טכנולוגיית פרסוםניתוח ובדיקותשיווק תוכןפלטפורמות CRM ונתוניםשיווק ואוטומציה בדוא"לאינפוגרפיקה שיווקיתהפעלת מכירותמדיה חברתית ושיווק משפיענים

אינפוגרפיקה: מהו שיווק מבוסס חשבון?

שיווק מבוסס-חשבון הוא גישה אסטרטגית לשיווק עסקי, שבה ארגון שוקל ומכוון לחשבונות פוטנציאליים או לקוחות על סמך הסבירות שהם יעשו עסקים עם החברה. זה בדרך כלל מבוסס על פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) התואם הן לצרכים, לטכנולוגיות והן לגרפיקה.

שיווק מבוסס חשבון (ABM) הפכה לאסטרטגיה הרצויה עבור חברות B2B למקד ולרכוש לקוחות.

בהתבסס על סקרים שלה בקרב משווקי B2B, ABM מספקת את ההחזר הגבוה ביותר על ההשקעה מכל אסטרטגיה או טקטיקה שיווקית. פרק זמן.

מומנטום ITSMA

החלטות של סיריוס מחקר שיווק מבוסס-חשבון מצא ש-92% ממשווקי B2B אמרו ש-ABM כן מאוד or מאוד חשוב למאמצי השיווק הכוללים שלהם.

מה שהופך את ABM לאטרקטיבית כל כך כרגע היא הדרך בה היא משלבת תובנות לגבי אסטרטגיה וטכנולוגיה לביצוע. צוותי שיווק שמבינים ב- ABM נמצאים בעוצמה חזקה כדי להתאים טוב יותר את מה שצריך מכירות, ולקיים בחירות חכמות לגבי הפעולות הנכונות לנקוט והזמן הנכון לקחת אותם כדי לגדל חשבונות בעלי פוטנציאל גבוה.

מייגן היואר, סגן נשיא ומנהל קבוצה ב-SiriusDecisions

שיווק מבוסס חשבון אולי כובש את עולם ה-B2B בסערה, אבל מה זה כרוך, ולמה כל ההתרגשות? בואו נסתכל לעומק.

ABM מרכזת מאמצי שיווק ומכירות מותאמים אישית כדי לפתוח דלתות ולהעמיק את המעורבות בחשבונות ספציפיים.

ג'ון מילר מ אנגאגיו

אמנם ישנן דרכים רבות לתאר ABM, אך רוב המתרגלים מסכימים על כמה יסודות. קמפיינים של ABM:

  • התמקדו בכל משפיעי ההחלטה המרכזיים בתוך חברה (חשבון), לא רק מקבל החלטות מפתח אחד (או פרסונה),
  • תסתכל על כל חשבון כ"שוק של אחד ", עם מסרים והצעות ערך המותאמות אישית לצרכי החברה הבודדת בכללותה,
  • השתמש בתוכן ובהודעות בהתאמה אישית שמטרתה לטפל בבעיות וההזדמנויות העסקיות הספציפיות של החברה
  • שקול לא רק את המכירה החד פעמית אלא את ערך חיים של כל לקוח בעת קביעת סדרי עדיפויות,
  • ערך איכות על פני כמות כשמדובר בהובלות.

טקטיקות מוכרות, מיקוד יעיל יותר

החדשות הטובות עבור כל משווק שרוצה לנסות גישה של ABM היא שהכלים והטקטיקות אינם מוזרים וחדשים; הם מבוססים על השיטות המוכחות שמשווקי B2B השתמשו בהם במשך שנים:

  • חיפושים יוצאים עם דוא"ל, טלפון, מדיה חברתית ודואר ישיר
  • שיווק הנכנס עם תוכן מוביל מהמשפך, בלוגים, סמינרים מקוונים ומעורבות ברשתות החברתיות
  • טקטיקות דיגיטליות כמו מודעות מבוססות IP ומיקוד מחדש, פרסום ברשתות חברתיות, התאמה אישית באינטרנט ומוביל מוביל בתשלום
  • אירועים, תערוכות, אירועי שותפים וצד שלישי

ההבדל הגדול הוא באופן מיקוד הכלים והטקטיקות הללו. כמו שמילר אומר:

זה לא קשור לטקטיקה אחת; זה תערובת הנגיעות שמניעה הצלחה.

העברת המוקד מפרסונה לחשבון

גישות שיווק B2B מסורתיות מבוססות על זיהוי הסוג הנכון של מקבל ההחלטות (או הפרסונה) ויצירת קמפיינים שיווקיים כדי למשוך את תשומת ליבם. ABM מניע מעבר ממציאת פרסונות כלליות לזיהוי קבוצות של משפיעים ספציפיים. על פי סקר IDG משנת 2014, רכישה ארגונית טיפוסית מושפעת מ -17 אנשים (לעומת 10 בשנת 2011). גישה של ABM מכירה בכך שכאשר אתה מוכר מוצר או פתרון מסוים לחברה ברמה ארגונית, ייתכן שיהיה עליך להעביר את המסר שלך לפני שלל אנשים ברמות סמכות שונות עם פונקציות עבודה שונות.

הכלים הנכונים הופכים את ABM לקלה יותר

מכיוון ש-ABM היא גישה מותאמת אישית, היא תלויה בנתוני לידים טובים. אם אין לך מסד נתונים עדכני ומדויק להסתמך עליו, הגעה לכל האנשים בשרשרת קבלת ההחלטות בתוך הארגון עלולה להיות פגיעה או הפסד. כך גם המאמצים למקד מודעות תצוגה מותאמות אישית והסברים מקוונים אחרים לפי כתובת IP של החברה.

משווקי ABM מצליחים למדו את החיזוי הזה ניתוח פלטפורמות המיועדות לייצור לידים של B2B מספקות נתוני לידים מדויקים ומלאים כדי לאפשר ABM. ניבוי מתקדם ניתוח פתרונות יכולים גם לסייע בזיהוי החברות הנכונות למיקוד על סמך מידת המוכנות שלהן לרכישה, תוך חיסכון בזמן והגדלת סיכויי ההצלחה

רובם גם משתלבים עם פלטפורמות אוטומציה שיווקיות כמו Marketo ו- Eloqua, וכלי CRM כמו Salesforce. אינטגרציה עם אוטומציה שיווקית ו-CRM מאפשרת לחברות לתכנן, ליישם, למדוד ולבצע אופטימיזציה של קמפיינים של ABM באמצעות ערימת השיווק הקיימת שלהן.

יעד, שוק, מדוד

עכשיו שאתה מבין את היסודות, איך אתה מתחיל? השלב הראשון ביישום מסע פרסום ABM הוא זיהוי חשבונות היעד שלך. אולי אתה כבר יודע למי אתה הכי רוצה לכוון. אם כן, לכו אליו. אם אתה לא עושה זאת, או אם אתה מחפש להקים עסק חדש, או קו מוצרים חדש, או להביא לידים חדשים לעסק קיים, אתה צריך רשימת לקוחות פוטנציאליים.

מכיוון ש-ABM מתמקדת בחברות שסביר להניח שיהפכו ללקוחות הטובים ביותר שלך, אתה צריך לדעת איך נראית החברה הפוטנציאלית האידיאלית שלך. משמעות הדבר היא לקוחות פוטנציאליים אשר לא רק צפויים לבצע המרה אלא גם לייצר ערך לטווח ארוך.

פרופילי הלקוחות האידיאליים שלך צריכים לכלול נתונים דמוגרפיים ופירמוגרפיים, ולהתחשב בהתנהגות, בהתאמה ובכוונה. מהו גודל העסק האידיאלי? כמה ההכנסה השנתית שלהם? באילו תעשיות הם עובדים? היכן הם ממוקמים? בנוסף, פרופיל לקוח אידיאלי צריך לחפש רמזים התנהגותיים מלקוחות פוטנציאליים, כגון כמה פעמים הם ביקרו באתר שלך, והבנה באילו מוצרים ושירותים אחרים הם משתמשים בתהליך הרכישה שלהם.

ארגן ותעדף

לאחר שזיהיתם לקוחות פוטנציאליים איכותיים, השלב הבא הוא לארגן ולתעדף את הרשימה וליצור תוכנית שיווקית לשילוב הלידים החזקים ביותר. כפי שהוזכר לעיל, אינך מנסה לכוון לאדם פרטי אלא לכל מקבלי ההחלטות בחברה זו. זה דורש גישה שיווקית מקיפה יותר המרחיבה את טווח ההגעה של הודעות על פני מספר ערוצים. גישה זו יכולה לכלול פרסום דינמי לתצוגה, שיווק יוצא, מדיה חברתית ועוד. המפתח הוא שצוותי שיווק ומכירות יעבדו בשיתוף פעולה הדוק כדי להשיג את המטרות המשותפות שלהם.

התיישר

העובדה ש- ABM מפגישה מכירות ושיווק היא עצומה.

50 אחוז מזמן המכירות מבוזבזים על חיפוש לא פרודוקטיבי ושנציגי המכירות מתעלמים מ-50 אחוז מהלידים השיווקיים.

Marketo

חוסר התאמה לא רק מביא לאובדן פרודוקטיביות אלא גם לאובדן הזדמנויות עסקיות.

ארגונים עם פונקציות מכירות ושיווק מיושרות היטב, חווים שיעורי שימור לקוחות גבוהים ב-36% ושיעורי זכיות במכירות גבוהים ב-38%.

MarketingProfs

התמקדו בערך חיים

עם ABM, סגירת עסקה היא לא שיאה של מערכת יחסים, אבל היא מתחילה. ברגע שלקוח פוטנציאלי הופך ללקוח, הוא חייב להיות מרוצה. זה דורש נתונים. ארגוני B2B צריכים לדעת מה קורה אחרי שלקוח קונה, מה הוא משתמש ומה לא, ומה גורם ללקוח להצליח. לקוח אינו בעל ערך אם אינך יכול לשמר את העסק שלו. עד כמה הם מעורבים במוצר? האם הם בסיכון לעזוב? האם הם מועמדים טובים ל-upsell או cross-sell?

עם הפניות של ABM, זה איכות על פני כמות

מספר לידים והזדמנויות אינם מספיקים למדידת ABM. האסטרטגיה אינה פועלת על פי הגדרת הלידים המסורתית ומעריכה איכות על פני כמות. בעבר, ABM שימשה בעיקר חברות ארגוניות גדולות ובעלי משאבים טובים, שיכלו להשקיע זמן וכסף משמעותיים בתהליך עתיר מגע. כיום, הטכנולוגיה מסייעת לאוטומציה ולהרחיב את ABM, מה שמוריד עלויות והופכת את ABM לנגישה יותר לארגונים בכל הגדלים. מחקרים מראים בבירור ששיווק B2B הולך לכיוון ABM. זה רק עניין של כמה מהר.

DCI ייצרה את זה האינפוגרפיקה שמוביל אותך חזותית דרך מהי ABM, הסטטיסטיקה שלה, המבדילים שלה והתהליכים שלה:

מהי אינפוגרפיקה שיווקית מבוססת חשבונות abm

דאג בשר

דאג הוא המנכ"ל של מרחב לידים. לדאג 20 שנות ניסיון בבניית מותגים ברמה עולמית בתעשיית הטכנולוגיה. הוא יצר והוביל שיווק מוצרים B2C ו- B2B, ייצור ביקושים ותוכניות בניית מותגים למוצרים ושירותים טכנולוגיים משבשים.

מאמרים נוספים

לחצן חזרה למעלה
סְגוֹר

זוהה חסימת מודעות

Martech Zone הוא מסוגל לספק לך תוכן זה ללא עלות מכיוון שאנו מייצרים רווח מהאתר שלנו באמצעות הכנסות ממודעות, קישורי שותפים וחסויות. נשמח אם תסיר את חוסם המודעות שלך בזמן שאתה צופה באתר שלנו.