שינוי מכירותיך באמצעות גישה מרובת הברגה

תרשים qvidian

הוזמנתי להשתתף בדיון פאנל שהתקיים לאחרונה בכנס הפריון למכירות של איגוד ניהול המכירות באטלנטה. הפגישה התמקדה בשינוי מכירות, כאשר חברי הפאנל סיפקו את מחשבותיהם ותובנותיהם לגבי שיטות עבודה מומלצות וגורמי הצלחה קריטיים.

אחת מנקודות הדיון הראשונות ניסתה להגדיר את המונח עצמו. מהי טרנספורמציה במכירות? האם הוא מוגזם ואולי מופרז? הקונצנזוס הכללי היה שבניגוד לאפקטיביות או הפעלת מכירות, שיש בהן הגדרות ופרשנויות רחבות מהימנות, שינוי טרנספורמציה במכירות מיישר שינויים מהותיים של ארגון המכירות לעומת שינויים מצטברים קטנים לשיפור הביצועים.

חוֹמֶר בהקשר זה ישפיע בדרך כלל על מספר היבטים בארגון, כולל:

  • אסטרטגיית ה- go-to-market (ערוצים, שיווק, מוצרים, תמחור, קהל יעד)
  • התשתית התומכת (אופציות מכירה, תהליכים, טכנולוגיה)
  • גורמים הקשורים לאנשים כמו מיומנויות מכירה ותוכניות שכירה

ברוב המקרים, פרויקטים של טרנספורמציה משתרעים על מאמצים של 1-2 שנים ויכולים לחשוף ארגון לסכנה משמעותית בתהליך. לדוגמא, בעוד שארגון עובר טרנספורמציה, הם עדיין מוחזקים לעמידה ביעדים רבעוניים. תחשוב על זה כניסיון להחליף את הצמיגים במכונית שלך בזמן שאתה עדיין נוהג. נושא נוסף שחברות רבות נתקלות בו בפרויקטים רב-שנתיים הוא האפשרות של המנהלים העסקיים הבסיסיים שעומדים מאחורי השינוי לשינוי, מה שעלול להפוך את התוצאות ללא רלוונטיות!

מה בעצם מניע טרנספורמציה בתוך ארגון מכירות?

הפאנל זיהה באופן כללי שני גורמים עיקריים מאחורי טרנספורמציה: חיצוני ופנימי. גורמים חיצוניים כוללים דברים כמו שינויים בקנייה, משמרות טכנולוגיות ונכנסים תחרותיים חדשים. מוצרים חדשים, מיזוגים ורכישות ושינוי ניהול מייצגים גורמים פנימיים. הפאנל הסכים כי שינויים בהתנהגות הקונים הם אחד מהגורמים הנפוצים ביותר לשינוי.

שינוי בהתנהגות הקנייה הוא סימפטום ל:

  • הגישה המוגברת של הקונים למידע
  • מעורבות רבה יותר של בעלי העניין בהחלטות עסקיות (מה שמקובל בדרך כלל בהסכמה)
  • קבוצות הרכש פעילות יותר
  • קונים מגדילים את הציפיות של הספקים מבחינת מינוף המומחיות והניסיון שלהם כדי להאיץ את התוצאות העסקיות

עבור ארגוני מכירות רבים, מעבר לשינוי מכירות הוא שאלה גדולה. אחרי הכל, אנחנו מדברים על שינוי האופן בו מוכרים נציגי מכירות, כלומר שינוי התנהגויות מכירה מושרשות עמוק. זה יכול להיות קשה ליזום ואפילו קשה יותר לקיים. אם אתה שוקל ניסיונות קודמים להחדיר שינויים בארגון המכירות (אולי באמצעות תוכנית הכשרה או על ידי הצגת טכנולוגיה חדשה, אחת הסיבות הנפוצות ביותר להיכשל היא בגלל אימוץ נציג מכירות לקוי.

מדוע כוח המכירות לא מאמץ טכנולוגיה?

מכיוון שמעטים ממנהיגי המכירות שמים את עצמם בנעליו של נציג המכירות ועונים על השאלה מה יוצא לי מזה? אם נציג המכירות לא רואה ערך ישיר בשינוי האופן שבו הם עושים עסקים, זה רק עניין של זמן עד שהם יחזרו להרגלים ישנים.

זה הולך יד ביד עם אמונה חזקה אחרת שלרוב מתעלמים ממנה: מנהל המכירות הוא חלק קריטי בפתרון. על מנהל המכירות להיות מסוגל ומצויד לתקשר ולחזק את השינויים המיושמים. ה למה כלומר המוטיבציה העסקית מאחורי השינוי היא מרכיב מרכזי.

אבל הנה השפשוף. גם אם הנציג מבין את המוטיבציה, אם השינוי ההתנהגותי פשוט קשה מדי להטמעה ולצרוך - אם זה למילוי תוכניות חשבון, לעדכון מערכת CRM או לעקוב אחר תהליך אחר - זה יכול להפוך לנבואה שמגשימה את עצמה ואתה ' חזור לנקודה אחת לפני שאתה יודע את זה. זו אחת הסיבות מדוע מדווחים כי 87% מכלל הידע המועבר בתכנית נשכח או מתעלם לאחר 30 יום.

כדי להרכיב זאת עוד, זה אף פעם לא תרחיש בגודל אחד. יישום של כל תהליך, למידה או טכנולוגיה הוא לחלוטין מצבי. זה מורכב. איך אתה משתף כל בעל עניין בצורה משמעותית? השיחה מושפעת מ:

  • מה אתה מוכר
  • למי אתה מוכר
  • באיזה מגזר בתעשייה
  • כדי לענות על הדרישות העסקיות
  • נגד איזה מתחרים

מה מוביל מכירות לעשות?

אין כדור כסף. גישה מרובת שרשורים היא ההימור הטוב ביותר שלכם. אתה צריך לחנך, אתה צריך לאמן, אתה צריך ליישם תהליכים חדשים ולהעביר תוכן חדש, אתה צריך לספק כלים חדשים, להתאים טריטוריות ותוכניות comp וכו '. אך בבידוד השקעות אלה מסתכנות בכך שלא תביא את ההחזר על ההשקעה . הם צריכים להתנהל בקונצרט. אימונים מחוזקים באימון יעיל. תהליך הנתמך על ידי תוכן וכלים יעילים. וכולם ניתנים להתאמה כדי להבטיח לנציגים להתאים אישית את גישתם לכל סיטואציה מכירה ייחודית.

תגובה אחת

  1. 1

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.