למה אתה לא יודע מי אני?

אני מלך

חשוב להכשיר מראש את סיכויי השיווק שלנו כדי להבטיח שאנחנו מקבלים את הלקוח הנכון. אם אנו מחתימים את הלקוחות הלא נכונים, אנו מייד יודעים מכיוון שהיעילות שלנו בפריון, נפחי הפגישה גדלים, ויותר ויותר תסכול נכנס למערכת היחסים. אנחנו לא רוצים את זה. אנו רוצים לקוחות שמבינים את התהליך שלנו, מעריכים את מערכת היחסים שלנו ורואים את התוצאות שאנו משיגים להם.

אחר הצהריים הייתי צריך להכין השיחה לחבר ולקולגה שלי, צ'אד פולט ב- Kuno Creative. צ'אד מקיים יחסים נהדרים עם ספק גדול שאנחנו מחפשים לקנות ממנו. עם הישג הבלוג שלנו, הקשר ההדוק שיש לנו עם התעשייה שלהם ולקוחות המפתח שיש לנו ... אני די בטוח שמנהיגי החברה שלהם יעריכו לעשות איתנו עסקים.

למרבה הצער, יש להם תהליך פנימי שחייב אותי לדבר עם איש מכירות, לענות על מספר שאלות מוקדמות, לדבר עם מנהל ערוצים, לראות כמה סרטונים שנשלחו על ידי מנהל הערוץ, להגיב לגיליון אלקטרוני עם כ- 50 שאלות ... ואלוהים יודע מה הלאה.

הם לא יודעים מי אני?

אני לא מתכוון לזה בחוש האגוצנטרי. אני פשוט מתוסכל בכנות מכך שהם באמת לא יודע מי אני! הארגון שלהם גדל ... כמו גם התהליך שלהם ... ועכשיו יש להם שכבה של אנשים פנימיים בתהליך המכירה שלהם שלא כל כך מכירים את התעשייה שהם באמת לא יודעים שיש לי שם ומוניטין טוב בתוכו. גם אני לא מאמין שלקחו את הזמן להסתכל. אני פשוט מספר נוסף במשפך המכירות שלהם.

אני מתוסכל מכיוון שעבדתי קשה לבניית הכרה והעקבות העצומות שיש לי. אני לא סטיב ג'ובס ... אבל בתוך הנישה הקטנה שלהם בתעשייה, אני די בטוח שאני מופיע בין 25 האנשים המובילים שמבינים מה הם מנסים להשיג, מדברים על זה ומשתפים על זה. לבלוג שלנו יש טווח עצום בפנים הענף שלהםאבל האנשים בתהליך המכירה שלהם אינם מודעים.

זו דוגמה מצוינת למכירות התהליך השתבש. הדבר הראשון שאני עושה כשחברה יוצרת איתי קשר לעסקים אפשריים הוא ללכת לחקור אותם. לפעמים אנחנו עושים עסקים כי הם הולכים להיות לקוחות גדולים ... אבל פעמים רבות אנחנו עושים עסקים כי זו תהיה הזדמנות ענקית עבורנו!

אני כנראה לא מתכוון למלא את הגיליון האלקטרוני. אני אחכה עד שאיש הקשר של צ'אד יראה אם ​​הם רוצים להיות שותפים עם מוביל אחר בענף. זה יהיה מאכזב אם הם לא ישבו מאז שישבתי בהדגמה וראיתי כלים שאוכל להשתמש בהם עבור הלקוחות שלנו ... אבל אם הם מעדיפים להעביר אותי לתהליך של 42 שלבים לפסול אותי במקום להבין מי אני, אני אני לא בטוח שאני רוצה לעשות איתם עסקים.

כל מה שעסק עושה לא צריך להיות מושלך לתהליך. תהליכים נהדרים למכונות, אך בני אדם מסוגלים לחשוב וקיבלו החלטות החלטות מדהימות שלא תמיד מתאימות לתהליך. הלקוחות הפוטנציאליים שלך אינם רשומות בגיליון אלקטרוני ... הם אנשים אמיתיים. אתה אמור לקבל חריגים לכל מה שאתה עושה ... החל בלוחות זמנים, לתקציב וכלה במשאבים. אני רוצה שכולם אחד מהסיכויים האידיאליים שלי ירגיש כאילו אני מבין מי הם, למה הם חשובים, ו איך אנחנו יכולים לעזור להם.

גם ספק זה צריך.

תגובות 4

  1. 1

    בראבו דאג! אני חדש בבלוג שלך ועד כה מוצא את המידע שלך בעל ערך רב. אני כן מסכים איתך, לפעמים צריך להניח את הרובוטים בצד ולנהל עסקים על ידי הצדדים הרלוונטיים. פרק זמן.

  2. 2

    תהליך חשוב. זה בדרך כלל עוזר גם לקונה וגם למוכר. אבל, לפעמים צריך לשים את זה בצד לטובת דיאלוג. חלק חשוב במכירה הוא לדעת מתי לסטות מהתהליך ופשוט לדבר עם אנשים.

    והסכימו ש'מחקר הוא קריטי '. דע תמיד עם מי אתה מדבר.

    תודה על המשוב, דאגלס. ישים את המשוב שלך בפועל.

  3. 3

    היי דאגלס,
    פעם ראשונה כאן ונחמד להכיר אותך כאן. כל מה שכתבת כאן נשמע מזמין 
    ואינפורמטיבי. אני כל הזמן חוזר לכאן.

  4. 4

    בין אם אתה מתייחס לצמיחה של עסק או רק ל
    הטמעת טכנולוגיה חדשה, כל אחת מהן משפיעה על דה-הומניזציה ו
    הדגשת דגש על מערכות יחסים בין אדם לאדם. וזה באמת לשיווק
    היתרון של המנהל להבין דרך להדגיש אדם לאדם
    מערכות יחסים, ללא קשר לגודל החברה וסוג הטכנולוגיה שהוא או
    היא מיישמת.

    בתחום השירותים המקצועיים שלי, אם אני לא מפתח
    מערכת יחסים עם צרכן, בין אם אני נותן שירותים לחברה גדולה
    או קטן, אני בדרך כלל לא אשיג מכירה של שירותים אלה. שֶׁלָה
    נדיר מאוד שאני פשוט אמלא טופס, אתן שאלון, אעשה ראיון
    ואז להשיג פרויקט. זה פשוט לא קורה בתחום העבודה שלי; זה תמיד היה
    להיות על מערכות יחסים. בעיניי, כל לקוח צריך להרגיש שאתה יודע מי
    הם. זה הקשר. ואם אינך מצליח להבין דרך לעשות זאת
    הלקוחות מרגישים מיוחדים, אתה הולך לאבד עסקים.

    דייוויד ס 'ג'קסון

    קריליל פאצ'ן ומרפי LLP

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.