מכירות בשירות עצמי או תמחור מבוסס ערך - זה עדיין קשור לחוויה

גידול במכירות

אתמול בערב השתתפתי באירוע שהעלה PactSafe. PactSafe היא פלטפורמת קבלנות אלקטרונית מבוססת ענן ו clickwrap API עבור Saas ומסחר אלקטרוני. זו אחת מאותן פלטפורמות ה- SaaS בהן פגשתי את המייסד בזמן שהוא רק התגבר ועכשיו החזון של בריאן הוא עכשיו מציאות - כל כך מרגש.

הדובר באירוע היה סקוט מקורקל של תהילה של Salesforce בה הוא היה מנכ"ל ענן השיווק של Salesforce. היה לי העונג לעבוד אצל סקוט בסיילספורס, וזאת הייתה חוויית למידה נהדרת. סקוט היה אחד מאותם מנהיגים שתמיד מצאו דרך להניע את המוצר ואת החברה קדימה למרות כל מחסום בדרך - אנושי או טכנולוגי.

אחת הנקודות שסקוט העלה במהלך הדיון שלו הייתה שמחסנית הטכנולוגיה מצטמצמת במהירות בחשיבותה חווית הלקוח מרקיע שחקים. היו לנו מפגשי פריצה בשולחנות שלנו שבהם סקוט שיתף סיפור אחר סיפור שבו זה התרחש עם לקוחות Salesforce ו- ExactTarget.

תמחור ציבורי לעומת תמחור מבוסס ערך

השיחה פנתה לדיון על תמחור ציבורי ומכירות בשירות עצמי לעומת מכירות יוצאות ותמחור מבוסס ערך. לאחר שעבדתי ב- SaaS עם שני הדגמים, שיתפתי את הניסיון שלי עם כל אחד מהם. עודדתי את הטבלה להוריד ולקרוא את הספר האלקטרוני של מייק מקדרמנט של Freshbook, שוברים את מחסום הזמן (זה בחינם).

תמחור קבוע דורש מימון או רווח משמעותי על מנת להניע את צמיחת החברה. אם אין לך מרווח משמעותי, אתה הולך לגדול באופן אורגני. זה יכול להיות בסדר אם אתה רוצה צמיחה מכוונת וללא חובות עבור החברה שלך. אך צמיחה איטית כוללת סיכונים. בתקופה בה מחסום הכניסה למציאת פתרונות זולים יותר או בניית משלכם הופך למציאות גדולה יותר, השוק עשוי לעבור לידכם. אם אתה מפעיל היום פלטפורמת SaaS, רוב הסיכויים שאתה צריך להכות בזמן שהמגהץ חם. כדברי סקוט, אתה צריך להיות מוכן לגרום לאף שלך להיות מדמם.

תמחור מבוסס ערך מציע הזדמנות להשיג רווחים עצומים בכך שהוא מאפשר ללקוח שלך לתמחר את המוצרים והשירותים שלך במקום לתמחר אותם. תמחור קבוע יכול להיות מירוץ לתחתית אם מתחרים צצים - מה שהם עושים לעתים קרובות. תמחור מבוסס ערך יכול לספק את המרווח וההון שתוכלו להשתמש בו לצמיחה. השונות לגבי מה שחלק מהחברות קיבלו רישיון ל- ExactTarget לעומת חברות אחרות הייתה אקספוננציאלית לפעמים. אמנם היו קווי בסיס אף אחד לא עודד לעבור מתחת, אבל לא הייתה תקרה. אז תאגיד גלובלי של שירותים פיננסיים עשוי לשלם הרבה יותר להודעה מאשר עסק קטן שנרשם ביום האחרון של רבעון המכירות.

תעשיית הדוא"ל היא שילוב של שתי האסטרטגיות. לשחקנים כמו Mailchimp היו מודלים של תמחור ציבורי, ואילו ל- ExactTarget היה תמחור מבוסס ערך. שתי החברות התפוצצו בצמיחה הודות למוצרים מעולים ושירות מדהים - אך בסופו של דבר ExactTarget ניצחה במירוץ, בלעה את שוק הארגון ונרכשה על ידי Salesforce. רווחים ערכיים וצמיחת מכירות אגרסיבית הניעו השקעה נוספת בחברה - והשאר היסטוריה.

אמון וסמכות

דיברתי בעבר כי שיווק מקוון דורש אמון וסמכות. בסיפור של MailChimp לעומת ExactTarget, שניהם הוכרו על ידי התעשייה. ExactTarget עבדה קשה כדי להשיג הכרה באמצעות דוחות תעשייתיים כמו גרטנר ופורסטר. הם העסיקו גם אנשים שרדפו אחר RFP גדולים, סקוט שיתף סיפור בו הם זכו ב -5 מתוך 5 RFP שהדגישו את צמיחת החברות, אך היכן שהצליחו בסופו של דבר. מכיוון ש- ExactTarget זכתה בלקוחות גדולים, הם מינו את המותגים הללו כדי להשיג יותר מותגים. והיה להם צוות ניהול חשבונות מרהיב שבנה מערכות יחסים מהימנות בטירוף עם מנהיגי התעשייה.

במקרה של Mailchimp, הם הסתמכו על מכירות בשירות עצמי, ממשק משתמש מעולה, מותג מהנה ומחלקת שירות רספונסיבית. למעשה, כשפתחתי את שלנו DK New Media במשרד, קיבלתי מארז מתנה מרהיב מ- Mailchimp שבירכתי אותי. לא שמעתי דבר מ- ExactTarget (זו לא ביקורת, לא הייתי ברשימת היעד שלהם). Mailchimp הקשיב ברשתות החברתיות, זיהה אותי כמשפיע ומשפיע וידע להפיץ עבורם את הבשורה.

MailChimp ו- ExactTarget עבדו כדי ליצור חוויות לקוחות ייחודיות. הטכנולוגיה לא הייתה משמעותית. שתי החברות מעבירות מסר אלקטרוני. התפוקה והביצועים של ExactTarget בשלב מוקדם היו משיכות ענק לחברה מלקוחות ארגוניים, אך בשנים האחרונות הייתה זו ניהול חשבונות ויכולת ליצור פתרונות כמעט בלתי אפשריים עבור לקוחות גלובאליים. הייתה להם סמכות, ואז בנו אמון על ידי ביצוע העבודה.

שירות עצמי מול צוותי מכירות

שירות עצמי הוא חוויה נכנסת לחלוטין ודורש מותג מדהים וגל גאות של מודעות ברשת. אם יש לך מוצר מעולה בהרבה, אתה יכול לזכות בשוק. אני מאמין רפוי עשה זאת. מכיוון שיש לנו קבלנים שאנחנו עובדים איתם שנמצאים בפרויקטים ומחוצה להם, נדהמתי בפעם הראשונה שקיבלתי הודעה מ- Slack שהם מחזירים לי כסף עבור משתמשים שלא ביצעו צ'ק-אין. כמה מגניב זה היה? תשכחו מהאפליקציה; הייתי מאוהב בחוויה. (שלא לדבר על הוספת השילוב הגיפי אשר שומר על הצחוקים זורמים כל היום).

רפיון חדר גם למפעל. זה באמת דבר שאנחנו לא רואים לעתים קרובות עם פלטפורמה לשירות עצמי. לעתים קרובות קשה לחדור ל- C-Suite עם שיווק חברתי ותוכן. אם הלקוחות שלנו רוצים למכור את ה- C-Suite, אנו בדרך כלל בוחנים הזדמנויות אישיות כמו ארוחות ערב, כנסים והזדמנויות אחרות. רפיון הוא יוצא מן הכלל, אך היה בעל מטרה של מטרה, חווית מוצר נהדרת, תמחור ותמורה, והמון השקעה שיצרו גל יחסי ציבור ששטף ברשת. זה מעשה קשה לעקוב.

צוותי מכירות יש התפתח. שוחחנו על מכירה חברתית ארוכה, ותראה בקרוב נייר לבן עם כמה הזדמנויות להכשרה. צריך לזכור שמסע הלקוחות בימינו דחף את רגע האמת לפתחה של החברה. יש משווקים שמאמינים בטעות שזה גורם לאנשי מכירות להזמין לקוחות. להפך, אנשי מכירות צריכים להיות חדים כתמיד מכיוון שכל לקוח פוטנציאלי עשה את המחקר ורק פנה אליהם בסוף מחזור הקנייה. אנשי מכירות אינם שם כדי לחנך את הלקוח; לרוב זה כבר נעשה. צוות המכירות שלך נמצא שם כדי להתגבר על האתגרים הקשים ביותר.

צוותי מכירות הם לעתים קרובות שילוב של כישרון.

  • בקבוצות אנשי מכירות צעירים ורעננים שהם עקשנים ולא לוקחים תשובה. מכיוון שאני לא אוהב לנהל משא ומתן, אני שונא להתמודד עם האנשים האלה. אתעלם מהשיחות ומהמיילים שלהם כל היום כי הם מרבים לדבר עלי למוצרים או שירותים שאינני זקוק להם. מכירות אלה עשויות להפוך את הרבעון שלך, אך עם הזמן הן הרסניות לחוויית המותג שלך.
  • חכמים, מנהיגי תעשייה שיש להם רולודקס מלא של לקוחות שהם יכולים למכור להם שוב ושוב מכיוון שבנו אמון עם אותם קונים בכל חברה בה עבדו. אנשי מכירות אלה הם האהובים עלי ביותר מכיוון שהם מכירים בערך שהפתרון שלהם עשוי להביא לי, ואני סומך עליהם שהם יתמחרו אותו בהתאם לצרכים שלי. הם לא יסכנו למכור לי משהו שאני לא צריך כי הם לא יפרו את האמון הזה. והם משאב ברשת אם הם יכולים למכור לי משהו או לא.

ניסיון

הכל מסתכם בחוויה שהעסק שלך יוצר. זו יכולה להיות חוויה וירטואלית באמצעות מוצר מעולה, או שהיא יכולה להיות חוויה אישית באמצעות משאבי האנוש שיש לכם פנימיים. לרוב, מוצרים בשירות עצמי דורשים המון השקעה בחוויית המשתמש, ואין מעט או אין מקום לתסכול מכיוון שהמשתמשים שלך בחרו בך משום שלא רוצה לדבר עם מישהו.

אמנם אתה עשוי לחסוך כסף על ידי צמצום כוח המכירות האנושי שלך, אך תצטרך להשקיע רבות בכדי ליצור חוויה מעולה, לטפח מפה לאוזן נהדרת ולהניע מודעות באמצעות יחסי ציבור כדי להוציא את המילה לפועל. זה לא זול. ואם אתה מתמחר באגרסיביות את הפלטפורמה שלך כדי להתחרות בשוק, לא יישאר לך מספיק להשקיע בשיווק הדרוש.

חווית מוצר מעולה באמת יכולה להתגבר על הוצאות השיווק, אבל זה הגביע הקדוש של שיווק מוצרים. רוב הסיכויים שצריך שיהיה לך מרווח יפה כדי להביא את משאבי האנוש הדרושים כדי להתגבר על כל החסרונות ולהבטיח את הצלחת הלקוחות שלך. תמחור מבוסס ערך עשוי להיות בחירה טובה יותר במצבים רבים.

תגובות 2

  1. 1

    פוסט נהדר, דאג. אהבנו להיות איתך - ואני מסכים, אני גם חושב שחלק ממנו מסתכם במורכבות התמחור והנכונות להתפתח עבור חברות שהתחילו בדרך אחת, אך ייתכן שיש להן מוצר שמתאים יותר לאחר.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.