מה תפיסת הערך שלך?

תרשים מחיר ערך

תרשים מחיר ערךלפעמים אני חושב שאני משוגע לפתוח עסק משלי לפני שנתיים (אבל לא תהיה לי דרך אחרת). זמן קצר לאחר פתיחת העסק ידעתי שאני בצרות מכיוון שיש לי מוצר נהדר, אך לא היה לי מושג איך למכור אותו. הייתי מגדיר הצעת מחיר על ידי הערכת כמה זמן זה ייקח לי ואז מכפיל את זה בתעריף השעתי. התוצאה הייתה שהדברים ייקחו לי זמן רב פי 2 והייתי מרוויח פחות ממה שהיה לי על תלושי מזון ... ולא ישנתי.

רק לפני שנפגשתי מאט נטלטון וקיבל אימון מכירות שראיתי את טעות דרכי. I היה קביעת ערך השירות שלי, כפי שהוצג על ידי הערכתי, במקום לאפשר הלקוח שלי יעריך את השירות. יכולתי לעבוד בשני אתרי לקוחות שונים ולסובב את מאמצי השיווק הנכנסים שלהם, והאחד יכול להרוויח עוד מאות דולרים והשני יכול להרוויח מאות אלפי דולרים. אותה עבודה ... שני ערכים שונים.

השינוי הזה בדרך שעשיתי עסקים הרקיע שחקים. עדיין יש לי הרבה לקוחות קטנים, אבל הלקוחות הגדולים העדיפו את זה מעריך את השירות שלי יותר בגלל השפעת השורה התחתונה על הארגון שלהם. האירוניה היא שההתקשרויות הקטנות יותר שיש לנו כעת הן למעשה הקשות ביותר מכיוון שגידול של 10% בתמורה אולי אפילו לא יכסה את ההתקשרות החודשית שלנו!

מישהו שאל אותי לפני יום אם אני חושב שזה רעיון טוב לשווק באופן גלוי מחירים עבור שירותים באתר שלהם. הם חשבו שזה סימן גדול לשקיפות ויעניקו אמון בסיכויים שלהם. אני אומר שזה לא. צייצתי בחזרה שכשאתה מפרסם את המחיר שלך, המחיר הוא כעת תכונה שכל התחרות שלך תתחרה איתך ב. הבעיה שאתה מפרסם את המחיר שלך זהה לי ולהצעות המחיר המוקדמות שלי. זה לא לוקח בחשבון את ערך השירות שלך ללקוח הפוטנציאלי.

אם אתה 99 עיצובים, זה עובד. אתה מתחרה רק בשירותים אחרים בעלות נמוכה. אבל פשוט יהיה מטומטם עבור חלק ממקורבי המעצבים הגרפיים לצטט מה עולה לוגו מבלי להבין את הערך שלוגו עשוי להביא לחברה. יש לוגואים חדשים מוגדר חברות! לוגו זול עשוי להיתפס כזול - יחד עם החברה שהוא מייצג. לוגו איכותי יכול לשנות את התפיסה הזו ולצבור הרבה יותר תשומת לב בתעשייה.

השיווק שלך הוא מראה חיצוני של התפיסה אתה יש מהמותג שלך. אם חלק מהערך הוא מחיר, בכל אופן, הוסף "זול" בשם המותג והשליך שם תמחור תחרותי! עם זאת, אם הערך שאתה מביא הוא ניסיון, אינטליגנציה, רעיונות, תחכום ותוצאות ... שמור על מחירים מחוץ לאתר ו תן ללקוחות הפוטנציאליים שלך להחליט את השווי אתה מביא. כאשר אנו מחתימים לקוח פי 10 מגודל החוזה של לקוח אחר, אנו לא מכמתים אותו על ידי עבודה קשה פי עשרה. אנו מכמתים אותו על ידי ניסיון להשיג פי 10 מהתוצאות, או להשיג את אותן תוצאות בעשירית מהפעם.

היזהר בגישה השיווקית והמכירתית שלך בכל הנוגע ערך מול מחיר. הם לא אותו דבר! מחיר זה כמה שאתה גובה, ערך הוא כמה שאתה שווה ללקוח. השיווק שלך אמור לקדם את הערך שאתה מביא, ולא את מה שאתה עולה. ואם צוות המכירות שלך מתלונן בפניך שהם מאבדים מכירות על סמך התמחור שלך, קבל אנשי מכירות חדשים. זה אומר שהם לא מבינים ולא עוזרים ללקוח הפוטנציאלי לממש את הערך שאתה מביא.

הערת שוליים: בתקופת משבר זו, אוסיף כי למערכת התעסוקה שלנו יש את אותה הבעיה. אנשים מצפים לעיתים קרובות להעלאה על בסיס שלהם מאמץ עבודה, רמת החיים, או שינוי ביוקר המחיה. זה הערך הנתפס שלהם בעצמם. אף אחד מאלה לא משנה לחברה. בהתבסס על אלה, יש המפריזים בערכם ... ורבים אחרים ממעיטים בערכו. בכל הקריירה שלי (מחוץ לחיל הים), אני באמת לעולם לא נדחה בגין העלאה. זה היה בגלל שבמקום לדבר תקני COLA או תעשייה, דיברתי על תוצאות ורווחים. זה לא היה מעניין עבור חברה לתת לי העלאה של 20% כשחסכתי אותם או עשיתי להם סכום כפול זה.

תגובות 5

  1. 1

    היי דאגלס

    לא יכולתי להסכים יותר. לפני שנה וחצי נתקלתי בכמה מספריו של אלן וייס שגרמו לי להבין את כל הטעויות שעשיתי בכל מה שקשור לתמחור השירותים שלי. כפי שהוא אומר בצורה כה נכונה: "הסיבה העיקרית לדמי ייעוץ נמוכים היא דימוי עצמי נמוך". בשירותים, זה לגמרי לא הגיוני למכור זמן, כאילו הערך שאנו מביאים ללקוח היה מתואם לזמן שבילה. אם הלקוח משווה בבירור מחיר לערך שקיבל, הכל טוב לכולם. אף אחד לא מתבאס. הוסיפו לכך שזה נוטה ליצור דרך יחסי מעורבות יצרניים יותר, מכיוון ששני הצדדים שמחים. 

    כוח אדם, אני מעדיף להגיד כן ללקוח בהרבה מאשר לומר לא ...

  2. 4

    אז נכון - הנקודות שלך באמת הדהדו איתי כשאני לומד את אותם שיעורים שעשית, ובאותה צורה. לא דבר רע אם ההליכה בעקבותיך תעמיד אותי באותה מידה כמוך כמה שנים בהמשך הדרך! תודה על מאמר מאוד תובנה.

  3. 5

    אז נכון - הנקודות שלך באמת הדהדו איתי כשאני לומד את אותם שיעורים שעשית, ובאותה צורה. לא דבר רע אם ההליכה בעקבותיך תעמיד אותי באותה מידה כמוך כמה שנים בהמשך הדרך! תודה על מאמר מאוד תובנה.

מה אתה חושב?

אתר זה משתמש Akismet כדי להפחית דואר זבל. למד כיצד הנתונים שלך מעובדים.