מכירה מקוונת: איתור מפעילי הקנייה של הלקוח הפוטנציאלי שלך

גורמים לרכישה מקוונת

אחת השאלות הנפוצות ביותר שאני שומע היא: איך יודעים באיזה מסר להשתמש לדף נחיתה או קמפיין פרסומי? זו השאלה הנכונה. המסר השגוי יכריע את העיצוב הטוב, את הערוץ הנכון ואפילו מתנה נהדרת.

התשובה היא, כמובן, זה תלוי היכן הסיכוי שלך נמצא במחזור הקנייה. ישנם 4 צעדים עיקריים בכל החלטת רכישה. איך תוכלו לדעת היכן הסיכוי שלכם? אתה צריך לזהות את שלהם טריגר קנייה.

על מנת לחפור באותם גורמי קנייה, בואו נשתמש בדוגמא שכולנו יכולים להתייחס אליה: קניות בקניון.

ללמוד על קניית טריגרים בקניון

חוויות הקניות הטובות ביותר הן בקניון. הם פשוט כל כך טובים בלהמיר אותך מנשמה נודדת ואבודה ללקוח. אז בואו נסתכל כיצד הם מתקשרים איתכם ונלמד כמה שיעורים על זיהוי גורמי קנייה.

קח בחשבון שאתה רואה חנות שמעולם לא היית בה, ומתעכב בחוץ כשאתה מסתכל עליה. אולי אתה בקניון מסתכל על השלט שמנסה להבין מי הם ומה הם עושים. לפני שבכלל בחרת לעסוק בעסק מסוים זה, אתה בעצם בוזז.

זה מונח חזק, אבל זה טוב להסביר את החלק הראשוני של כל אינטראקציה. מונח זה חל על אנשים שרק מגיעים לאתר שלך ואז קופצים מיד שוב; המונח 'אחוז יציאה מדף כניסה' משמש לתיאור התרחשות זו. אלו הם משבצות, אפילו לא ממש סיכויים בשלב זה. הם אנשים שרק באים לבלות, ולכן אנו מתחילים לגדל לקוחות עם שלב זה.

כיצד לקיים אינטראקציה עם Loiterer: "למידע נוסף"

הקריאה הראשונה לפעולה בכל אסטרטגיה שיווקית אפילו ללקוח הפוטנציאלי ביותר ללמוד עוד. ההזמנה הבסיסית הזו נועדה להיות הרמה הנמוכה ביותר של מחויבות שתוכלו לבקש מלקוח פוטנציאלי - פשוט הקדישו זמן כדי לברר פרטים נוספים.

ללמוד עוד קריאה לפעולה היא גם אחת האסטרטגיות המקוונות הנפוצות ביותר בכדי לגרום ללקוחות פוטנציאליים לספק מידע. כל שיווק התוכן הוא בעצם א ללמוד עוד אִסטרָטֶגִיָה. כל הצעה בחינם המלמדת את הלקוחות הפוטנציאליים שלך משהו שהם לא ידעו קודם לכן הוא ללמוד עוד קריאה לפעולה.

אלה ללמוד עוד קריאות לפעולה עשויות להיות מנוסחות ביחס לדבר שאתה מלמד. לדוגמה, אתר CrazyEgg אומר הראה לי את מפת החום שלי אשר למעשה מלמד את הלקוח הפוטנציאלי שלהם משהו חדש שלא הכירו קודם.

טריגר הקנייה שאתה מחפש הוא מישהו שמגיב לך ללמוד עוד קריאה לפעולה. הם מרימים ידיים ונותנים לך אישור להמשיך לשווק להם.

זכור שהלקוח הפוטנציאלי שלך מגיב מכיוון שהם באמת רוצים ללמוד משהו - אז אל תסתיר חומר מכירות מאחורי ללמוד עוד קריאה לפעולה. אם אתה חושב שהלקוח הפוטנציאלי שלך מוכן לקנות, אז תן להם קנה עכשיו או תקן את זה קריאה לפעולה שתואמת הרבה יותר את הציפיות שלהם.

שיעור: אתה צריך משהו ברור ונועז להסביר מה אתה בפני א בַּטלָן.

חזרה לקניון

נניח שמשהו בחנות משך אותך. זו הנקודה בה אתה נכנס לחנות כי אתה פשוט מנסה להבין מה קורה או מה הם מוכרים.

אתה יודע מה יקרה אחר כך. איש מכירות ניגש אליך ושואל אם אתה מחפש משהו. תגובתך כמעט אוטומטית,

"אני רק מסתכל."

אני קורא לזה a חתיכה.

מישהו שרק מתחיל לעסוק בעסק שלך אבל לא ממש יודע אם בכלל יש לך משהו לרכוש רק מסתכל.

אבל הם רק מסתכלים כי הם עדיין לא הבינו מה הם רוצים או צריכים. התפקיד של החנות הוא לפרוש הכל בצורה שתוכלו לגלות זאת בעצמכם, כי סביר להניח שלא תתכוונו להתקשר עם איש מכירות בשלב זה.

A חתיכה באמת מתעניין ברושמים ראשונים. הדברים מאוד אמוציונליים וחזותיים בשלב זה. זו הסיבה שחנות מכניסה את המיטה שלה עם כיסוי מיטה, שידות לילה וריהוט - כך שתוכלו לדמיין זאת בביתכם.

הם לא רק מערימים את המיטות על הקיר וגורמים לך לעבור דרכם.

גם אתה תצטרך לעזור שלך חתיכה דמיין את חייהם לאחר השימוש במוצר או בשירות שלך.

איש מכירות שיעסוק בשלב מוקדם מדי - ובכוח יתר על המידה - בשלב זה לא יהיה לקוח צומח. הם ירדפו אחריהם.

אבל חשוב מכך, אלא אם כן הם יכולים לדמיין את עצמם יוצאים עם משהו בחנות ההיא, הם יעזבו בקרוב. הזמן שלהם יקר, אלא אם כן משהו בחנות הזו ישפיע, הם פשוט ימשיכו הלאה.

כיצד לעסוק במראה: "חיים טובים יותר"

הקריאה לפעולה הזו היא המוכרת לנו ביותר בפרסומות טלוויזיה. מכיוון שאתה לא צפוי לקום מהספה שלך ולקנות משהו באופן מיידי, רוב המותגים הגדולים מנסים לגרום לך להרגיש טוב יותר בקניית המוצר שלהם - כשאתה סוף סוף מתקרב אליו.

תחשוב כמעט על כל פרסומת לבירה שראית אי פעם. אתה תהיה יותר סקסי, יהיה לך יותר חברים, עשיר יותר ... קלטת את הרעיון.

בטח, ה חיים טובים יותר הוא לפתור בעיה, זה פשוט לא אחד שזיהית עדיין.

האסטרטגיה השיווקית כאן היא פשוט למתג מוצר כיוצר חיים טובים יותר - מה שזה אומר עבור הלקוח המושלם שלך. אז הקריאה לפעולה הזו מתמקדת ב שלך שגיאה צרכים, משהו שאתה צריך, אבל עדיין לא מילולית או אפילו חשבתי עליו. הוא פועל ברמה הרגשית.

חתיכה מגיב הכי טוב ל חיים טובים יותר קריאה לפעולה כי הם רוצים את מה שאתה מראה - למרות שהם לא חשבו שהם רוצים את זה לפני שהם פגשו אותך. זוהי דרך קריטית לעזור ללקוח הפוטנציאלי שלך לזהות את הצורך שלהם - גם אם זה לא נאמר.

אל תחשוב שקריאה לפעולה הזו שימושית רק בפרסום בטלוויזיה. זה גם קריטי בשיווק ישיר.

אם הלקוח הפוטנציאלי שלך לא יודע או מאמין מיד שיש לו את הצורך שאליו אתה נותן מענה, תצטרך להראות כיצד המוצר או השירות שלך ייצרו חיים טובים יותר.

תלוי כמה מהר אתה יכול לשכנע את הסיכוי שלך שאתה יכול לספק חיים טובים יותר, ייתכן שיהיה לך קבל חיים נטולי מתח or יש לך יותר להוציא כסף קריאה לפעולה. זהו המקבילה המשווקת הישירה לפרסומת הבירה.

טריגר הקנייה כאן מגיב לשלך חיים טובים יותר קריאה לפעולה. בתגובה לכך הם הרימו ידיים והצביעו שהם אכן רוצים את מה שאתה מציע. כמובן, אין להם מושג איך זה עובד או כמה זה עולה; אתה עדיין צריך להרוויח את הזכות לסגור את המכירה, אבל בינתיים אתה בדרך הנכונה.

שיעור: אתה צריך לצייר את החזון ל חתיכה עם תיאור איך אתה יכול לשנות את חייהם.

גולש בחנות הקניון

עכשיו דמיין שאתה מסתכל בחנות חדשה לגמרי ופתאום משהו מושך את עיניך.

אתה מבין שזה משהו שאולי אתה אוהב או זקוק לו. זו תהיה הנקודה שבה אתה יכול להרים משהו מהמדף ולבחון אותו.

בשלב זה אתה משווה ומנוגד. אתה מסתכל על המחיר, אתה מסתכל על התגית ואתה מסתכל מה יש בו.

עכשיו אתה קונה, מאורסים באמת ומוכנים לקבל החלטה האם זה משהו שאתה צריך.

חשוב לציין שלפני נקודה זו, כנראה שלא היית מעוניין בשיחה עם איש מכירות. ובהחלט לא היית מעוניין בתכונות המוצר.

החנות באמת יכולה להתחיל לעסוק איתה קונים על ידי כך שיהיה קל להתאים את הצורך שלך ליתרונות המוצרים שלהם. הפוך אותו לקריאה, קל למציאה.

יתרה מכך, ספק כלים ושירותים בהתאמה אישית המותאמים לקשר הלקוח שלך עם היתרונות שאתה מציע. ככל שיותר מותאם אישית, כך טוב יותר.

אינטראקציה עם הקונה: "תקן את זה"

לפני שהלקוח הפוטנציאלי מוכן לקנות, לעתים קרובות הם רק רוצים לתקן את הבעיות שלהם - מה שכמובן עשוי לעודד אותם לקנות.

תקן את זה הקריאה לפעולה נועדה לגרום לבעיית הלקוח הפוטנציאלי שלך להיעלם.

Sprout מהיר יש נהדר תקן את זה קריאה לפעולה בדף הבית שלהם.

הם מזהים את הבעיה: אין לך מספיק תנועה.

רוצה לתקן את זה? ואז להירשם.

תקן את זה קריאה לפעולה יכולה להוביל למכירה, אך לעתים קרובות יותר היא קודמת לה.

תראה עסקים רבים המשתמשים ב- תקן את זה קריאה לפעולה כמעט מיד. זה בסדר אם הבעיה שאתה מנסה לפתור כל כך ברורה שהיא צריכה להיות מבוא.

אך עבור בעלי עסקים רבים, בעיה זו יכולה להיות מעורפלת. פעמים רבות הלקוחות הפוטנציאליים שלנו חשים בכאב, אך אינם יודעים מאיפה הכאב הזה נובע. אם אתה מוצא את עצמך צריך להסביר זאת ללקוחות הפוטנציאליים שלך, ייתכן שאתה קופץ ל תקן את זה קריאה לפעולה מהר מדי.

קונה יודע מה הבעיה שלו ורוצה שהיא תוקן. כל שפה שמעודדת אותו לתקן את הבעיה הזו מתאימה.

זו קריאה חזקה לפעולה ולעתים קרובות ניתן להשתמש בה כדי להבין איזה סוג של לקוחות פוטנציאליים יש לך וכיצד הכי טוב לעזור להם.

לעתים קרובות, תקן את זה קריאות לפעולה מגיעות בקבוצות שהלקוח הפוטנציאלי בוחר את המתאים לצורך שלהם. כאן, האסטרטגיה השיווקית היא למיין לקוחות פוטנציאליים לפי פלחי צורך כך שתוכלו לכוון אותם לכיוון הפיתרון הנכון.

טריגר הקנייה כאן מתקשר עם שלך תקן את זה קריאה לפעולה. בלחיצה עליו, הלקוח הפוטנציאלי שלך הרים את ידו והצביע, כן, יש להם למעשה את הכאב שאתה מתאר ורוצים דרך שהוא ייעלם. עכשיו הגיע הזמן לדון כיצד אתה עושה זאת.

שיעור: אתה צריך להציג את הטבות של המוצר או השירות שלך באופן שתואם את הצורך שלך קונה - רק העובדות בשלב זה, אך לא מוקדם יותר.

רוצה עזרה בשיחת המכירות שאמורה להיות בעקבות תקן את זה קריאה לפעולה? הורד את סקריפט מכירת הכרטיסים הגבוהים בחינם ומלא את החסר כדי לסגור עסקאות נוספות לשירותי כרטיסים גבוהים:

הורד את סקריפט מכירת הכרטיסים הגבוהים

פונה לקופה

אם החלטה זו חיובית, הסיכוי שלך לעבור מלהיות קונה להיות קוֹנֶה.

קונה הוא מישהו שמוכן לבצע רכישה.

זה המקום בו הקמעונאות מפרידה בין הזוכים למפסידים. איך אתה מרגיש בחנות כשאתה מוכן לקנות אבל אתה לא מוצא את הקופה? או גרוע מכך, אתה מוצא את זה, אבל אין שם מישהו שיעזור לך?

האם אי פעם יצאת מהחנות כי לא יכולת לקנות את מה שרצית?

קמעונאים שמגלים את זה ברור למצוא את הקופה רושמים טוב. או שזה במקום ברור מאליו או שמלווה אותך איש מכירות שייקח אותך לשם באופן אישי.

כל דבר אחר הוא כישלון ניסיון. אתה לא יכול להיות לקוחות צומחים אם הם לא יכולים לקנות ממך.

זה עשוי להיות ברור מאליו אם יש לך אתר מסחר אלקטרוני. אך לפעמים המוצרים והשירותים שלנו דורשים כמה צעדים כדי לסגור את העסקה.

אם כן, אל "הסתיר את הקופה". ודא שהלקוח הפוטנציאלי שלך יודע להפוך ללקוח.

אינטראקציה עם קונה: "קנה עכשיו"

הקריאה לפעולה הישירה והנפוצה ביותר היא זו שמצפה מהסיכוי להקפיץ את הארנק: קנה עכשיו!

אתה יכול לראות קנה עכשיו ניסח דרכים שונות בתחומי מוצר שונים. בקטלוג מסחר אלקטרוני, הקריאה לפעולה עשויה לומר תחילה "הוסף לעגלה". אך ביסודו, אנו מבקשים מהאפשרות לקנות את הדבר שהם מוסיפים לעגלה שלהם.

זמנים אחרים, קנה עכשיו עשוי להיות מנוסח במונחים של המוצר שאתה מעוניין לקנות. כגון להיות חבר או בנה את התוכנית שלי. ניסוח מסוג זה הרבה יותר רלוונטי וספציפי למצב ויכול להסיר את התגובה על ידי התאמה אישית של הבקשה.

לִפְעָמִים קנה עכשיו אינו כרוך בכסף, אלא מצריך את הסיכוי להתחיל לעבוד עם המוצר בחינם. וריאציה זו נפוצה בקרב מודלים עסקיים "freemium", מוצרים עם תקופת ניסיון בחינם, או אחריות להחזר כספי.

בכל המקרים הללו, קנה עכשיו קריאה לפעולה מכוונת ללקוח פוטנציאלי שמוכן להתחייב.

תלוי במוצר או בשירות שלך, זה עלול לקחת קצת זמן להתפתח. במקרה של מסחר אלקטרוני, לעתים קרובות המשתמש יכול לעבור מ בַּטלָן ל קוֹנֶה מהר מאוד, אז הוסף לעגלה ו עגלת רכישה הגיוני.

אבל לפעמים, אתה צריך לבנות אמון עם הלקוח הפוטנציאלי שלך ו- קנה עכשיו הקריאה לפעולה על האינטראקציה הראשונה היא יותר מדי, מוקדם מדי.

במקום זאת, בנה אסטרטגיה שיווקית שבונה תחילה אמון, ואז התנפל עם ה- קנה עכשיו קריאה לפעולה לאחר שהלקוח הפוטנציאלי סימן שהם עברו את כל שלבי הקנייה.

טריגר הקנייה כאן הוא האולטימטיבי מבין כל גורמי הקנייה; לחיצה על קנה עכשיו לַחְצָן. כמובן שכידוע עבודתך לא נעשתה. עליכם לקיים תהליך עסקה נקי וברור, לטפל בכל התנגדות אחרונה ולמלא באופן שמקל על העסק איתכם.

עסקים רבים נפגעו מ"התורים הארוכים ליד דלפק הקופה "הווירטואלית - גם כשאין לך חנות פיזית.

שיעור: אתה צריך להסביר כיצד לבצע עסק עם שלך קוֹנֶה; היה ברור כיצד לקנות את המוצר שלך ולבצע אותו ביעילות.

מיזוג כל 4 הקריאות לפעולה לגילוי מפעילי קנייה

יש להשתמש בכל קריאה לפעולה עם הקהל המתאים. אנו בונים אמון ואמינות - לאט לאט - בכל תקשורת או כל תוכן. עליך להתאים את התוכן לקריאה לפעולה.

לא פחות טוב לקיים קריאה לפעולה מוקדם מדי בתהליך כמו לאפשר ללקוח הפוטנציאלי שלך להחליק חזרה.

אל תעודד את הקונה לקנות ואז עקוב אחר למד עוד קריאה לפעולה.

תהליך זה של מעבר מ בַּטלָן דרך חתיכה, כדי קונה, כדי קוֹנֶה זה מה שאני מכנה הגירה. זו היכולת של הלקוח הפוטנציאלי לבחור להתקשר עם עסק ברמה עמוקה ועמוקה יותר עד שהם בוחרים להפוך ללקוח.

במובן מסוים, אינך צומח לקוחות - הם מפתחים את עצמם. כל מה שאתה יכול לעשות זה לספק להם את מה שהם צריכים - בדיוק מתי שהם צריכים את זה - ולזהות את אות ההגירה - גורמי הקנייה - ברגע שהם קורים.
כשתלמד להשתמש בכל אחת מארבע הקריאות לפעולה עם הקהל הנכון, תגלה שאתה מוביל את הלקוח הפוטנציאלי שלך בתהליך המכירה בצורה חלקה ובאמון מרבי.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.