שלושת המפתחות לפתרון בעיית הטכנולוגיה המסיבית של השיווק

עֶזרָה

לעתים קרובות מדי, הטכנולוגיה הופכת להיות האנשה של הצלחה. גם אני אשמתי בזה. קל לקנות טק ולכן מרגיש כמו שדרוג מיידי! העשור הראשון של שנות האלפיים עסק כולה בכניסה, אז רצנו לעבר אוטומציה שיווקית בזרועות פתוחות, באבק של הזמנות רכש ומדריכים סופיים - יצאנו לדרך עם הפלטפורמה החדשה שלנו. טפחנו על העיוורים בכל הנוגע לאסטרטגיה כי אסטרטגיה נראתה איטית; זה לא היה סקסי.

השיווק עמד להתיישב בשולחן ההכנסות בכל האמצעים הדרושים - זו הייתה קריאת קרב. אבל כשהשנים התגנבו וצעדי ההחזר על ההשקעה שהובטחו פשוט מעולם לא הגיעו, זעקות אלה הפכו לדמעות של ממש. קל לבכות על מרטק כשאתה מסתכל על התשואות שהוא מייצר - פחות מאחוז אחד מכל הפניות השיווקיות המרות כיום ללקוחות. זה כישלון מדהים. ואם לא נפתור את שורש הסימפטום הזה, מקצוע השיווק נמצא בסכנת הכחדה כמעט לפני שהוא התחיל.

זה קריטי שאנו תוקפים את הבעיה בסיבה הבסיסית, שכן ספקי טכנולוגיה במימון נוטים להעביר את האשמה למשהו שמאפשר רכישה של תוכנות נוספות, כמו שינויים בהתנהגות הקונים. השינוי האמיתי היחיד שצריך להתרחש הוא הגישה של השיווק. כדי להצליח בשיווק ובאמת להצליח בעסקים, עליכם להקדיש מחשבה שווה ומכוונת לשלושת המרכיבים השולטים באותה הצלחה: האסטרטגיה שלכם, הטכנולוגיה והטקטיקה שלכם. וכולם צריכים להיות מיושרים על פני הלוח.

אז איך זה נראה? שמח ששאלת. הנה הטעם שלי.

אסטרטגיה: הדומינו הראשון

לא משנה שם תפקידך, עליך להבין את אסטרטגיית העל של הארגון שלך. במונחים של הדיוט, מה המטרות הסופיות של העסק? משווקים, אנשי מכירות, אנשי שירות לקוחות ... כל אחד מהצוות שלך צריך לדעת את התשובה לשאלה קריטית זו. זה צריך להיות הדבר הראשון שכולם מכירים, מבינים ואכפת לו. אם זה לא מוגדר בבירור, שאל: מה אנחנו מנסים להשיג? מהם מנופי הצמיחה העיקריים שלנו? באופן הגיוני, השלב הבא כולל הבנה מה אתה יכול לעשות מדי יום בכדי לסייע בהשגת אסטרטגיית הצמיחה. בקיצור, היה השינוי שאתה רוצה לראות בעסק.

זה משרת שתי מטרות:

  1. כדי להבטיח שאתה משקיע את זמנך בעבודה על דברים חשובים.
  2. להפסיק לעשות כל דבר שלא. זה נשמע פשוט, אך תתפלאו מכמות הרעש הקיימת ברוב העסקים בגלל ניתוק מהותי בין אסטרטגיה וטקטיקה. תראה שינוי דרמטי ברגע שתתחיל לפעול ממקום של אסטרטגיה תחילה. במקום לשווק להתרגש מפעילות חד פעמית, כמו אירוח אירוע ואז לרוץ איתו ללא מטרה ברורה באופק ... תשהה. אתם תשאלו: מה אנחנו רוצים להשיג? עם מי אנחנו מחפשים לעסוק? מדוע האירוע הזה במקום יוזמה אחרת?

לעתים קרובות אנו שומעים על עסקי B2B העוסקים באסטרטגיית ערך לכל החיים של הלקוח, בה הם שואפים להגדיל הכנסות ומחויבות מלקוחות קיימים במקום לרכוש חדשים. החוט של המארג של כל הארגון שלהם צריך להיות על כל השפעה על הטלטלה השלילית. כשתגדיר את האסטרטגיה שלך ואז תגדיר מפת דרכים מתאימה מההתחלה, תתחיל לדפוק אפילו את היעדים הנעלים שלך מהר יותר ממה שהיית עושה אחרת.

תהליך: איך נקניקיות נעשות

לאחר האסטרטגיה מגיע הביצוע, והאור המנחה לביצוע הוא תהליך מחושב היטב. אם האסטרטגיה שלך עוסקת בערך חיי הלקוח, כמו בדוגמה בה השתמשתי לעיל, אתה עשוי להיות ממוקד בלייזר בתהליך הפעלת לקוחות חזק וחוזר על עצמו ופיתוח חשבונות. תפרט כיצד לשווק ללקוחותיך הקיימים בכל שלבי הבגרות השונים, ולמפות כיצד תוכל לנהל אותם במהלך המסע שחשבת עליהם.

למשל, אחרי שמישהו קונה את הפתרונות שלך - מה הלאה? כאן אתה מבין איך נראית כל שלב במסע הלקוחות שלך. נניח שלקוח רוכש את מוצר X והשלב הבא הוא להציע הדרכה כיצד להצליח איתו. לאחר מכן יכול לבוא לחנך את הלקוח מדוע הם עשויים להזדקק למוצר Y ולהכין אותם לרכישה וליישום. כאשר אתה ממפה תהליך ברור ומיישר את הצוות שלך סביבו, והוא מונע על ידי אסטרטגיית העל שלך, הלקוח שלך יזהה טוב יותר את הערך שלך. זה דורש כוונה ומחויבות קשה לשמור על האסטרטגיה שלך בקדמת הבמה.

טכנולוגיה: החיזוק

ולסיום - מחסנית הטכנולוגיה שלך (אני יודע, קיווית שנגיע לחלק הזה). ראשית, שים לב שהטכנולוגיה שלך מגיעה למקום השלישי במערך זה. זה עדיין חלק מקבוצת החלומות, אבל זה לא השחקן הפותח. שנית, הכירו אותו עבור החלק שהוא אמור למלא - א מסייע תפקיד. ג'יל רולימנהל צמיחה ראשי ב- Marketo הרהר כי:

טיפש עם כלי הוא עדיין טיפש.

הייתי לוקח את זה צעד קדימה וטוען שהמציאות חמורה עוד יותר, כפי שאותו אדם עכשיו הוא מסוכן שׁוֹטֶה.

תהליך רע, מנותק מהאסטרטגיה, הוא מתכון בטוח לכישלון כשמוסיפים את קנה המידה והמיכון של הטכנולוגיה. תוכלו לרדת מהר יותר מהמסלול, מהר יותר - ותפגעו במותג שלכם. יש לחזק את המדידה שלך עד כמה האסטרטגיה והמתודולוגיות שלך מצליחות על ידי ערימת הטכנולוגיה שלך. על המערכות שלך ללכוד את הנתונים שלך, כך שתוכל לנתח אותם ואז לקבל החלטות מושכלות אם להישאר בקורס שאתה נמצא בו או לקורס נכון.

על מנת לגרום לכך לעבוד, השיווק זקוק לקו ראייה ברור לפלטפורמות נתוני לקוחות אחרות. זה לא מספיק שכל מחלקה פשוט תשתמש בטכנולוגיה שלה; כמו כן, יש לארכיט אותם בצורה כך שניתן יהיה להעביר נתונים בין המחלקות בצורה משמעותית. כאשר אתה מעצב את מערכותיך בכדי לחזק את הכיוון האסטרטגי שלך ואת המתודולוגיות, אתה ממקסם את מטרתו. זה אולי לא מבריק כמו להפוך את הטכנולוגיה לכוכבת, אבל זה יעזור לך לעשות יותר דברים ולמעשה להשיג תוצאות.

ארגונים רבים בסופו של דבר מתמקדים בכוונה באחד משלושת המרכיבים הללו ומניחים לשני האחרים לדהות לשחור. או, גרוע מכך, הם מנסים להתמודד עם שלושתם - אבל בממגורות. כאשר אחד התרחישים מתרחש, הצוות שלך אינו מוגדר להצלחה. במקום זאת, אתה יכול להאיץ את ההכנסות שלך על ידי הצבת האסטרטגיה במקום הראשון, ואחריו התהליך והטכנולוגיה - לפי הסדר הזה ושלושה חלקים מאותו צוות מיושר. זה המקום המתוק, ובו באמת תמצאו הצלחה שמתעצבת - ומאיצה.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.