טכנולוגיית פרסוםניתוח ובדיקותשיווק תוכןפלטפורמות CRM ונתוניםמסחר אלקטרוני וקמעונאישיווק ואוטומציה בדוא"לשיווק אירועשיווק במכשירים ניידים וטאבלטיםיחסי ציבורהפעלת מכירותחיפוש שיווקמדיה חברתית ושיווק משפיענים

Martech: שלושת המפתחות לפתרון בעיית הטכנולוגיה המסיבית של השיווק

לעתים קרובות מדי, הטכנולוגיה הופכת להאנשה של הצלחה. גם אני הייתי אשם בזה. טכנולוגיה קלה לרכישה ולכן היא מרגישה כמו שדרוג מיידי! העשור הראשון של שנות ה-2000 עסק כולו בכניסה, אז דהרנו לעבר אוטומציה שיווקית בזרועות פתוחות; בתוך אבק של הזמנות רכש ומדריכים סופיים - יצאנו לדרך עם הפלטפורמה החדשה שלנו. סטרנו על הסנוורים בכל הנוגע לאסטרטגיה כי האסטרטגיה נראתה איטית; זה לא היה סקסי.

השיווק היה יושב ליד שולחן ההכנסות בכל האמצעים הדרושים - זו הייתה קריאת קרב. אבל כשהשנים חלפו, והמובטח ההחזר על ההשקעה צעדים מעולם לא הגיעו, הבכי האלה הפכו לדמעות ממש. קל לבכות על זה מרטק כשאתה מסתכל על התשואות שהוא מייצר:

פחות מאחוז אחד מכלל הלידים השיווקיים מומרים כיום ללקוחות.

פורסטר

זה כישלון מדהים. ואם לא נפתור את שורש הסימפטום הזה, מקצוע השיווק נמצא בסכנת מיגור כמעט לפני שהוא התחיל.

זה קריטי שאנו תוקפים את הבעיה בסיבה הבסיסית, שכן ספקי טכנולוגיה במימון נוטים להעביר את האשמה למשהו שמאפשר רכישה של תוכנות נוספות, כמו שינויים בהתנהגות הקונים. השינוי האמיתי היחיד שצריך להתרחש הוא הגישה של השיווק. כדי להצליח בשיווק ובאמת להצליח בעסקים, עליכם להקדיש מחשבה שווה ומכוונת לשלושת המרכיבים השולטים באותה הצלחה: האסטרטגיה שלכם, הטכנולוגיה והטקטיקה שלכם. וכולם צריכים להיות מיושרים על פני הלוח.

אז איך זה נראה? אני שמח ששאלת. הנה דעתי.

אסטרטגיה: הדומינו הראשון

לא משנה שם התפקיד שלך, אתה צריך להבין את האסטרטגיה הכוללת של הארגון שלך. במונחים של הדיוטות, מהן המטרות הסופיות של העסק? משווקים, אנשי מכירות, אנשי שירות לקוחות... כולם בצוות שלך צריכים לדעת את התשובה לשאלה קריטית זו. זה צריך להיות הדבר הראשון שכולם יודעים, מבינים ודואגים לו. אם זה לא מוגדר בבירור, שאל: מה אנחנו מנסים להשיג? מהם מנופי הצמיחה העיקריים שלנו? באופן הגיוני, השלב הבא כולל הבנה מה אתה יכול לעשות מדי יום כדי לעזור להשיג את אסטרטגיית הצמיחה הזו. בקיצור, תהיו השינוי שאתם רוצים לראות בעסק.

זה משרת שתי מטרות:

  1. כדי להבטיח שאתה מבלה את זמנך בעבודה דברים שחשובים.
  2. ל להפסיק לעשות משהו זה לא. זה נשמע פשוט, אבל תתפלאו מכמות הרעש שקיימת ברוב העסקים עקב ניתוק מהותי בין אסטרטגיה לטקטיקה. תראה שינוי דרמטי ברגע שתתחיל לפעול ממקום של אסטרטגיה תחילה. במקום שיווק להתלהב מפעילות חד פעמית, כמו אירוח אירוע, ואז לרוץ איתה ללא מטרה ברורה באופק... אתה תשהה. תשאלו: מה אנחנו מחפשים להשיג? עם מי אנחנו מחפשים לערב? למה האירוע הזה במקום עוד יוזמה?

לעתים קרובות אנו שומעים על כך B2B עסקים הנוקטים באסטרטגיית ערך לקוח לכל החיים, שבה הם שואפים להגדיל הכנסות ומחויבות מלקוחות קיימים במקום רכישת לקוחות חדשים. החוט של המרקם של כל הארגון שלהם צריך אז להיות כל עניין של השפעה על נטישה שלילית. כאשר אתה קובע את האסטרטגיה שלך, ולאחר מכן קובע מפת דרכים מתאימה מההתחלה, אתה תתחיל להפיל אפילו את המטרות הגבוהות ביותר שלך הרבה יותר מהר ממה שהיית עושה אחרת.

תהליך: איך נקניקיות נעשות

אחרי האסטרטגיה מגיע הביצוע, והאור המנחה לביצוע הוא תהליך מחושב היטב. אם האסטרטגיה שלך עוסקת בערך לכל החיים של הלקוח (קלב), כמו בדוגמה שהשתמשתי בה למעלה, ייתכן שאתה מתמקד בלייזר בתהליך הפעלת לקוח חזק וניתן לחזור עליו ותהליך פיתוח חשבון. תפרט כיצד לשווק ללקוחות הקיימים שלך בכל שלבי ההתבגרות השונים, ותמפה כיצד תוכל לנהל אותם במהלך המסע שאתה חושב עליהם.

למשל, אחרי שמישהו קונה את הפתרונות שלך - מה הלאה? כאן אתה מבין איך נראה כל שלב במסע הלקוח שלך. נניח שלקוח רוכש את מוצר X והשלב הבא הוא להציע הדרכה כיצד להצליח. לאחר מכן עשוי לבוא ללמד את הלקוח מדוע הוא זקוק למוצר Y, ולהכין אותם לרכישה והטמעה. כאשר אתה ממפה תהליך ברור ומיישר את הצוות שלך סביבו, והאסטרטגיה הכוללת שלך מניעה אותו, הלקוח שלך יזהה טוב יותר את הערך שלך. זה דורש כוונה ומחויבות קשה לשמור על האסטרטגיה שלך בחזית.

טכנולוגיה: החיזוק

ולסיום - מחסנית הטכנולוגיה שלך (אני יודע, קיווית שנגיע לחלק הזה). ראשית, שים לב שהטכנולוגיה שלך מגיעה למקום השלישי במערך זה. זה עדיין חלק מקבוצת החלומות, אבל זה לא השחקן הפותח. שנית, הכירו אותו עבור החלק שהוא אמור למלא - א מסייע תַפְקִיד. זכור:

טיפש עם כלי הוא עדיין טיפש.

ג'יל רולי, מנהל צמיחה ראשי במרקטו

הייתי לוקח את זה רחוק יותר וטוען שהמציאות חמורה עוד יותר, שכן האדם הזה הוא עכשיו מסוכן שׁוֹטֶה.

תהליך רע, מנותק מאסטרטגיה, הוא מתכון בטוח לכישלון כאשר מוסיפים את קנה המידה והאוטומציה של הטכנולוגיה. אתה תצא רחוק יותר מהמסלול, מהר יותר - ותפגע במותג שלך. מחסנית הטכנולוגיה שלך צריכה לחזק את המדידה שלך לגבי מידת ההצלחה של האסטרטגיה והמתודולוגיות שלך. המערכות שלך צריכות ללכוד את הנתונים שלך כדי שתוכל לנתח אותם ולאחר מכן לקבל החלטות נבונות אם להישאר בקורס שבו אתה נמצא או לתקן את הקורס.

כדי לגרום לזה לעבוד, השיווק צריך קו ראייה ברור לפלטפורמות מידע אחרות של לקוחות. לא מספיק שכל מחלקה פשוט תשתמש בטכנולוגיה שלה; זה חייב להיות גם ארכיטקט כך שניתן להעביר נתונים בין מחלקות בצורה משמעותית. כאשר אתה מתכנן את המערכות שלך כדי לחזק את הכיוון האסטרטגי ואת המתודולוגיות שלך, אתה ממקסם את מטרתה. זה אולי לא נוצץ כמו הפיכת הטכנולוגיה לכוכבת, אבל זה יעזור לך לעשות הרבה יותר ולהשיג תוצאות.

ארגונים רבים מתמקדים ללא כוונה באחד משלושת המרכיבים הללו ונותנים לשני האחרים לדעוך לשחור. או, גרוע מכך, הם מנסים לטפל בשלושתם - אבל בממגורות. הצוות שלך לא ערוך להצלחה כששני התרחישים מתרחשים. במקום זאת, אתה יכול להאיץ את ההכנסה שלך על ידי הצבת אסטרטגיה במקום הראשון, ולאחר מכן תהליך וטכנולוגיה - בסדר הזה ובשלושה חלקים של אותו צוות מיושר. זוהי הנקודה המתוקה, שבה תמצאו הצלחה מתעצבת - ומאיצה.

ג'סטין גריי

ג'סטין גריי הוא יזם סדרתי והמנכ"ל והמייסד של LeadMD, סוכנות תפעול ההכנסות הגדולה בעולם, שהטמיעה למעלה ממחצית בסיס המשתמשים מרקטו. ג'סטין עשה קריירה בהשקת חברות מצליחות וקנה המידה שלהן, עם יציאות מוצלחות של מעל 200 מ"מ + בעשור האחרון. העשייה האחרונה של ג'סטין הושקה בשנת 2016 כשהקים יחד שישה לבנים, סטארט-אפ למידה מקוון שנועד להילחם בנטילת עובדים ולקוחות באמצעות חינוך מבוסס ניסיון. במהלך עשר השנים האחרונות ג'סטין התגלה כקול חזק ליזמות, שיווק ותרבות. כנואם מוכר, ג'סטין התפרסם למעלה מ -10 פעמים בפרסומי תעשייה ומחזיק בטור משלו, Tribal Knowledge, בע"מ, תוך שהוא כותב גם עבור יזם, Tech Crunch ואחרים. ג'סטין ואשתו ג'ניפר נפגשו במהלך השיווק וכעבור שלוש שנים קיבלו את בנם גרייסון לעולם באפריל 350.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.