לא מספיק סוכנויות אומרות לסיכויים לטייל

לצאת

אחת ההפתעות שלי בהשקת הסוכנות שלנו לפני 7 שנים הייתה שהבנתי שתעשיית הסוכנויות בנויה יותר על מערכות יחסים מאשר ערך השירותים. אפילו הייתי מרחיק לכת ואומר שזה תלוי במידה רבה גם ביתרונות היחסים.

האם הלקוח שלך סמך עליך והאם אתה עובד איתם כבר שנים? ובכן, זה יוביל להפניות ולהמשך קשר בריא. האם הרחתם את הלקוח שלכם בהפתעות, כמו הטכנולוגיה העדכנית ביותר וכרטיסים לכנס הגדול הבא? תתפלא כמה לקוחות ישיגו אותך גם כן.

האם סיפקת ללקוח שלך ערך? עצוב שבאמת אין לכך את ההשפעה שיש לאחרים. תמיד התגאנו בעבודתנו בהתבסס על האופן בו הרמנו וקידמנו את לקוחותינו. הופתענו לגלות שכמה מהם לא.

במהלך השנים, כשאנחנו לוקחים לקוחות, אנחנו עושים הרבה יותר בדיקה נאותה כדי להבטיח שהם לקוח טוב עבורנו ככל שהם בודקים אם אנחנו הלקוחות המתאימים עבורם. לפעמים לקוחות פוטנציאליים רוצים להתקדם ודחפנו לאחור או התרחקנו. לפעמים העסק שאנחנו כבר עובדים איתו משנה מנהיגות ודחפנו לאחור או התרחקנו.

כשיצאנו מלקוח אחד גדול, המנהל החדש שלהם הזהיר: "אתה לא צריך לשרוף את הגשרים שלך." אמרתי לו שאנחנו בהחלט לא מחפשים לעשות את זה אבל הוא טעה בשגיאה עצומה בהפקרת האסטרטגיה שפיתחנו. במהלך השנים זה הגדיל בהצלחה את הביקוש המקוון של החברה. הוא גיחך שהוא יודע יותר טוב. אז הגבתי שנחזור כשהוא עוזב את החברה. שנים אחר כך ואני חושש שאנחנו קרובים - החברה איבדה את כל המומנטום שסיפקנו להם ... ואז קצת. יכול להיות ששרפתי את הגשרים שלי איתו, אבל אני מאמין שנעזור לחברה שוב בקרוב.

לאחרונה היה לנו חנות קמעונאית יוקרתית לפנות אלינו לקבלת סיוע. העסק עבר הבעלות והבעל התוסס עם רשת מדהימה מכר את העסק לכמה בעלים צעירים מוכשרים. למרות שהוא המשיך הלאה, הוא היה מודאג מהמורשת שלו ורצה להבטיח שהבעלים החדשים יצליחו. מכיוון שהם כבר לא יכלו לסמוך שֶׁלוֹ רשת, הוא יצר איתנו קשר כדי לראות אם נוכל להגביר את המודעות ולדרוש באינטרנט.

כמובן, יכולנו. הצבנו על מספר בעיות תלויות נמוכות בנוכחותן ברשת וכן דנו במגמות האחרונות בתעשייה שלו. בעוד שהוא האמין שהדרישה לחברה שלו תצטמצם, מצאנו צמיחה והרחבה מאסיבית ברשת. בחנות הקמעונאות המקומית שלו היה המלאי והיקף להיות לאומי - הוא פשוט מעולם לא עבד על זה באופן דיגיטלי מכיוון שהיה יכול להסתמך על הרשת שלו.

ככל שהתקרבנו לדיון על תקציב והצעה, הוא החל לדחוק לאחור כי התקציב שלו מינימלי. דנו ברשת שלו ובשנים שלקח לבנות אותה. שוחחנו על הדרישה שהוא נדרש לתחזוקה ולהצמחת העסק. הוא דחק לאחור שהוא מרגיש שכזה אולי מבזבז כסף, רק מחליף אתר שכבר בנה שלא עזר לעסק שלו בכלל. חזרנו בפניו על האסטרטגיות שאנחנו הולכים לפרוס - שזה לא היה רק ​​אתר, זה היה מיתוג, קידום מוצרים, תוכן, מודעות לחיפוש, יכולות מסחר אלקטרוני ... הוא לא זז.

שתי הדוגמאות הן חברות שהיו בעלות פוטנציאל מדהים. הראשון, למעשה עזרנו להשיג ולהגדיל את הפוטנציאל בעזרת זה והביא למיליוני דולרים לשורה התחתונה של החברה. ואני יכול להבטיח לך שההכנסות שלנו היו חלק קטן מכך. לשני היה פוטנציאל למיליוני דולרים, אבל הבעלים פשוט לא יכול היה לראות את זה ולא משנה איך ניסינו להסביר את זה. אולי היינו יכולים לכוונן את ההצעה עם כמה יתרונות ... אבל אני בספק אם זה היה עוזר. אנו עדיין זקוקים לרכישה מהלקוח ולהשקעה משמעותית בכדי להזיז את המחט.

אז הלכנו. וכשביקש שנחזור ונדון בהמשך, הודענו לו שעלינו להמשיך. היו לנו לקוחות פוטנציאליים שאכן זיהו את ההזדמנות ואת ההשפעה שעבודתנו השפיעה על לקוחות אחרים.

האם הוא יחקוק אסטרטגיה דיגיטלית? סביר להניח ... שהוא ימצא איזו סוכנות שתעשה עבודה בשבילו. מישהו שמתפשר יתר על המידה, מבטל פרויקט או קמפיין, ואז עוזב עם קצת מזומנים והלקוח לא עושה יותר טוב. הלוואי שהסוכנויות לא היו כל כך רעבות ויותר יגידו את הסיכוי לצאת להליכה. לפני שנים, מעולם לא הייתי אומר את זה.

לפני שנים, מעולם לא הייתי אומר את זה. הייתי אומר שתפקידנו לחנך את הלקוחות הפוטנציאליים והלקוחות שלנו. אם הם לא זיהו את הערך ואת ההשקעה שצריך היה לבצע, זו הייתה אשמתנו. אבל לא עוד ... אם לקוחות פוטנציאליים או לקוחות לא מצליחים לראות שהעולם השתנה, שהמתחרים המקוונים שלהם אוכלים את ארוחת הצהריים שלהם, והם צריכים להיות רציניים עם השקעת אחוז מוגדר של הכנסות ברוטו במאמצי השיווק שלהם, אני אני פשוט לא הולך לבזבז את הזמן שלי בניסיון להסביר את זה יותר.

התחמקתי לפני כשבוע משווקים היו חלק מהבעיה, לעתים קרובות מציב ציפיות עצומות בעלויות נמוכות עד כדי גיחוך. כתוצאה מכך הלקוח לעולם לא מצליח ומכיוון שעלות השירותים שעליהם שילמו לא עבדה, הם מהססים להשקיע עוד יותר. אם כולם מדברים על כמה קל הדברים האלה (כשזה לא), יש לנו גם בעיה בתעשייה.

מה אתה חושב? האם אני מוקדם בתגובתי? אולי אני עושה את זה יותר מדי זמן ואני פשוט נהיה מטומטם.

 

 

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.