכירות שלך. הקונים כיום מוצפים כל כך במגרשים, עד שאין להם זמן ולא עניין במוצרים שאינם רלוונטיים ישירות ומתאימים לצרכיהם הייחודיים. עם זאת, כל חברה, ואפילו כל קונה, שונה, מה שהופך את הבנת הצרכים שלהם והתאמה אישית של המגרשים בהתאם להישג כמעט בלתי אפשרי בקנה מידה, לפחות בלי ניתוח לעזור.

למכירות ולמשווקים יש שפע של נתונים בקצות אצבעותיהם ממקורות פנימיים וחיצוניים שיכולים לעזור לגלות מה הלקוחות הפוטנציאליים רוצים וצריכים לשמוע. באמצעות Big Data, ניתוח, ולמידת מכונה, חברות יכולות להתאים את המסר שלהם לכל לקוח פוטנציאלי. בדרך זו, ניתוח מבדיל את המגרש שלך מהקהל ומגדיל את הסיכויים שעסקה תיסגר.

לאורך כל תהליך המכירה, ניתוח הופך את צוותי המכירות והשיווק לחכמים יותר, יעילים ויעילים יותר, שלא לדבר על יותר מיושרים, שמקושר לפריון המכירות. זהו הכרח בנוף התחרותי של ימינו, וכחיזוי ניתוח ממריא, רק יהפוך לחיוני יותר.

עסקים מסתמכים יותר ויותר על ניבוי ניתוח לסנתז נתונים, לייעל את פעולתם ולשפר את קבלת ההחלטות. של גרטנר מחזור הייפ למכירות CRM (2015) תולה את מכירות Predictive Analytics כטכנולוגיה בעלת ערך גבוה במהלך השנתיים עד חמש השנים הבאות, וכן חברת מחקר פורסטר מצא שכמעט שני שליש מהמשווקים מיישמים או משדרגים ניבוי ניתוח פתרונות היום או מתכננים לעשות זאת ב -12 החודשים הבאים. מְנַבֵּא ניתוח לוקח צוותי מכירות מגיבוי לפרואקטיבי. מבלי להיעזר בכלים אלה, חברות ימצאו את עצמן נותרות באבק.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.