ללא מכירות מפוחדים

שיחות מכירה מפוחדות

השבוע ישבתי עם בעל עסק שעבדתי איתו בכמה פרויקטים. הוא מוכשר מאוד ויש לו עסק צומח שמסתדר טוב. כעסק קטן צעיר, הוא מאותגר בכך שהוא מאזן בקפידה את לוח השנה והתקציב שלו.

היה לו התקשרות גדולה שתוכננה עם לקוח חדש במפתיע להתעכב. זה סכן את הבריאות הכלכלית של החברה שלו מכיוון שהוא השקיע כמה ציוד בציוד הדרוש לתפקיד. הוא מעולם לא העלה על דעתו שהוא יהיה תקוע ... לא רק בלי הכנסות, אלא כשהתשלום על ציוד מאיים.

לפני כמה שבועות לא הייתי מודע למצוקה שלו. הוא שאל את עצתי לגבי האתר שלו מכיוון שהוא לא עובר המרה והעברתי אותו דרך האתר תקופות תרגיל. הוא עבד על התוכן והתכוון לפתח גם מבוא וידאו קצר.

כשעקבתי אחריו השבוע, הוא פתח את מצבו. שאלתי מה הוא עושה בקשר לזה. לדבריו, הוא עובד באתר, עובד על סרטון ועבד על קמפיין דוא"ל ללקוחותיו.

תתקשר אליהם

שאלתי, "התקשרת ללקוחות שלך?".

"לא, אני הולך לעקוב אחרי שאשלח את קמפיין הדוא"ל הזה.", הוא ענה.

"התקשר אליהם עכשיו.", עניתי.

"בֶּאֱמֶת? מה אני אומר? ”, הוא שאל ... מודאג מכך שהתקשר מהכחול.

"תגיד להם את האמת. התקשר אליהם, יידע שיש לך פער בלוח הזמנים שלך מלקוח לא צפוי שנשמט. ספר להם שנהנית לעבוד איתם בהתקשרויות קודמות וכי יש כמה הזדמנויות שאתה רואה לעבוד איתן. בקש מהם פגישה אישית כדי לדון בהזדמנויות אלה. "

"בסדר."

"עַכשָׁיו."

"אבל…"

"עַכשָׁיו!"

"אני מתכונן לפגישה כאן בעוד שעה, ואז אתקשר אחרי זה."

"העסק שלך נמצא בבעיה ואתה מתרץ. אתה יכול לבצע שיחת טלפון אחת ממש לפני הפגישה שלך. אתה יודע את זה ואני יודע את זה. "

"אני מפחד," הוא אמר.

"אתה מפחד משיחת טלפון שלא ביצעת בזמן שהעסק שלך בסכנה?" שאלתי.

"בסדר. אני עושה את זה."

כעבור כ -20 דקות שלחתי לו הודעה כדי לראות איך התנהלה השיחה. הוא היה נרגש ... הוא התקשר ללקוח והם היו פתוחים להזדמנות לעבוד שוב יחד. הם קבעו פגישת המשך במשרדו השבוע.

בצע את השיחה

כמו עמיתי לעיל, אני בטוח ביכולותיי לסייע ללקוחותיי אך תהליך המכירה והמשא ומתן הוא עדיין דבר שאיני נהנה ממנו ... אבל אני עושה זאת.

לפני שנים, שלי מאמן מכירות, מאט נטלטון, לימד אותי שיעור קשה. הוא גרם לי להרים טלפון לפניו ולשאול לקוחות פוטנציאליים. קיבלתי חוזה ענק מהשיחה ההיא שזינק את שלי חברת ייעוץ שיווקי.

אני אוהב מדיה דיגיטלית ... תוכן, דוא"ל, מדיה חברתית, וידאו, פרסום ... לכל זה יש החזר השקעה נהדר ... מחר. אבל זה לא הולך לסגור לך עסקה היום. ייתכן שתוכל למכור עוד כמה ווידג'טים, כרטיסים ומבצעים קטנים אחרים באמצעות מדיה דיגיטלית. אך אם העסק שלך אינו מתחבר באופן אישי עם לקוחות פוטנציאליים באמצעות טלפון או אישי, אינך מתכוון לסגור את העסקאות הגדולות שעסק שלך זקוק לו.

לפני כמה חודשים הייתי במצב דומה. היה לי לקוח מרכזי שהודיע ​​לי שהוא איבד מימון ונצטרך להקטין את התקציב שלנו באופן משמעותי. לא הייתי בבעיה כלכלית כלשהי ... והייתה לי רשימה של חברות שכבר היו איתי בקשר לבקשת סיוע. אך ללקוחות חדשים קשה להתקדם, קשה לבנות קשרים ואין להם את ההחזר הטוב ביותר על ההשקעה. להשיג לקוח חדש לא היה משהו שציפיתי לו.

כחלופה, נפגשתי עם כל אחד מלקוחותיי הנוכחיים והייתי ישר לגבי פער ההכנסות שקיוויתי להשלים. תוך שבוע ניהלתי מחדש משא ומתן על חוזה עם לקוח מפתח והיה לי הצעה שנייה מלקוח אחר להרחיב את מעורבותם. כל מה שנדרש היה לי להתחבר אליהם באופן אישי, להודיע ​​להם על המצב ולהניח איתם פתרון על השולחן.

זה לא היה דוא"ל, סרטון, עדכון חברתי או מודעה. נדרשה שיחת טלפון או פגישה עם כל אחד מהם כדי שזה יקרה.

שלוש שביתות ... הבא

מעקב אחד בנושא זה. עליך להקפיד להשקיע את כל זמנך בסיכוי שאולי לעולם לא ייסגר. אתה יכול להשקיע זמן מופרז במכירות שאינן מייצרות.

אם יש לך קשר אישי עם הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי - זה אפילו יכול להיות גרוע יותר. הם אוהבים אותך ורוצים לעשות איתך עסקים, אך יתכן שהם לא יוכלו. זה יכול להיות עיתוי, תקציב או כל מספר אחר של סיבות. הם פשוט נחמדים מכדי ליידע אותך שזה לא יקרה. הדבר האחרון שאתה רוצה לעשות הוא להזיק להם ולסכן את מערכת היחסים.

חבר טוב שלי שעושה מכירות ארגוניות אמר לי שיש לו כלל שלוש שביתות. הוא יתקשר או יפגוש לקוחות פוטנציאליים, יזהה שיש צורך ויציע פיתרון. ואז הוא עושה שלוש נגיעות אישיות כדי לנסות להגיע ל"לא ". או לסגור את העסקה.

אם זה לא נסגר, הוא מודיע להם שהוא ממשיך הלאה והם יכולים להתקשר אליו אם או כאשר הצורך קיים. בסופו של דבר הוא ישוב ויעקוב אחריו, אבל אם הם לא הולכים להיסגר תוך כמה פגישות, הם לא מוכנים לעשות עסקים עם ... היום.

אם אתה זקוק לעסקים עכשיו, עליך לבצע את השיחה כבר עכשיו.

תעשה את זה.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.