הגיע הזמן ללבוש את פני המלחמה שלך

פרצוף מלחמה

יש הבדל בין איש מכירות לקרוב. אני מאמין שאני נהדר איש מכירות, אבל נורא קרוב יותר. אני יודע שמכרתי הרבה אירוסים גדולים, אבל מעולם לא הייתי הבחור שדחק דיו (חתימת החוזה). אני לא נהנה לדחוף את גודל החוזה או להפעיל לחץ על סיכוי לחתום מוקדם יותר. למרבה המזל, אני מוקף בכישרון בעבודתי שמתענג על ההזדמנויות האלה.

הסוגרים שלנו מסוגלים לזהות במהירות את ההזדמנויות עם הלקוח, את היתרונות של היישום שלנו, ולהפעיל את הלחץ הדרוש להשלמת המכירה. זה אולי נשמע כמו מניפולציה - הייתי מסכים אם לא הייתי חושב שאנחנו באמת משנים את ההצלחה של הלקוחות שלנו.

זיהינו שככל שההתחייבות גדולה יותר וכמה שנפתח יותר מהר, כך ההחזר על ההשקעה עבור הלקוח שלנו מהיר יותר - כך ששנינו מאושרים בטווח הארוך. זיהינו גם את ההפך - הלקוחות הקטנים שלנו דורשים את מירב תשומת הלב והתוצאות לא מגיעות בהקדם. לקוח גדול יכול לראות את הערך בשבועות, הלקוח הקטן עשוי לקחת חודשים.

עם משקל המיתון בפתח, אנו מאותגרים מול חברות שיש להן דולרים לסגור את השנה, אך באמת עלינו להידרש לסמוך עלינו בהשקעתן. חברות מעדיפות לא לבזבז כלל ולא להסתכן בצמיחה מאשר לבזבז כסף עם אפשרות לאבד אותו.

זה כאשר אתה צריך א קרוב יותר. קרוב יותר לא קוצצים מחירים כדי להשיג את המכירה, הם לבשו את שלהם פרצוף מלחמה ולאתגר את הסיכוי לסגור את המכירה.

השבוע ראיתי את זה בפעולה. עבדנו עם לקוחות פוטנציאליים אשר ייהנו לחלוטין מפלטפורמת הבלוגים שלנו, אך הם גררו את רגליהם בעת החתימה. גודל החוזה הוא חלק קטן מהתקציב הכולל שלהם, כך שזה לא פשוט. ההחזר על ההשקעה יהיה הרבה יותר מאשר מאמציהם האחרים.

קרובנו יותר לבש את שלו פרצוף מלחמה והלך לקרב. הוא חקר את האסטרטגיה הנוכחית שלהם והזכיר את האפשרות שהם כבר השקיעו הרבה זמן ואנרגיה באסטרטגיה שלא הביאה להם שום תוצאות ... נאדה ... ושאנחנו ההבדל. קרוב יותר עזב את השיחה עם השאלה הנכונה, "האם ברצונך להמשיך באסטרטגיה הכושלת שלך או להשקיע באסטרטגיה מנצחת איתנו?". סגור!

נשמע קשה, אבל אלה זמנים קשים. חברות מנקזות את תקציבי 2008 כרגע, כך שאולי תתבאס שהמכירות מגיעות בדרך שלך והמיתון הוא לא עניין גדול.

בשנת 2009, כדאי שתשים את פני המלחמה שלך כי תצטרך להילחם על דולרים תקציביים שאולי אפילו לא קיימים! דאג שתעסיק סגרים ולא אנשי מכירות - ואתה עלול לצאת ללא פגע. הכישרון של צוות המכירות שלנו הוא חלק גדול ממה שדוחף את הצמיחה בשיא שלנו כרגע ויספק לנו המשך צמיחה בשנת 2009.

תגובות 6

  1. 1
    • 2

      שריון גוף לא יעזור לסגור מכירה, SBM! אני לא רוצה שאפשר יהיה לפחד או להפחיד אותו. פחד הוא רגש משתק - במיוחד על עסקים.

      להפך, אני רוצה שתרגיעו אותם. הבעיה שאנו רואים בכלכלה זו היא שעסקים מתאפקים - גם כאשר האינטרס שלהם הוא להתקדם. על המכירות להילחם באמצעות הפחד הזה.

      תודה שהוספת לשיחה.

  2. 3

    אלוהים זה נהדר לשמוע מישהו מדבר על עסקים בעולם האמיתי. כל מה שאני שומע זה לצפצף את זה, ו- FriendFeed, ושיווק באמצעות אתרי מדיה חברתית. תן לי הפסקה, רוב בעלי העסקים פשוט עסוקים מדי בטוויטר, כיוון שחברות עם מוצר למכור, אתה צריך להבין את תהליך המכירה מקצה לקצה, וזה כולל סגירה וסגירה היא אמנות, שבה אתה לא יכול לפחד. זכרו, הגרוע ביותר שהם יכולים לומר אי פעם הוא לא, וזה רק עוד אחד לא קרוב יותר ל !!!!

    פרסטון ארלר

  3. 5

    השאלה שלי לכל גורו השיווק שלהם כולל סת 'גודין היא מה ניתן לעשות כדי לשווק את המוצר שלך שיגיע לעסקים מקומיים קטנים עד בינוניים? עכשיו, תן לי לתת לך קצת רקע עלי. אני עובד בענף השירותים הפיננסיים במשך 17 שנים בניו יורק. התפקיד שלי היה במיוחד לגייס כסף ולנהל אותו. גייסתי מיליונים מנוהלים בשתי דרכים: אירוח סמינרים למשקיעים בודדים ומנהלים קוראים של חברות הנסחרות בבורסה. החשבון הגדול ביותר שלי היה 45 מיליון ... בלי צוחק. עכשיו יש לי חברת עיצוב אתרים שמתכננת אתרים שעולים כ -3,000 דולר ומעלה. מה תהיה העצה שתאפשר לי לפגוש ולסגור בעלי עסקים נוספים? ניסיתי לשלם לכל קליק, חסר תועלת. רשת מדיה חברתית ... כן נכון, זה מה שאני קורא G to G (Guru to Guru). שיחות קר הביאו כמעט את כל הלקוחות שלי, למעט מפה לאוזן. תן לי נטייה חדשה ורעננה ...

  4. 6

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.