חמש התפקידים הרווחיים בכל שוק

חמש עמדות רווחיות 1

בחיי התאגידיים הקודמים, נדהמתי בעקביות מפער התקשורת בין האנשים שייצרו את המוצרים, לבין האנשים ששיווקו ומכרו אותם. בהיותי מתעסק ופותר בעיות חברתיות, תמיד אנסה למצוא דרך לגשר על הפער בין היצרנים למשווקים. לפעמים המאמצים הללו היו מוצלחים, לפעמים לא. אולם במהלך הניסיון לפתור את פעולתם הפנימית של התאגידים בהם עבדתי, נקלעתי למה שאני מאמין שיש כמה אמיתות אוניברסליות בנוגע למיתוג ופיתוח מוצרים.

האמת הראשונה, פוקוס מותג, מוסבר כאן.

האמת השנייה, מיקום קטגוריה, כיצד חברות מתחרות בשוק, וכיצד המיקום בשוק יכתיב הצלחה. להלן הסבר קצר על מושג זה, לצד דוגמאות לכל עמדה. (הערת המחבר: אני מאמין שהבסיס של האמת הזו הגיע מספר שנקרא במהלך ההתפתחות האישית שלי, אז אם זה נשמע מוכר, אם אתה מחבר הספר, אנא יידע אותי. ניסיתי למצוא את המקור המקורי שלי במשך כמעט שני עשורים)

הקטגוריה

מיקרוסופט, בהיותה חברה רב לאומית ענקית, מתחרה בכל מקום. ברבים מהמוצרים שלהם הם לא רק מחזיקים בנתח השוק, אלא מחזיקים כמעט בכל השוק. עם זאת באזורים מסוימים הם שניה, שלישית או רביעית רחוקה. למה זה? למרות שהתשובה המלאה היא ארוכה וטכנית, התשובה ברמת הצרכן היא מאוד פשוטה: קטגוריות, ולא מותגים, מגדירות הצלחה בשוק.

קטגוריה, שהוגדרה בפשטות, מה המשתמש שלך יקטל את המוצר שלך. אם הייתי שואל אותך איזה סוג של מוצר Windows XP הוא, סביר להניח שאתה אומר לי? מערכת הפעלה ?. אז מערכת ההפעלה תהיה הקטגוריה של המוצר, ומיקרוסופט תשלט בבירור בקטגוריה.

אבל כשאני מראה לך Zune ומבקש את הקטגוריה, סביר להניח שתספר לי נגן MP3. מיקרוסופט מאבדת בבירור את הקטגוריה הזו לאפל. מדוע מיקרוסופט תבחר אפילו להתחרות כאן, כשאפל שולטת בצורה כה ברורה? ובכן, מתברר שיש כסף שיהיה מספר שתיים טוב גם אם מספר אחד הוא עצום. למעשה יש חמש תפקידים שונים בקטגוריה רווחיים, אם אתה יודע להשתמש בהם.

חמש עמדות רווחיות 2

חמשת עמדות הקטגוריות הרווחיות

חמשת הפוזיציות הרווחיות לכל קטגוריית שוק הן מנהיג השוק, השני, החלופי, הבוטיק, וה מנהיג קטגוריות חדש. בכל אחת מהעמדות הללו אפשר להרוויח כסף, ואפשר לצמוח. אך כמעט בלתי אפשרי לעבור מתפקיד אחד למשנהו ללא עזרה חיצונית.

בתמונה לעיל, כל עמדה משורטטת במיקום נתח השוק שלה ובגודל שלה. כפי שניתן לשים לב, הגדלים די קטנים במהירות. אז למה זה כמעט בלתי אפשרי לזוז? מכיוון שכאשר כל משרה קטנה משמעותית מזו שלפניה, ההשקעה הנדרשת לשינוי עמדות עולה בהרבה על הרווחים משינוי.
עכשיו, בואו נסתכל על כל תפקיד בנפרד, כדי לראות כיצד כל תפקיד שונה. לתרגיל זה נוכל להשתמש בקטגוריית קולה, מכיוון שרוב האנשים מבינים אותה היטב.

מנהיג השוק 1

עמדה ראשונה: מובילת השוק

קולה, כמובן, הוא המנהיג. הם נמצאים בכל מקום, והרווחיות שלהם אגדית. הם דוגמה מעולה למנהיג. ומכיוון שיש להם מתחרה כל כך חזק בפפסי, הם באמת לא יכולים להחזיק בנתח שוק נוסף. אז האופציה האמיתית היחידה שלהם לצמוח היא כניסה לשווקים חדשים. למה? מכיוון שזול משמעותית לפתיחת הפצה בסין מאשר להוציא את פפסי מסאפוויי.

השני 1

עמדה שנייה: השנייה

פפסי הוא שני חזק. הם גם נמצאים בכל מקום, ומחשבים אותם באמת כאלטרנטיבה היחידה לקולה. אז איך הם גדלים? לקחת חלק מקולה זה יקר וקשה, אבל כניסה לסין שנה אחרי קולה היא הרבה יותר קלה וזולה. הם מגייסים את צמיחת הקטגוריה של קולה.

האלטרנטיבה 1

עמדה שלוש: האלטרנטיבה

באזורים מסוימים במדינה RC קולה היא האלטרנטיבה. אבל הם לא נמצאים בכל מקום, ואין להם את כוח האש השיווקי שיש לשניים הגדולים. אז איך הם גדלים? אזור אחר אזור. הם מכוונים לערוצים ספציפיים בהם ניתן לראותם מקומיים או ייחודיים וגדלים? מדלת לדלת ?.

הבוטיק 1

עמדה רביעית: הבוטיק

סודה של ג'ונס היא בוטיק מובהק. הם מוכרים קולה, אבל ג'ונס פחות עוסק בקולה, ויותר בחוויה של קולה. הקולה מגיעה רק בבקבוקי זכוכית עם סוכר קנים טהור, יצירות אמנות בהתאמה אישית ותווית מחיר גבוהה. זו כמובן לא תחרות מיינסטרים למגמות. עם זאת הם רווחיים, ויש להם חסות נאמנה. למה? מכיוון שהם מספקים באופן אובססיבי לתת קבוצה מסוימת של צרכני קולה.

מנהיג NC

עמדה חמישית: מנהיג הקטגוריות החדש (NCL)

אז אם אתה רוצה לשבש קטגוריה, איך אתה עושה את זה? באופן אישי, הייתי שואל את גאוני השוק שמאחורי רד בול. הם בנו אימפריה שלמה שאמרה לכולם שהם? לא קולה, אלא אנרגיה ?. כמובן שרד בול לא יכלה להתחרות בקולה כשהתחילו את דרכם. אבל הם יכלו לומר לאנשים שהקטגוריה שלהם, אנרגיה, טובה יותר. והאם זה בכלל לא מתחרה בקולה? הם השתמשו בקטגוריה החדשה שלהם כדי להגיע למדפי החנויות שקולה כבר ניצחה. והם עשו את זה בלי להתחרות עם קולה או פפסי ראש בראש.

נהדר, אז למה זה משנה?

שאלה טובה. והתשובה מסתכמת בזה: אם אתה יודע את עמדתך, אתה יודע להתחרות ברווחיות. אם אתה לא יודע איפה אתה עומד, סביר להניח שתמכר לך תוכנית עסקית, שיווקית או צמיחה שתבזבז הרבה כסף בניסיון להעביר אותך למקום שאתה לא יכול לתפוס. חשוב מכך, ברגע שתדעו את עמדתכם תוכלו לפתח תוכניות עסקיות ושיווקיות המעגנות את עמדות הרווח שלכם, ומניבות שיעורי תשואה גבוהים.

תגובות 3

  1. 1
  2. 2

    טוויסט מעניין אחד הוא - תלוי מה שהקונה מחפש - אתה יכול להיות בתפקידים שונים. לדוגמה, ג'ונס הוא השחקן הדומיננטי בסודה בוטיק / מלאכה / פרימיום, אך ברור שהבוטיק כשמסתכלים על מול קולה.

    זה מה שהופך את העבודות שלנו למעניינות כל כך.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.