מיתוס הייחוס

מיתוס

אחת השקופיות בהן אני דן כמעט בכל שיחה שקיימתי עם עסקים היא אחת שאני מכנה מיתוס ייחוס. בכל מערכת מדידה, אנו מעדיפים כללי התנהגות בוליאניים ודידים. אם זה, אז זה. זאת בעיה, מכיוון שלא כך מתקבלות החלטות רכישה. לא משנה אם אתה צרכן או אם אתה עסק - זה פשוט לא המציאות של מסע הלקוח.

דוגמה לכך היא הרכישה שלי של אקו אמזון. ראיתי את הבאזז ברשת כשהוא הושק לראשונה, אבל באמת שלא היה לי צורך בכך. באותה תקופה גם לא הייתי משתמש ראשי. אבל ככל שעברתי יותר ויותר מהרכישות העסקיות שלנו לאמזון, הצטרפתי לפריים וקיבלתי משלוח תוך יממה, היחס שלי לאמזון השתנה.

עדיין לא ידעתי הרבה על ה אקו אמזוןלמרות זאת. יום אחד בפייסבוק, מרק שייפר הערה מעניינת. הוא הזכיר שהוא מדבר עם האמזון שלו יותר ויותר כאילו זה אדם בחדר. כחנון טכנולוגי וגם מחובב אמזון, הסתקרנתי.

ייחוס מגע ראשון

מבחינה טכנית, הייתי אומר שזו באמת הנגיעה הראשונה במסע הלקוחות שלי. עברתי מפייסבוק לאמזון שם קראתי את דף המוצר. זה נראה די מגניב אבל לא ממש הצלחתי להצדיק את ההוצאה באותה נקודה. לאחר מכן עברתי ל- Youtube כדי לראות איזה דברים מגניבים אנשים עושים מחוץ לחומר השיווקי.

חזרתי לאמזון וקראתי את הביקורות של כוכב אחד ולא ממש ראיתי שום דבר שיאסור עלי לרכוש את המכשיר ... בחוץ או במחיר. לא ממש הצלחתי להצדיק את הצעצוע החדש באותה תקופה.

ייחוס מגע אחרון

במשך השבוע הקרוב כשניווטתי באינטרנט, פרסמו שיווק מחדש עבור אקו אמזון צץ. בסופו של דבר נכנעתי לאחת המודעות ורכשתי את המכשיר. הייתי כותב כמה פסקאות על כמה שאני אוהב את זה, אבל זו לא מטרת הפוסט הזה.

מטרת הפוסט הזה היא לדון היכן יוחס המכירה של הד אמזון זה. אם מדובר במגע ראשון, זה יוחס למארק כמשפיע ... למרות שהוא לא משפיע על מכשירים וטכנולוגיה. הייתי אומר שההערה של מארק על ההד הייתה יותר פעולת מודעות במסע הלקוחות שלי. לא לפני שהערתו של מארק הייתי מודעת לתחכום של הד ולמגוון התכונות.

אם מודל הייחוס הוא מגע אחרון, פרסום בתשלום ושיווק מחדש יהיו מקור המכירה. אבל הם באמת לא היו. אם אתה שואל אותי איזו אסטרטגיה שיווקית באמת שכנעה אותי לקנות את ההד, הייתי מגיב:

אני לא יודע.

זה לא היה אסטרטגיה יחידה שגרם לי לקנות את ההד, זה היה כולם. זו הייתה ההערה של מארק, זה היה החיפוש שלי אחר סרטונים שנוצרו על ידי משתמשים, זה היה הביקורת שלי על ביקורות גרועות, ואלה היו מודעות הרימרקטינג. איך זה משתלב במשפך ההמרות של Google Analytic? זה לא ... כמו שלא מרבית נסיעות הלקוחות.

כתבתי על התלונה העיקרית של שיווק נכנס וייחוס הוא המפתח.

ייחוס חיזוי

יש אלטרנטיבה אבל זה די מורכב. מְנַבֵּא ניתוח יכול לצפות בהתנהגות מכירה בכל המדיומים והאסטרטגיות וכשאתה מבצע התאמות, זה יכול להתחיל לתאם את הפעילות הרלוונטית למכירות הכוללות. מנועים אלה יכולים אז לחזות כיצד הורדה או העלאת תקציב או פעילות באסטרטגיה שיווקית מסוימת תשפיע על השורה התחתונה הכוללת.

כאשר אתה מסתכל על מאמצי השיווק שלך, חובה שתכיר בכך שגם לשיווק שאין לו המרה המיוחסת ישירות יש השפעה כוללת על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח. וההשפעה היא הרבה מעבר למאמצי השיווק שלנו - כל החוויה של הלקוח הפוטנציאלי תורמת למסע.

הנה דוגמה פשוטה: בבעלותך חנות וקוצצים את צוות הניקיון שלך. זה לא שהחנות שלך מטונפת, אבל אולי היא לא כתמה כמו פעם. התוצאה היא שהמכירות שלך צונחות ככל שקונים קוצניים פשוט לא מרגישים שהם נקיים כמו החנות השכונתית האחרת. איך אתה מסביר זאת במאמצי השיווק שלך? יתכן שאף הגדלת את הוצאות השיווק שלך בשלב זה, אך המכירות הכלליות ירדו. אין פריט "סופר נקי" בתקציב השיווק שלך ... אבל אתה יודע שיש לו השפעה.

כיום חברות זקוקות לתוכן בסיסי. מאתר אינטרנט נקי ומגיב, ועד מאמרים שוטפים הבונים את אמינותם, לשימוש בתיקים, ניירות לבן ואינפוגרפיקה. כולם משותפים, וערך מוסף בערוצים חברתיים. כל אלה מותאמים למנועי חיפוש. כל אלה תורמים לעלון בדוא"ל המטפח את הלקוח הפוטנציאלי.

הכל קריטי - אין אחד שאתה מחליף עם השני. יתכן שתרצה לאזן אותם כראוי כפי שאתה רואה את השפעתם, אך אף אחד מהם אינו אופציונלי בנוכחות שיווקית מקוונת מלאה.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.