מקרי מבחן לשיווק: האם אנו יכולים להיות כנים?

מקרה שקרים שקרים

בעבודה בתעשיית SaaS כל כך הרבה זמן, אני ממשיך לגנח בזמן שאני מוריד וקורא מחקרי מקרה. אל תבינו אותי לא נכון, עבדתי למעשה בכמה חברות בהן גילינו לקוח שעושה דברים מדהימים עם הפלטפורמה שלנו או שהגיע לתוצאות מדהימות ... ודחפנו וקידמנו מקרה בעניין.

שיווק הוא לא רק רכישה. שיווק נועד לזהות לקוחות פוטנציאליים גדולים, לספק להם את המחקר הדרוש להם בכדי לבצע רכישה, ואז לשמור על לקוחות גדולים שמקסמים את ההחזר על השקעתך בשיווק.

הגדרת ציפיות מטורפות מלקוח מזורז איננה שיווק נהדר, אלא שווה ערך פרסום שקרי אלא אם כן זה כתוב בצורה קונסטרוקטיבית וכנה.

טיפים לכתיבת מקרה נהדר

אני לא אומר להימנע ממחקרי מקרה של לקוחות שקיבלו תוצאות נהדרות. אני חושב שזו אסטרטגיה נהדרת לשתף סיפורים על לקוחותיך שהרוויחו או שירתו היטב על ידי המוצרים והשירותים שלך. אך בכתיבת המחקר, עליכם להקפיד על קביעת ציפיות מול הלקוח הבא שלכם ... או עם לקוח המשתמש במחקר המקרה בכדי להניע את החלטת הרכישה של הצוות הפנימי שלהם. הנה כמה עצות:

  • רקע - ספק רקע כלשהו לגבי הלקוח ומה הם ניסו להשיג.
  • משאבי אנוש - לדבר עם משאבי הכישרון הפנימיים והחיצוניים שהלקוח יישם שעזרו להשיג את התוצאות המדהימות.
  • משאבי תקציב - לדבר עם התקציב הפנימי שהוחל על היוזמה.
  • תזמון - עונתיות ולוחות הזמנים ממלאים לעתים קרובות תפקיד במידת היכולת של יוזמה להשיג תוצאות. הקפידו לשתף אותם במחקר המקרה שלכם.
  • מְמוּצָע - קבעו ציפיות על התוצאות הממוצעות שהלקוחות ישיגו ללא הכישרון, התקציב וציר הזמן אותו לקוח זה יישם.
  • תבליטים וקריאות קריאה - הקפד לאתר את כל האלמנטים שהובילו לתוצאות מעולות.

הצהרת לקוח שקיבלה תשואה על השקעה של 638% היא מקרה נהדר לחלוק ... אך הגדרת ציפיות לאופן שבו הם השיגו אותה מעבר למוצרים והשירותים שלך חשובה עוד יותר!

הגדרת הציפיות היא אסטרטגיה קריטית להגדלת המשווקים שייר ו ערך לכל החיים של כל לקוח. אם אתה מציב ציפיות מגוחכות שהלקוח הממוצע לא יכול להשיג, יהיו לך כמה לקוחות זועמים. ובצדק, לדעתי.

מיתוסים, תפיסות מוטעות והשתוללות

אני ממש מקווה שתיהנו מה- מיתוסים, תפיסות מוטעות והשתוללות סדרה שעבדנו עליה! הם זוכים לתשומת לב רבה בערוצים החברתיים שלנו ואני אוהב את המאמץ ששותפי ההפקה שלנו בקולנוע Ablog משקיעים בסדרה.

הנה תמלול:

AJ Ablog: [00:00] דאג, תבדוק את זה. אז ראיתי את מקרה המחקר הזה, וקניתי את פולי הקסם האלה.

Douglas Karr: [00:06] שעועית קסם?

AJ Ablog: [00:06] פולי הקפה הקסומים האלה, כן. הם אמורים לרפא סרטן.

Douglas Karr: [00:10] יש לך פולי קפה שמרפאים סרטן?

AJ Ablog: [00:12] יש לי פולי קפה, כן. לִרְאוֹת? פשוט קראו אותו, פשוט קראו אותו.

Douglas Karr: [00:16] עשן קדוש. מרפא סרטן. התקרחות. תפקוד לקוי של זיקפה. עצירות. פחד במה.

AJ Ablog: [00:23] זה גם פותר את הרוזן [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] ארכנופוביה?

AJ Ablog: [00:27] לא, זה סרט. זה בחסות הסרט.

Douglas Karr: [00:30] מהירויות אינטרנט איטיות? מעניין מי כתב את אותו מקרה.

AJ Ablog: [00:34] אני לא יודע, פשוט ראיתי את זה, קראתי את זה, וזה כמובן נכון.

Douglas Karr: [00:37] איך זה עובד?

AJ Ablog: [00:39] עדיין לא ניסיתי את זה.

Douglas Karr: [00:41] בוא נלך להכין קפה.

AJ Ablog: [00:43] בסדר, בוא נעשה את זה.

AJ Ablog: [00:51] ברוך הבא למיתוסים-

Douglas Karr: [00:52] תפיסות מוטעות-

AJ Ablog: [00:53] ו- Rants, התוכנית שבה דאג ואני אוהבים לדבר על דברים באינטרנט שבאמת מפריעים לנו.

Douglas Karr: [00:59] כן, והמופע של היום עוסק בהבטחות, הבטחות שהחברות מביעות עם תיאורי מקרה.

AJ Ablog: [01:05] בדיוק כמו ההבטחות שאבא שלך הבטיח ומעולם לא קיים.

Douglas Karr: [01:10] זה קצת חשוך. אבל אתה רואה את זה כל יום, במיוחד אני הרבה בתוכנה, אז אני עוזר לחברות תוכנה. והם לוקחים את הלקוח האחד, הם קיבלו תוצאה יוצאת דופן אחת, מדהימה תוך שימוש בתוכנה שלהם, והם אומרים, "אלוהים אדירים, אנחנו חייבים לכתוב את זה במחקר מקרה." אז אתה מקבל את מקרה המחקר הזה, וככה התוכנה הזו הגדילה את תשואת ההשקעה שלהם ב 638% או כל דבר אחר. והעניין הוא שאולי יהיו להם אלפי לקוחות ולקוח אחד קיבל את התוצאה. לא נאפשר זאת בשום מקום אחר. לא היינו מאפשרים לחברת תרופות שיש חולה סרטן שלקח אספירין פעם אחת לאחר שסרטן הלך ואומר, "היי, אספירין זה מרפא סרטן." לעולם לא היינו מאפשרים זאת, אך משום מה עם מחקרי מקרה אנו מאפשרים זאת כל הזמן. והבעיה היא שיש עסקים וצרכנים שיוצאים לשם וקוראים את המחקר, והם-

AJ Ablog: [02:15] הם לא ממש יודעים.

Douglas Karr: [02:16] כן, הם מרגישים שזו האמת, כמו שחברה לא תורשה לשקר.

דובר: [02:21] זה לא שקר אם אתה מאמין בזה.

Douglas Karr: [02:24] והחברה לא משקרת.

AJ Ablog: [02:27] אבל הם לא אומרים לך את כל האמת.

Douglas Karr: [02:29] נכון. הם פשוט משתמשים בתרחיש הטוב ביותר. אולי זו הייתה פלטפורמה שיווקית או משהו כזה והיה להם צוות שיווק מצוין, וזו הייתה העונה בה הם קיבלו הכי הרבה עסקים, והמתחרה שלהם פשוט יצא מהעסק, ואולי התמחור שלהם פשוט ירד. וכך כל הדברים הללו יחד הגדילו את תוצאותיהם ב 638%.

AJ Ablog: [02:52] נכון, או שזה כמו חברת וידיאו שאומרת, "היי תראה, תראה כמה הקמפיין הזה עשה נהדר," למעט העובדה שלאותו מותג יש כבר נהדר. הם עשו מה שהיה עליהם לעשות בחברה. זה לא הסרטון עצמו, אבל זה היה כל שאר הדברים בשילוב עם זה, ואז הם קיבלו קרדיט ואמרו: "אה, תראה מה הסרטון שלי עשה בשבילך."

Douglas Karr: [03:12] נכון. אז אני רק אומר שכחברה, אחת הבעיות שאתה נתקל במורד הזרם של זה היא כאשר אתה מגדיר את הציפיות הגרנדיוזיות האלה עם לקוח, שעכשיו הלקוח הזה מגיע לסיפון אחרי שקרא את אותו מקרה מקרה ומצפה לסוג כזה של ביצועים.

AJ Ablog: [03:31] אותה תוצאה, כן.

Douglas Karr: [03:32] וכך החברות האלה הרבה זמן זורקות את מחקרי המקרה האלה שם, הן ממש גאות בזה, הן מתחילות להוריד מזה עסקים ואז הם מקבלים לקוחות מאוכזבים. וכך העניין שלי הוא שאם אתה מתכוון לערוך מקרה מקרה, אני לא אומר אל תשתמש באחד שמישהו קיבל תוצאות יוצאות דופן.

AJ Ablog: [03:47] נכון, ויש הרבה מקרי מקרה טובים שם בחוץ.

Douglas Karr: [03:49] כן, אבל תהיה כנה במחקר המקרה. "היי, זו לא סוג התגובה האופייני שאנו מקבלים. אלה לא סוג טיפוסי של תוצאות. הנה שלושה גורמים שהובילו לצמיחה מלבד הפלטפורמה שלנו או מלבד התוכנה. "

AJ Ablog: [04:04] נכון. היו כנים וקבעו ציפיות.

Douglas Karr: [04:06] כן, רק תהיה כנה. אני חושב שמקרה מקרה הוא הזדמנות מדהימה לחנך את הלקוח הבא שלך או את הסיכוי הבא שלך לגבי מה שאפשר, אבל לא מה תהיה הנורמה.

AJ Ablog: [04:20] נכון, אתה לא מאותם פרסומות מכירה של 3:00 בבוקר ואומרות, "זה יקרה לך בכל פעם מחדש כי זה מה שאנחנו עושים."

מסחרי: [04:29] והדבר הנחמד בקטנות האלה נוהגות ... אה, זה כואב. הו זה פגע בגדול. חתיכה מזה, רק הטיפ פשוט הביא אותי, אודל.

Douglas Karr: [04:40] עבור צרכנים ועסקים שקוראים מחקרי מקרה, אנא קח אותם עם גרגר מלח או דחף לאחור. אם מישהו אומר, "אנחנו מקבלים החזר השקעה מסוג זה 638%", דחף לאחור ואומר, "מה ההחזר על ההשקעה הממוצע שאתה מקבל עם לקוחות?" ואז עבור החברות שמוציאות את מחקרי המקרה האלה, שים שזו הייתה תוצאה יוצאת דופן שהחבר'ה האלה קיבלו, אבל אנחנו צריכים לספר לך על זה כי זה היה כל כך יצירתי, והנה כל הגורמים האחרים ששיקרו לזה. ועכשיו מה שאתה עושה זה שאתה עוזר ללקוח הבא שלך, ואתה אומר, "היי, אשמח לקבל את התוצאות שקיבלו. אני יודע שאנחנו כנראה לא נשיג את אלה, אבל תראו, כשהם עשו את זה, זה, זה וזה- "

AJ Ablog: [05:24] "ויכולנו לעשות דברים דומים מאוד-"

Douglas Karr: [05:26] "היינו יכולים לעשות משהו דומה ולהגדיל את התוצאות שלנו," ואני חושב שזה ... אז תרד מהעגלה הזו של פשוט להציג את התוצאות האולטימטיביות שלך, והגדרת ציפיות חסרות עם הלקוחות שלך ודברים אחרים. ואז עבור חברות וצרכנים שקונים, תהיה ספקן. היו סקפטיים כלפי מחקרי המקרה ההם.

דובר: [05:49] אני יכול לפקוח את עיניך. אני יכול לפקוח את העיניים.

AJ Ablog: [05:57] האם היה פעם בחורים שבהם הונאתם ממחקר מקרה או מפרסמים במובן כזה או אחר? אשמח לשמוע אותם בתגובות למטה. אם אתה אוהב את הסרטון הזה, ודא שאתה אוהב ולהירשם, ונראה אותך בסרטון הבא.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.